Как специалист по недвижимости, одной из ваших основных обязанностей является борьба за интересы ваших клиентов.

В этой статье мы разберемся с одним из самых ценных навыков, которые вы можете развить, чтобы помочь вам за заключительным столом, — как вести переговоры.

Разберем 6 техник ведения переговоров о недвижимости, которые помогут заключать более выгодные сделки

#1 Решите, что вы хотите получить от сделки

Прежде чем вступить в какую-либо переговорную ситуацию, нужно решить, что вы хотите получить от нее. Другими словами, вы должны определить, что победа означает для вас и вашего клиента.

Победа не всегда зависит от денег (хотя часто бывает?). Это может быть несколько вещей в зависимости от сделки.

Например, вы представляете продавца, который спешит продать свой дом из-за смены места работы, развода или обстоятельств, изменивших жизнь?

Если это так, получение максимальной суммы за дом не является главным приоритетом продавца. Выигрыш в данном случае означает продажу дома как можно скорее . Таким образом, для того, чтобы выиграть, вам нужно будет определить цену дома для продажи с первого дня.

Ваши клиенты продают свой дом, потому что планируют купить более красивый, большой и дорогой дом? Тогда получение высшего доллара является главным приоритетом. В этом случае было бы разумно установить минимальную сумму в долларах и не отходить от нее ни при каких обстоятельствах.

Почему эта техника переговоров о недвижимости работает?

Как только вы определите, что вы хотите получить от сделки, у вас будет более четкое представление о том, на какие уступки вы можете пойти, а где вы не можете позволить себе быть гибким.

Недостатки:

Никто.

# 2 Используйте пункт об эскалации в своих предложениях

Эскалация — это пункт, добавленный к стандартному предложению покупателя, основной целью которого является отклонение конкурирующих предложений. Он делает это, автоматически увеличивая предложение покупателя на определенную сумму до верхнего предела.

Чтобы было понятнее, давайте рассмотрим пример.

У вас есть клиент по имени Майк. Он влюбился в дом, который вы ему показали, и хочет сделать предложение за 200 000 долларов. Как его агент по недвижимости, вы знаете, что дом красив , он удачно расположен, и не может быть, чтобы Майк был единственным, кто сделает предложение.

Как сообразительный агент по недвижимости, вы объясняете Майку, что такое оговорка о эскалации и как она может помочь ему защитить дом. Майку нравится то, что он слышит, и он решает добавить это в предложение своего покупателя.

В его пункте об эскалации говорится, что, если продавец жилья получит более высокое конкурирующее предложение, чем его, Майк автоматически возместит сумму, превышающую конкурирующее предложение на 2000 долларов, до максимальной суммы в 230 000 долларов.

Это означает, что если продавец жилья не получит другого предложения, предложение Майка останется на уровне 200 000 долларов. Но если Бен, конкурирующий покупатель, сделает предложение в размере 210 000 долларов, предложение Майка автоматически сравняется с ценой в 212 000 долларов.

Однако, если бы Бен или другой покупатель сделали предложение в размере 230 000 долларов, Майк больше не стал бы повышать свою ставку.

Почему эта техника переговоров о недвижимости работает?

Этот метод позволяет покупателям предлагать диапазон цен , а не одну сумму. Это гарантирует, что ни один конкурирующий покупатель не перебьет их ставку в указанном ценовом диапазоне.

Недостатки:

Пункт об эскалации добавляет часто сбивающий с толку уровень сложности, который может расстроить продавцов жилья. Кроме того, для составления оговорки об эскалации потенциально могут потребоваться услуги адвоката по недвижимости.

А добавив оговорку о эскалации, покупатель сразу же раскрывает свой потолок покупок. Это может привести к тому, что продавец использует эту информацию, немедленно противодействуя потолку покупки покупателя или выше?.

#3 Сделайте условное предложение на основе рыночных данных

Допустим, вы представляете Чарльза и Дарси, пару, которая влюбилась в дом с 3 спальнями стоимостью 500 000 долларов. Вы проявляете должную осмотрительность и обнаруживаете, что справедливая рыночная стоимость дома составляет около 430 000 долларов.

Вы предлагаете паре сделать ставку на его рыночную стоимость в 430 000 долларов. Но, несмотря на то, что вы представили серьезное исследование рынка, чтобы обосновать свое предложение, продавцы отказываются снижать цену. «Наш дом стоит 500 000 долларов. Бери или оставляй», — говорят продавцы.

"Ух ты. Эти люди сумасшедшие!» — говорит Дарси. «Дом именно то, что мы искали. Но мы ни за что не заплатим за это полмиллиона долларов!»

Дарси абсолютно права. Очевидно , что только человек, у которого денег больше, чем здравого смысла , заплатил бы за это столько. Но ты не вчера родился. Вы знаете, что эти продавцы принимают решение на основе эмоций, а не логики.

