Прекратите инвестировать в MarTech, прежде чем составить карту своей маркетинговой стратегии

Когда в последний раз вы покупали технику, чтобы облегчить себе жизнь, а потом тратили на ее ремонт больше времени, чем рассчитывали?

Это та же самая проблема, с которой сталкиваются тысячи маркетологов, когда они выбирают автоматизацию перед стратегией.

Но это не просто время, которое может быть потрачено впустую, когда вы делаете что-то не по порядку.

Исследование State of Account Based Marketing, проведенное SiriusDecisions в 2019 году, показало, что средний бюджет ABM составляет около 350 000 долларов.

Нельзя отрицать, что для создания полного и подключенного опыта на основе учетной записи потребуются зрелые инвестиции.

Но эти инвестиции должны начинаться со стратегии, которую можно дополнить инструментами, а не наоборот.

Вот что происходит, когда вы инвестируете в инструменты без стратегии:

#1: Дорогие инструменты используются недостаточно

Ажиотаж вокруг ПРО настоящий.

Когда кто-то предлагает способ добиться больших, мечтательных счетов, лучшим из нас трудно сказать: «Нет, это не для меня». Однако в большинстве случаев стратегия теряется в азарте. Вместо создания согласованного межфункционального плана с продажами, маркетингом, успехом клиентов и вашим генеральным директором маркетинговая команда получает бюджет и отправляется собирать все инструменты, которые, по их мнению, помогут их усилиям оставаться перед целевой аудиторией. /с.

Инициируя адаптационное совещание между командами, маркетологи могут узнать, как создать оптимизированный процесс с четкими ожиданиями:

• Явные профили идеальных клиентов
• Обязанности по оркестровке
• Соответствующее время для охвата
• Конкретные сообщения для передачи по всему конвейеру

Только после того, как вы решите эти вопросы, вы можете инвестировать в инструменты, необходимые для масштабной реализации вашей стратегии.

Таким образом, вы исследуете конкретные функции, которые вам нужны от каждого инструмента, вместо того, чтобы сразу приобретать самые надежные системы.

Давайте воспользуемся следующим примером технологического стека, чтобы определить, сколько вам потребуется инвестировать в экономичную, согласованную сквозную стратегию. Большая часть цен на маркетинговое программное обеспечение зависит от количества пользователей в месяц. Итак, ради этого мысленного эксперимента скажем, что в нашей компании 10 сотрудников.

SALESFORCE: лучшая в своем классе платформа CRM, которая наиболее универсальна, когда речь идет об интеграции с другими инструментами в вашем техническом стеке. Поскольку это одна из наиболее часто используемых платформ для управления данными о клиентах, вполне вероятно, что торговые представители вашей компании уже имеют некоторый опыт работы с Salesforce и навигации по его функциям. Помните правило изобретательности № 1 — извлекайте выгоду из того, что у вас уже есть.

300 долларов США на пользователя в месяц = ​​38 000 долларов США в год

TERMINUS: мощная платформа для маркетинга на основе учетных записей, которая предлагает данные сегментации, многоканальные кампании и отчеты — все в одном. Terminus объединяет вашу команду по маркетингу и продажам, чтобы разработать полноценную воронкообразную стратегию, как никогда раньше.

29 долларов США на пользователя в месяц = ​​3480 долларов США в год

SENDOSO: надежная динамичная платформа для персонализированных подарков и прямой почтовой рассылки. Предлагая готовый способ подключения к целевым аккаунтам.

Стартовая цена 300 долларов в месяц = ​​3600 долларов в год.

LINKEDIN: Для отделов продаж, чтобы задействовать общую сеть, расширить эту сеть и выстроить отношения с клиентами, нет лучшего места для инвестиций, чем онлайн-сообщества, в которых тусуются ваши целевые клиенты.

(Командная цена) 103 доллара в месяц = ​​1240 долларов в год

БОМБОРА: Ведущий инструмент, определяющий, какие предприятия изучают темы, имеющие отношение к вашему решению, а также интенсивность их усилий.

