2022년에 사용할 6가지 B2B 마케팅 전술 (Pros로부터)

마케팅은 모든 회사의 장기적인 성공의 중요한 측면이며 항상 발전하고 있습니다.

이를 따라잡으려면 가장 효과적인 B2B 마케팅 전략을 계속 숙지해야 합니다. 새로운 것을 배우기에 너무 늙거나(또는 너무 어리다는!) 절대 아닙니다.

B2B 마케팅은 고객 참여의 큰 부분이 되었으며 적합한 사람들의 관심을 끌고 있습니다. 이는 더 많은 B2B 기업이 이를 수행하고 있음을 의미하며 군중 사이에서 눈에 띄기가 더 어려울 수 있습니다.

그래서 우리는 6명의 B2B 마케터에게 연락하여 최고의 마케팅 전략을 공유하도록 요청했습니다.

이 개인들은 참호에 있었습니다. 그들은 콘텐츠, SEO 및 소셜 미디어를 실험했습니다. 그들은 무엇이 효과가 있고 무엇이 그렇지 않은지 압니다.

마케팅에서 원하는 결과를 얻지 못했거나 새로운 관점이 필요한 경우 이러한 B2B 마케터에게 어떤 효과가 있는지 살펴보십시오.

유용하고 검색 가능한 콘텐츠 만들기

콘텐츠가 필수적이라는 것을 이미 알고 있습니다. 앞으로 나아갈 길은 분명합니다. 인지도를 높이려면 웹사이트에 훌륭한 콘텐츠가 있어야 합니다.

콘텐츠는 우리를 즐겁게 하고 결정을 내리는 데 도움이 되며 계속 알려줍니다.

그러나 어떤 종류의 콘텐츠를 만들지 결정해야 합니까? 쉽지 않다. 많은 계획과 노력, 시간이 필요합니다. Kevin Indig가 콘텐츠 제작에 접근하는 방법은 다음과 같습니다.

“제 최고의 전술은 유기적 검색과 사고 리더십을 위한 콘텐츠를 만드는 것입니다. 후자는 자연스러운 연결을 생성할 가능성이 더 높습니다. 전자는 더 많은 트래픽을 유도합니다. 좋은 콘텐츠 믹스를 위해서는 둘 다 필요합니다.”

—케빈 인디그, G2

그는 구글이 사람들을 다른 사이트로 보내는 대신 직접 답변을 제공하기 시작했지만 여전히 검색 엔진이 트래픽의 가장 큰 동인이라고 지적합니다. 페이스북의 25%에 비해 50%입니다. 따라서 콘텐츠가 검색 가능하고 검색할 가치가 있는지 확인해야 합니다.

귀하의 콘텐츠가 영향을 미치고 잠재 고객을 귀하의 웹사이트로 유도하려면 그들을 위해 뭔가를 해야 합니다. 청중과 관련된 주제에 대한 사고 리더십을 제공하기 위해 권위를 사용하는 것은 브랜드의 도달 범위를 늘리면서 가치를 제공하는 한 가지 방법입니다.

브랜드 뒤에 숨은 사람들을 과시하십시오

물론, 비즈니스는 특히 콘텐츠와 관련하여 개인적이어서는 안 됩니다.

사람들은 진정성에 잘 반응합니다. 그들은 진정한 인간의 경험과 진정한 가치를 찾고 있습니다. 제공하는 것보다 더 많이 필요한 콘텐츠를 제공하면 신뢰(또는 수익)를 얻지 못합니다. 대신 청중이 더 깊은 수준에서 회사를 식별하고 연결할 수 있도록 브랜드의 인간적인 면을 보여주세요. 이것이 Mandy McEwen의 최고 전술입니다.

“더 많은 비디오 콘텐츠를 제작하여 회사의 HUMAN 요소를 활용하십시오. 현실적이 되고 가치 있는 곳에서 나오며 브랜드 뒤에 숨은 사람을 보여주고 사람을 도우십시오.”

—Mandy McEwen, Mod Girl 마케팅

인간은 다른 인간과 연결되고 신뢰합니다. 사무실에 있는 실제 인물을 사용하여 청중이 공감할 수 있는 비디오를 촬영하고 비즈니스 수행의 인간적인 면을 보여주는 모든 버릇과 기발함을 사용하십시오. 반드시 멋진 장비가 있어야 하는 것은 아닙니다. 휴대폰이나 컴퓨터에 내장된 카메라를 사용하여 쉽게 동영상을 만들 수 있습니다.

청중과 연결되면 청중이 좋아하지만 전환하기도 하는 콘텐츠를 생성할 수 있습니다.

