6 tácticas de marketing B2B para usar en 2022 (de los profesionales)

El marketing es un aspecto crucial del éxito a largo plazo de cualquier empresa y siempre está evolucionando.

Para mantenerse al día, debe estar al tanto de las estrategias de marketing B2B más efectivas: nunca se es demasiado viejo (¡ni demasiado joven!) para aprender algo nuevo.

El marketing B2B se ha convertido en una parte importante del compromiso del cliente y de atraer la atención de las personas adecuadas. Significa que más empresas B2B lo están haciendo y puede ser más difícil destacarse entre la multitud.

Es por eso que nos comunicamos con seis especialistas en marketing B2B y les pedimos que compartan su táctica de marketing número uno.

Estas personas han estado en las trincheras: han experimentado con contenido, SEO y redes sociales. Saben lo que funciona y lo que no.

Si no está viendo los resultados que desea con su marketing, o si simplemente necesita una nueva perspectiva, eche un vistazo a lo que está funcionando para estos especialistas en marketing B2B.

Cree contenido que sea útil y buscable

Ya sabes que el contenido es fundamental. El camino a seguir es claro: para aumentar su presencia, debe tener un excelente contenido en su sitio web.

El contenido nos entretiene, nos ayuda a tomar decisiones y nos mantiene informados.

Pero, ¿determinar qué tipo de contenido crear? No tan fácil. Requiere mucha planificación, esfuerzo y tiempo. Así es como Kevin Indig aborda la creación de contenido.

“Mi táctica número uno es crear contenido para la búsqueda orgánica y el liderazgo intelectual. Este último tiene una mayor probabilidad de crear enlaces naturales. El primero generará más tráfico. Ambos son necesarios para una buena mezcla de contenido”.

—Kevin Indig, G2

Señala que aunque Google ha comenzado a proporcionar respuestas directamente en lugar de simplemente enviar a las personas a otros sitios, el motor de búsqueda sigue siendo el mayor impulsor del tráfico: 50%, en comparación con el 25% de Facebook. Por lo tanto, debe asegurarse de que su contenido se pueda buscar... y que valga la pena buscarlo.

Para que su contenido tenga un impacto y atraiga clientes potenciales a su sitio web, debe hacer algo por ellos. Usar su autoridad para brindar liderazgo de pensamiento sobre temas que son relevantes para su audiencia es una forma de ofrecer valor mientras aumenta el alcance de su marca.

Muestre a las personas detrás de la marca

Claro, no se supone que los negocios sean personales, especialmente con el contenido.

La gente responde bien a la autenticidad. Están buscando experiencias humanas reales y valor real. Y si proporciona contenido que toma más de lo que da, no ganará su confianza (o ingresos). En cambio, muestre el lado humano de su marca para ayudar a su audiencia a identificar y conectarse con su empresa en un nivel más profundo. Esa es la principal táctica de Mandy McEwen:

“Aproveche el elemento HUMANO de su empresa produciendo más contenido de video. Sea real, venga de un lugar de valor, muestre a los humanos detrás de la marca y AYUDE A LAS PERSONAS”.

—Mandy McEwen, marketing de chicas mod

Los humanos se conectan y confían en otros humanos. Grabe videos con personas reales en su oficina con las que su audiencia pueda relacionarse, con todos los gestos y peculiaridades que ilustran el lado humano de hacer negocios. Tampoco es necesario que tengas un equipo sofisticado: puedes hacer videos fácilmente usando tu teléfono o la cámara integrada de tu computadora.

Una vez que te hayas conectado con tu audiencia, podrás generar contenido que disfruten pero que también convierta.

Practica la escucha social

Cuando un cliente deja de hacer negocios con usted, generalmente se debe al servicio que brinda. Si no escuchas sus necesidades, no se sienten valorados. Así que deciden seguir adelante.

Ahí es donde entra en juego la escucha social. Esto es lo que Liz Duff dijo sobre la importancia de la escucha social en 2020:

“2020 ha sido un año de zona gris, donde la vida personal y la vida profesional se cruzan de maneras raras. Cuanto más sepamos sobre los entornos en los que trabajamos, más eficazmente podremos conectar a las personas con los mensajes y los recursos que necesitan. A nivel humano, cuanto más escuchamos al otro, mejor podemos ayudar a nuestra comunidad”.

—Liz Duff, SalesRight

La escucha social no solo le brinda información sobre lo que necesitan sus clientes, sino que también lo equipa para responder a lo que dicen. Aquellos que esperan una reacción necesitan saber que estás ahí y listo para escuchar.

La búsqueda activa de menciones de marca, incluso a nivel micro, le brinda una mejor perspectiva sobre cómo ofrecer un producto más valioso, mejorar el servicio y la atención al cliente, mantenerse por delante de la competencia y administrar la reputación de su marca en línea.

Esa es otra ventaja de la escucha social: adelantarse a la negatividad.

Las cosas pasan. Tu marca está formada por humanos, después de todo. Pero incluso un error puede llenar tus redes sociales de negatividad. Sí, es fácil ignorar algunos mensajes negativos, pero si los mensajes negativos comienzan a dominar a los positivos, tendrá que subir cuesta arriba para recuperar su buena reputación.

La escucha social es una oportunidad perfecta para detectar problemas potenciales y descubrir nuevas formas de servir a sus clientes.

Al escuchar lo que dicen sus clientes, puede abordar sus inquietudes para evitar que se propague la negatividad, determinar si se debe hacer algo más para resolver el problema y buscar mejorar en el futuro.

