Apa itu Momentum Belanja dan Bagaimana Cara Menggunakannya dalam Strategi Pemasaran Anda?

Diterbitkan: 2022-04-18

Dengan posting ini Anda akan belajar lebih banyak tentang teknik Momentum Belanja yang digunakan oleh banyak bisnis sukses untuk meningkatkan penjualan.

Anda akan belajar:

Apa sebenarnya Momentum Belanja itu .
Bagaimana cara membangun Momentum Belanja?
Kiat yang dapat ditindaklanjuti dalam menerapkan Momentum Belanja dalam operasi bisnis Anda sehari-hari.

Jika Anda tertarik dengan cara memanfaatkan pola pikir belanja yang berbeda untuk mendorong pendapatan , Anda akan menyukai artikel ini.

Kenakan kacamata baca Anda dan mulailah membaca.

Di Voucherify, kami sangat menganjurkan pemberian hadiah kepada pelanggan Anda. Baik untuk mempromosikan rasa timbal balik atau untuk menciptakan perasaan anugerah, memasukkan sesuatu ke dalam keranjang belanja pelanggan Anda adalah cara yang bagus untuk mendorong mereka berbelanja dengan Anda. Namun, ternyata inilah cara yang lebih baik untuk membuat bola menggelinding daripada dengan memberikan hadiah: buat pelanggan Anda membayar.

Apa itu Momentum Belanja?

Biasanya kami berpikir untuk membuat pelanggan membeli sesuatu sebagai tujuan akhir daripada titik awal, tetapi hanya menempatkan pelanggan Anda ke dalam pola pikir untuk membeli daripada menjelajah sangat kuat. Mengilustrasikan hal ini, sebuah artikel 2007 oleh Ravi Dhar, Joel Huber, dan Uzma Khan (masing-masing dari sekolah bisnis Yale, Duke, dan Stanford) mendokumentasikan efek yang mereka sebut sebagai “Momentum Belanja.”

Efek Momentum Belanja menjelaskan sesuatu yang sebagian besar pembeli impulsif mungkin sudah menduganya sebagai benar: konsumen yang memilih untuk melakukan pembelian selanjutnya jauh lebih mungkin untuk melakukan pembelian lain yang tidak terkait . Dalam salah satu contoh penulis, peserta pertama-tama memilih apakah akan membeli bola lampu atau tidak, lalu memilih apakah akan membeli gantungan kunci atau tidak. Jika mereka tidak membeli bola lampu, ada kemungkinan 31% bahwa mereka akan memilih untuk membeli gantungan kunci, tetapi jika mereka membeli bola lampu, maka kemungkinan mereka membeli gantungan kunci lebih dari dua kali lipat menjadi 67% !

Dalam contoh lain, penulis membandingkan efek Momentum Belanja dengan efek memberi pelanggan hadiah. Peserta diberikan pulpen sebagai hadiah atau ditanya apakah mereka ingin membeli pulpen, dan kemudian mereka diberi kesempatan untuk membeli gantungan kunci. Jika mereka menerima pena sebagai hadiah, 53% memilih untuk membeli gantungan kunci, yang tidak buruk sama sekali. Namun, jika mereka memiliki kesempatan untuk membeli pena, 78% memilih untuk membeli gantungan kunci!

Implementasi Pola Pikir untuk Meningkatkan Efek Momentum Belanja

Mengapa pelanggan lebih cenderung membeli sesuatu setelah membeli sesuatu yang lain? Secara konseptual, ini mirip dengan Foot-in-the-Door Effect, yaitu begitu pelanggan Anda mengatasi rintangan untuk membeli produk pertama mereka (atau membuka akun atau setidaknya memasukkan sesuatu ke keranjang mereka), mereka jauh lebih nyaman membeli yang lainnya. Namun, menurut koran Dhar, Huber, dan Khan, ceritanya sedikit lebih menarik.

Berdasarkan karya Peter Gollwitzer, mereka mengusulkan bahwa pada dasarnya ada dua cara pelanggan berpikir tentang pembelian potensial:

Mereka dapat berada dalam pola pikir deliberatif , di mana mereka mengevaluasi produk dan memikirkan pro dan kontranya.
Mereka dapat berada dalam pola pikir implementasi , di mana mereka berpikir tentang apa yang perlu mereka lakukan untuk benar-benar melakukan pembelian.

