Ce este Shopping Momentum și și cum îl poți folosi în strategia ta de marketing?

Cu această postare veți afla mai multe despre tehnica Shopping Momentum folosită de multe companii de succes pentru a crește vânzările.

O sa inveti:

• Ce este mai exact Shopping Momentum .
• Cum să construiți Shopping Momentum?
• Sfaturi utile pentru implementarea Shopping Momentum în operațiunile dvs. comerciale de zi cu zi.

Dacă sunteți interesat de cum să folosiți diferite mentalități de cumpărături pentru a genera venituri , vă va plăcea acest articol.

Pune-ți ochelari de citit și începe să citești.

Aici, la Voucherify, suntem mari susținători ai oferirii de cadouri clienților tăi. Fie pentru a promova un sentiment de reciprocitate, fie pentru a crea un sentiment de înzestrare, a lua ceva în coșurile de cumpărături ale clienților tăi este o modalitate excelentă de a-i încuraja să facă cumpărături cu tine. Cu toate acestea, se dovedește că iată o modalitate și mai bună de a pune mingea în joc decât de a oferi cadouri: fă-ți clienții să plătească în schimb.

Ce este un Shopping Momentum?

În mod normal, ne gândim să-i facem pe clienți să cumpere ceva ca obiectiv final și nu ca punct de plecare, dar este incredibil de puternic să-i punem pe clienți să cumpere mai degrabă decât să răsfoiască. Ilustrand acest lucru, un articol din 2007 al lui Ravi Dhar, Joel Huber și Uzma Khan (de la școlile de afaceri Yale, Duke și, respectiv, Stanford) a documentat un efect pe care l-au numit „Shopping Momentum”.

Efectul Shopping Momentum descrie ceva pe care majoritatea cumpărătorilor impulsivi îl pot suspecta deja a fi adevărat: consumatorii care aleg să facă o achiziție au, ulterior, mult mai multe șanse să facă o altă achiziție, fără legătură . Într-unul dintre exemplele autorilor, participanții au ales mai întâi dacă să cumpere sau nu un bec, apoi au ales dacă să cumpere sau nu un breloc. Dacă nu au cumpărat becul, existau șanse de 31% să aleagă să cumpere brelocul, dar dacă au cumpărat becul, atunci probabilitatea ca aceștia să cumpere brelocul s-a dublat la 67% !

Într-un alt exemplu, autorii au comparat efectul Shopping Momentum cu efectul de a oferi clienților un cadou. Participanților li s-a oferit fie un pix cadou, fie au fost întrebați dacă doresc să cumpere un pix, iar apoi li s-a oferit șansa de a cumpăra un breloc. Dacă au primit cadou pixul, 53% au ales să cumpere brelocul, ceea ce nu este deloc rău. Totuși, dacă au avut ocazia să cumpere pixul, 78% au ales să cumpere brelocul!

Implementarea Mindset-urilor pentru a stimula efectul Shopping Momentum

De ce au mai multe șanse clienții să cumpere ceva după ce au cumpărat altceva? Conceptual, acesta este similar cu un efect Foot-in-the-Door, și anume că, odată ce clienții tăi depășesc obstacolul de a cumpăra primul lor produs (sau de a deschide un cont sau cel puțin de a plasa ceva în coșul lor), ei sunt mult mai confortabil să cumpere încă unul. Cu toate acestea, conform lucrării Dhar, Huber și Khan, povestea este puțin mai interesantă.

Pe baza lucrărilor lui Peter Gollwitzer, ei propun că există în esență două moduri în care clienții se gândesc la potențialele achiziții:

• Ei pot avea o mentalitate deliberativă , în care evaluează produsul și se gândesc la avantajele și dezavantajele acestuia.
• Ei pot fi într-o mentalitate de implementare , în care se gândesc la ceea ce trebuie să facă pentru a face efectiv o achiziție.

Dacă clienții dvs. se gândesc la produsele și ofertele dvs. într-un mod de implementare completă, atunci se concentrează pe „ când ” și „ cum ” al achiziției în loc de „de ce ”, iar acest lucru îi face mult mai probabil să cumpere ceva. .

