Commerce social : un guide de démarrage pratique pour les marques de commerce électronique sur TikTok et au-delà

Avez-vous déjà acheté quelque chose sur Instagram après l'avoir vu dans les stories de votre Influenceur préféré ? Peut-être sur TikTok après avoir regardé cette incroyable expérience de déballage ? Eh bien, si vous l'avez fait, vous avez fait vos achats en utilisant le commerce social. Le commerce social est la capacité de vendre des produits et des services directement via les médias sociaux. L'ensemble du processus, depuis la découverte, la navigation, la recherche et le paiement, se fait sur les réseaux sociaux. Shopify prévoit que les revenus de ces seules méthodes d'achat augmenteront dans le monde entier pour atteindre plus de 3 000 milliards de dollars au cours des huit prochaines années.

Plongeons-nous dans ce qu'est le commerce social, pourquoi vous devriez vous en soucier et comment les marques de commerce électronique peuvent exploiter la puissance de plates-formes prolifiques comme TikTok dans les mix marketing.

Qu'est-ce que le commerce social

Le commerce social est défini comme la vente de produits ou de services sur les réseaux sociaux, l'intégralité du parcours client restant au sein de la plateforme. Bien qu'il s'agisse de la définition technique, dans le monde toujours connecté d'aujourd'hui, les lignes sont floues. Les consommateurs ne le considèrent pas comme du « commerce social » par rapport au commerce électronique, ils le considèrent simplement comme des achats en ligne.

Cela est dû à la nature hautement visuelle et influente des médias sociaux, et aux marques qui cherchent à rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent, en promouvant une mentalité "voir, cliquer, acheter". 71 % des décisions d'achat des consommateurs sont influencées par les médias sociaux - et cet entonnoir a commencé par la sensibilisation et l'intérêt, ce pour quoi les sites de contenu visuel et vidéo sont parfaitement adaptés.

Alors que nos comportements de consommation des médias sociaux ont changé au fil des ans, des premiers jours de Facebook aux nouvelles plateformes comme Snapchat, Pinterest et TikTok, le commerce social est devenu une évolution naturelle du contenu de notre chronologie. Cela est en partie dû à la montée en puissance de l'influenceur, quelqu'un qui peut être une personne ordinaire « moyenne » qui influence les acheteurs potentiels en en faisant la promotion auprès de leur public sur les réseaux sociaux. Les influenceurs sont un élément crucial de toute stratégie de commerce social pour les marques car ils sont en première ligne pour interagir avec les acheteurs. Leurs évaluations par les pairs des marques et des produits sont une source efficace de preuve sociale, car l'acheteur fait intrinsèquement confiance à l'influenceur plutôt qu'aux marques elles-mêmes.

Le commerce social en chiffres

Au cours des prochaines années, selon eMarketer, les acheteurs sociaux américains augmenteront régulièrement de 32,5 % en 2021 à 37,9 % en 2025 et deviendront un marché prévu de 3 000 milliards de dollars d'ici 2029. Voici une ventilation des personnes les plus susceptibles d'acheter sur les réseaux sociaux, son influence sur les décisions d'achat et pourquoi.

La génération Z est 2 à 3 fois plus susceptible de faire des achats sur les réseaux sociaux que les autres générations et ce groupe vieillit rapidement dans son pouvoir d'achat. Combiné avec la génération Y, ces deux groupes de consommateurs plus jeunes ont un pouvoir d'achat de 350 milliards de dollars et tous deux considèrent la vidéo mobile comme leur principale source de divertissement. La connectivité sociale est le nouveau bouche à oreille et cela suit directement le fait que ces deux générations sont à la pointe de la charge du commerce social. Une augmentation de 16 % en glissement annuel de l'utilisation des réseaux sociaux et du temps moyen passé sur les réseaux sociaux pour les adultes américains à plus de 65 minutes par jour ne fait qu'accélérer ce processus.

