¿Qué es Shopping Momentum y cómo puede usarlo en su estrategia de marketing?

Con esta publicación, aprenderá más sobre la técnica Shopping Momentum utilizada por muchas empresas exitosas para aumentar las ventas.

Aprenderás:

• Qué es exactamente el Shopping Momentum .
• ¿Cómo generar impulso de compra?
• Consejos útiles para implementar Shopping Momentum en sus operaciones comerciales diarias.

Si está interesado en cómo aprovechar diferentes mentalidades de compra para generar ingresos , le encantará este artículo.

Ponte las gafas de lectura y empieza a leer.

Aquí en Voucherify, somos grandes defensores de dar regalos a sus clientes. Ya sea para promover un sentido de reciprocidad o para crear un sentimiento de dotación, colocar algo en los carritos de compras de sus clientes es una excelente manera de alentarlos a que compren con usted. Sin embargo, resulta que aquí hay una manera aún mejor de hacer rodar la bola que dando regalos: haga que sus clientes paguen.

¿Qué es un impulso de compra?

Normalmente, pensamos en hacer que los clientes compren algo como el objetivo final en lugar del punto de partida, pero poner a sus clientes en la mentalidad de comprar en lugar de navegar es increíblemente poderoso. Para ilustrar esto, un artículo de 2007 de Ravi Dhar, Joel Huber y Uzma Khan (de las escuelas de negocios de Yale, Duke y Stanford, respectivamente) documentó un efecto que llamaron "Impulso de compras".

El efecto Momentum de compras describe algo que la mayoría de los compradores impulsivos ya pueden sospechar que es cierto: los consumidores que eligen realizar una compra tienen más probabilidades de realizar otra compra no relacionada . En uno de los ejemplos de los autores, los participantes eligieron primero si comprar o no una bombilla, y luego eligieron si comprar o no un llavero. Si no compraron la bombilla, había un 31% de posibilidades de que eligieran comprar el llavero, pero si compraron la bombilla, ¡la probabilidad de que compraran el llavero se duplicó con creces hasta el 67% !

En otro ejemplo, los autores compararon el efecto de Shopping Momentum con el efecto de dar un regalo a los clientes. A los participantes se les dio un bolígrafo como regalo o se les preguntó si querían comprar un bolígrafo, y luego se les dio la oportunidad de comprar un llavero. Si recibieron el bolígrafo como regalo, el 53% optó por comprar el llavero, que no está nada mal. Sin embargo, si tuvieron la oportunidad de comprar el bolígrafo, ¡el 78% optó por comprar el llavero!

Implementación de Mindsets para potenciar el Shopping Momentum Effect

¿Por qué es más probable que los clientes compren algo después de comprar otra cosa? Conceptualmente, esto es similar al efecto Foot-in-the-Door, es decir, una vez que sus clientes superan el obstáculo de comprar su primer producto (o abrir una cuenta o al menos colocar algo en su carrito), se sienten mucho más cómodos comprando otro. Sin embargo, según el artículo de Dhar, Huber y Khan, la historia es un poco más interesante.

Basándose en el trabajo de Peter Gollwitzer, proponen que hay fundamentalmente dos formas en que los clientes piensan sobre las compras potenciales:

• Pueden estar en una mentalidad deliberativa , en la que evalúan el producto y piensan en sus pros y sus contras.
• Pueden tener una mentalidad de implementación , en la que piensan en lo que deben hacer para realizar una compra.

Si sus clientes están pensando en sus productos y sus ofertas con una mentalidad de implementación completa, entonces se están enfocando en el " cuándo " y el " cómo " de la compra en lugar del " por qué ", y esto hace que sea mucho más probable que compren algo. .

¿Cómo se relaciona esto con Shopping Momentum? Los autores muestran que cuando los clientes compran el primer artículo, los empuja fuera de una mentalidad deliberativa hacia una mentalidad de implementación , lo que hace que sea más probable que también compren otros productos. Más interesante aún, demostraron que simplemente poniendo a los consumidores en una mentalidad de implementación utilizando un método completamente diferente, podían producir un efecto de impulso de compra sin que los participantes hicieran una compra inicial. Por ejemplo, si se les pidió a los participantes que escribieran los pasos que tendrían que seguir para comprar un auto nuevo (lo que los hizo pensar en la implementación), entonces el 66 % de ellos optó por comprar un llavero.

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Generar impulso de compra

El efecto Shopping Momentum se puede aplicar a la estrategia minorista en dos niveles diferentes.

La primera estrategia es aplicar Shopping Momentum simplemente como el efecto de comprar algo . Las ofertas, las promociones o los líderes de pérdida muy tentadores pueden servir como formas de lograr que los clientes compren algo , lo que a su vez hará que sea más probable que compren otra cosa. Ofrecer pequeñas cosas por un dólar que de otro modo podrías haberles dado como regalo también podría funcionar, aunque la aceptación probablemente no sea alta.

Además, cualquier cosa que pueda hacer para reducir la fricción que experimentan los clientes durante el proceso de compra será muy útil. Es mucho más probable que sigan adelante con esa compra de cebo inicial si el proceso de compra y pago es muy fácil (como con la funcionalidad One-Click de Amazon). Y, por supuesto, una vez que hayan realizado una compra, debe ser fácil para ellos ver y comprar otros productos.

La segunda estrategia es jugar con la causa subyacente de Shopping Momentum, es decir, la mentalidad de implementación. Una forma podría ser resaltar los pasos necesarios para comprar un producto en el espacio donde los clientes normalmente esperarían ver la información del producto (con esa información más abajo en la página). Al poner esta información de implementación al frente y al centro, es más probable que sus clientes comiencen a pensar en estos términos.

Podrías hacer algo similar al estudio, es decir, pedirles a tus clientes que consideren el proceso que deben seguir para comprar algo (no necesariamente necesitan darte una respuesta), o más sutilmente, hazles preguntas de implementación más inocuas. como "¿Para cuándo lo necesita?" o "¿Cómo planeas pagar?"

Esto se relaciona muy bien con la investigación que demuestra que una de las formas más poderosas de alentar a las personas a seguir adelante con su comportamiento es alentarlas a pensar en un plan de acción . Comenzando con un artículo de 1965 de Howard Leventhal y sus colegas, esta misma idea ahora se aplica con frecuencia en las campañas políticas para alentar a los electores a acudir a las urnas. Del mismo modo, cualquier redacción que aliente a sus clientes a pensar en cómo pueden comprar su producto puede hacer que se inclinen más a hacerlo.

Conclusiones sobre el impulso de compras

1. Es mucho más probable que sus clientes compren algo si ya han comprado otra cosa.
2. Esto se debe a que es más probable que compren algo si están pensando en realizar una compra en lugar de pensar en los pros y los contras de una compra.
3. Anima a tus clientes a empezar a pensar en cómo comprar tus productos.

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