Возможно , продавцы купили свой дом в разгар рыночного пика. Может быть, они были обмануты, вложив целое состояние в ремонт, потому что телешоу заверило их, что это значительно повысит стоимость их дома.

Или, может быть, они вырастили свою семью в этом доме, и теплые воспоминания, связанные с этим местом, не позволяют им увидеть реальную рыночную стоимость дома.

Независимо от их рассуждений, ваш опыт работы агентом по недвижимости говорит вам, что время и накопление ежемесячных счетов могут вернуть продавцов к реальности.

Так вы убеждаете своих покупателей сделать условное предложение.

Вы связываетесь с владельцами и говорите им: «Вы просите 500 000 долларов. Но я сомневаюсь, что вы получите предложение выше 445 000 долларов. Вот что, если вы не получите предложение лучше, чем мое, в течение 60 дней, мы закроемся на цене 445 000 долларов. Похоже на сделку?

Если продавец согласен, вы пишете условное предложение и отправляете ему.

Почему эта техника переговоров о недвижимости работает?

Время и ежемесячные счета могут вернуть продавцов, «бросивших вызов реальности», на Землю. Чем дольше дом остается непроданным, тем больше вероятность того, что продавцы снизят цену.

Предвидя эту неизбежность с помощью условного пункта в своем предложении, вы гарантируете, что будете первым, кто сделает ставку, как только продавцы будут готовы столкнуться с реальностью.

Недостатки:

Некоторые продавцы не очень заинтересованы в продаже и размещают список только для того, чтобы посмотреть, какое предложение они получат. Даже если вы принесете все доказательства в мире, они не отступят от своей первоначальной цены, несмотря ни на что.

Продажа дома — очень эмоциональная вещь. Некоторые продавцы могут отказаться продавать вам назло или чтобы избежать фразы «я же вам говорил».

#4 Сделайте предложение по рыночной стоимости дома

Вместо того, чтобы проходить через типичное движение вперед и назад между покупателем, делающим низкое предложение, продавцом, делающим встречное предложение, покупателем, делающим встречное встречное предложение и т. д.

…почему бы просто не перейти к делу?

Рассчитайте рыночную стоимость дома, выполнив сравнительный анализ недвижимости. Возьмите эту сумму и сделайте ее своим первоначальным предложением.

Почему эта техника переговоров о недвижимости работает?

Прежде всего, прежде чем делать ЛЮБОЕ предложение дома, вы должны знать, сколько рынок готов заплатить за него. Эта информация поможет вам убедить покупателя сделать более обоснованное и конкурентоспособное предложение.

Внимательный агент покупателя всегда спрашивает покупателя, не хотят ли они, чтобы он провел анализ рынка недвижимости, которая может его заинтересовать. Это позволяет покупателю видеть реальные цифры в режиме реального времени.

Проведение анализа рынка по реальной рыночной стоимости домов может сэкономить время и нервы как покупателю, так и продавцу, а также агентам.

Том Гиллиам, ведущий риелтор из Фармингтон-Хиллз, штат Мичиган.

Дома2MoveYou

Если у продавца есть компетентный агент по недвижимости, первое, что сделает агент, это подсчитает стоимость дома с помощью сравнительного анализа недвижимости. Затем агент рекомендовал бы цену дома на определенный процент выше этой суммы (обычно на 12-17% выше).

Таким образом, сделав ставку по рыночной стоимости дома, вы сделаете сильную ставку, которая покажет, что вы не играете на деньги, и вы ЗНАЕТЕ, сколько стоит дом. Это отпугнуло бы продавца от агрессивного встречного предложения из опасения отпугнуть серьезного покупателя.

Недостатки:

На горячем рынке, где есть множество покупателей, предложение по рыночной стоимости, вероятно, будет перебито другими покупателями.

С другой стороны, на холодном рынке покупатель, спешащий продать, может согласиться на предложение ниже рыночной стоимости. Хотя это означало бы, что предложение, которое, скорее всего, будет принято, означало бы упущенную экономию.

# 5 Используйте силу привязки, чтобы найти чистую прибыль покупателя

Иногда игра в игры — это правильная стратегия.

Честное предупреждение, однако, эта стратегия не для слабонервных или тонкокожих. Он использует мощное когнитивное искажение, называемое «привязкой», и если вы не используете его осторожно, есть реальный шанс расстроить или даже оскорбить другую сторону.

Для отличного объяснения привязки посмотрите это видео от Wireless Philosophy.

Для начала изучите реальную рыночную стоимость дома, а затем сделайте смехотворно дешевое предложение (на 20-35% ниже рыночной стоимости). Затем сядьте поудобнее и ждите ответа продавца.

Вы, вероятно, получите такой ответ, как «Вы самый непрофессиональный, самый неуважительный агент по недвижимости, которого я когда-либо встречал! Мой клиент НИКОГДА не примет ничего меньше, чем $XXX,XXX! Сделайте реальное предложение или пропадите!»

