Shopping Momentum คืออะไร และคุณจะนำไปใช้ในกลยุทธ์การตลาดได้อย่างไร

เผยแพร่แล้ว: 2022-04-18

ด้วยโพสต์นี้ คุณจะ ได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเทคนิค Shopping Momentum ที่ ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากใช้เพื่อเพิ่มยอดขาย

คุณจะได้เรียนรู้:

โมเมนตัมการช้อปปิ้งคืออะไรกันแน่
จะ สร้างโมเมนตัมการช้อปปิ้งได้อย่างไร?
เคล็ดลับ ที่นำไปใช้ได้จริงในการใช้ Shopping Momentum ในการดำเนินธุรกิจประจำวันของคุณ

หากคุณสนใจที่จะ ใช้ประโยชน์จากแนวคิดในการจับจ่ายซื้อแบบต่างๆ เพื่อเพิ่มรายได้ คุณจะต้องชอบบทความนี้

ใส่แว่นอ่านหนังสือแล้วเริ่มอ่าน

ที่ Voucherify เราเป็นผู้สนับสนุนรายใหญ่ในการมอบของขวัญให้กับลูกค้าของคุณ ไม่ว่าจะส่งเสริมความรู้สึกซึ่งกันและกันหรือเพื่อสร้างความรู้สึกบริจาค การได้ของในตะกร้าสินค้าของลูกค้าเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการกระตุ้นให้พวกเขาซื้อของกับคุณ อย่างไรก็ตาม ปรากฎว่านี่เป็นวิธีที่ดีกว่าในการรับลูกบอลกลิ้งมากกว่าการให้ของขวัญ: ให้ลูกค้าของคุณชำระเงินแทน

โมเมนตัมการช็อปปิ้งคืออะไร?

โดยปกติเราคิดว่าการให้ลูกค้าซื้อของบางอย่างเป็นเป้าหมายสุดท้ายแทนที่จะเป็นจุดเริ่มต้น แต่เพียงแค่ทำให้ลูกค้าของคุณมีความคิดในการซื้อมากกว่าที่จะเรียกดูก็มีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ ภาพประกอบนี้ บทความ 2007 โดย Ravi Dhar, Joel Huber และ Uzma Khan (จากโรงเรียนธุรกิจ Yale, Duke และ Stanford ตามลำดับ) ได้บันทึกผลกระทบที่พวกเขาขนานนามว่า "Shopping Momentum"

เอฟเฟกต์โมเมนตัมการช็อปปิ้งอธิบายบางสิ่งที่ผู้ซื้อแรงกระตุ้นส่วนใหญ่อาจสงสัยว่าเป็นเรื่องจริง: ผู้บริโภคที่เลือกซื้อมีแนวโน้มที่จะทำการซื้ออื่นที่ไม่เกี่ยวข้อง ในภายหลัง ในตัวอย่างหนึ่งของผู้เขียน ผู้เข้าร่วมจะเลือกก่อนว่าจะซื้อหลอดไฟหรือไม่ก่อน จากนั้นเลือกว่าจะซื้อพวงกุญแจหรือไม่ หากพวกเขา ไม่ ซื้อหลอดไฟ มีโอกาส 31% ที่จะซื้อพวงกุญแจ แต่ถ้าพวก เขา ซื้อหลอดไฟ โอกาสที่พวกเขาจะซื้อพวงกุญแจนั้นเพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัวเป็น 67% !

ในอีกตัวอย่างหนึ่ง ผู้เขียนเปรียบเทียบผลกระทบของ Shopping Momentum กับผลของการให้ของขวัญแก่ลูกค้า ผู้เข้าร่วมจะได้รับปากกาเป็นของขวัญหรือถูกถามว่าพวกเขาต้องการซื้อปากกาหรือไม่ จากนั้นพวกเขาก็ได้รับโอกาสในการซื้อพวงกุญแจ หากพวกเขาได้รับปากกาเป็นของขวัญ 53% เลือกซื้อพวงกุญแจซึ่งก็ไม่เลวเลย อย่างไรก็ตาม หากพวกเขามีโอกาสซื้อปากกา 78% ก็เลือกซื้อพวงกุญแจ!

