6 маркетинговых тактик B2B для использования в 2022 году (от профессионалов)

Маркетинг является ключевым аспектом долгосрочного успеха любой компании, и он постоянно развивается.

Чтобы не отставать, вы должны быть в курсе самых эффективных маркетинговых стратегий B2B — вы никогда не будете слишком стары (или слишком молоды!), чтобы учиться чему-то новому.

Маркетинг B2B стал важной частью взаимодействия с клиентами и привлечения внимания нужных людей. Это означает, что этим занимается все больше B2B-компаний, и выделиться среди толпы может быть сложнее.

Вот почему мы связались с шестью маркетологами B2B и попросили их поделиться своей маркетинговой тактикой номер один.

Эти люди были в окопах — они экспериментировали с контентом, SEO и социальными сетями. Они знают, что работает, а что нет.

Если вы не видите желаемых результатов от своего маркетинга или вам просто нужна новая перспектива, взгляните на то, что работает для этих маркетологов B2B.

Создавайте контент, который полезен и доступен для поиска

Вы уже знаете, что контент необходим. Путь вперед ясен: чтобы расширить свое присутствие, вам нужно иметь отличный контент на своем веб-сайте.

Контент развлекает нас, помогает нам принимать решения и держит нас в курсе.

Но определить, какой контент создавать? Не так просто. Это требует много планирования, усилий и времени. Вот как Кевин Индиг подходит к созданию контента.

«Моя тактика номер один — создание контента для органического поиска и идейного лидерства. У последнего больше шансов создать естественные ссылки. Первые будут привлекать больше трафика. И то, и другое необходимо для хорошего сочетания контента».

— Кевин Индиг, G2

Он отмечает, что хотя Google начал давать ответы напрямую, а не просто отсылать людей на другие сайты, поисковая система по-прежнему является крупнейшим драйвером трафика — 50% по сравнению с 25% от Facebook. Поэтому вам нужно убедиться, что ваш контент доступен для поиска… и его стоит искать.

Чтобы ваш контент оказал влияние и привлек потенциальных клиентов на ваш сайт, он должен что-то сделать для них. Использование своего авторитета для лидерства в вопросах, актуальных для вашей аудитории, — это один из способов предложить ценность при одновременном увеличении охвата вашего бренда.

Покажите людей, стоящих за брендом

Конечно, бизнес не должен быть личным, особенно с содержанием.

Люди хорошо реагируют на аутентичность. Они ищут реальный человеческий опыт и реальную ценность. И если вы предоставляете контент, который требует больше, чем дает, он не принесет вам доверия (или дохода). Вместо этого покажите человеческую сторону вашего бренда, чтобы помочь вашей аудитории идентифицировать и установить связь с вашей компанией на более глубоком уровне. Это главная тактика Мэнди Макьюэн:

«Используйте ЧЕЛОВЕЧЕСКИЙ элемент вашей компании, производя больше видеоконтента. Будьте настоящими, исходите из важного места, покажите людям, что стоят за брендом, и ПОМОГИТЕ ЛЮДЯМ».

— Мэнди МакИвен, маркетолог модниц.

Люди общаются с другими людьми и доверяют им. Снимайте видео с участием реальных людей в вашем офисе, которые могут быть связаны с вашей аудиторией, со всеми манерами и причудами, которые иллюстрируют человеческую сторону ведения бизнеса. Вам также не обязательно иметь модное оборудование — вы можете легко снимать видео с помощью телефона или встроенной камеры вашего компьютера.

Как только вы подключитесь к своей аудитории, вы сможете создавать контент, который им нравится, но который также конвертирует.

Практикуйте социальное слушание

Когда клиент перестает иметь с вами дело, обычно это происходит из-за предоставляемых вами услуг. Если вы не прислушиваетесь к их потребностям, они не чувствуют себя ценными. Поэтому они решают двигаться дальше.

Вот где на помощь приходит социальное прослушивание. Вот что Лиз Дафф сказала о важности социального прослушивания в 2020 году:

«2020 год был годом серой зоны, когда личная жизнь и профессиональная жизнь редко пересекаются. Чем больше мы знаем о средах, в которых мы работаем, тем эффективнее мы можем связывать людей с сообщениями и ресурсами, которые им нужны. На человеческом уровне, чем больше мы слушаем других, тем лучше мы можем помочь нашему сообществу».

— Лиз Дафф, SalesRight

Социальное прослушивание не только дает вам информацию о том, что нужно вашим клиентам, но и дает вам возможность реагировать на то, что они говорят. Те, кто ожидает реакции, должны знать, что вы рядом и готовы слушать.

Активный поиск упоминаний бренда, даже на микроуровне, дает вам лучшее представление о том, как предлагать более ценный продукт, улучшать обслуживание и поддержку клиентов, опережать конкурентов и управлять репутацией вашего бренда в Интернете.

Это еще одно преимущество социального прослушивания — опережение негатива.

Всякое случается. В конце концов, ваш бренд состоит из людей. Но даже одна ошибка может заполнить ваши ленты в социальных сетях негативом. Да, некоторые негативные сообщения легко игнорировать, но если негативные сообщения начинают преобладать над позитивными, то вам придется подняться в гору, чтобы восстановить свою хорошую репутацию.

Социальное прослушивание — это прекрасная возможность выявить потенциальные проблемы и открыть новые способы обслуживания ваших клиентов.

Прислушиваясь к тому, что говорят ваши клиенты, вы можете решить их проблемы, чтобы не допустить распространения негатива, определить, следует ли что-то предпринять для решения проблемы, и стремиться к улучшению в будущем.