Usar respuestas para generar contenido

Una de las mejores maneras de interactuar con tu audiencia es responder a sus comentarios.

Independientemente de los comentarios que reciba, es su trabajo reconocerlos. La gente no deja comentarios para que puedan ser ignorados.

Haga el esfuerzo de responder con prontitud, ya sea que haya tres o 100 comentarios, su disposición a responder a cada uno contribuye en gran medida a establecer una relación. No solo le está haciendo saber a su audiencia que está leyendo sus comentarios, sino que también los está animando a que regresen por más.

¿La mejor parte? No tiene que parar ahí. Es hora de ver cada comentario como el comienzo de una oportunidad de creación de contenido. Eso es lo que hace Nancy Myrland:

“Cuando alguien en su comunidad haga una pregunta en las redes sociales, bríndeles sus mejores y más útiles pensamientos. Luego tome esa información y cópiela en un documento, amplíela y agregue más de su personalidad, y conviértala en una publicación de blog”.

—Nancy Myrland, Marketing y redes sociales de Myrland

Tome preguntas y comentarios y conviértalos en limonada. Utilice los comentarios que recibe como inspiración para una publicación de blog o un hilo en Twitter. Debido a que la idea de contenido vino directamente de su audiencia, dice Nancy, usted sabe que la gente está buscando información.

Cuando conviertes una respuesta para una persona en una publicación o discusión pública, no solo te sirve a ti, sino que también puede ayudar a otras personas que podrían estar luchando o necesitando inspiración.

Estar obsesionado con el comportamiento del usuario

Lo más probable es que esté utilizando Google Analytics para comprender el rendimiento de su sitio web. Es fácil distraerse y dedicar demasiado tiempo a concentrarse en algunas métricas clave. Pero sin profundizar, no tendrá suficientes datos para obtener información sobre el comportamiento de sus usuarios.

Hay un aspecto de Google Analytics que a menudo se ignora: el Informe de flujo de comportamiento. Esta información puede mostrar cómo un usuario se mueve de una página a otra y qué acciones realiza cuando está en su sitio web.

Es importante observar esto porque revelará cualquier problema con la experiencia del usuario y si los usuarios están haciendo lo que usted quiere que hagan para convertir. Alina Benny lo expresa de esta manera:

“Tener un enfoque inquebrantable en el comportamiento del usuario es la única forma en que puede combinar SEO y CRO en 2020. La mayoría de los especialistas en marketing tienden a operar asumiendo que se trata de dos funciones diferentes. En mi opinión, se alimentan mutuamente de datos valiosos”.

—Alina Benny, Nextiva

¿Qué enlaces y términos de búsqueda atraen a los usuarios a su sitio web? ¿Dónde están aterrizando y hacia dónde van después? Aprender cómo se comportan los visitantes le permite brindar una experiencia acorde con sus objetivos y los suyos.

Cuando aprenda a comprender el comportamiento de su audiencia, podrá identificar las fortalezas y debilidades del sitio web y aplicarlas a futuras actualizaciones.

Utiliza el SEO semántico

La mayoría de las empresas parecen saber que el SEO es una parte integral de sus esfuerzos de marketing en línea, incluso si no entienden completamente cómo funciona o cómo está evolucionando. Mientras tanto, cada vez más contenido lucha por llamar la atención en los resultados de búsqueda orgánicos.

Puede pensar en SEO como apuntar a una determinada palabra clave y asegurarse de que aparezca varias veces en su contenido. Pero eso no es suficiente.

Los motores de búsqueda necesitan contexto para comprender una consulta y recopilar resultados relevantes. El contexto se crea utilizando palabras y frases que amplían la consulta original. Esto se llama "SEO semántico" y es el mayor consejo de Andy Crestodina para aumentar el tráfico:

“Para cualquier página que se dirija a cualquier frase, el enfoque más efectivo para la búsqueda (y el crecimiento del tráfico de primera línea) es el SEO semántico. Eso significa ir mucho más allá de las frases primarias y secundarias. Significa incorporar todas las frases adyacentes, los subtemas, las preguntas relacionadas”.

—Andy Crestodina, Orbit Media

Para utilizar el SEO semántico, los especialistas en marketing deben tener una comprensión más profunda de por qué las personas buscan contenido para poder colocar frases relacionadas, más allá de la palabra clave principal, dentro del contenido. La idea es abordar otras preguntas que el lector pueda tener sobre el tema, en lugar de solo responder la consulta que escribieron en Google.

Producir contenido valioso que se alinee con la intención del buscador puede traer beneficios poderosos. Por un lado, cuando los motores de búsqueda entienden el contexto de su contenido, mayores son sus posibilidades de clasificarse en la parte superior para múltiples consultas, a pesar de los algoritmos en constante cambio. Y los clientes potenciales asociarán su marca con encontrar las respuestas que buscaban.

¿No queremos todos eso?

Ampliar su idea de SEO es imprescindible si desea aumentar su audiencia.

Envolviendolo

El marketing B2B tiene varias capas y está en constante evolución. Como especialista en marketing, tendrá que experimentar continuamente con nuevas tácticas para descubrir qué trae el mayor éxito.

Los seis expertos que consultamos compartieron seis tácticas diferentes, lo que demuestra que no existe una fórmula probada y verdadera para el marketing B2B. Siga sus consejos, pruebe estas tácticas usted mismo y vea qué funciona para su marca.

También estoy compartiendo nuestra lista de verificación de distribución de contenido. Le brinda más de 100 tácticas de distribución efectivas. Así que adelante, descargue su copia GRATUITA y comience a aumentar sus esfuerzos de distribución.