ショッピングの勢いとは何ですか？また、マーケティング戦略でそれをどのように使用できますか？

公開: 2022-04-18

この投稿では、多くの成功した企業が売り上げを伸ばすために使用しているショッピングモメンタムテクニックについて詳しく学びます。

あなたは学びます：

ショッピングの勢いは正確には何ですか。
ショッピングの勢いを構築する方法は？
日常業務にショッピングの勢いを実装するための実用的なヒント。

さまざまなショッピングの考え方を活用して収益を上げる方法に興味がある場合は、この記事を気に入るはずです。

老眼鏡をかけて読み始めてください。

ここVoucherifyでは、お客様にギフトを贈ることを大いに支持しています。相互主義の感覚を促進するか、または恵みの感覚を作り出すかどうかにかかわらず、顧客のショッピングカートに何かを入れることは、顧客があなたと一緒に買い物をすることを奨励するための素晴らしい方法です。ただし、ギフトを贈るよりも、ボールを転がすためのさらに良い方法があります。代わりに、顧客に支払いをさせます。

ショッピングの勢いとは何ですか？

通常、私たちは顧客に何かを購入させることを出発点ではなく最終目標と考えていますが、ブラウジングではなく購入の考え方に顧客を置くことは非常に強力です。これを説明するために、Ravi Dhar、Joel Huber、およびUzma Khan（それぞれ、エール、デューク、およびスタンフォードのビジネススクールの）による2007年の記事は、彼らが「ショッピングの勢い」と呼んだ効果を文書化しました。

ショッピングの勢い効果は、ほとんどの衝動買い者がすでに真実であると疑っている可能性があることを説明しています。購入を選択した消費者は、その後、別の無関係な購入を行う可能性がはるかに高くなります。著者の例の1つでは、参加者は最初に電球を購入するかどうかを選択し、次にキーホルダーを購入するかどうかを選択しました。電球を購入しなかった場合、キーホルダーを購入する可能性は31％でしたが、電球を購入した場合、キーホルダーを購入する可能性は2倍以上の67％になりました。

別の例では、著者はショッピングの勢いの効果を顧客に贈り物を与える効果と比較しました。参加者には、プレゼントとしてペンを渡すか、ペンを購入するかどうかを尋ねた後、キーホルダーを購入する機会が与えられました。ペンをプレゼントとして受け取った場合、53％がキーホルダーを購入することを選択しましたが、これはまったく悪いことではありません。ただし、ペンを購入する機会があれば、 78％がキーホルダーを購入することを選択しました。

ショッピングの勢い効果を高めるためのマインドセットの実装

なぜ顧客は何か他のものを購入した後に何かを購入する可能性が高いのですか？概念的には、これはFoot-in-the-Door Effectに似ています。つまり、顧客が最初の製品を購入する（またはアカウントを開くか、少なくともカートに何かを入れる）というハードルを克服すると、はるかに快適に購入できるようになります。もう1つ。ただし、Dhar、Huber、およびKhanの論文によると、この話はもう少し興味深いものです。

Peter Gollwitzerの仕事に基づいて、彼らは顧客が潜在的な購入について考える基本的に2つの方法があることを提案します。

彼らは、製品を評価し、その長所と短所について考えるという、慎重な考え方をすることができます。
彼らは、実際に購入するために何をする必要があるかを考える実装マインドセットにいることができます。

あなたの顧客が完全な実装の考え方であなたの製品とあなたの取引について考えているなら、彼らは「理由」ではなく購入の「いつ」と「どのように」に焦点を合わせています、そしてこれは彼らが何かを買う可能性をはるかに高くします。

これはショッピングの勢いとどのように関係していますか？著者は、顧客が最初のアイテムを購入すると、それが彼らを意図的な考え方から実装の考え方に押し出し、他の製品も購入する可能性が高くなることを示しています。さらに興味深いことに、彼らは、まったく異なる方法を使用して消費者を実装マインドセットに入れるだけで、参加者が最初に購入することなく、ショッピングの勢いを生み出すことができることを示しました。たとえば、参加者が新しい車を購入するために必要な手順を書き留めるように求められた場合（実装について考えさせられた）、参加者の66％がキーホルダーを購入することを選択しました。

ショッピングの勢いを構築する

ショッピングモメンタム効果は、2つの異なるレベルで小売戦略に適用できます。

最初の戦略は、単に何かを購入した効果としてショッピングの勢いを適用することです。取引、プロモーション、または非常に魅力的なロスリーダーは、顧客に何かを購入させる方法として役立ち、その結果、顧客は他の何かを購入する可能性が高くなります。さもなければ贈り物として彼らに与えることができたであろう小さなものを1ドルで提供することもうまくいくかもしれませんが、その取り込みはおそらく高くはないでしょう。

さらに、購入プロセス中に顧客が経験する摩擦を減らすためにできることは何でも非常に役立ちます。購入と支払いのプロセスが非常に簡単な場合（Amazonのワンクリック機能など）、彼らは最初の餌の購入を続ける可能性がはるかに高くなります。そしてもちろん、一度購入すると、他の製品を簡単に見たり購入したりできる必要があります。

2番目の戦略は、ショッピングの勢いの根本的な原因、つまり実装の考え方を試すことです。 1つの方法は、顧客が通常製品情報を表示することを期待する可能性のあるスペースで製品を購入するために必要な手順を強調することです（その情報はページのさらに下に移動します）。この実装情報を中心に置くことで、顧客はこれらの用語で考え始める可能性が高くなります。

調査と同様のことを行うことができます。つまり、顧客に何かを購入するために従う必要のあるプロセスを検討するように依頼するか（必ずしも回答を提供する必要はありません）、より微妙に、より無害な実装の質問をすることができます。「いつまでにこれが必要ですか？」などまたは「どのように支払う予定ですか？」

これは、人々が行動をとることを奨励する最も強力な方法の1つが、行動計画について考えるように促すことであることを示す研究とうまく結びついています。ハワード・レベンサルとその同僚による1965年の論文から始まって、この同じ考えは現在、有権者が世論調査に行くことを奨励するための政治キャンペーンによって頻繁に適用されています。同様に、顧客があなたの製品をどのように購入できるかを考えるように促す言葉遣いは、彼らがそうする傾向を強める可能性があります。

ショッピングの勢いに関するポイント

すでに何か他のものを購入している場合、顧客は何かを購入する可能性がはるかに高くなります。
これは、購入の長所と短所を考えるよりも、購入のフォロースルーを考えている場合に、何かを購入する可能性が高いためです。
あなたの顧客にあなたの製品を購入する方法について考え始めるように勧めてください。

ショッピングの勢いを実際に使用する準備はできていますか？

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