4 Tipps zur Verwaltung des Verkaufs während des Coronavirus-Ausbruchs

Eine der derzeit größten Wirtschaftsnachrichten der Welt ist die Coronavirus-Pandemie, die alle Arten von Branchen betrifft, von Reisen über Branchenveranstaltungen bis hin zu globalen Lieferketten. Der Aktienmarkt ist in eine neue Welle der Volatilität eingetreten, prominente Business-Networking-Events wurden abgesagt oder verschoben, grenzüberschreitende Reisebeschränkungen erschweren oder stornieren die internationalen Reisepläne der Menschen, und das gesamte Land Italien wurde wegen des Coronavirus geschlossen.

In Krisenzeiten, wenn die Nachrichten voller schockierender und ominöser Schlagzeilen sind, ist es wichtig, ruhig zu bleiben und sich daran zu erinnern, dass es noch viele Dinge gibt, die wir kontrollieren können, und viele Möglichkeiten, wie wir etwas bewirken können. So wie wir alle lernen, mit dem Virus im Alltag umzugehen, indem wir zusätzliche Vorsichtsmaßnahmen wie häufiges Händewaschen, Desinfizieren häufig berührter Oberflächen (wie Telefone, Tastaturen und Türklinken) treffen und darauf achten, Husten oder Niesen richtig abzudecken, gibt es mehrere Strategien die Vertriebsteams jetzt beschäftigen sollten, um die geschäftlichen Auswirkungen des Coronavirus zu bewältigen.

Aufrechterhaltung des Verkaufs während des Coronavirus-Ausbruchs

Hier sind einige Schlüsselstrategien, die Vertriebsteams jetzt anwenden sollten, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebspipelines ordnungsgemäß funktionieren.

1. „Lass dich jetzt mit neuen Geschäftskontakten eindecken“.

Genauso wie Sie sich mit Vorräten eindecken, die Ihr Haus Ihrer Meinung nach im Falle einer Quarantäne benötigen könnte, müssen Sie sich auch mit Verkaufsaussichten „eindecken“. Das sollten Sie lieber jetzt als später tun. Wenden Sie jetzt zusätzliche Zeit, Mühe und Ressourcen für die Kundengewinnung und Lead-Generierung auf, auch wenn Sie gerade beschäftigt sind. Auch wenn Sie nicht in einer Branche tätig sind, die bisher direkt vom Coronavirus betroffen war, besteht die Möglichkeit, dass dieser Ausbruch zu weitreichenderen und schwerwiegenderen wirtschaftlichen Auswirkungen führen könnte. Ihr Unternehmen wird gut bedient, wenn Sie einen größeren Pool an potenziellen Kunden haben, mit denen Sie langfristig zusammenarbeiten können. Auch wenn sich das Coronavirus als kurzfristige Panik entpuppt oder schlimmer als erwartet ausfällt und die US-Wirtschaft in eine Rezession gerät, ist es nie verkehrt, in eine gut gefüllte Pipeline an Absatzmöglichkeiten zu investieren.

2. Überarbeiten Sie Ihre Lösungen, um bei Bedenken hinsichtlich des Coronavirus zu helfen

Je nachdem, welche Arten von B2B-Lösungen Sie verkaufen, haben Ihre potenziellen Kunden möglicherweise bereits erhebliche Probleme und Bedenken hinsichtlich des Coronavirus. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um zu überdenken und den Blickwinkel auf die wichtigsten Vorteile Ihrer Produkte und Dienstleistungen so zu ändern, dass sie für die Belange des Coronavirus relevant sind. Gibt es ein relevantes Verkaufsargument, das Sie darüber machen können, wie Ihre B2B-Lösungen Ihren Kunden helfen können, sich an das Coronavirus anzupassen, und welche Schlüsselvorteile ihnen helfen, die Krise zu überstehen?

Beispielsweise kündigen viele Unternehmen bereits eine aggressive Umstellung auf Telearbeit an und ermutigen die Menschen, von zu Hause aus zu arbeiten. Wenn Sie Cloud-Colocation-Lösungen verkaufen, richten Sie Ihre Marketingbemühungen neu darauf aus, den Fernzugriff an Unternehmen zu verkaufen, die ihre Büros am Laufen halten können, indem sie Mitarbeiter von zu Hause aus arbeiten lassen.

Viele andere Unternehmen müssen Reisepläne stornieren, da große Branchenkonferenzen und Messen verschoben oder abgesagt werden. Wenn Sie eine virtuelle Veranstaltungsplattform oder Collaboration-Software verkaufen, könnte dies eine großartige Gelegenheit sein, Ihren Interessenten den Wert zu zeigen, den es hat, ihre wichtigsten Geschäftsgespräche online führen zu können, auch wenn Meetings im wirklichen Leben derzeit nicht möglich sind.

Die gleichen Verkaufsargumente für Ihr Produkt, die bereits vor dem Coronavirus relevant waren, funktionieren möglicherweise immer noch, aber Sie müssen Ihr Verkaufsgespräch möglicherweise leicht anpassen, um Ihre Lösungen für die dringendsten Anliegen der Menschen zu gestalten. Ihre potenziellen Kunden haben möglicherweise mit mehreren Coronavirus-Schmerzpunkten zu tun, wie z.

