Qu'est-ce que Shopping Momentum et comment pouvez-vous l'utiliser dans votre stratégie marketing ?

Publié: 2022-04-18

Avec cet article, vous en apprendrez plus sur la technique Shopping Momentum utilisée par de nombreuses entreprises prospères pour augmenter leurs ventes.

Tu vas apprendre:

Qu'est-ce exactement que le Shopping Momentum ?
Comment construire Shopping Momentum ?
Conseils pratiques sur la mise en œuvre de Shopping Momentum dans vos opérations commerciales quotidiennes.

Si vous souhaitez savoir comment tirer parti de différentes mentalités d'achat pour générer des revenus , vous allez adorer cet article.

Mettez vos lunettes de lecture et commencez à lire.

Chez Voucherify, nous sommes de grands défenseurs de l'offre de cadeaux à vos clients. Que ce soit pour promouvoir un sentiment de réciprocité ou pour créer un sentiment de dotation, mettre quelque chose dans le panier de vos clients est un excellent moyen de les encourager à magasiner avec vous. Cependant, il s'avère qu'il existe une meilleure façon de lancer le bal qu'en offrant des cadeaux : faites payer vos clients à la place.

Qu'est-ce qu'un Shopping Momentum ?

Normalement, nous pensons que faire en sorte que les clients achètent quelque chose soit l'objectif final plutôt que le point de départ, mais le simple fait de mettre vos clients dans l'état d'esprit d'achat plutôt que de navigation est incroyablement puissant. Pour illustrer cela, un article de 2007 de Ravi Dhar, Joel Huber et Uzma Khan (respectivement des écoles de commerce de Yale, Duke et Stanford) a documenté un effet qu'ils ont surnommé "Shopping Momentum".

L'effet Shopping Momentum décrit quelque chose que la plupart des acheteurs impulsifs soupçonnent peut-être déjà d'être vrai : les consommateurs qui choisissent de faire un achat sont par la suite beaucoup plus susceptibles de faire un autre achat sans rapport . Dans l'un des exemples des auteurs, les participants ont d'abord choisi d'acheter ou non une ampoule, puis ont choisi d'acheter ou non un porte-clés. S'ils n'achetaient pas l'ampoule, il y avait 31 % de chances qu'ils choisissent d'acheter le porte-clés, mais s'ils achetaient l'ampoule, la probabilité qu'ils achètent le porte-clés a plus que doublé pour atteindre 67 % !

Dans un autre exemple, les auteurs ont comparé l'effet de Shopping Momentum à l'effet d'offrir un cadeau aux clients. Les participants ont soit reçu un stylo en cadeau, soit demandé s'ils voulaient acheter un stylo, puis ils ont eu la possibilité d'acheter un porte-clés. S'ils ont reçu le stylo en cadeau, 53% ont choisi d'acheter le porte-clés, ce qui n'est pas mal du tout. Cependant, s'ils avaient la possibilité d'acheter le stylo, 78% ont choisi d'acheter le porte-clés !

Mise en place de Mindsets pour booster l’effet Shopping Momentum

Pourquoi les clients sont-ils plus susceptibles d'acheter quelque chose après avoir acheté autre chose ? Conceptuellement, cela ressemble à un effet de pied dans la porte, à savoir qu'une fois que vos clients ont surmonté l'obstacle d'acheter leur premier produit (ou d'ouvrir un compte ou au moins de placer quelque chose dans leur panier), ils sont beaucoup plus à l'aise d'acheter un autre. Cependant, selon l'article de Dhar, Huber et Khan, l'histoire est un peu plus intéressante.

S'appuyant sur les travaux de Peter Gollwitzer, ils proposent qu'il existe fondamentalement deux façons pour les clients d'envisager des achats potentiels :

Ils peuvent être dans un état d' esprit délibératif , dans lequel ils évaluent le produit et réfléchissent à ses avantages et inconvénients.
Ils peuvent être dans un état d' esprit de mise en œuvre , dans lequel ils réfléchissent à ce qu'ils doivent faire pour effectuer un achat.

