4 نصائح لإدارة المبيعات أثناء تفشي فيروس كورونا

يعد جائحة الفيروس التاجي من أكبر أخبار الأعمال في العالم في الوقت الحالي ، وهو يؤثر على جميع أنواع الصناعات من السفر إلى أحداث الصناعة إلى سلاسل التوريد العالمية. دخل سوق الأسهم في موجة جديدة من التقلبات ، وتم إلغاء أو تأجيل أحداث الشبكات التجارية البارزة ، كما أن قيود السفر عبر الحدود تعقد أو تلغي خطط السفر الدولية للأشخاص ، وأغلقت دولة إيطاليا بأكملها بسبب فيروس كورونا.

في أوقات الأزمات ، عندما تكون الأخبار مليئة بالعناوين الصادمة والمشؤومة ، من المهم أن تظل هادئًا وتتذكر أنه لا يزال هناك الكثير من الأشياء التي يمكننا التحكم فيها والكثير من الطرق التي يمكننا من خلالها إحداث فرق. مثلما نتعلم جميعًا كيفية التعامل مع الفيروس في الحياة اليومية من خلال اتخاذ احتياطات إضافية مثل غسل اليدين المتكرر وتطهير الأسطح التي يتم لمسها بشكل متكرر (مثل الهواتف ولوحات المفاتيح ومقابض الأبواب) ، واليقظة بشأن تغطية السعال أو العطس بشكل صحيح ، هناك عدة استراتيجيات التي يجب على فرق المبيعات توظيفها الآن للتعامل مع تأثير فيروس كورونا على الأعمال.

الحفاظ على المبيعات أثناء تفشي فيروس كورونا

فيما يلي بعض الاستراتيجيات الرئيسية التي يجب على فرق المبيعات استخدامها الآن للتأكد من أنك تحافظ على عمل خطوط المبيعات بشكل صحيح.

1. "تخزين" على العروض التجارية الجديدة الآن

تمامًا مثل تخزين الإمدادات التي تعتقد أن منزلك قد يحتاجها في حالة الحجر الصحي ، تحتاج أيضًا إلى "تخزين" في توقعات المبيعات. يجب أن تفعل ذلك الآن وليس لاحقًا. خصص المزيد من الوقت والجهد والموارد للتنقيب عن العملاء المحتملين وتوليدهم ، في الوقت الحالي ، حتى لو كنت مشغولاً حاليًا. حتى إذا لم تكن في صناعة تأثرت بشكل مباشر بفيروس كورونا حتى الآن ، فهناك احتمال أن يؤدي هذا التفشي إلى آثار اقتصادية أوسع وأكثر حدة. ستتم خدمة عملك بشكل جيد من خلال وجود مجموعة أعمق من العملاء المحتملين للعمل معهم على المدى الطويل. حتى لو تبين أن فيروس كورونا كان ذعرًا قصير المدى ، أو إذا كان أسوأ من المتوقع ودخل الاقتصاد الأمريكي في حالة ركود ، فليس من الجيد أبدًا الاستثمار في خط أنابيب جيد التجهيز لتوقعات المبيعات.

2. أعد هندسة الحلول الخاصة بك للمساعدة في حل مخاوف فيروس كورونا

اعتمادًا على أنواع حلول B2B التي تبيعها ، قد يكون لدى آفاقك بالفعل نقاط ضعف ومخاوف كبيرة بشأن فيروس كورونا. اقض بعض الوقت في إعادة التفكير وتغيير الزاوية حول الفوائد الرئيسية لمنتجاتك وخدماتك بطريقة ذات صلة بمخاوف فيروس كورونا. هل هناك خطة مبيعات ذات صلة يمكنك إجراؤها حول كيف يمكن أن تساعد حلول B2B الخاصة بك عملاءك على التكيف مع فيروس كورونا والفوائد الرئيسية لمساعدتهم على تجاوز الأزمة؟

على سبيل المثال ، أعلنت العديد من الشركات بالفعل عن تحول قوي نحو العمل عن بعد وتشجيع الناس على العمل من المنزل. إذا كنت تبيع حلول الموقع المشترك السحابي ، فأعد تركيز جهودك التسويقية لبيع الوصول عن بُعد للشركات التي يمكنها الحفاظ على عمل مكاتبها من خلال جعل الموظفين يعملون من المنزل.

يتعين على الكثير من الشركات الأخرى إلغاء خطط السفر حيث يتم تأجيل أو إلغاء المؤتمرات الصناعية الكبرى والمعارض التجارية. إذا كنت تبيع منصة حدث افتراضية أو برنامج تعاون ، فقد تكون هذه فرصة رائعة لإظهار لعملائك المحتملين قيمة القدرة على إجراء أهم محادثاتهم التجارية عبر الإنترنت ، حتى لو كانت الاجتماعات الواقعية غير ممكنة حاليًا.

قد تستمر نفس نقاط البيع لمنتجك التي كانت ذات صلة قبل فيروس كورونا في العمل ، ولكن قد تحتاج إلى تعديل عرض مبيعاتك قليلاً لتأطير الحلول الخاصة بك لمخاوف الأشخاص الأكثر إلحاحًا. قد تتعامل آفاقك مع العديد من نقاط الضعف المتعلقة بفيروس كورونا ، مثل ...

