4 consigli per gestire le vendite durante l'epidemia di Coronavirus

Una delle più grandi notizie economiche al mondo in questo momento è la pandemia di coronavirus e sta colpendo tutti i tipi di settori, dai viaggi agli eventi del settore, alle catene di approvvigionamento globali. Il mercato azionario è entrato in una nuova ondata di volatilità, importanti eventi di networking aziendale sono stati cancellati o posticipati, le restrizioni ai viaggi transfrontalieri stanno complicando o annullando i piani di viaggio internazionali delle persone e l'intero Paese italiano ha chiuso a causa del coronavirus.

In tempi di crisi, quando le notizie sono piene di titoli scioccanti e inquietanti, è importante mantenere la calma e ricordare che ci sono ancora molte cose che possiamo controllare e molti modi in cui possiamo fare la differenza. Proprio come stiamo tutti imparando come affrontare il virus nella vita di tutti i giorni prendendo precauzioni aggiuntive come lavarsi le mani frequentemente, disinfettare le superfici toccate frequentemente (come telefoni, tastiere e maniglie delle porte) ed essere vigili per coprire adeguatamente tosse o starnuti, ci sono diverse strategie che i team di vendita dovrebbero impiegare ora per far fronte all'impatto aziendale del coronavirus.

Mantenere le vendite durante l'epidemia di coronavirus

Ecco alcune strategie chiave che i team di vendita dovrebbero utilizzare ora per assicurarsi che le pipeline di vendita funzionino correttamente.

1. "Fai scorta" di nuovi contatti commerciali ora

Proprio come fare scorta di forniture di cui pensi che la tua casa possa aver bisogno in caso di quarantena, devi anche "fare scorta" di potenziali clienti. Dovresti farlo ora piuttosto che dopo. Dedica tempo, sforzi e risorse extra alla prospezione e alla generazione di lead, in questo momento, anche se sei attualmente impegnato. Anche se non ti trovi in ​​un settore che è stato finora colpito direttamente dal coronavirus, esiste la possibilità che questo focolaio possa portare a impatti economici più ampi e più gravi. La tua azienda sarà ben servita da un pool più ampio di potenziali clienti con cui lavorare a lungo termine. Anche se il coronavirus si rivela essere un panico a breve termine, o se è peggio del previsto e l'economia statunitense entra in recessione, non è mai una cattiva idea investire in una pipeline ben fornita di prospettive di vendita.

2. Reingegnerizzare le tue soluzioni per aiutare con i problemi di coronavirus

A seconda dei tipi di soluzioni B2B che vendi, i tuoi potenziali clienti potrebbero già avere punti deboli e preoccupazioni significative per il coronavirus. Dedica un po' di tempo a ripensare e cambiare prospettiva su quali sono i vantaggi chiave dei tuoi prodotti e servizi in un modo che sia rilevante per le preoccupazioni relative al coronavirus. C'è un passo di vendita rilevante che puoi fare su come le tue soluzioni B2B possono aiutare i tuoi clienti ad adattarsi al coronavirus e sui vantaggi chiave per aiutarli a superare la crisi?

Ad esempio, molte aziende stanno già annunciando un cambiamento aggressivo verso il lavoro a distanza e incoraggiando le persone a lavorare da casa. Se vendi soluzioni di colocation cloud, concentra i tuoi sforzi di marketing per vendere l'accesso remoto alle aziende che possono mantenere i propri uffici in funzione facendo lavorare i dipendenti da casa.

Molte altre aziende devono annullare i piani di viaggio poiché le grandi conferenze del settore e le fiere vengono posticipate o cancellate. Se vendi una piattaforma per eventi virtuali o un software di collaborazione, questa potrebbe essere un'ottima occasione per mostrare ai tuoi potenziali clienti il ​​valore di poter avere le loro conversazioni di lavoro più importanti online, anche se attualmente non sono possibili incontri nella vita reale.

