Социальная коммерция: руководство по началу работы для брендов электронной коммерции на TikTok и не только

Вы когда-нибудь покупали что-то в Instagram, увидев это в историях вашего любимого блогера? Может быть, на TikTok после просмотра этой невероятной распаковки? Что ж, если да, то вы совершали покупки с помощью социальной коммерции. Социальная коммерция — это возможность продавать товары и услуги напрямую через социальные сети. Весь процесс от обнаружения, просмотра, исследования и оформления заказа происходит в социальных сетях. Shopify прогнозирует, что выручка только от этих методов покупок во всем мире вырастет до более чем 3 триллионов долларов в течение следующих восьми лет.

Давайте углубимся в то, что такое социальная коммерция, почему вас это должно волновать и как бренды электронной коммерции могут использовать мощь таких продуктивных платформ, как TikTok, в маркетинговых миксах.

Что такое социальная коммерция

Социальная коммерция определяется как продажа продуктов или услуг в социальных сетях, при этом весь путь клиента остается на платформе. Хотя это и есть техническое определение, в современном постоянно подключенном мире границы размыты. Потребители не думают об этом как о «социальной коммерции» по сравнению с электронной коммерцией, они просто думают об этом как о покупках в Интернете.

Это связано с визуальным и влиятельным характером социальных сетей, а также с тем, что бренды стремятся встречать покупателей там, где они находятся, продвигая менталитет «смотри, кликай, покупай». На 71% решений потребителей о покупке влияют социальные сети, и эта воронка начинается с осведомленности и интереса, для чего идеально подходят сайты с визуальным и видеоконтентом.

Поскольку наше поведение в социальных сетях менялось с годами, с первых дней существования Facebook до новых платформ, таких как Snapchat, Pinterest и TikTok, социальная коммерция стала естественной эволюцией контента нашей временной шкалы. Отчасти это связано с появлением влиятельных лиц, кого-то, кто может быть «средним» обычным человеком, который влияет на потенциальных покупателей, продвигая его среди своей аудитории в социальных сетях. Инфлюенсеры являются важной частью любой стратегии социальной коммерции для брендов, поскольку они находятся на передовой, взаимодействуя с покупателями. Их экспертные обзоры брендов и продуктов являются эффективным источником социального доказательства, поскольку покупатель по своей сути доверяет влиятельному лицу, а не самим брендам.

Социальная коммерция в цифрах

По данным eMarketer, в ближайшие несколько лет количество покупателей в социальных сетях в США будет неуклонно расти с 32,5% в 2021 году до 37,9% в 2025 году и к 2029 году вырастет до прогнозируемого рынка в 3 триллиона долларов. Вот разбивка тех, кто, скорее всего, будет делать покупки в социальных сетях: насколько это влияет на решения о покупке и почему.

Поколение Z в 2-3 раза чаще совершает покупки в социальных сетях, чем представители других поколений, и покупательная способность этой группы быстро растет. Вместе с миллениалами эти две молодые группы потребителей обладают покупательной способностью в размере 350 миллиардов долларов, и обе считают мобильное видео своим основным источником развлечений. Социальная связь — это новое слово из уст в уста, и это напрямую связано с тем, что эти два поколения находятся в авангарде социальной коммерции. Увеличение использования социальных сетей на 16% в годовом исчислении и среднее время пребывания в социальных сетях для взрослого населения США, составляющее 65+ минут в день, только ускоряет этот процесс.

Управление влиятельными лицами и социальная коммерция

Создание масштабируемого контента и свежий креатив являются ключом к устойчивой и успешной социальной коммерции, и именно здесь вступают в действие маркетинг и управление влиятельными лицами. Вам понадобятся не только влиятельные лица для продвижения вашего бренда с помощью спонсируемых постов, магазинов, вопросов и ответов и т. д., но и способ масштабировать вашу программу влиятельных лиц как источник контента и распространения.

Для многих брендов под влиятельными лицами понимается не кто-то вроде Кайли Дженнер, публикующий ваш продукт, а скорее микро-влиятельный человек, который уже является клиентом или кем-то, кто находит отклик у вашей целевой аудитории. Армия микро-инфлюенсеров с небольшой, но очень заинтересованной аудиторией окажет более непосредственное и измеримое влияние, чем знаменитость. Микроинфлюенсеры определяются как те, у кого от 10 000 до 50 000 подписчиков. Они, как правило, более доступны для брендов и часто более эффективны в достижении результатов. Один из технологических партнеров Justuno, Gatsby, представляет собой платформу автоматизации маркетинга микро-влияния, которая помогает брендам определять, кто из их текущих клиентов является потенциальными влиятельными лицами, собирать их информацию, а затем управлять своей программой. Их интеграция с Justuno позволяет пользователям собирать дескрипторы Instagram и TikTok, а затем синхронизировать их с другими маркетинговыми инструментами, такими как Klaviyo и Gorgias.

Расширение вашей маркетинговой программы влияния путем прямого поиска участников из вашей клиентской базы — это двойная победа. Их аутентичный контент и неподдельный интерес к вашему бренду и продуктам найдут отклик у подписчиков в гораздо большей степени, чем у более крупных влиятельных лиц, которые часто явно пытаются продать.

Максимизируйте рентабельность инвестиций от программ влияния, повторно используя контент влиятельных лиц в своих маркетинговых кампаниях, используя контент образа жизни для электронных писем, продвигаемых сообщений в социальных сетях и даже на месте через специальные целевые страницы для вашего наиболее плодотворного сотрудничества. Если вы привлекаете трафик на свой сайт, не забудьте создать похожую или ретаргетинговую аудиторию из трафика влиятельных лиц, чтобы улучшить таргетинг платных медиакампаний. Используйте Audience Sync от Justuno, чтобы отправлять электронные письма обратно в рекламные менеджеры Facebook и Google, чтобы повысить рентабельность инвестиций на протяжении всего пути клиента.