• قلقون بشأن الاضطرابات المحتملة المرتبطة بفيروس كورونا لأعمالهم
• التكيف مع قيود السفر الجديدة أو عمليات الإغلاق المرتبطة بفيروس كورونا في سلسلة التوريد الخاصة بهم
• التعرف على كيفية التعاون مع العمال عن بعد بطرق جديدة
• تعزيز أمان السحابة أو تأمين الأعمال للتعامل مع التهديدات المحتملة الناشئة

هل تبدو أي من نقاط الألم هذه مألوفة لك ، بناءً على عملائك ومجال عملك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فكيِّف هذه الزوايا في عرض مبيعاتك. هذه كلها زوايا ممكنة لإظهار كيف يمكن أن تساعد الحلول الخاصة بك - خلال أوقات فيروس كورونا وبمجرد عودة الحياة إلى طبيعتها.

3. كن مبدعا مع عروض المبيعات

يجبر فيروس كورونا الكثير من الشركات على تقليص السفر والاجتماعات الشخصية. وهذا يعني أن العروض التقديمية القائمة على الويب أصبحت أكثر أهمية من أي وقت مضى. ابدأ في إعادة تجميع عرض مبيعاتك في عرض تقديمي افتراضي كامل. كن مستعدًا للقيام بالمزيد من عرضك عبر الويب بدلاً من الاجتماعات في الموقع.

قد يتطلب هذا تغييرًا في عملية البيع الخاصة بك. ربما تكون معتادًا على إجراء مكالمة هاتفية أولية من نوع الاكتشاف كمرحلة واحدة من دورة المبيعات الخاصة بك ، وبعد ذلك ستكون مكالمتك التالية عبارة عن اجتماع في الموقع. قد لا تكون الاجتماعات في الموقع خيارًا ، حيث قد يكون عميلك الجديد المحتمل يعمل حصريًا من المنزل ، أو لا يلتقي وجهًا لوجه مع أي شخص حتى تنتهي الأزمة.

كن مستعدًا للإبداع والحفاظ على تقدم مبيعاتك من خلال القيام بأشياء لم تكن تعتقد أنها ممكنة. مثل…

• اصطحاب عميلك في جولة افتراضية في المصنع (باستخدام تطبيق FaceTime أو تطبيقات عقد المؤتمرات عبر الهاتف المحمول)
• إجراء عرض توضيحي متعمق للمنتج يتضمن فريقك الفني الذي لا يشارك عادةً حتى وقت لاحق في عملية البيع
• إرسال مقطع فيديو إلى عميلك على YouTube لمنتجك أو الحل الخاص بك أثناء العمل ، ثم التحدث من خلاله عبر مؤتمر الويب أثناء مشاهدة الفيديو معًا

فكر بشكل خلاق. استخدم أدوات تعاون متنوعة. وابحث عن تطبيقات التواصل للتحدث مع عملائك. لا تقلق إذا لم تستطع التواجد في الحياة الواقعية.

4. لا داعي للذعر ، لا تتوقف عن البيع

تجنب الذعر. وتوقفوا عن افتراض أن السماء تسقط. استمر في البيع والتنقيب. يبدو أن الكثير من الناس الآن على وشك الذعر من فيروس كورونا. قاموا بتخزين ورق التواليت والسلع المعلبة. يبدو أنهم يعتقدون أن الاقتصاد سيتوقف. أنا لا أدعي أنني خبير. لكني أعتقد أن أسوأ المخاوف مبالغ فيها. (تحتوي هذه المقالة على مقابلات مع خبراء الأمراض الفعليين. وتشارك في بعض وجهات النظر المفيدة والهادئة حول أساطير وحقائق فيروس كورونا). ابحث عن بعض الآلام الاقتصادية قصيرة المدى. لكنني أعتقد أننا سنجتاز أزمة الصحة العامة هذه بدون أزمة اقتصادية على غرار أزمة عام 2009.

يتفاعل سوق الأوراق المالية مع المخاطر المحتملة وعدم اليقين. يتم إلغاء سفر العمل. هل تعمل في وول ستريت أو في صناعة الطيران أو صناعة الضيافة؟ ثم تشعر بالقلق بشكل مفهوم. لكن بقيتنا بحاجة إلى تجنب الذعر. قد لا تعود الحياة إلى طبيعتها تمامًا على الفور. لذا ابحث عن طرق يمكنك من خلالها التكيف والاستمرار في ممارسة الأعمال التجارية.

قد تتعطل الصفقات في خط الأنابيب الخاص بك. لكن تأكد من إبقائها دافئة. واستمر في التحقق من العملاء المحتملين. قد تحجم بعض الشركات عن الاستثمار حتى يتم حل حالة عدم اليقين. لكن ابحث عن العلامة الأولى على انتهاء الأزمة. يجب عليك تعويض بعض الخسائر المؤقتة بسرعة كبيرة.

الصورة: Depositphotos.com