Используйте ответы для создания контента

Один из лучших способов взаимодействия с аудиторией — отвечать на их комментарии.

Независимо от комментариев, которые вы получаете, это ваша работа, признавать их. Люди не оставляют комментарии, чтобы их можно было игнорировать.

Приложите усилия, чтобы ответить быстро — будь то три комментария или 100, ваша готовность ответить на каждый из них имеет большое значение для установления отношений. Вы не только сообщаете своей аудитории, что читаете их комментарии, но и поощряете их возвращаться к вам снова и снова.

Лучшая часть? Это не должно останавливаться на достигнутом. Пришло время рассматривать каждый комментарий как начало возможности создания контента. Вот что делает Нэнси Мирланд:

«Когда кто-то в вашем сообществе задает вопрос в социальных сетях, делитесь с ним своими лучшими и самыми полезными мыслями. Затем возьмите эту информацию и скопируйте ее в документ, расширьте ее, добавьте больше своей личности и превратите ее в сообщение в блоге».

— Нэнси Мирланд, Myrland Marketing & Social Media

Берите вопросы и комментарии и превращайте их в лимонад. Используйте полученные комментарии в качестве вдохновения для публикации в блоге или ветки в Твиттере. Поскольку идея контента пришла непосредственно от вашей аудитории, говорит Нэнси, вы знаете, что это информация, которую ищут люди.

Когда вы превращаете ответ одному человеку в общедоступную публикацию или обсуждение, это не только служит вам, но также может помочь другим, которые могут испытывать трудности или нуждаются во вдохновении.

Будьте одержимы поведением пользователей

Скорее всего, вы используете Google Analytics, чтобы понять, как работает ваш сайт. Легко отвлечься и потратить слишком много времени, сосредотачиваясь на нескольких ключевых показателях. Но без углубления у вас не будет достаточно данных, чтобы понять поведение ваших пользователей.

Есть аспект Google Analytics, который часто игнорируется: отчет о поведении. Эта информация может показать, как пользователь переходит с одной страницы на другую и какие действия он предпринимает, находясь на вашем веб-сайте.

Важно обратить на это внимание, потому что это выявит любые проблемы с пользовательским интерфейсом и сделают ли пользователи то, что вы от них хотите, чтобы совершить конверсию. Алина Бенни говорит об этом так:

«Постоянное внимание к поведению пользователей — единственный способ совместить SEO и CRO в 2020 году. Большинство маркетологов склонны исходить из того, что это две разные функции. На мой взгляд, они передают друг другу ценные данные».

— Алина Бенни, Nextiva

Какие ссылки и условия поиска приводят пользователей на ваш сайт? Где они приземляются, и куда они идут дальше? Изучение того, как ведут себя посетители, позволяет вам предоставить опыт, соответствующий их целям — и вашим.

Когда вы научитесь понимать поведение своей аудитории, вы сможете определять сильные и слабые стороны веб-сайта и применять это в будущих обновлениях.

Используйте семантическое SEO

Большинство компаний, кажется, знают, что SEO является неотъемлемой частью их усилий в области онлайн-маркетинга, даже если они не до конца понимают, как это работает или как оно развивается. Тем временем все больше и больше контента борется за внимание в органической выдаче.

Вы можете думать о SEO как о нацеливании на определенное ключевое слово и обеспечении того, чтобы оно появлялось несколько раз в вашем контенте. Но этого недостаточно.

Поисковым системам нужен контекст, чтобы понять запрос и собрать релевантные результаты. Контекст создается с использованием слов и фраз, расширяющих исходный запрос. Это называется «семантическое SEO», и это главный совет Энди Крестодина по увеличению трафика:

«Для любой страницы с таргетингом на любую фразу наиболее эффективным подходом к поиску (и увеличению трафика) является семантическое SEO. Это означает выход далеко за пределы основных и второстепенных фраз. Это означает включение всех смежных фраз, подтем, связанных вопросов».

—Энди Крестодина, Orbit Media

Чтобы использовать семантическое SEO, маркетологи должны иметь более глубокое понимание того, почему люди ищут контент, чтобы они могли размещать связанные фразы — помимо основного ключевого слова — в контенте. Идея состоит в том, чтобы ответить на другие вопросы, которые могут возникнуть у читателя по теме, а не просто ответить на один запрос, который они ввели в Google.

Создание ценного контента, соответствующего намерениям пользователя, может принести огромную пользу. Во-первых, когда поисковые системы понимают контекст вашего контента, у них больше шансов занять первое место по нескольким запросам, несмотря на постоянно меняющиеся алгоритмы. И потенциальные клиенты будут ассоциировать ваш бренд с поиском ответов, которые они искали.

Разве мы все этого не хотим?

Расширение вашего представления о SEO является обязательным, если вы хотите расширить свою аудиторию.

Завершение

Маркетинг B2B многоуровнев и постоянно развивается. Как маркетолог, вам придется постоянно экспериментировать с новыми тактиками, чтобы выяснить, что приносит наибольший успех.

Шесть экспертов, с которыми мы консультировались, поделились шестью различными тактиками, что свидетельствует о том, что не существует единой проверенной формулы маркетинга B2B. Прислушайтесь к их совету, попробуйте эти тактики на себе и посмотрите, что работает для вашего бренда.

Я также делюсь нашим контрольным списком распространения контента. Это дает вам более 100 эффективных тактик распространения. Так что вперед — загрузите свою БЕСПЛАТНУЮ копию и начните увеличивать свои усилия по распространению.