4 совета по управлению продажами во время вспышки коронавируса

Пандемия коронавируса является одной из самых больших новостей в мире бизнеса, и она затрагивает все виды отраслей, от путешествий до отраслевых мероприятий и глобальных цепочек поставок. Фондовый рынок вступил в новую волну волатильности, важные деловые мероприятия были отменены или отложены, ограничения на трансграничные поездки усложняют или отменяют планы людей на международные поездки, а вся Италия закрылась из-за коронавируса.

Во времена кризиса, когда новости пестрят шокирующими и зловещими заголовками, важно сохранять спокойствие и помнить, что есть еще много вещей, которые мы можем контролировать, и множество способов, которыми мы можем изменить ситуацию. Точно так же, как мы все учимся справляться с вирусом в повседневной жизни, принимая дополнительные меры предосторожности, такие как частое мытье рук, дезинфекция поверхностей, к которым часто прикасаются (таких как телефоны, клавиатуры и дверные ручки), и проявляя бдительность в отношении надлежащего прикрытия при кашле или чихании, существует несколько стратегий. которые отделы продаж должны использовать сейчас, чтобы справиться с влиянием коронавируса на бизнес.

Поддержание продаж во время вспышки коронавируса

Вот несколько ключевых стратегий, которые команды продаж должны использовать сейчас, чтобы убедиться, что ваши каналы продаж работают должным образом.

1. «Запаситесь» новыми бизнес-лидерами прямо сейчас

Точно так же, как запастись расходными материалами, которые, по вашему мнению, могут понадобиться вашему дому на случай карантина, вам также необходимо «запасаться» перспективами продаж. Вы должны сделать это сейчас, а не позже. Посвятите дополнительное время, усилия и ресурсы поиску потенциальных клиентов прямо сейчас, даже если вы сейчас заняты. Даже если вы не работаете в отрасли, которая до сих пор напрямую страдала от коронавируса, существует вероятность того, что эта вспышка может привести к более широким и серьезным экономическим последствиям. Ваш бизнес будет хорошо обслуживаться за счет более широкого круга потенциальных клиентов, с которыми можно работать в долгосрочной перспективе. Даже если коронавирус окажется краткосрочной паникой или если ситуация окажется хуже, чем ожидалось, и экономика США погрузится в рецессию, никогда не будет плохой идеей инвестировать в хорошо укомплектованный портфель перспектив продаж.

2. Перестройте свои решения, чтобы помочь с проблемами коронавируса

В зависимости от того, какие типы B2B-решений вы продаете, у ваших потенциальных клиентов уже могут быть серьезные проблемы и опасения по поводу коронавируса. Потратьте некоторое время на переосмысление и изменение точки зрения на то, каковы ключевые преимущества ваших продуктов и услуг таким образом, чтобы это соответствовало проблемам коронавируса. Есть ли уместная рекламная презентация, которую вы можете сделать о том, как ваши решения B2B могут помочь вашим клиентам адаптироваться к коронавирусу, и основные преимущества, которые помогут им пережить кризис?

Например, многие компании уже объявляют об агрессивном переходе на удаленную работу и призывают людей работать из дома. Если вы продаете облачные решения для колокации, переориентируйте свои маркетинговые усилия на продажу удаленного доступа компаниям, которые могут поддерживать работу своих офисов, заставляя сотрудников работать из дома.

Многим другим компаниям приходится отменять планы поездок, поскольку крупные отраслевые конференции и торговые выставки откладываются или отменяются. Если вы продаете платформу для виртуальных мероприятий или программное обеспечение для совместной работы, это может стать отличным шансом показать вашим потенциальным клиентам ценность возможности вести самые важные деловые разговоры в Интернете, даже если встречи в реальной жизни в настоящее время невозможны.

