6 táticas de marketing B2B para usar em 2022 (dos profissionais)

O marketing é um aspecto crucial do sucesso a longo prazo de qualquer empresa e está sempre evoluindo.

Para acompanhar, você precisa se manter atualizado sobre as estratégias de marketing B2B mais eficazes – você nunca é velho demais (ou jovem demais!) para aprender algo novo.

O marketing B2B se tornou uma grande parte do engajamento do cliente e atrai a atenção das pessoas certas. Isso significa que mais empresas B2B estão fazendo isso e pode ser mais difícil se destacar na multidão.

É por isso que entramos em contato com seis profissionais de marketing B2B e pedimos que compartilhassem sua tática de marketing número um.

Esses indivíduos estiveram nas trincheiras – eles experimentaram conteúdo, SEO e mídia social. Eles sabem o que funciona e o que não funciona.

Se você não está vendo os resultados que deseja com seu marketing, ou se está apenas precisando de uma nova perspectiva, dê uma olhada no que está funcionando para esses profissionais de marketing B2B.

Crie conteúdo útil e pesquisável

Você já sabe que o conteúdo é essencial. O caminho a seguir é claro: para aumentar sua presença, você precisa ter um ótimo conteúdo em seu site.

O conteúdo nos diverte, nos ajuda a tomar decisões e nos mantém informados.

Mas determinar que tipo de conteúdo criar? Não tão fácil. Requer muito planejamento, esforço e tempo. Veja como Kevin Indig aborda a criação de conteúdo.

“Minha tática número um é criar conteúdo para pesquisa orgânica e liderança de pensamento. Este último tem uma chance maior de criar links naturais. O primeiro vai direcionar mais tráfego. Ambos são necessários para um bom mix de conteúdo.”

—Kevin Indig, G2

Ele ressalta que, embora o Google tenha começado a fornecer respostas diretamente, em vez de apenas enviar as pessoas para outros sites, o mecanismo de busca ainda é o maior impulsionador de tráfego – 50%, em comparação com 25% do Facebook. Portanto, você precisa garantir que seu conteúdo seja pesquisável… e que valha a pena pesquisar.

Para que seu conteúdo tenha impacto e direcione clientes em potencial para seu site, ele precisa fazer algo por eles. Usar sua autoridade para fornecer liderança de pensamento em tópicos relevantes para seu público é uma maneira de oferecer valor e aumentar o alcance de sua marca.

Mostre as pessoas por trás da marca

Claro, os negócios não devem ser pessoais, especialmente com conteúdo.

As pessoas respondem bem à autenticidade. Eles estão procurando experiências humanas reais e valor real. E se você fornecer conteúdo que leva mais do que dá, não vai ganhar confiança (ou receita). Em vez disso, mostre o lado humano da sua marca para ajudar seu público a se identificar e se conectar com sua empresa em um nível mais profundo. Essa é a principal tática de Mandy McEwen:

“Aproveite o elemento HUMANO da sua empresa produzindo mais conteúdo de vídeo. Seja real, venha de um lugar de valor, mostre os humanos por trás da marca e AJUDE AS PESSOAS.”

—Mandy McEwen, Mod Girl Marketing

Os humanos se conectam e confiam em outros humanos. Grave vídeos usando pessoas reais em seu escritório com as quais seu público possa se relacionar, com todos os maneirismos e peculiaridades que ilustram o lado humano de fazer negócios. Você não precisa necessariamente ter equipamentos sofisticados - você pode facilmente fazer vídeos usando seu telefone ou a câmera embutida do seu computador.

Depois de se conectar ao seu público, você poderá gerar conteúdo que eles gostem, mas que também convertam.

Pratique a escuta social

Quando um cliente deixa de fazer negócios com você, geralmente é por causa do serviço que você presta. Se você não ouvir as necessidades deles, eles não se sentirão valorizados. Então eles decidem seguir em frente.

É aí que entra a escuta social. Veja o que Liz Duff tinha a dizer sobre a importância da escuta social em 2020:

“2020 foi um ano de área cinzenta, onde a vida pessoal e a vida profissional estão se cruzando de maneiras raras. Quanto mais soubermos sobre os ambientes em que trabalhamos, mais efetivamente poderemos conectar as pessoas às mensagens e aos recursos de que precisam. Em um nível humano, quanto mais ouvimos o outro, melhor podemos ajudar nossa comunidade.”

—Liz Duff, Sales Right

A escuta social não apenas fornece informações sobre o que seus clientes precisam, mas também o prepara para responder ao que eles estão dizendo. Aqueles que esperam uma reação precisam saber que você está lá e pronto para ouvir.

A busca ativa de menções à marca, mesmo em um nível micro, oferece uma melhor visão sobre como oferecer um produto mais valioso, melhorar o atendimento e suporte ao cliente, ficar à frente da concorrência e gerenciar a reputação da sua marca online.

Essa é outra vantagem da escuta social – antecipar-se à negatividade.

Coisas acontecem. Afinal, sua marca é composta de humanos. Mas mesmo um erro pode encher seus feeds de mídia social com negatividade. Sim, é fácil ignorar algumas mensagens negativas, mas se as mensagens negativas começarem a dominar as positivas, então você terá uma subida difícil para recuperar sua boa reputação.

A escuta social é uma oportunidade perfeita para identificar possíveis problemas e descobrir novas maneiras de atender seus clientes.