Si vos clients pensent à vos produits et à vos offres dans un état d'esprit de mise en œuvre complète, ils se concentrent sur le « quand » et le « comment » de l'achat plutôt que sur le « pourquoi », ce qui les rend beaucoup plus susceptibles d'acheter quelque chose. .

Quel est le lien avec Shopping Momentum ? Les auteurs montrent que lorsque les clients achètent le premier article, cela les pousse hors d'un état d' esprit délibératif vers un état d'esprit de mise en œuvre , ce qui les rend plus susceptibles d'acheter d'autres produits également. Plus intéressant encore, ils ont montré qu'en plaçant simplement les consommateurs dans un état d'esprit de mise en œuvre à l'aide d'une méthode entièrement différente, ils pouvaient produire un effet Shopping Momentum sans que les participants ne fassent même un premier achat. Par exemple, si on demandait aux participants d'écrire les étapes qu'ils devraient suivre pour acheter une nouvelle voiture (ce qui les a amenés à réfléchir à la mise en œuvre), alors 66 % d'entre eux ont opté pour l'achat d'un porte-clés.

Créer une dynamique d'achat

Le Shopping Momentum Effect peut être appliqué à la stratégie de vente au détail à deux niveaux différents.

La première stratégie consiste à appliquer Shopping Momentum comme simplement l'effet d'acheter quelque chose . Les offres, les promotions ou les produits d'appel très tentants peuvent être des moyens d'inciter les clients à acheter quelque chose , ce qui les rendra plus susceptibles d'acheter autre chose. Offrir de petites choses pour un dollar que vous auriez autrement pu leur offrir en cadeau pourrait également fonctionner, même si l'intérêt ne sera probablement pas élevé.

De plus, tout ce que vous pouvez faire pour réduire les frictions vécues par les clients pendant le processus d'achat sera très utile. Ils sont beaucoup plus susceptibles de poursuivre cet achat d'appât initial si le processus d'achat et de paiement est très simple (comme avec la fonctionnalité One-Click d'Amazon). Et bien sûr, une fois qu'ils ont effectué un achat, il doit leur être facile de voir et d'acheter d'autres produits.

La deuxième stratégie consiste à jouer avec la cause sous-jacente de Shopping Momentum, à savoir l'état d'esprit de mise en œuvre. Une façon pourrait être de mettre en évidence les étapes nécessaires pour acheter un produit dans l'espace où les clients s'attendent normalement à voir des informations sur le produit (ces informations étant déplacées plus bas sur la page). En plaçant ces informations de mise en œuvre au premier plan, vos clients seront plus susceptibles de commencer à penser en ces termes.

Vous pourriez faire quelque chose de similaire à l'étude, à savoir demander à vos clients de réfléchir au processus qu'ils doivent suivre pour acheter quelque chose (ils n'ont pas nécessairement besoin de vous donner une réponse), ou plus subtilement, leur poser des questions d'implémentation plus anodines comme « Quand avez-vous besoin de cela ? » ou "Comment comptez-vous payer ?"

Cela cadre bien avec la recherche démontrant que l'un des moyens les plus efficaces d'encourager les gens à suivre leur comportement est de les encourager à réfléchir à un plan d'action . Commençant par un article de 1965 par Howard Leventhal et ses collègues, cette même idée est maintenant fréquemment appliquée par les campagnes politiques pour encourager les électeurs à se rendre aux urnes. De même, toute formulation qui encourage vos clients à réfléchir à la manière dont ils peuvent acheter votre produit peut les rendre plus enclins à le faire.

Points à retenir sur Shopping Momentum

Vos clients sont beaucoup plus susceptibles d'acheter quelque chose s'ils ont déjà acheté autre chose.
En effet, ils sont plus susceptibles d'acheter quelque chose s'ils envisagent de poursuivre un achat plutôt que de réfléchir aux avantages et aux inconvénients d'un achat.
Encouragez vos clients à commencer à réfléchir à la façon d'acheter vos produits.

Êtes-vous prêt à utiliser Shopping Momentum dans la pratique ?

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