사회적 경청 연습

고객이 귀하와 거래를 중단하는 것은 일반적으로 귀하가 제공하는 서비스 때문입니다. 당신이 그들의 요구에 귀를 기울이지 않는다면, 그들은 가치를 느끼지 못합니다. 그래서 그들은 계속하기로 결정합니다.

바로 여기에서 사회적 경청이 필요합니다. Liz Duff는 2020년 사회적 경청의 중요성에 대해 다음과 같이 말했습니다.

“2020년은 개인의 삶과 직업적인 삶이 드물게 교차하는 회색지대의 해였습니다. 우리가 작업하는 환경에 대해 더 많이 알수록 사람들에게 필요한 메시지와 리소스를 더 효과적으로 연결할 수 있습니다. 인간적인 차원에서 다른 사람의 말을 더 많이 들을수록 지역 사회를 더 잘 도울 수 있습니다.”

—리즈 더프, SalesRight

사회적 경청은 고객이 필요로 하는 것에 대한 정보를 제공할 뿐만 아니라 고객의 말에 응답할 수 있도록 해줍니다. 반응을 기대하는 사람들은 당신이 거기에 있고 들을 준비가 되어 있다는 것을 알아야 합니다.

미시적 수준에서도 브랜드 언급을 적극적으로 찾는 것은 더 가치 있는 제품을 제공하고, 고객 서비스 및 지원을 개선하고, 경쟁에서 앞서고, 온라인에서 브랜드 평판을 관리하는 방법에 대한 더 나은 통찰력을 제공합니다.

그것은 사회적 경청의 또 다른 장점입니다.

일이 일어납니다. 브랜드는 결국 사람으로 구성됩니다. 그러나 단 한 번의 실수라도 소셜 미디어 피드를 부정적으로 채울 수 있습니다. 네, 일부 부정적인 메시지를 무시하는 것은 쉽지만 부정적인 메시지가 긍정적인 메시지를 압도하기 시작하면 좋은 평판을 회복하기 위해 오르막길을 가야 합니다.

소셜 경청은 잠재적인 문제를 발견하고 고객에게 서비스를 제공하는 새로운 방법을 발견할 수 있는 완벽한 기회입니다.

고객의 말을 들음으로써 고객의 우려 사항을 해결하여 부정적인 내용이 확산되지 않도록 하고, 문제를 해결하기 위해 추가 조치를 취해야 하는지 여부를 결정하고, 향후 개선을 모색할 수 있습니다.

답글을 사용하여 콘텐츠 생성

청중과 소통하는 가장 좋은 방법 중 하나는 청중의 의견에 응답하는 것입니다.

당신이 받는 코멘트와 상관없이, 그것들을 인정하는 것은 당신의 일입니다. 사람들은 무시할 수 있도록 댓글을 남기지 않습니다.

3개든 100개든 상관없이 즉시 응답하도록 노력하십시오. 각 의견에 기꺼이 응답하는 것은 관계를 구축하는 데 큰 도움이 됩니다. 당신은 청중에게 당신이 그들의 코멘트를 읽고 있다는 것을 알릴 뿐만 아니라 더 많은 것을 위해 다시 오도록 격려하고 있습니다.

가장 좋은 부분? 여기서 멈출 필요는 없습니다. 이제 각 댓글을 콘텐츠 제작 기회의 시작으로 볼 때입니다. Nancy Myrland가 하는 일은 다음과 같습니다.

“커뮤니티의 누군가가 소셜 미디어에서 질문을 하면 가장 훌륭하고 유용한 정보를 제공하십시오. 그런 다음 해당 정보를 가져와 문서로 복사하고 확장하여 개성을 더하고 블로그 게시물로 바꾸십시오.”

—Nancy Myrland, Myrland 마케팅 및 소셜 미디어

질문과 의견을 받아 레모네이드로 바꾸십시오. 블로그 게시물이나 Twitter 스레드에 영감을 주는 댓글을 사용하세요. Nancy는 콘텐츠 아이디어가 청중에게서 직접 나왔기 때문에 사람들이 찾고 있는 정보가 바로 정보라고 말합니다.

한 사람의 답변을 공개 게시물이나 토론으로 전환하면 귀하에게 도움이 될 뿐만 아니라 어려움을 겪거나 영감이 필요한 다른 사람들에게도 도움이 될 수 있습니다.

사용자 행동에 집착하라

웹사이트의 성능을 이해하기 위해 Google Analytics를 사용하고 있을 가능성이 큽니다. 산만해지기 쉽고 몇 가지 주요 지표에 집중하는 데 너무 많은 시간을 할애합니다. 그러나 심층적으로 진행하지 않으면 사용자의 행동에 대한 통찰력을 얻을 수 있는 충분한 데이터가 없습니다.