Gestion des influenceurs et commerce social

La création de contenu évolutif et une nouvelle créativité sont la clé d'un commerce social durable et réussi, où le marketing et la gestion des influenceurs entrent en jeu. Vous aurez non seulement besoin d'influenceurs pour promouvoir votre marque par le biais de publications sponsorisées, de magasins, de questions-réponses, etc., mais aussi d'un moyen pour faire évoluer votre programme d'influence en tant que source de contenu et de distribution.

Pour de nombreuses marques, les influenceurs ne signifient pas quelqu'un comme Kylie Jenner qui publie votre produit, mais plutôt un micro-influenceur qui est déjà un client ou quelqu'un qui résonne avec votre public cible. Une armée de micro-influenceurs avec un public plus petit mais très engagé aura un impact plus immédiat et mesurable qu'une célébrité. Les micro-influenceurs sont définis comme ceux qui comptent entre 10 000 et 50 000 abonnés. Ils ont tendance à être plus abordables pour les marques et sont souvent plus efficaces pour obtenir des résultats. L'un des partenaires technologiques de Justuno, Gatsby, est une plateforme d'automatisation du marketing des micro-influenceurs qui aide les marques à identifier lesquels de leurs clients actuels sont des influenceurs potentiels, à collecter leurs informations, puis à gérer leur programme. Leur intégration avec Justuno permet aux utilisateurs de collecter des poignées Instagram et TikTok pour ensuite se synchroniser avec leurs autres outils marketing comme Klaviyo et Gorgias.

Développer votre programme de marketing d'influence en recherchant directement des membres auprès de votre clientèle est une double victoire. Leur contenu authentique et leur véritable enthousiasme pour votre marque et vos produits trouveront un écho beaucoup plus élevé chez les abonnés que chez les influenceurs plus importants qui essaient souvent clairement de vendre.

Maximisez votre retour sur investissement à partir des programmes d'influence en réutilisant le contenu d'influence dans vos campagnes marketing, en utilisant du contenu de style de vie pour les e-mails, des publications boostées sur les réseaux sociaux et même sur site via des pages de destination dédiées pour vos collaborations les plus prolifiques. Si vous générez du trafic vers votre site, assurez-vous de créer des audiences similaires ou de reciblage à partir du trafic des influenceurs pour améliorer le ciblage des campagnes médiatiques payantes. Utilisez Audience Sync de Justuno pour renvoyer les e-mails aux gestionnaires de publicité Facebook et Google afin d'améliorer le ROAS tout au long du parcours client.

Les influenceurs ne sont pas la seule voie vers le succès du commerce social, le contenu généré par l'utilisateur (UGC) est tout aussi puissant. Une vidéo TikTok de déballage par un client peut être convertie aussi bien qu'un avis d'influenceur.

Commerce social et TikTok

TikTok est la plate-forme sociale la plus en vogue en ce moment avec une croissance des utilisateurs sur la plate-forme qui explose au-delà de la génération Z, ce qui en fait un endroit privilégié pour stimuler l'action des consommateurs. 49 % des utilisateurs de TikTok déclarent avoir acheté quelque chose après l'avoir vu « annoncé, promu ou commenté sur la plateforme ». De plus, avec leur partenariat Shopify, TikTok devient rapidement une expérience de commerce social plus transparente avec le divertissement au premier plan.

De plus, TikTok est la source de certaines des plus grandes tendances de la culture pop en ce moment, donnant aux marques qui savent exploiter son pouvoir la possibilité de débloquer des liens plus profonds avec les consommateurs Selon Tinuiti, 61% des utilisateurs de TikTok aiment mieux les marques lorsqu'ils créent ou participez à une tendance sur la plateforme ! En trouvant tôt une tendance virale qui a du sens pour votre marque, vous pouvez surfer sur la vague de popularité avant qu'elle ne devienne trop exagérée. Combinez cela avec une présence organique de contenu cohérent afin que vous puissiez exploiter de manière authentique la puissance de TikTok. Interagissez avec les abonnés en répondant aux commentaires, en partageant du contenu et en essayant activement de créer une communauté et pas seulement de vendre vos produits.