การนำ Mindsets มาใช้เพื่อเพิ่มผลการช้อปปิ้งโมเมนตัม

เหตุใดลูกค้าจึงมีแนวโน้มที่จะซื้อบางอย่างหลังจากซื้ออย่างอื่น ตามแนวคิดแล้วมันคล้ายกับเอฟเฟกต์ Foot-in-the-Door กล่าวคือเมื่อลูกค้าของคุณเอาชนะอุปสรรคในการซื้อผลิตภัณฑ์ชิ้นแรกของพวกเขา (หรือเปิดบัญชีหรืออย่างน้อยก็วางของลงในรถเข็น) พวกเขาจะสะดวกสบายในการซื้อมากขึ้น อีกหนึ่ง อย่างไรก็ตาม ตามรายงานของ Dhar, Huber และ Khan เรื่องราวน่าสนใจขึ้นเล็กน้อย

จากการทำงานโดย Peter Gollwitzer พวกเขาเสนอว่ามีสองวิธีที่ลูกค้าคิดเกี่ยวกับการซื้อที่อาจเกิดขึ้น:

พวกเขาสามารถอยู่ในกรอบ ความคิดที่ไตร่ตรอง ซึ่งพวกเขาประเมินผลิตภัณฑ์และคิดถึงข้อดีและข้อเสียของมัน
พวกเขาสามารถอยู่ในกรอบ ความคิดในการนำไปปฏิบัติ ซึ่งพวกเขาคิดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องทำเพื่อที่จะซื้อสินค้าจริงๆ

หากลูกค้าของคุณกำลังคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และข้อตกลงของคุณในแนวความคิดในการนำไปใช้อย่างเต็มรูปแบบ พวกเขาจะมุ่งเน้นไปที่ " เมื่อ " และ " อย่างไร " ของการซื้อแทนที่จะเป็น " ทำไม " และสิ่งนี้ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้ออะไรมากขึ้น .

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการช้อปปิ้งโมเมนตัมอย่างไร? ผู้เขียนแสดงให้เห็นว่าเมื่อลูกค้าซื้อสินค้าชิ้นแรก มันจะผลักพวกเขาออกจากกรอบ ความคิดแบบไตร่ตรองและเข้าสู่กรอบความคิดในการนำไปปฏิบัติ ซึ่งทำให้มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าอื่นๆ ด้วย ที่น่าสนใจกว่านั้นคือ พวกเขาแสดงให้เห็นว่าเพียงแค่นำผู้บริโภคเข้าสู่กรอบความคิดในการนำไปปฏิบัติโดยใช้วิธีการที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง พวกเขาสามารถสร้างเอฟเฟกต์โมเมนตัมการช้อปปิ้งโดยที่ผู้เข้าร่วมไม่ต้องทำการซื้อครั้งแรกด้วยซ้ำ ตัวอย่างเช่น หากผู้เข้าร่วมถูกขอให้จดขั้นตอนที่พวกเขาต้องทำเพื่อซื้อรถใหม่ (ซึ่งทำให้พวกเขาคิดเกี่ยวกับการใช้งาน) ผู้เข้าร่วม 66% เลือกที่จะซื้อพวงกุญแจ

การสร้างโมเมนตัมการช้อปปิ้ง

เอฟเฟกต์โมเมนตัมการช็อปปิ้งสามารถนำไปใช้กับกลยุทธ์การค้าปลีกได้สองระดับ

กลยุทธ์แรกคือการใช้โมเมนตัมการช้อปปิ้งเป็น เพียงผลของการซื้อบางอย่าง ข้อเสนอ การส่งเสริมการขาย หรือผู้นำการสูญเสียที่ดึงดูดใจอย่างยิ่งอาจเป็นวิธีที่จะทำให้ลูกค้าซื้อ บางอย่าง ซึ่งจะทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้ออย่างอื่นมากขึ้น การเสนอสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ให้กับเงินหนึ่งดอลลาร์ซึ่งคุณสามารถมอบให้กับพวกเขาเป็นของขวัญก็อาจใช้ได้ผล แม้ว่าการรับเข้าอาจจะไม่สูง