Как только вы получите этот ответ, вы узнаете, что итоговый результат продавца примерно равен сумме, которую он вам дал. Вы можете взять сумму, которую вам дали продавцы, извиниться за «грубость» и сделать встречное предложение где-то между вашей первоначальной ставкой и суммой, которую дал вам продавец.

Почему эта техника переговоров о недвижимости работает?

Основная цель этой техники не в том, чтобы получить принятое предложение сразу после первоначального предложения (хотя, если оно будет принято, вы станете кумиром своего покупателя на всю жизнь). Вместо этого этот метод делает три вещи:

1. Это показывает чистую прибыль другой стороны.
2. Он использует силу якоря. Люди склонны бессознательно полагаться на первоначальную информацию (например, на ваше низкопробное предложение) при принятии любых будущих решений. Таким образом, любые будущие встречные предложения, аргументы и оценки будут вращаться вокруг якоря, установленного ВАМИ .
3. Любая «уступка», которую вы сделаете, когда будете возражать против цены якоря, будет казаться НАМНОГО БОЛЕЕ разумной. Это позволяет вам договориться об окончательной цене, которая намного ближе к чистой прибыли другой стороны.

Недостатки:

Опытный агент по недвижимости увидит эту тактику за милю и может просто возразить по первоначальной цене.

Ваше низкопробное предложение может оскорбить покупателя (или невнимательного новичка-агента по недвижимости) и положить конец переговорам.

# 6 Узнайте, почему другая сторона хочет продать

Когда вы знаете, что побуждает другую сторону продавать, вы ведете переговоры о недвижимости, эквивалентные заглядыванию в их карты. Но в отличие от покера, это не мошенничество. Это исследование.

Конечно, вы можете (и должны) спросить агента по недвижимости продавца, почему его/ее клиент продает дом. Хотя агент, скорее всего, назовет вам причину, скорее всего, это будет очищенный ответ, предназначенный для успокоения покупателей. Но если вы хотите узнать НАСТОЯЩУЮ причину, по которой они продают дом, возможно, вам придется копнуть глубже.

Лучшее время, чтобы узнать это, — день открытых дверей. Если владельцы присутствуют, у вас будет прекрасная возможность извлечь эту информацию.

Задавать их требует немного ловкости. Не лезьте прямо к покупателям и не начинайте задавать вопросы, как если бы вы были Терминатором. Вместо этого идите вперед и сначала наслаждайтесь открытым домом. Совершите экскурсию по дому и отметьте действительно достойные похвалы аспекты дома.

Как только вы это сделаете, продолжайте разговор с продавцами. Вам также не нужно начинать разговор о недвижимости. Просто выстрелите в ветер и установите некоторое взаимопонимание.

Как только вы начнете разговор, просто поднимите этот вопрос небрежно. Задавайте множество открытых вопросов об их доме, например, как долго они там живут, что заставило их продать дом и куда они переезжают. Если разговор будет достаточно приятным, вы будете удивлены, сколько информации продавец сразу раскроет.

Почему эта техника переговоров о недвижимости работает?

Знание того, почему домовладельцы хотят продать, может помочь вам лучше понять, что они хотят получить от сделки (как мы видели в стратегии 1).

Он может сказать вам, нужно ли им быстро переехать, есть ли у них уже дом, в который они могут переехать, и многое другое.

Затем вы можете использовать эту информацию в своих интересах, чтобы получить наиболее выгодную сделку для вашего клиента.

При оценке того, почему продавец продает, предварительный просмотр дома может говорить о многом и предоставить множество информации.

Существует множество причин для продажи, но быстрый взгляд на историю продаж и ипотеки дома всегда говорит о многом.

Мел Бионди, ведущий риелтор из Неаполя, Флорида.

Бионди | Саутнер Групп

Недостатки:

Никто! Знание - сила ?.

Вывод

Хотя ваши навыки маркетинга и анализа данных — это те, которые принесут вам потенциальных клиентов, их недостаточно для успешной карьеры в сфере недвижимости. Ваши навыки ведения переговоров о недвижимости в конечном итоге помогут заключать сделки и оплачивать счета.

Хотя некоторые из этих методов могут вытолкнуть вас за пределы вашей зоны комфорта, не позволяйте им обескуражить вас. Любое время, потраченное на улучшение ваших навыков ведения переговоров о недвижимости, будет потрачено с пользой и с лихвой окупит себя в будущем.

Есть ли у вас какие-либо методы ведения переговоров о недвижимости, которые работают для вас? Дайте нам знать об этом в комментариях.

И если вам понравилась эта статья и вы хотите продолжить совершенствовать свои навыки маркетинга цифровой недвижимости, подпишитесь на нашу рассылку!

А если вы готовы стать лучшим экспертом по гиперлокальной недвижимости, загляните на наши сайты Spark (№1 в рейтинге уже несколько лет подряд!).

Лучшая часть? С нашей 10-дневной пробной версией вы можете попробовать все его удивительные функции бесплатно!