4 consejos para administrar las ventas durante el brote de coronavirus

Una de las noticias de negocios más importantes del mundo en este momento es la pandemia de coronavirus, y está afectando a todo tipo de industrias, desde viajes hasta eventos de la industria y cadenas de suministro globales. El mercado de valores ha entrado en una nueva ola de volatilidad, se han cancelado o pospuesto importantes eventos de redes de negocios, las restricciones de viaje transfronterizo están complicando o cancelando los planes de viaje internacionales de las personas, y todo el país de Italia se ha cerrado debido al coronavirus.

En tiempos de crisis, cuando las noticias están llenas de titulares impactantes y siniestros, es importante mantener la calma y recordar que todavía hay muchas cosas que podemos controlar y muchas maneras en las que podemos marcar la diferencia. Así como todos estamos aprendiendo a lidiar con el virus en la vida cotidiana tomando precauciones adicionales como lavarse las manos con frecuencia, desinfectar las superficies que se tocan con frecuencia (como teléfonos, teclados y manijas de las puertas) y estar atentos a cubrirse adecuadamente al toser o estornudar, hay varias estrategias que los equipos de ventas deberían emplear ahora para hacer frente al impacto comercial del coronavirus.

Mantener las ventas durante el brote de coronavirus

Aquí hay algunas estrategias clave que los equipos de ventas deben usar ahora para asegurarse de que sus canales de ventas funcionen correctamente.

1. “Abastecerse” de nuevos clientes potenciales ahora

Al igual que abastecerse de suministros que cree que su casa puede necesitar en caso de cuarentena, también necesita "abastecerse" de prospectos de ventas. Deberías estar haciendo eso ahora y no más tarde. Dedique tiempo, esfuerzo y recursos adicionales a la prospección y generación de prospectos, ahora mismo, incluso si actualmente está ocupado. Incluso si no está en una industria que se ha visto directamente afectada por el coronavirus hasta el momento, existe la posibilidad de que este brote pueda tener impactos económicos más amplios y graves. Su negocio estará bien atendido al tener un grupo más amplio de clientes potenciales con los que trabajar a largo plazo. Incluso si el coronavirus resulta ser un pánico a corto plazo, o si es peor de lo esperado y la economía de EE. UU. entra en recesión, nunca es una mala idea invertir en una cartera bien surtida de prospectos de ventas.

2. Rediseñe sus soluciones para ayudar con las preocupaciones sobre el coronavirus

Dependiendo de los tipos de soluciones B2B que venda, es posible que sus prospectos ya estén teniendo problemas y preocupaciones importantes sobre el coronavirus. Dedique un tiempo a repensar y cambiar el ángulo de cuáles son los beneficios clave de sus productos y servicios de una manera que sea relevante para las preocupaciones sobre el coronavirus. ¿Hay algún argumento de venta relevante que pueda hacer sobre cómo sus soluciones B2B pueden ayudar a sus clientes a adaptarse al coronavirus y los beneficios clave para ayudarlos a superar la crisis?

Por ejemplo, muchas empresas ya están anunciando un cambio agresivo hacia el trabajo remoto y alentando a las personas a trabajar desde casa. Si vende soluciones de colocación en la nube, reoriente sus esfuerzos de marketing para vender acceso remoto a empresas que pueden mantener sus oficinas en funcionamiento haciendo que los empleados trabajen desde casa.

Muchas otras empresas tienen que cancelar planes de viaje debido a que las grandes conferencias y ferias comerciales de la industria se posponen o cancelan. Si vende una plataforma de eventos virtuales o un software de colaboración, esta podría ser una gran oportunidad para mostrar a sus prospectos el valor de poder tener sus conversaciones comerciales más importantes en línea, incluso si las reuniones de la vida real actualmente no son posibles.