Ao ouvir o que seus clientes estão dizendo, você pode abordar suas preocupações para evitar que a negatividade se espalhe, determinar se algo mais deve ser feito para resolver o problema e procurar melhorar no futuro.

Use respostas para gerar conteúdo

Uma das melhores maneiras de se envolver com seu público é responder aos comentários deles.

Independentemente dos comentários que você recebe, é seu trabalho reconhecê-los. As pessoas não deixam comentários para que possam ser ignorados.

Faça um esforço para responder prontamente – sejam três ou 100 comentários, sua disposição de responder a cada um deles ajuda bastante no estabelecimento de um relacionamento. Você não está apenas deixando seu público saber que está lendo os comentários deles, mas também os incentiva a voltar para mais.

A melhor parte? Não precisa parar por aí. É hora de ver cada comentário como o início de uma oportunidade de criação de conteúdo. É isso que Nancy Myrland faz:

“Quando alguém em sua comunidade fizer uma pergunta nas mídias sociais, dê a eles seus melhores e mais úteis pensamentos. Em seguida, pegue essas informações e copie-as em um documento, expanda-as e adicione mais de sua personalidade e transforme-as em uma postagem no blog. ”

—Nancy Myrland, Myrland Marketing & Social Media

Tire dúvidas e comentários e transforme-os em limonada. Use os comentários que você recebe como inspiração para uma postagem no blog ou um tópico no Twitter. Como a ideia do conteúdo veio diretamente do seu público, diz Nancy, você sabe que é a informação que as pessoas estão procurando.

Quando você transforma uma resposta para uma pessoa em uma postagem ou discussão pública, isso não apenas serve para você, mas também pode ajudar outras pessoas que podem estar com dificuldades ou precisam de inspiração.

Seja obcecado pelo comportamento do usuário

Você provavelmente está usando o Google Analytics para entender o desempenho do seu site. É fácil se distrair e gastar muito tempo focando em algumas métricas-chave. Mas sem se aprofundar, você não terá dados suficientes para obter informações sobre o comportamento de seus usuários.

Há um aspecto do Google Analytics que é frequentemente ignorado: o Relatório de Fluxo de Comportamento. Essas informações podem mostrar como um usuário se move de uma página para outra e quais ações eles realizam quando estão em seu site.

É importante observar isso porque revelará quaisquer problemas com a experiência do usuário — e se os usuários estão fazendo o que você quer que eles façam para converter. Alina Benny coloca assim:

“Ter um foco inabalável no comportamento do usuário é a única maneira de combinar SEO e CRO em 2020. A maioria dos profissionais de marketing tende a operar assumindo que essas são duas funções diferentes. Na minha opinião, eles alimentam dados valiosos um para o outro.”

—Alina Benny, Nextiva

Quais links e termos de pesquisa estão levando os usuários ao seu site? Onde eles estão pousando e para onde eles vão em seguida? Aprender como os visitantes se comportam permite que você forneça uma experiência alinhada com os objetivos deles e com os seus.

Quando você aprender a entender o comportamento do seu público, poderá identificar os pontos fortes e fracos do site e aplicá-los em futuras atualizações.

Utilize SEO Semântico

A maioria das empresas parece saber que o SEO é parte integrante de seus esforços de marketing on-line, mesmo que não entendam completamente como funciona ou como está evoluindo. Enquanto isso, mais e mais conteúdo está lutando por atenção nos resultados de busca orgânica.

Você pode pensar em SEO como segmentar uma determinada palavra-chave e garantir que ela apareça várias vezes em todo o seu conteúdo. Mas isso não é suficiente.

Os mecanismos de pesquisa precisam de contexto para entender uma consulta e coletar resultados relevantes. O contexto é criado usando palavras e frases que se expandem na consulta original. Isso se chama “SEO semântico” e é a maior dica de Andy Crestodina para aumentar o tráfego:

“Para qualquer página que segmente qualquer frase, a abordagem mais eficaz para pesquisar (e aumentar o tráfego de primeira linha) é o SEO semântico. Isso significa ir muito além das frases primárias e secundárias. Significa incorporar todas as frases adjacentes, os subtópicos, as questões relacionadas.”

—Andy Crestodina, Orbit Media

Para usar o SEO semântico, os profissionais de marketing precisam ter uma compreensão mais profunda de por que as pessoas estão pesquisando conteúdo para que possam colocar frases relacionadas – além da palavra-chave principal – dentro do conteúdo. A ideia é abordar outras dúvidas que o leitor possa ter sobre o assunto, em vez de apenas responder a uma consulta que ele digitou no Google.

Produzir conteúdo valioso que se alinha com a intenção do pesquisador pode trazer benefícios poderosos. Por um lado, quando os mecanismos de pesquisa entendem o contexto do seu conteúdo, maiores são as chances de classificação no topo de várias consultas, apesar dos algoritmos em constante mudança. E os clientes em potencial associarão sua marca a encontrar as respostas que procuravam.

Não queremos todos isso?

Ampliar sua ideia de SEO é uma obrigação se você quiser aumentar seu público.

Embrulhando-o

O marketing B2B é multifacetado e está em constante evolução. Como profissional de marketing, você terá que experimentar continuamente novas táticas para descobrir o que traz mais sucesso.

Os seis especialistas que consultamos compartilharam seis táticas diferentes, o que mostra que não existe uma fórmula testada e comprovada para o marketing B2B. Siga o conselho deles, experimente essas táticas por si mesmo e veja o que funciona para sua marca

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