Google Analytics에서 종종 간과되는 부분이 있습니다. 바로 행동 흐름 보고서입니다. 이 정보는 사용자가 한 페이지에서 다른 페이지로 이동하는 방법과 웹사이트에 있을 때 취하는 행동을 보여줄 수 있습니다.

사용자 경험에 대한 문제와 사용자가 전환을 위해 원하는 작업을 수행하는지 여부를 나타내므로 이를 살펴보는 것이 중요합니다. Alina Benny는 이렇게 말합니다.

"사용자 행동에 확고한 초점을 맞추는 것이 2020년에 SEO와 CRO를 결합할 수 있는 유일한 방법입니다. 대부분의 마케터는 이 두 가지 기능을 가정하고 운영하는 경향이 있습니다. 제 생각에 그들은 서로에게 귀중한 데이터를 공급합니다.”

—알리나 베니, Nextiva

어떤 링크와 검색어가 사용자를 웹사이트로 끌어들이고 있습니까? 그들은 어디에 착륙하고 다음에 어디로 갈까요? 방문자의 행동 방식을 학습하면 방문자 및 귀하의 목표에 부합하는 경험을 제공할 수 있습니다.

청중의 행동을 이해하는 방법을 배우면 웹 사이트의 강점과 약점을 식별하고 향후 업데이트에 적용할 수 있습니다.

시맨틱 SEO 활용

대부분의 기업은 SEO가 어떻게 작동하는지 또는 어떻게 진화하는지 완전히 이해하지 못하더라도 SEO가 온라인 마케팅 노력의 필수적인 부분이라는 것을 알고 있는 것 같습니다. 한편, 점점 더 많은 콘텐츠가 유기적 검색 결과에서 주목을 받기 위해 다투고 있습니다.

SEO는 특정 키워드를 타겟팅하고 콘텐츠 전체에 여러 번 나타나도록 하는 것으로 생각할 수 있습니다. 하지만 그것만으로는 충분하지 않습니다.

검색 엔진은 쿼리를 이해하고 관련 결과를 수집하기 위해 컨텍스트가 필요합니다. 컨텍스트는 원래 쿼리를 확장하는 단어와 구를 사용하여 생성됩니다. 이것을 "시맨틱 SEO"라고 하며 트래픽 증가에 대한 Andy Crestodina의 가장 큰 팁입니다.

“어구를 대상으로 하는 모든 페이지의 경우 검색에 대한 가장 효과적인 접근 방식(및 상위 라인 트래픽 증가)은 시맨틱 SEO입니다. 이는 기본 및 보조 문구를 훨씬 뛰어넘는 것을 의미합니다. 인접한 모든 구문, 하위 주제, 관련 질문을 통합하는 것을 의미합니다.”

—Andy Crestodina, Orbit Media

시맨틱 SEO를 사용하려면 마케터가 사람들이 콘텐츠를 검색하는 이유를 더 깊이 이해해야 콘텐츠 내에서 주요 키워드 외에 관련 문구를 배치할 수 있습니다. 아이디어는 독자가 Google에 입력한 하나의 쿼리에 답하는 것이 아니라 주제에 대해 가질 수 있는 다른 질문을 해결하는 것입니다.

검색자의 의도에 맞는 가치 있는 콘텐츠를 제작하면 강력한 이점을 얻을 수 있습니다. 첫째, 검색 엔진이 콘텐츠의 컨텍스트를 이해하면 끊임없이 변화하는 알고리즘에도 불구하고 여러 쿼리에 대해 상위에 랭크될 가능성이 높아집니다. 그리고 잠재 고객은 당신의 브랜드를 그들이 찾고 있던 답을 찾는 것과 연관시킬 것입니다.

우리 모두 그것을 원하지 않습니까?

잠재 고객을 늘리려면 SEO에 대한 아이디어를 확장하는 것이 필수입니다.

정리하기

B2B 마케팅은 다층적이며 지속적으로 진화하고 있습니다. 마케터로서 당신은 가장 큰 성공을 가져다주는 것이 무엇인지 알아내기 위해 계속해서 새로운 전술을 실험해야 할 것입니다.

우리가 상담한 6명의 전문가는 6가지 다른 전술을 공유했는데, 이는 B2B 마케팅에 있어 검증된 공식은 없다는 것을 보여줍니다. 조언을 듣고 이러한 전략을 직접 시도하고 브랜드에 효과적인 방법을 확인하십시오.

또한 콘텐츠 배포 체크리스트를 공유하고 있습니다. 100가지 이상의 효과적인 배포 전술을 제공합니다. 그러니 계속하십시오. 무료 사본을 다운로드하고 배포 노력을 늘리십시오.