นอกจากนี้ สิ่งที่คุณทำได้เพื่อลดความเสียดทานที่ลูกค้าได้รับระหว่างกระบวนการซื้อจะช่วยได้มาก พวกเขามีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามด้วยการซื้อเหยื่อล่อครั้งแรกหากกระบวนการซื้อและชำระเงินง่ายมาก (เช่นด้วยฟังก์ชัน One-Click ของ Amazon) และแน่นอน เมื่อพวกเขาได้ซื้อแล้ว จะต้องง่ายสำหรับพวกเขาในการดูและซื้อผลิตภัณฑ์อื่นๆ

กลยุทธ์ที่สองคือการเล่นกับสาเหตุพื้นฐานของ Shopping Momentum นั่นคือกรอบความคิดในการนำไปปฏิบัติ วิธีหนึ่งอาจเป็นการ เน้นย้ำถึงขั้นตอนที่จำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์ ในพื้นที่ซึ่งปกติแล้วลูกค้าอาจคาดหวังว่าจะได้เห็นข้อมูลผลิตภัณฑ์ (โดยข้อมูลดังกล่าวจะย้ายไปด้านล่างของหน้า) ด้วยการใส่ข้อมูลการใช้งานนี้ไว้ด้านหน้าและตรงกลาง ลูกค้าของคุณจะมีแนวโน้มที่จะเริ่มคิดในแง่เหล่านี้มากขึ้น

คุณสามารถทำสิ่งที่คล้ายกับการศึกษาวิจัย กล่าวคือ ขอให้ลูกค้าของคุณพิจารณากระบวนการที่พวกเขาต้องปฏิบัติตามเพื่อซื้ออะไรบางอย่าง (พวกเขาไม่จำเป็นต้องให้คำตอบกับคุณ) หรือถามให้ละเอียดกว่านี้ ให้ถามคำถามเกี่ยวกับการใช้งานที่ไม่ปลอดภัย เช่น “คุณต้องการสิ่งนี้ภายในเมื่อใด” หรือ “คุณวางแผนจะจ่ายอย่างไร”

สิ่งนี้สัมพันธ์กันอย่างดีกับการวิจัยที่แสดงให้เห็นว่าวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่งในการกระตุ้นให้ผู้คนปฏิบัติตามพฤติกรรมคือการ กระตุ้นให้พวกเขาคิดเกี่ยวกับแผนปฏิบัติการ เริ่มต้นด้วยบทความปี 1965 โดย Howard Leventhal และเพื่อนร่วมงาน แนวคิดเดียวกันนี้มักถูกนำไปใช้โดยแคมเปญทางการเมืองเพื่อส่งเสริมให้ผู้มีสิทธิเลือกตั้งเข้าร่วมการเลือกตั้ง ในทำนองเดียวกัน ถ้อยคำใดๆ ที่ส่งเสริมให้ลูกค้าของคุณคิด ว่า พวกเขาสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร อาจทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะทำเช่นนั้นมากขึ้น

Takeaways ในการช้อปปิ้งโมเมนตัม

ลูกค้าของคุณมีแนวโน้มที่จะซื้อบางอย่างมากขึ้นหากพวกเขาซื้ออย่างอื่นไปแล้ว
เนื่องจากพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อบางอย่างมากขึ้นหากพวกเขากำลังคิดที่จะติดตามด้วยการซื้อมากกว่าคิดถึงข้อดีและข้อเสียของการซื้อ
ส่งเสริมให้ลูกค้าของคุณเริ่มคิดเกี่ยวกับ วิธี การซื้อสินค้าของคุณ

คุณพร้อมที่จะใช้ Shopping Momentum ในทางปฏิบัติแล้วหรือยัง?

ลงทะเบียนที่นี่และทดลองใช้ Voucherify ฟรี!