Что такое торговый импульс и как вы можете использовать его в своей маркетинговой стратегии?

Опубликовано: 2022-04-18

В этом посте вы узнаете больше о методе Shopping Momentum, используемом многими успешными компаниями для увеличения продаж.

Ты выучишь:

Что такое торговый импульс .
Как создать торговый импульс?
Практические советы по внедрению Shopping Momentum в ваши повседневные деловые операции.

Если вам интересно, как использовать различные подходы к покупкам для увеличения дохода , вам понравится эта статья.

Наденьте очки для чтения и начните читать.

Здесь, в Voucherify, мы большие сторонники подарков вашим клиентам. Независимо от того, поощряете ли вы чувство взаимности или создаете чувство обеспеченности, добавление чего-либо в тележки для покупок ваших клиентов — отличный способ побудить их делать покупки вместе с вами. Однако оказывается, что есть еще лучший способ сдвинуть дело с мертвой точки, чем дарить подарки: вместо этого заставьте ваших клиентов платить.

Что такое покупательский импульс?

Обычно мы думаем о том, чтобы заставить клиентов что-то купить, как о конечной цели, а не о отправной точке, но просто заставить ваших клиентов думать о покупке, а не о просмотре, невероятно эффективно. Иллюстрацией этого является статья 2007 года, написанная Рави Дхаром, Джоэлом Хубером и Узмой Хан (из бизнес-школ Йельского университета, Дьюка и Стэнфорда соответственно) и задокументировала эффект, который они назвали «импульс шоппинга».

Эффект покупательского импульса описывает то, что большинство импульсивных покупателей, возможно, уже подозревают в действительности: потребители, решившие совершить покупку, впоследствии с гораздо большей вероятностью сделают другую, не связанную с этим покупку . В одном из примеров авторов участники сначала выбирали, покупать или не покупать лампочку, а затем выбирали, покупать или не покупать брелок. Если бы они не купили лампочку, то вероятность того, что они купят брелок, составляла 31%, но если бы они купили лампочку, то вероятность того, что они купят брелок, увеличилась более чем вдвое до 67% !

В другом примере авторы сравнили эффект Shopping Momentum с эффектом подарка покупателям. Участникам либо давали ручку в подарок, либо спрашивали, хотят ли они купить ручку, а затем им давали возможность купить брелок. Если они получили ручку в подарок, 53% предпочли купить брелок, что совсем неплохо. Однако, если бы у них была возможность купить ручку, 78% предпочли бы купить брелок!

Внедрение мышления для повышения эффекта покупательского импульса

Почему клиенты чаще покупают что-то после покупки чего-то другого? Концептуально это похоже на эффект «ступни в дверь», а именно: как только ваши клиенты преодолеют препятствие при покупке своего первого продукта (или откроют счет или, по крайней мере, положат что-то в свою корзину), им будет намного удобнее покупать. другой. Однако, согласно статье Дхара, Хубера и Хана, история немного интереснее.

Основываясь на работе Питера Голлвитцера, они предполагают, что существует два основных способа, которыми клиенты думают о потенциальных покупках:

Они могут находиться в совещательном мышлении , при котором оценивают продукт и думают о его плюсах и минусах.
У них может быть мышление реализации , когда они думают о том, что им нужно сделать, чтобы на самом деле совершить покупку.

Если ваши клиенты думают о ваших продуктах и ваших сделках с полным мышлением реализации, то они сосредотачиваются на « когда » и « как » совершить покупку, а не на « почему », и это повышает вероятность того, что они что-то купят. .

Как это связано с Shopping Momentum? Авторы показывают, что когда клиенты покупают первый товар, это подталкивает их от обдумывания к мышлению о реализации , что повышает вероятность того, что они купят и другие продукты. Что еще более интересно, они показали, что, просто заставив потребителей настроиться на реализацию с помощью совершенно другого метода, они могут создать эффект импульса покупки, даже не совершив первоначальную покупку. Например, если участников попросили записать шаги, которые им нужно будет предпринять, чтобы купить новый автомобиль (что заставило их задуматься о реализации), то 66% из них решили купить брелок.

Наращивание покупательского импульса

Эффект покупательского импульса можно применить к стратегии розничной торговли на двух разных уровнях.

Первая стратегия состоит в том, чтобы применить Импульс Покупок просто как эффект покупки чего-либо . Сделки, рекламные акции или сильно заманчивые убыточные лидеры могут служить способами побудить клиентов что- то купить, что, в свою очередь, повысит вероятность того, что они купят что-то еще. Предложение небольших вещей за доллар, которые вы могли бы в противном случае подарить им, также может сработать, хотя спрос, вероятно, не будет высоким.

Кроме того, все, что вы можете сделать, чтобы уменьшить трения клиентов в процессе покупки, будет очень полезным. У них гораздо больше шансов совершить эту первоначальную покупку приманки, если процесс покупки и оплаты очень прост (например, с функцией Amazon One-Click). И, конечно же, после того, как они совершили покупку, им должно быть легко увидеть и купить другие продукты.

Вторая стратегия заключается в том, чтобы играть с первопричиной покупательского импульса, а именно с установкой на реализацию. Одним из способов может быть выделение шагов, необходимых для покупки продукта, в том месте, где покупатели обычно ожидают увидеть информацию о продукте (при этом эта информация перемещается вниз по странице). Размещая эту информацию о внедрении в центре внимания, ваши клиенты с большей вероятностью начнут думать в этих терминах.

Вы можете сделать что-то похожее на исследование, а именно попросить своих клиентов подумать о процессе, которому они должны следовать, чтобы что-то купить (они не обязательно должны давать вам ответ), или, более тонко, задать им более безобидные вопросы реализации. например, «Когда вам это нужно?» или «Как вы планируете платить?»

Это прекрасно согласуется с исследованиями, показывающими, что один из самых действенных способов побудить людей следовать своему поведению – это побудить их обдумать план действий . Начиная с статьи 1965 года Говарда Левенталя и его коллег, эта же идея теперь часто применяется в политических кампаниях, чтобы побудить избирателей идти на выборы. Точно так же любая формулировка, побуждающая ваших клиентов задуматься о том, как они могут купить ваш продукт, может сделать их более склонными к этому.

Выводы о покупательском импульсе

Ваши клиенты с гораздо большей вероятностью купят что-то, если они уже купили что-то еще.
Это связано с тем, что они с большей вероятностью что-то купят, если будут думать о завершении покупки, а не о плюсах и минусах покупки.
Поощряйте своих клиентов думать о том , как покупать ваши продукты.

Готовы ли вы использовать Shopping Momentum на практике?

Зарегистрируйтесь здесь и попробуйте Voucherify бесплатно!