쇼핑 모멘텀이란 무엇이며 마케팅 전략에서 어떻게 사용할 수 있습니까?

게시 됨: 2022-04-18

이 게시물을 통해 많은 성공적인 비즈니스에서 매출 증대를 위해 사용 하는 쇼핑 모멘텀 기술에 대해 자세히 알아볼 것입니다.

당신은 배울 것이다:

쇼핑 모멘텀이란 정확히 무엇입니까?
쇼핑 모멘텀을 구축하는 방법은 무엇입니까?
일상적인 비즈니스 운영에서 Shopping Momentum을 구현하기 위한 실행 가능한 팁 .

다양한 쇼핑 사고 방식을 활용하여 수익을 창출 하는 방법에 관심이 있다면 이 문서를 좋아할 것입니다.

돋보기를 쓰고 읽기 시작합니다.

Voucherify에서 우리는 고객에게 선물을 제공하는 데 큰 역할을 합니다. 호혜의식을 고취하기 위해 또는 기부의 느낌을 조성하기 위해 고객의 장바구니에 무언가를 담는 것은 고객이 귀하와 함께 쇼핑하도록 장려하는 좋은 방법입니다. 그러나 여기에 선물을 주는 것보다 공을 굴리는 훨씬 더 좋은 방법이 있다는 것이 밝혀졌습니다. 고객이 대신 비용을 지불하게 하는 것입니다.

쇼핑 모멘텀이란?

일반적으로 우리는 고객이 무언가를 구매하게 하는 것을 출발점이라기보다는 최종 목표로 생각하지만, 고객이 탐색보다 구매의 사고 방식을 갖도록 하는 것은 믿을 수 없을 정도로 강력합니다. 이를 설명하기 위해 Ravi Dhar, Joel Huber 및 Uzma Khan(각각 Yale, Duke 및 Stanford 비즈니스 스쿨)의 2007년 기사에서는 "쇼핑 모멘텀"이라고 명명한 효과를 기록했습니다.

쇼핑 모멘텀 효과는 대부분의 충동 구매자가 이미 사실이라고 의심할 수 있는 사항을 설명 합니다 . 저자의 예 중 하나에서 참가자는 먼저 전구를 살지 여부를 선택한 다음 키체인을 살지 여부를 선택했습니다. 전구를 사지 않았다면 열쇠고리를 살 확률이 31%였지만, 전구를 산다면 열쇠고리를 살 확률이 67% 로 두 배 이상 증가했습니다!

또 다른 예에서 저자는 쇼핑 모멘텀의 효과를 고객에게 선물을 주는 효과와 비교했습니다. 참가자들에게 펜을 선물로 주거나 펜을 사고 싶은지 묻고 열쇠고리를 살 기회를 줬다. 펜을 선물로 받았다면 53%가 열쇠고리를 선택했는데, 나쁘지 않은 것 같다. 그러나 펜을 살 기회가 있다면 78% 가 열쇠고리를 구매하기로 결정했습니다!

쇼핑 모멘텀 효과를 높이는 마인드셋 구현

고객이 다른 제품을 구매한 후 구매할 가능성이 더 높은 이유는 무엇입니까? 개념적으로 이것은 Foot-in-the-Door Effect와 유사합니다. 즉, 고객이 첫 번째 제품을 구매(또는 계정을 개설하거나 최소한 장바구니에 무언가를 담는 것)의 장애물을 극복하면 훨씬 더 편안하게 구매합니다. 다른 것. 그러나 Dhar, Huber 및 Khan 논문에 따르면 이야기가 조금 더 흥미 롭습니다.

Peter Gollwitzer의 작업을 바탕으로 고객이 잠재적인 구매에 대해 생각하는 기본적으로 두 가지 방식이 있다고 제안합니다.

그들은 제품을 평가하고 장단점에 대해 생각하는 숙고적인 사고 방식 을 가질 수 있습니다.
그들은 실제로 구매를 하기 위해 무엇을 해야 하는지에 대해 생각하는 구현 사고방식 에 있을 수 있습니다.