25 000 долларов США в год

АКТИВНАЯ КАМПАНИЯ: Мощный пионер визуального сценария пути клиента. ActiveCampaign позволяет вам экспериментировать с персонализированным контентом и автоматизацией для взаимодействия с вашими целевыми учетными записями.

45 долларов в месяц = ​​540 долларов
*оценки основаны на ценах компаний/конкурентов Capterra*

Шесть инструментов.

ШЕСТЬ.

Инструменты, которые в совокупности могут реализовать комплексную стратегию с возможностью расширения.

Сэкономьте свое время и деньги, разработав целостную стратегию, которая уменьшает количество ненужных инструментов и максимально использует преднамеренный выбор.

Какой лучший инструмент для вашей маркетинговой стратегии в 2021 году?

#2: Неточный таргетинг вредит репутации бренда

Поднимите руку, если вы стали мишенью кампании ABM, которая не имеет никакого отношения к вам или вашей компании.

*поджимает губы, неохотно кивает*

Когда таргетинг не работает, это обычно вызвано одной из трех причин:

• Плохо определенный ICP
• Неправильная платформа поддерживает кампанию
• Сообщение не говорит о правильной проблеме

Вот почему вы не можете недооценивать силу социального прослушивания при поиске намерений.

Одно дело следить за последними акциями в социальных сетях, и совсем другое — уловить настроение последних объявлений компании, событий и изменений в отрасли.

ICYMI: Персонализированный контент теперь не подлежит обсуждению.

Процесс покупки B2B меняется, и заинтересованные стороны, которые считают, что ваш контент адаптирован к их конкретным потребностям, на 40% охотнее покупают у вас как у поставщика.

Процесс проверки происходит онлайн, поэтому маркетинговые стратегии должны быть гибкими и гибкими, чтобы прорваться через шум и привлечь внимание.

Используйте данные о намерениях в режиме реального времени, подобные тем, которые предлагает Bombora, чтобы определить глубину взаимодействия пользователей с вашим брендом и сделать приоритетом продолжение разговора в нужное время.

В наши дни вынюхивание неискренних маркетинговых сообщений стало второй натурой.

Так что старайтесь быть аутентичным, прозрачным и наблюдайте, как растет уровень органического трафика.

№ 3. Лиды становятся единственным показателем, оправдывающим использование инструментов

Проблема с покупкой самого большого и самого плохого маркетингового программного обеспечения заключается в том, что вы становитесь восприимчивым к эффекту супергероя: большой потенциал воздействия при небольшой отдаче от инвестиций.

Не все маркетинговые мероприятия можно четко отнести.

Когда мы не определяем метрики намеренно, метрики выбираются за нас.

В итоге мы получаем метрики по умолчанию, которые могут отражать или не отражать наши цели и наш прогресс в их достижении.

Исторически так сложилось, что лиды в сфере продаж и маркетинга были основным способом повышения интереса в Интернете.

Но это только в том случае, если команды сначала не соберутся вместе, чтобы переопределить важные показатели.

Как насчет измерения скорости завершения Touchpoint? Это означает не только то, сколько людей нажимают на ваше объявление, но и то, сколько из них фактически завершают призыв к действию.

Как насчет измерения количества новых контактов, создаваемых каждую неделю?

Как насчет определения показателей успеха клиентов?

Или измерить продолжительность вашего цикла продаж, чтобы определить среднюю точку продажи?

Мы можем сделать гораздо лучше, чем складывать MQL, чтобы обосновать высококачественные идеи, которые мы получаем, что в конечном итоге приведет к лучшему пониманию того, с кем мы разговариваем и как они хотят быть вовлеченными.

Темп против скорости

Одна из причин, по которой мы в Foundation любим маркетинг, заключается в возможности, которую он предоставляет для создания контента, формирующего культуру.

Но мы прекрасно понимаем, что это не делается за несколько недель, месяцев или, черт возьми, даже за несколько лет!

Большие цели требуют долгосрочных инвестиций. Потратив время на составление методичного, устойчивого плана, вы продвинетесь гораздо дальше, чем торопитесь с действиями.

При правильном планировании и подготовке ваши активы с большей вероятностью принесут результаты, на которые вы надеетесь.