Cum se leagă acest lucru cu Shopping Momentum? Autorii arată că atunci când clienții cumpără primul articol, îi împinge dintr-o mentalitate deliberativă și într-o mentalitate de implementare , ceea ce face mai probabil să cumpere și alte produse. Mai interesant, ei au arătat că pur și simplu punând consumatorii într-o mentalitate de implementare folosind o metodă complet diferită, ar putea produce un efect Shopping Momentum fără ca participanții să facă măcar o achiziție inițială. De exemplu, dacă participanților li s-a cerut să noteze pașii pe care ar trebui să-i facă pentru a cumpăra o mașină nouă (ceea ce i-a făcut să se gândească la implementare), atunci 66% dintre ei au optat să cumpere un breloc.

{{CARTE}}

{{ENDEBOOK}}

Crearea impulsului de cumpărături

Efectul Shopping Momentum poate fi aplicat strategiei de retail la două niveluri diferite.

Prima strategie este de a aplica Shopping Momentum ca pur și simplu efectul de a cumpăra ceva . Ofertele, promoțiile sau liderii de pierderi foarte tentanți pot servi ca modalități de a-i determina pe clienți să cumpere ceva , ceea ce, la rândul său, îi va face mai probabil să cumpere altceva. Oferirea unor lucruri mărunte pentru un dolar pe care altfel le-ai fi putut oferi cadou ar putea funcționa, deși probabil că absorbția nu va fi mare.

În plus, orice puteți face pentru a reduce frecarea experienței clienților în timpul procesului de cumpărare va fi de mare ajutor. Este mult mai probabil ca aceștia să urmeze acea achiziție inițială de momeală dacă procesul de cumpărare și plată este foarte ușor (cum ar fi cu funcționalitatea Amazon One-Click). Și, desigur, odată ce au făcut o achiziție, trebuie să le fie ușor să vadă și să cumpere alte produse.

A doua strategie este să te joci cu cauza de bază a Shopping Momentum, și anume mentalitatea de implementare. O modalitate ar putea fi evidențierea pașilor necesari pentru achiziționarea unui produs în spațiul în care clienții s-ar putea aștepta în mod normal să vadă informații despre produs (cu informațiile respective mutate mai jos în pagină). Punând aceste informații de implementare în prim-plan, clienții dvs. vor avea mai multe șanse să înceapă să gândească în acești termeni.

Ați putea face ceva similar studiului, și anume să le cereți clienților să ia în considerare procesul pe care trebuie să-l urmeze pentru a cumpăra ceva (nu trebuie neapărat să vă dea un răspuns) sau, mai subtil, să le puneți întrebări de implementare mai inofensive. cum ar fi „Când ai nevoie de asta până?” sau „Cum plănuiți să plătiți?”

Acest lucru se leagă frumos cu cercetările care demonstrează că una dintre cele mai puternice modalități de a încuraja oamenii să urmeze comportamentul este de a -i încuraja să se gândească la un plan de acțiune . Începând cu o lucrare din 1965 a lui Howard Leventhal și a colegilor, această idee este acum frecvent aplicată de campaniile politice pentru a încuraja alegătorii să meargă la vot. De asemenea, orice formulare care încurajează clienții să se gândească la modul în care pot cumpăra produsul dvs. îi poate face mai înclinați să facă acest lucru.

Takeaways pe Shopping Momentum

1. Clienții tăi sunt mult mai probabil să cumpere ceva dacă au cumpărat deja altceva.
2. Acest lucru se datorează faptului că este mai probabil să cumpere ceva dacă se gândesc la continuarea unei achiziții, mai degrabă decât la avantajele și dezavantajele unei achiziții.
3. Încurajează-ți clienții să înceapă să se gândească la cum să-ți cumpere produsele.

{{CTA}}

Ești gata să folosești Shopping Momentum în practică?

Înscrieți-vă aici și încercați gratuit Voucherify!

{{ENDCTA}}