• Besorgt über mögliche Unterbrechungen ihres Geschäfts durch das Coronavirus
• Anpassung an neue Reisebeschränkungen oder Corona-bedingte Abschaltungen in ihrer Lieferkette
• Finden Sie heraus, wie Sie auf neue Weise mit Remote-Mitarbeitern zusammenarbeiten können
• Verbesserung ihrer Cloud-Sicherheit oder Unternehmensversicherung, um mit neuen potenziellen Bedrohungen fertig zu werden

Kommt Ihnen einer dieser Schmerzpunkte aufgrund Ihrer Kunden und Ihrer Branche bekannt vor? Wenn ja, passen Sie diese Winkel in Ihr Verkaufsgespräch an. Dies sind alles mögliche Blickwinkel, um zu zeigen, wie Ihre Lösungen helfen können – in Zeiten des Coronavirus und sobald das Leben wieder normal ist.

3. Werden Sie kreativ mit Verkaufspräsentationen

Das Coronavirus zwingt viele Unternehmen, Reisen und persönliche Treffen einzuschränken. Das bedeutet, dass webbasierte Präsentationen wichtiger denn je sind. Fangen Sie an, Ihr Verkaufsgespräch in eine ausgewachsene virtuelle Präsentation umzupacken. Bereiten Sie sich darauf vor, mehr von Ihrem Pitch über das Internet statt über Meetings vor Ort zu halten.

Dies kann eine Änderung Ihres Verkaufsprozesses erfordern. Vielleicht sind Sie es gewohnt, in der ersten Phase Ihres Verkaufszyklus ein erstes Telefongespräch zu führen, und Ihr nächster Anruf wäre dann ein Treffen vor Ort. Treffen vor Ort sind möglicherweise keine Option, da Ihr potenzieller neuer Kunde möglicherweise ausschließlich von zu Hause aus arbeitet oder sich einfach nicht persönlich mit jemandem trifft, bis sich die Krise gelegt hat.

Seien Sie bereit, kreativ zu werden und Ihre Verkäufe voranzutreiben, indem Sie Dinge tun, die Sie nie für möglich gehalten hätten. Wie zum Beispiel…

• Nehmen Sie Ihren Kunden mit auf eine virtuelle Werksbesichtigung (mit FaceTime oder mobilen Konferenz-Apps)
• Führen Sie eine ausführliche Produktdemo durch, die Ihr technisches Team einbezieht, das normalerweise erst später in den Verkauf einbezogen wird
• Senden Sie Ihrem Kunden ein YouTube-Video Ihres Produkts oder Ihrer Lösung in Aktion und besprechen Sie es dann per Webkonferenz, während Sie sich das Video gemeinsam ansehen

Denken Sie kreativ. Verwenden Sie verschiedene Collaboration-Tools. Und suchen Sie nach Kommunikations-Apps, um mit Ihren Kunden zu sprechen. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie im wirklichen Leben nicht dabei sein können.

4. Keine Panik, hören Sie nicht auf zu verkaufen

Vermeiden Sie Panik. Und hör auf anzunehmen, dass der Himmel einstürzt. Verkaufen und suchen Sie weiter. Viele Menschen scheinen derzeit am Rande der Corona-Panik zu sein. Sie haben sich mit Toilettenpapier und Konserven eingedeckt. Sie scheinen zu glauben, dass die Wirtschaft heruntergefahren wird. Ich behaupte nicht, ein Experte zu sein. Aber ich denke, die schlimmsten Befürchtungen sind übertrieben. (Dieser Artikel enthält Interviews mit echten Krankheitsexperten. Er teilt einige hilfreiche und ruhige Perspektiven zu den Mythen und Realitäten des Coronavirus.) Achten Sie auf kurzfristige wirtschaftliche Probleme. Aber ich glaube, dass wir diese Krise der öffentlichen Gesundheit ohne eine Wirtschaftskrise im Stil von 2009 überstehen werden.

Der Aktienmarkt reagiert auf mögliche Risiken und Ungewissheiten. Geschäftsreisen werden storniert. Arbeiten Sie an der Wall Street oder in der Luftfahrt- oder Gastgewerbebranche? Dann fühlen Sie sich verständlicherweise besorgt. Aber der Rest von uns muss Panik vermeiden. Das Leben wird möglicherweise nicht sofort wieder ganz normal. Suchen Sie also nach Möglichkeiten, wie Sie sich anpassen und Ihr Geschäft fortsetzen können.

Deals können in Ihrer Pipeline ins Stocken geraten. Aber stellen Sie sicher, dass Sie sie warm halten. Und schauen Sie weiter bei Ihren Leads vorbei. Einige Unternehmen halten sich möglicherweise mit Investitionen zurück, bis die Unsicherheit beseitigt ist. Aber achten Sie auf die ersten Anzeichen dafür, dass die Krise zu Ende geht. Sie sollten einige vorübergehende Verluste sehr schnell ausgleichen.

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