Инфлюенсеры — не единственный путь к успеху в социальной коммерции, пользовательский контент (UGC) не менее эффективен. Видео TikTok, распаковываемое покупателем, может конвертировать так же хорошо, как и обзор влиятельного лица.

Социальная коммерция и TikTok

TikTok — самая популярная социальная платформа на данный момент, при этом рост числа пользователей платформы выходит за рамки только поколения Z, что делает ее отличным местом для стимулирования потребительского поведения. 49% пользователей TikTok говорят, что купили что-то, увидев, что это «рекламируется, продвигается или просматривается на платформе». Кроме того, благодаря партнерству с Shopify TikTok быстро становится более удобной социальной коммерцией с развлечениями на первом плане.

Кроме того, TikTok является источником некоторых из самых больших тенденций в поп-культуре прямо сейчас, предоставляя брендам, которые знают, как использовать его силу, возможность открывать более глубокие связи с потребителями. По словам Тинуити, 61% пользователей TikTok больше любят бренды, когда они создают или участвуйте в тренде на платформе! Найдя вирусную тенденцию, которая имеет смысл для вашего бренда, вы сможете оседлать волну популярности, прежде чем она станет слишком чрезмерной. Объедините это с органичным присутствием постоянного контента, чтобы вы могли по-настоящему использовать возможности TikTok. Взаимодействуйте с подписчиками, отвечая на комментарии, делясь контентом и активно пытаясь создать сообщество, а не просто продавать свои продукты.

Социальная коммерция и Instagram

Instagram — один из первых игроков на арене социальной коммерции, запустивший свои посты о покупках для брендов в 2018 году. Добавление функции оформления заказа упростило для влиятельных лиц, как никогда раньше, продемонстрировать свою амбициозную жизнь, легко привлекая подписчиков к покупателям с продуктами, которые они хотел на кончиках своих пальцев. Instagram Shopping — это невероятно интуитивный процесс покупки с подробными страницами продуктов, которые не уступают страницам на вашем собственном сайте электронной коммерции.

Средняя рентабельность доллара, потраченного на маркетинг влияния в Instagram, составляет 6,50 доллара, что делает его очевидным лидером для брендов, стремящихся добиться успеха в социальной коммерции. Статус Instagram как первопроходца в этой области означает, что у влиятельных лиц Instagram были годы, чтобы взрастить свою аудиторию и создать мощный бренд и нишу, чтобы их органические рекомендации превратились в продажи. 65% потребителей следят за влиятельными лицами в Instagram, а микро-влиятельные лица составляли в среднем 93,9% всех партнерских отношений с брендами в 2020 году. Это отличная возможность для брендов проводить эффективные кампании с более мелкими влиятельными лицами, такими как упомянутые выше.

Оптимизация конверсии для социальной коммерции

Если вы подходите к социальной коммерции как к еще одному средству связи вашего бренда с потребителями, а не как к отдельному средству за пределами электронной коммерции, вам понадобится подход оптимизации конверсии для вашего веб-сайта, когда эти покупатели в конечном итоге окажутся на вашем веб-сайте. . 73% потребителей используют более одного канала при совершении покупок, поэтому в конечном итоге клиенты социальной коммерции окажутся на вашем сайте электронной коммерции, поэтому крайне важно, чтобы вы использовали локальную платформу обмена сообщениями, которая обеспечивает отслеживание между устройствами, например Justuno. Например, кто-то может просматривать Instagram утром, добавлять товары в свои корзины с помощью сообщений о покупках, а затем днем ​​прыгать на свой рабочий ноутбук, чтобы изучить ваш бренд, и, в конечном итоге, совершить конвертацию этой ночью на своем планшете. Каждая из этих точек взаимодействия должна быть последовательной на протяжении всей воронки, избегая дублирования опыта и разрушая разрозненность между маркетинговыми каналами.

Создавайте сегменты клиентов на основе того, когда и где они совершили покупку. Если кто-то совершил покупку в TikTok, у вас должны быть определенные потоки электронной почты и SMS, ориентированные на этот источник. Различные сообщения, в том числе визуальные, чтобы их опыт работы с вашим брендом отражал тот, который у них был в приложении. Если вы привлекаете трафик на свой веб-сайт, убедитесь, что настроен таргетинг UTM, чтобы изображения во всплывающих окнах были похожи на ваш собственный контент.

Не думайте, что каждая точка взаимодействия одинакова на всех платформах. Pinterest предназначен не ТОЛЬКО для обнаружения в верхней части воронки, точно так же, как Instagram Shop не всегда готов к конвертации в нижней части воронки. Существует стратегия для каждой платформы на каждом этапе для каждого клиента вне офиса и на месте.

Последние мысли

Социальная коммерция «уже здесь, и она меняет то, как мы покупаем», что делает ее тем, что большинству брендов необходимо включить в свой маркетинговый план. Существует множество платформ, которые вы можете использовать помимо Instagram и TikTok, таких как Snapchat, Pinterest, Facebook и т. д. Поиск правильного сочетания платформы, влиятельных лиц и присутствия бренда может занять некоторое время, но чем больше вы вложите в это, тем больше вы получите. обратно. Думайте об этом как о еще одном инструменте в вашем маркетинговом поясе, еще одном способе связи с потребителями, а не о чем-то совершенно новом. Это просто естественная эволюция онлайн-покупок и размытых цифровых линий, которыми стала наша жизнь!