4 dicas para gerenciar as vendas durante o surto de coronavírus

Uma das maiores notícias de negócios do mundo no momento é a pandemia de coronavírus e está afetando todos os tipos de indústrias, de viagens a eventos do setor e cadeias de suprimentos globais. O mercado de ações entrou em uma nova onda de volatilidade, eventos importantes de redes de negócios foram cancelados ou adiados, restrições de viagens internacionais estão complicando ou cancelando os planos de viagens internacionais das pessoas e todo o país da Itália foi fechado por causa do coronavírus.

Em tempos de crise, quando as notícias estão cheias de manchetes chocantes e ameaçadoras, é importante manter a calma e lembrar que ainda há muitas coisas que podemos controlar e muitas maneiras de fazer a diferença. Assim como todos estamos aprendendo a lidar com o vírus na vida cotidiana, tomando precauções adicionais, como lavar as mãos com frequência, desinfetar superfícies frequentemente tocadas (como telefones, teclados e maçanetas) e estar atentos para cobrir adequadamente tosses ou espirros, existem várias estratégias que as equipes de vendas devem empregar agora para lidar com o impacto comercial do coronavírus.

Como manter as vendas durante o surto de coronavírus

Aqui estão algumas estratégias importantes que as equipes de vendas devem usar agora para garantir que você mantenha seus pipelines de vendas funcionando corretamente.

1. “Estoque” de novos leads de negócios agora

Assim como estocar suprimentos que você acha que sua casa pode precisar em caso de quarentena, você também precisa “estocar” as perspectivas de vendas. Você deveria estar fazendo isso agora e não mais tarde. Dedique tempo, esforço e recursos extras à prospecção e geração de leads, agora mesmo, mesmo se você estiver ocupado no momento. Mesmo que você não esteja em um setor que tenha sido diretamente impactado pelo coronavírus até agora, existe a possibilidade de que esse surto possa levar a impactos econômicos mais amplos e graves. Sua empresa será bem atendida por ter um conjunto mais profundo de clientes em potencial para trabalhar a longo prazo. Mesmo que o coronavírus se torne um pânico de curto prazo, ou se for pior do que o esperado e a economia dos EUA entrar em recessão, nunca é uma má ideia investir em um pipeline bem abastecido de perspectivas de vendas.

2. Faça a reengenharia de suas soluções para ajudar com as preocupações com o coronavírus

Dependendo dos tipos de soluções B2B que você vende, seus clientes em potencial já podem ter problemas e preocupações significativas sobre o coronavírus. Passe algum tempo repensando e mudando o ângulo sobre quais são os principais benefícios de seus produtos e serviços de maneira relevante para as preocupações com o coronavírus. Existe um discurso de vendas relevante que você pode fazer sobre como suas soluções B2B podem ajudar seus clientes a se adaptarem ao coronavírus e os principais benefícios para ajudá-los a superar a crise?

Por exemplo, muitas empresas já estão anunciando uma mudança agressiva para o trabalho remoto e incentivando as pessoas a trabalhar em casa. Se você vende soluções de colocation em nuvem, reoriente seus esforços de marketing para vender acesso remoto a empresas que podem manter seus escritórios funcionando fazendo com que os funcionários trabalhem em casa.

Muitas outras empresas estão tendo que cancelar planos de viagem, pois grandes conferências e feiras do setor estão sendo adiadas ou canceladas. Se você vende uma plataforma de eventos virtuais ou um software de colaboração, essa pode ser uma ótima chance de mostrar a seus clientes em potencial o valor de poder ter suas conversas de negócios mais importantes online, mesmo que as reuniões da vida real não sejam possíveis no momento.

Os mesmos pontos de venda para o seu produto que já eram relevantes antes do coronavírus ainda podem funcionar, mas talvez você precise ajustar ligeiramente seu discurso de vendas para enquadrar suas soluções para as preocupações mais urgentes das pessoas. Seus clientes em potencial podem estar lidando com vários pontos problemáticos do coronavírus, como…

• Preocupados com possíveis interrupções relacionadas ao coronavírus em seus negócios
• Adaptação a novas restrições de viagem ou desligamentos relacionados ao coronavírus em sua cadeia de suprimentos
• Descobrir como colaborar com trabalhadores remotos de novas maneiras
• Aprimorando sua segurança na nuvem ou seguro de negócios para lidar com ameaças potenciais emergentes

Algum desses pontos problemáticos parece familiar para você, com base em seus clientes e setor? Em caso afirmativo, adapte esses ângulos ao seu discurso de vendas. Esses são todos os ângulos possíveis para mostrar como suas soluções podem ajudar – em tempos de coronavírus e quando a vida voltar ao normal.

3. Seja criativo com apresentações de vendas

O coronavírus está forçando muitas empresas a reduzir viagens e reuniões presenciais. Isso significa que as apresentações baseadas na web são mais importantes do que nunca. Comece a reembalar seu discurso de vendas em uma apresentação virtual completa. Esteja preparado para fazer mais do seu pitch pela web em vez de reuniões no local.

Isso pode exigir uma mudança em seu processo de vendas. Talvez você esteja acostumado a fazer um telefonema inicial do tipo descoberta como estágio um do seu ciclo de vendas e, em seguida, sua próxima ligação seria uma reunião no local. As reuniões no local podem não ser uma opção, pois seu novo cliente em potencial pode estar trabalhando exclusivamente em casa ou simplesmente não se encontrar pessoalmente com ninguém até que a crise se acalme.

Esteja pronto para ser criativo e manter suas vendas avançando fazendo coisas que você nunca imaginou ser possível. Tal como…

• Levando seu cliente em um tour virtual no chão de fábrica (usando FaceTime ou aplicativos de conferência móvel)
• Fazer uma demonstração detalhada do produto que inclui sua equipe técnica, que normalmente não se envolve até mais tarde na venda
• Enviar ao seu cliente um vídeo do YouTube do seu produto ou solução em ação e, em seguida, conversar por meio de conferência na Web enquanto assistem ao vídeo juntos

Pense criativamente. Use várias ferramentas de colaboração. E procure aplicativos de comunicação para conversar com seus clientes. Não se preocupe se você não puder estar lá na vida real.

4. Não entre em pânico, não pare de vender

Evite o pânico. E pare de supor que o céu está caindo. Continue vendendo e prospectando. Muitas pessoas agora parecem à beira do pânico sobre o coronavírus. Eles estocaram papel higiênico e enlatados. Eles parecem acreditar que a economia vai fechar. Não pretendo ser um especialista. Mas acho que os piores medos são exagerados. (Este artigo apresenta entrevistas com especialistas em doenças reais. Ele compartilha algumas perspectivas úteis e calmas sobre os mitos e realidades do coronavírus.) Fique atento a algumas dores econômicas de curto prazo. Mas acredito que vamos passar por essa crise de saúde pública sem uma crise econômica ao estilo de 2009.

O mercado de ações reage a possíveis riscos e incertezas. As viagens de negócios são canceladas. Você trabalha em Wall Street ou no setor aéreo ou hoteleiro? Então você se sente compreensivelmente preocupado. Mas o resto de nós precisa evitar o pânico. A vida pode não voltar totalmente ao normal imediatamente. Portanto, procure maneiras de se adaptar e continuar fazendo negócios.

Os negócios podem ficar parados em seu pipeline. Mas certifique-se de mantê-los aquecidos. E continue verificando com seus leads. Algumas empresas podem reter o investimento até que a incerteza seja resolvida. Mas procure o primeiro sinal de que a crise está acabando. Você deve compensar algumas perdas temporárias muito rapidamente.

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