고객이 완전한 구현 사고 방식으로 제품과 거래에 대해 생각하고 있다면 " 왜 "가 아니라 " 언제 ", " 어떻게 " 구매하는지에 초점을 맞추고 있으며, 이는 구매 가능성을 훨씬 더 높입니다. .

이것은 쇼핑 모멘텀과 어떤 관련이 있습니까? 저자는 고객이 첫 번째 항목을 구매할 때 숙고적인 사고 방식에서 벗어나 구현 방식으로 밀어 넣어 다른 제품도 구매할 가능성이 더 높아진다는 것을 보여줍니다. 더 흥미롭게도 완전히 다른 방법을 사용하여 단순히 소비자를 구현 사고 방식으로 유도함으로써 참가자가 초기 구매를 하지 않고도 쇼핑 모멘텀 효과를 낼 수 있음을 보여주었습니다. 예를 들어, 참가자들에게 새 차를 구입하기 위해 취해야 할 단계를 적어 달라고 요청하면(이를 통해 구현에 대해 생각하게 됨) 66%가 키체인을 구입하기로 결정했습니다.

쇼핑 모멘텀 구축

쇼핑 모멘텀 효과는 두 가지 수준에서 소매 전략에 적용될 수 있습니다.

첫 번째 전략은 쇼핑 모멘텀을 단순히 무언가를 구매하는 효과로 적용하는 것입니다. 거래, 판촉 또는 강력하게 유혹하는 손실 리더는 고객이 무언가 를 구매하도록 하는 방법이 될 수 있으며, 이는 다시 고객이 다른 상품을 구매할 가능성을 높입니다. 그렇지 않으면 선물로 줄 수 있었던 작은 물건을 1달러에 제공하는 것도 효과가 있을 수 있지만 활용률은 높지 않을 것입니다.

또한 구매 과정에서 고객이 경험하는 마찰을 줄이기 위해 할 수 있는 모든 조치는 매우 도움이 될 것입니다. 구매 및 지불 프로세스가 매우 쉬운 경우(예: Amazon의 원 클릭 기능 사용) 초기 미끼 구매를 계속할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 물론 일단 구매를 하면 다른 제품을 쉽게 보고 구매할 수 있어야 합니다.

두 번째 전략은 Shopping Momentum의 근본적인 원인, 즉 구현 마인드셋을 활용하는 것입니다. 한 가지 방법은 고객이 일반적으로 제품 정보를 볼 것으로 예상하는 공간에서 제품을 구매하는 데 필요한 단계를 강조하는 것입니다(해당 정보는 페이지 아래로 이동). 이 구현 정보를 전면 및 중앙에 배치하면 고객이 이러한 용어로 생각하기 시작할 가능성이 높아집니다.

연구와 유사한 작업을 수행할 수 있습니다. 즉, 고객에게 무언가를 구매하기 위해 따라야 하는 프로세스를 고려하도록 요청하거나(고객이 반드시 답변을 제공할 필요는 없음) 더 미묘하게 더 무해한 구현 질문을 할 수 있습니다. "언제까지 필요합니까?"와 같은 또는 "어떻게 지불할 계획입니까?"

이것은 사람들이 행동을 따르도록 격려하는 가장 강력한 방법 중 하나가 행동 계획에 대해 생각하도록 격려하는 것임을 보여주는 연구와 잘 연결됩니다. Howard Leventhal과 동료들의 1965년 논문을 시작으로 이 동일한 아이디어는 이제 유권자들이 투표소에 가도록 독려하는 정치 캠페인에 자주 적용됩니다. 마찬가지로, 고객이 제품을 구매할 수 있는 방법 에 대해 생각하도록 권장하는 문구는 구매하려는 경향이 더 커질 수 있습니다.

쇼핑 모멘텀에 대한 테이크아웃

고객이 이미 다른 제품을 구매했다면 구매할 가능성이 훨씬 더 높습니다.
구매의 장단점을 생각하기 보다는 구매로 이어지는 후속 조치를 생각한다면 구매할 가능성이 더 높기 때문입니다.
고객이 제품 구매 방법 에 대해 생각하도록 권장하십시오.

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