Commerce social et Instagram

Instagram est l'un des premiers acteurs de l'arène du commerce social, lançant ses publications achetables pour les marques en 2018. L'ajout d'une fonction de paiement a permis aux influenceurs de présenter plus facilement que jamais leur vie ambitieuse, amenant facilement les abonnés à acheter les produits qu'ils voulu à portée de main. Instagram Shopping est une expérience d'achat incroyablement intuitive avec des pages de produits détaillées qui rivalisent avec celles de votre propre site de commerce électronique.

Le retour sur investissement moyen d'un dollar dépensé en marketing d'influence sur Instagram est de 6,50 $, ce qui en fait un leader évident pour les marques qui cherchent à réussir avec le commerce social. Le statut de premier arrivé d'Instagram dans l'espace signifie que les influenceurs d'Instagram ont eu des années pour nourrir leur public et créer une marque et une niche puissantes pour que leurs recommandations organiques se transforment en ventes. 65% des consommateurs suivent les influenceurs Instagram et les micro-influenceurs représentaient en moyenne 93,9% de tous les partenariats de marque en 2020. C'est une excellente occasion pour les marques de mener des campagnes efficaces avec des influenceurs à plus petite échelle comme ceux mentionnés ci-dessus.

Optimisation des conversions pour le commerce social

Si vous envisagez le commerce social comme un autre moyen permettant à votre marque de se connecter avec les consommateurs plutôt que comme un outil autonome en dehors du commerce électronique, vous aurez besoin d'une approche d'optimisation de la conversion de l'expérience de votre site Web lorsque ces acheteurs finiront par se retrouver sur votre site Web. . 73% des consommateurs utilisent plus d'un canal lors de leurs achats, donc finalement, les clients du commerce social finiront par se retrouver sur votre site de commerce électronique, ce qui rend crucial l'utilisation d'une plate-forme de messagerie sur site qui permet un suivi multi-appareils comme Justuno. Par exemple, quelqu'un peut naviguer sur Instagram le matin, ajouter des articles à son panier via des publications achetables, puis sauter sur son ordinateur portable de travail l'après-midi pour faire des recherches sur votre marque, et finalement convertir cette nuit-là sur sa tablette. Chacun de ces points de contact doit être cohérent tout au long de l'entonnoir, en évitant les expériences en double et en éliminant les silos entre les canaux marketing.

Créez des segments de clientèle en fonction du moment et du lieu d'achat. Si quelqu'un a acheté dans TikTok, ayez des flux d'e-mails et de SMS spécifiques qui sont orientés vers cette source. Différents messages, y compris visuels, pour que leur expérience avec votre marque reflète celle qu'ils avaient dans l'application. Si vous générez du trafic vers votre site Web, assurez-vous que le ciblage UTM est composé afin que les images soient similaires de votre contenu natif à vos pop-ups.

Ne présumez pas que chaque point de contact est le même sur toutes les plateformes. Pinterest n'est pas UNIQUEMENT pour la découverte en haut de l'entonnoir, tout comme Instagram Shop n'est pas toujours pour le prêt à convertir en bas de l'entonnoir. Il existe une stratégie pour chaque plate-forme à chaque étape pour chaque client hors site et sur site.

Dernières pensées

Le commerce social est "déjà là et il remodèle notre façon d'acheter", ce qui en fait quelque chose que la plupart des marques doivent intégrer à leur plan marketing. Il existe de nombreuses plates-formes que vous pouvez utiliser au-delà d'Instagram et de TikTok comme Snapchat, Pinterest, Facebook, etc. Trouver la bonne combinaison de plate-forme, d'influenceurs et de présence de marque peut prendre un certain temps, mais plus vous y mettez, plus vous obtiendrez reculer. Considérez-le comme un autre outil dans votre ceinture marketing, une autre façon de vous connecter avec les consommateurs plutôt que quelque chose de complètement nouveau. C'est simplement l'évolution naturelle des achats en ligne et les lignes numériques floues que nos vies sont devenues !