Che cos'è Shopping Momentum e come puoi utilizzarlo nella tua strategia di marketing?

Con questo post imparerai di più sulla tecnica Shopping Momentum utilizzata da molte aziende di successo per aumentare le vendite.

Imparerai:

• Che cos'è esattamente lo Shopping Momentum .
• Come costruire Shopping Momentum?
• Suggerimenti pratici per implementare Shopping Momentum nelle operazioni aziendali quotidiane.

Se sei interessato a come sfruttare diverse mentalità di acquisto per aumentare le entrate , adorerai questo articolo.

Mettiti gli occhiali da lettura e inizia a leggere.

Qui a Voucherify, siamo grandi sostenitori di fare regali ai tuoi clienti. Che si tratti di promuovere un senso di reciprocità o di creare un senso di appartenenza, mettere qualcosa nel carrello della spesa dei tuoi clienti è un ottimo modo per incoraggiarli a fare acquisti con te. Tuttavia, si scopre che ecco un modo ancora migliore per far girare la palla rispetto a fare regali: far pagare invece i tuoi clienti.

Che cos'è un momento di acquisto?

Normalmente pensiamo di convincere i clienti ad acquistare qualcosa come l'obiettivo finale piuttosto che il punto di partenza, ma solo mettere i tuoi clienti nella mentalità dell'acquisto piuttosto che della navigazione è incredibilmente potente. Illustrando ciò, un articolo del 2007 di Ravi Dhar, Joel Huber e Uzma Khan (rispettivamente delle business school di Yale, Duke e Stanford) ha documentato un effetto che hanno soprannominato "Shopping Momentum".

L'effetto Shopping Momentum descrive qualcosa che la maggior parte degli acquirenti d'impulso potrebbe già sospettare essere vero: i consumatori che scelgono di effettuare un acquisto hanno successivamente molte più probabilità di effettuare un altro acquisto non correlato . In uno degli esempi degli autori, i partecipanti hanno prima scelto se acquistare o meno una lampadina, quindi hanno scelto se acquistare o meno un portachiavi. Se non acquistavano la lampadina, c'era una probabilità del 31% che scegliessero di acquistare il portachiavi, ma se acquistassero la lampadina, la probabilità che acquistassero il portachiavi sarebbe più che raddoppiata, arrivando al 67% !

In un altro esempio, gli autori hanno confrontato l'effetto di Shopping Momentum con l'effetto di fare un regalo ai clienti. Ai partecipanti è stata data una penna in regalo o è stato chiesto loro se volevano acquistarne una, quindi è stata data loro la possibilità di acquistare un portachiavi. Se ha ricevuto la penna in regalo, il 53% ha scelto di acquistare il portachiavi, il che non è affatto male. Tuttavia, se hanno avuto la possibilità di acquistare la penna, il 78% ha scelto di acquistare il portachiavi!

Implementazione di Mindset per aumentare l'effetto Shopping Momentum

Perché i clienti sono più propensi ad acquistare qualcosa dopo aver acquistato qualcos'altro? Concettualmente, questo è simile a un effetto Foot-in-the-Door, vale a dire che una volta che i tuoi clienti superano l'ostacolo di acquistare il loro primo prodotto (o aprire un account o almeno mettere qualcosa nel carrello), sono molto più a loro agio nell'acquistare un altro. Tuttavia, secondo il giornale Dhar, Huber e Khan, la storia è un po' più interessante.

Basandosi sul lavoro di Peter Gollwitzer, suggeriscono che ci sono fondamentalmente due modi in cui i clienti pensano ai potenziali acquisti:

• Possono essere in una mentalità deliberativa , in cui valutano il prodotto e pensano ai suoi pro e contro.
• Possono trovarsi in una mentalità di implementazione , in cui pensano a cosa devono fare per effettuare effettivamente un acquisto.