Jika pelanggan Anda memikirkan produk dan penawaran Anda dalam pola pikir implementasi penuh, maka mereka berfokus pada " kapan " dan " bagaimana " dari pembelian alih-alih " mengapa ", dan ini membuat mereka lebih cenderung membeli sesuatu .

Bagaimana hubungannya dengan Momentum Belanja? Penulis menunjukkan bahwa ketika pelanggan membeli item pertama, hal itu mendorong mereka keluar dari pola pikir deliberatif dan ke pola pikir implementasi , sehingga kemungkinan besar mereka akan membeli produk lain juga. Lebih menarik lagi, mereka menunjukkan bahwa hanya dengan menempatkan konsumen ke dalam pola pikir implementasi menggunakan metode yang sama sekali berbeda, mereka dapat menghasilkan efek Momentum Belanja tanpa peserta melakukan pembelian awal. Misalnya, jika peserta diminta untuk menuliskan langkah-langkah yang perlu mereka ambil untuk membeli mobil baru (yang membuat mereka berpikir tentang implementasi), maka 66% dari mereka memilih untuk membeli gantungan kunci.

Membangun Momentum Belanja

Efek Momentum Belanja dapat diterapkan pada strategi ritel di dua tingkat yang berbeda.

Strategi pertama adalah menerapkan Momentum Belanja sebagai efek membeli sesuatu . Kesepakatan, promosi, atau pemimpin kerugian yang sangat menggoda dapat berfungsi sebagai cara untuk membuat pelanggan membeli sesuatu , yang pada gilirannya akan membuat mereka lebih cenderung membeli sesuatu yang lain. Menawarkan hal-hal kecil untuk satu dolar yang seharusnya Anda berikan kepada mereka sebagai hadiah mungkin juga berhasil, meskipun penyerapannya mungkin tidak akan tinggi.

Selain itu, apa pun yang dapat Anda lakukan untuk mengurangi pengalaman pelanggan gesekan selama proses pembelian akan sangat membantu. Mereka jauh lebih mungkin untuk menindaklanjuti dengan pembelian umpan awal itu jika proses pembelian dan pembayarannya sangat mudah (seperti dengan fungsi Satu Klik Amazon). Dan tentu saja, setelah mereka melakukan pembelian, mereka harus mudah melihat dan membeli produk lain.

Strategi kedua adalah bermain dengan penyebab yang mendasari Momentum Belanja, yaitu implementasi pola pikir. Salah satu caranya adalah dengan menyoroti langkah-langkah yang diperlukan untuk membeli produk di tempat yang biasanya diharapkan oleh pelanggan untuk melihat informasi produk (dengan informasi itu dipindahkan lebih jauh ke bawah halaman). Dengan menempatkan informasi implementasi ini di depan dan di tengah, pelanggan Anda akan cenderung mulai berpikir dalam istilah ini.

Anda dapat melakukan sesuatu yang mirip dengan penelitian ini, yaitu meminta pelanggan Anda untuk mempertimbangkan proses yang harus mereka ikuti untuk membeli sesuatu (mereka tidak perlu memberi Anda jawaban), atau lebih halus, ajukan pertanyaan implementasi yang lebih tidak berbahaya. seperti "Kapan Anda membutuhkan ini?" atau “Bagaimana Anda berencana membayar?”

Hal ini terkait dengan baik dengan penelitian yang menunjukkan bahwa salah satu cara yang paling ampuh untuk mendorong orang untuk menindaklanjuti dengan perilaku adalah dengan mendorong mereka untuk berpikir tentang rencana tindakan . Dimulai dengan makalah tahun 1965 oleh Howard Leventhal dan rekan-rekannya, ide yang sama sekarang sering diterapkan oleh kampanye politik untuk mendorong konstituen untuk pergi ke tempat pemungutan suara. Demikian juga, kata-kata apa pun yang mendorong pelanggan Anda untuk berpikir tentang bagaimana mereka dapat membeli produk Anda dapat membuat mereka lebih cenderung untuk melakukannya.

Takeaways pada Momentum Belanja

Pelanggan Anda jauh lebih mungkin untuk membeli sesuatu jika mereka telah membeli sesuatu yang lain.
Ini karena mereka lebih cenderung membeli sesuatu jika mereka berpikir untuk menindaklanjuti pembelian daripada memikirkan pro dan kontra dari pembelian.
Dorong pelanggan Anda untuk mulai berpikir tentang cara membeli produk Anda.

Apakah Anda siap menggunakan Momentum Belanja dalam praktik?

Daftar di sini dan coba Voucherify gratis!