Gli stessi punti di forza per il tuo prodotto che erano già rilevanti prima del coronavirus potrebbero ancora funzionare, ma potresti dover modificare leggermente il tuo tono di vendita per inquadrare le tue soluzioni per le preoccupazioni più urgenti delle persone. I tuoi potenziali clienti potrebbero avere a che fare con diversi punti deboli del coronavirus, come...

• Preoccupato per possibili interruzioni della propria attività legate al coronavirus
• Adattarsi alle nuove restrizioni di viaggio o alle chiusure legate al coronavirus nella loro catena di approvvigionamento
• Capire come collaborare con i lavoratori remoti in nuovi modi
• Migliorare la sicurezza del cloud o l'assicurazione aziendale per far fronte alle potenziali minacce emergenti

Qualcuno di questi punti dolenti ti suona familiare, in base ai tuoi clienti e al settore? Se è così, adatta questi angoli al tuo passo di vendita. Questi sono tutti punti di vista possibili per mostrare come le tue soluzioni possono aiutare, durante i periodi di coronavirus e una volta che la vita torna alla normalità.

3. Diventa creativo con le presentazioni di vendita

Il coronavirus sta costringendo molte aziende a ridurre i viaggi e gli incontri di persona. Ciò significa che le presentazioni basate sul Web sono più importanti che mai. Inizia a riconfezionare la tua presentazione di vendita in una presentazione virtuale in piena regola. Preparati a fare di più della tua presentazione sul Web invece di riunioni in loco.

Ciò potrebbe richiedere un cambiamento nel processo di vendita. Forse sei abituato a fare una telefonata iniziale di tipo discovery come fase uno del tuo ciclo di vendita, e poi la tua prossima chiamata sarebbe una riunione in loco. Gli incontri in loco potrebbero non essere un'opzione, poiché il tuo potenziale nuovo cliente potrebbe lavorare esclusivamente da casa o semplicemente non incontrarsi faccia a faccia con nessuno fino a quando la crisi non si sarà calmata.

Sii pronto a diventare creativo e mantenere le tue vendite avanzanti facendo cose che non avresti mai pensato possibili. Ad esempio…

• Portare il tuo cliente in un tour virtuale della fabbrica (usando FaceTime o app per conferenze mobili)
• Fare una demo approfondita del prodotto che includa il tuo team tecnico che in genere non viene coinvolto fino a tardi nella vendita
• Inviare al tuo cliente un video YouTube del tuo prodotto o soluzione in azione, quindi parlarne tramite conferenza web mentre guardi il video insieme

Pensa in modo creativo. Utilizzare vari strumenti di collaborazione. E cerca app di comunicazione per parlare con i tuoi clienti. Non preoccuparti se non puoi essere presente nella vita reale.

4. Non farti prendere dal panico, non smettere di vendere

Evita il panico. E smettila di presumere che il cielo stia cadendo. Continua a vendere e cercare. Molte persone in questo momento sembrano sull'orlo del panico per il coronavirus. Hanno fatto scorta di carta igienica e conserve. Sembrano credere che l'economia si fermerà. Non pretendo di essere un esperto. Ma penso che le peggiori paure siano esagerate. (Questo articolo presenta interviste con veri esperti di malattie. Condivide alcune prospettive utili e calme sui miti e le realtà del coronavirus.) Fai attenzione a qualche sofferenza economica a breve termine. Ma credo che supereremo questa crisi di salute pubblica senza una crisi economica in stile 2009.

Il mercato azionario reagisce a possibili rischi e incertezze. Il viaggio di lavoro viene annullato. Lavori a Wall Street o nel settore aereo o dell'ospitalità? Allora ti senti comprensibilmente preoccupato. Ma il resto di noi deve evitare il panico. La vita potrebbe non tornare subito alla normalità. Quindi cerca dei modi in cui puoi adattarti e continuare a fare affari.

Le offerte potrebbero bloccarsi nella tua pipeline. Ma assicurati di tenerli al caldo. E continua a controllare i tuoi contatti. Alcune aziende potrebbero trattenere gli investimenti fino a quando l'incertezza non si risolve. Ma cerca il primo segno che la crisi sta finendo. Dovresti recuperare molto rapidamente alcune perdite temporanee.

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