Se i tuoi clienti pensano ai tuoi prodotti e alle tue offerte in una mentalità di implementazione completa, si stanno concentrando sul " quando " e sul " come " dell'acquisto anziché sul " perché ", e questo li rende molto più propensi ad acquistare qualcosa .

Come si collega questo allo Shopping Momentum? Gli autori mostrano che quando i clienti acquistano il primo articolo, li spinge fuori da una mentalità deliberativa e verso una mentalità di implementazione , rendendo più probabile che acquisteranno anche altri prodotti. Più interessante, hanno dimostrato che semplicemente mettendo i consumatori in una mentalità di implementazione utilizzando un metodo completamente diverso, potevano produrre un effetto Shopping Momentum senza che i partecipanti effettuassero nemmeno un acquisto iniziale. Ad esempio, se ai partecipanti veniva chiesto di annotare i passaggi che avrebbero dovuto intraprendere per acquistare una nuova auto (cosa che li ha portati a pensare all'implementazione), il 66% di loro ha optato per l'acquisto di un portachiavi.

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Costruire lo slancio dello shopping

L'effetto Shopping Momentum può essere applicato alla strategia di vendita al dettaglio a due diversi livelli.

La prima strategia consiste nell'applicare Shopping Momentum semplicemente come effetto dell'acquisto di qualcosa . Offerte, promozioni o leader di perdita fortemente allettanti possono servire come modi per indurre i clienti ad acquistare qualcosa , il che a sua volta li renderà più propensi ad acquistare qualcos'altro. Anche offrire piccole cose per un dollaro che altrimenti avresti potuto regalare potrebbe funzionare, anche se probabilmente l'assorbimento non sarà elevato.

Inoltre, tutto ciò che puoi fare per ridurre l'attrito tra i clienti durante il processo di acquisto sarà molto utile. È molto più probabile che seguano l'acquisto iniziale dell'esca se il processo di acquisto e pagamento è molto semplice (come con la funzionalità One-Click di Amazon). E, naturalmente, una volta che hanno effettuato un acquisto, deve essere facile per loro vedere e acquistare altri prodotti.

La seconda strategia è giocare con la causa alla base dello Shopping Momentum, ovvero la mentalità di implementazione. Un modo potrebbe essere quello di evidenziare i passaggi necessari per acquistare un prodotto nello spazio in cui i clienti potrebbero normalmente aspettarsi di vedere le informazioni sul prodotto (con tali informazioni spostate più in basso nella pagina). Mettendo queste informazioni sull'implementazione in primo piano, è più probabile che i tuoi clienti inizino a pensare in questi termini.

Potresti fare qualcosa di simile allo studio, ovvero chiedere ai tuoi clienti di considerare il processo che devono seguire per acquistare qualcosa (non devono necessariamente darti una risposta) o, più sottilmente, porre loro domande di implementazione più innocue ad esempio "Quando ne hai bisogno entro?" o "Come pensi di pagare?"

Questo si collega perfettamente con la ricerca che dimostra che uno dei modi più potenti per incoraggiare le persone a portare a termine il comportamento è incoraggiarle a pensare a un piano d'azione . A partire da un articolo del 1965 di Howard Leventhal e colleghi, questa stessa idea è ora spesso applicata dalle campagne politiche per incoraggiare gli elettori a recarsi alle urne. Allo stesso modo, qualsiasi formulazione che incoraggi i tuoi clienti a pensare a come possono acquistare il tuo prodotto potrebbe renderli più inclini a farlo.

Takeaway sullo slancio dello shopping

1. È molto più probabile che i tuoi clienti acquistino qualcosa se hanno già acquistato qualcos'altro.
2. Questo perché è più probabile che acquistino qualcosa se stanno pensando di proseguire con un acquisto piuttosto che pensare ai pro e ai contro di un acquisto.
3. Incoraggia i tuoi clienti a iniziare a pensare a come acquistare i tuoi prodotti.

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