Те же самые аргументы в пользу вашего продукта, которые уже были актуальны до коронавируса, могут по-прежнему работать, но вам, возможно, придется немного скорректировать свое коммерческое предложение, чтобы сформулировать свои решения для самых насущных проблем людей. Ваши потенциальные клиенты могут иметь дело с несколькими болевыми точками коронавируса, такими как…

• Обеспокоены возможными сбоями в работе их бизнеса, связанными с коронавирусом.
• Адаптация к новым ограничениям на поездки или остановкам в цепочке поставок, связанным с коронавирусом
• Выяснение того, как сотрудничать с удаленными работниками по-новому
• Усиление облачной безопасности или страхование бизнеса для борьбы с возникающими потенциальными угрозами.

Какие-либо из этих болевых точек кажутся вам знакомыми, судя по вашим клиентам и отрасли? Если это так, адаптируйте эти ракурсы к своему коммерческому предложению. Это все возможные ракурсы, чтобы показать, как ваши решения могут помочь — во время коронавируса и после того, как жизнь вернется в нормальное русло.

3. Проявите творческий подход к продающим презентациям

Коронавирус вынуждает многие предприятия сокращать поездки и личные встречи. Это означает, что веб-презентации важнее, чем когда-либо. Начните переупаковывать свою рекламную презентацию в полноценную виртуальную презентацию. Будьте готовы делать больше в Интернете, а не на встречах на месте.

Это может потребовать изменения вашего процесса продаж. Возможно, вы привыкли делать первоначальный телефонный звонок по типу знакомства на первом этапе вашего цикла продаж, а затем вашим следующим звонком будет встреча на месте. Встречи на месте могут быть невозможны, поскольку ваш потенциальный новый клиент может работать исключительно из дома или просто не встречаться ни с кем лицом к лицу, пока кризис не уляжется.

Будьте готовы проявить творческий подход и поддерживать рост продаж, делая то, что вы никогда не считали возможным. Такие как…

• Виртуальный тур по фабрике для вашего клиента (с использованием FaceTime или мобильных приложений для конференций).
• Проведение подробной демонстрации продукта с участием вашей технической команды, которая обычно не вовлекается в процесс до момента продажи.
• Отправка вашему клиенту видеоролика YouTube о вашем продукте или решении в действии, а затем обсуждение его через веб-конференцию во время совместного просмотра видео.

Думайте творчески. Используйте различные инструменты для совместной работы. И ищите приложения для общения, чтобы общаться со своими клиентами. Не волнуйтесь, если вы не можете быть там в реальной жизни.

4. Не паникуйте, не прекращайте продавать

Избегайте паники. И перестань думать, что небо падает. Продолжайте продавать и искать. Многие люди сейчас кажутся на грани паники по поводу коронавируса. Они запаслись туалетной бумагой и консервами. Кажется, они считают, что экономика остановится. Я не претендую на звание эксперта. Но я думаю, что худшие опасения преувеличены. (В этой статье представлены интервью с настоящими экспертами по болезням. В ней изложены некоторые полезные и спокойные взгляды на мифы и реалии коронавируса.) Обратите внимание на краткосрочные экономические проблемы. Но я верю, что мы преодолеем этот кризис общественного здравоохранения без экономического кризиса в стиле 2009 года.

Фондовый рынок реагирует на возможные риски и неопределенность. Деловые поездки отменяются. Вы работаете на Уолл-Стрит, в авиационной отрасли или индустрии гостеприимства? Тогда вы по понятным причинам чувствуете обеспокоенность. Но остальным из нас нужно избегать паники. Жизнь может не сразу вернуться в нормальное русло. Так что ищите способы адаптироваться и продолжать вести бизнес.

Сделки могут застопориться в вашей воронке продаж. Но убедитесь, что вы держите их в тепле. И продолжайте проверять свои лиды. Некоторые компании могут воздерживаться от инвестиций до тех пор, пока не исчезнет неопределенность. Но ищите первые признаки того, что кризис заканчивается. Вы должны очень быстро компенсировать некоторые временные потери.

Изображение: Depositphotos.com