Los mismos argumentos de venta para su producto que ya eran relevantes antes del coronavirus podrían seguir funcionando, pero es posible que deba ajustar ligeramente su argumento de venta para enmarcar sus soluciones para las preocupaciones más urgentes de las personas. Sus prospectos podrían estar lidiando con varios puntos débiles del coronavirus, como...

• Preocupados por posibles interrupciones relacionadas con el coronavirus en su negocio
• Adaptarse a nuevas restricciones de viaje o cierres relacionados con el coronavirus en su cadena de suministro
• Descubrir cómo colaborar con trabajadores remotos de nuevas maneras
• Mejorar su seguridad en la nube o el seguro comercial para hacer frente a las amenazas potenciales emergentes

¿Alguno de estos puntos débiles le suena familiar, según sus clientes y la industria? Si es así, adapte estos ángulos a su argumento de venta. Estos son todos los ángulos posibles para mostrar cómo pueden ayudar sus soluciones, en tiempos de coronavirus y una vez que la vida vuelva a la normalidad.

3. Sea creativo con las presentaciones de ventas

El coronavirus está obligando a muchas empresas a reducir los viajes y las reuniones en persona. Eso significa que las presentaciones basadas en la web son más importantes que nunca. Comience a reempaquetar su argumento de venta en una presentación virtual completa. Esté preparado para hacer más de su presentación en la web en lugar de reuniones en el sitio.

Esto podría requerir un cambio en su proceso de ventas. Tal vez esté acostumbrado a hacer una llamada telefónica inicial de tipo descubrimiento como etapa uno de su ciclo de ventas, y luego su próxima llamada sería una reunión en el sitio. Es posible que las reuniones en el sitio no sean una opción, ya que su nuevo cliente potencial puede estar trabajando exclusivamente desde su casa o simplemente no reunirse cara a cara con nadie hasta que la crisis se calme.

Prepárese para ser creativo y mantener el avance de sus ventas haciendo cosas que nunca pensó que fueran posibles. Como…

• Llevar a su cliente a un recorrido virtual por el piso de la fábrica (usando FaceTime o aplicaciones de conferencias móviles)
• Hacer una demostración detallada del producto que incluya a su equipo técnico, que normalmente no se involucra hasta más adelante en la venta.
• Enviar a su cliente un video de YouTube de su producto o solución en acción, y luego hablar a través de una conferencia web mientras miran el video juntos

Piensa creativamente. Utilice varias herramientas de colaboración. Y busca apps de comunicación para hablar con tus clientes. No te preocupes si no puedes estar allí en la vida real.

4. No entre en pánico, no deje de vender

Evita el pánico. Y deja de asumir que el cielo se está cayendo. Sigue vendiendo y prospectando. Mucha gente en este momento parece estar al borde del pánico por el coronavirus. Se han abastecido de papel higiénico y productos enlatados. Parecen creer que la economía se cerrará. No pretendo ser un experto. Pero creo que los peores temores son exagerados. (Este artículo presenta entrevistas con expertos en enfermedades reales. Comparte algunas perspectivas útiles y tranquilas sobre los mitos y las realidades del coronavirus). Esté atento a algunos problemas económicos a corto plazo. Pero creo que vamos a superar esta crisis de salud pública sin una crisis económica al estilo de 2009.

El mercado de valores reacciona ante posibles riesgos e incertidumbre. Los viajes de negocios se cancelan. ¿Trabaja en Wall Street o en la industria de las aerolíneas o en la industria hotelera? Entonces te sientes comprensiblemente preocupado. Pero el resto de nosotros necesitamos evitar el pánico. Es posible que la vida no vuelva totalmente a la normalidad de inmediato. Así que busque formas de adaptarse y seguir haciendo negocios.

Las ofertas pueden estancarse en su tubería. Pero asegúrate de mantenerlos calientes. Y sigue consultando a tus clientes potenciales. Algunas empresas pueden retrasar la inversión hasta que se resuelva la incertidumbre. Pero busque la primera señal de que la crisis está terminando. Debería compensar algunas pérdidas temporales muy rápidamente.

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