6 Teknik Negosiasi Real Estat yang Kuat untuk Membantu Anda Mencapai Lebih Banyak Penawaran
Diterbitkan: 2019-08-09Sebagai seorang profesional real estat, salah satu tanggung jawab utama Anda adalah memperjuangkan kepentingan terbaik klien Anda.
Dalam artikel ini kita akan membahas salah satu keterampilan paling berharga yang dapat Anda kembangkan untuk membantu Anda di meja penutup – cara bernegosiasi.
Mari kita menganalisis 6 teknik negosiasi real estat yang akan membantu Anda mendapatkan kesepakatan yang lebih menguntungkan
#1 Putuskan apa yang ingin Anda dapatkan dari kesepakatan
Sebelum Anda mendekati situasi negosiasi apa pun, Anda perlu memutuskan apa yang ingin Anda dapatkan darinya. Dengan kata lain, Anda harus mendefinisikan apa arti kemenangan bagi Anda dan klien Anda.
Menang tidak selalu tentang uang (walaupun sering?). Ini bisa menjadi beberapa hal tergantung pada kesepakatan.
Misalnya, apakah Anda mewakili penjual yang terburu-buru menjual rumahnya karena relokasi pekerjaan, perceraian, atau keadaan yang mengubah hidup?
Jika demikian, mendapatkan dolar tertinggi untuk rumah bukanlah prioritas utama penjual. Menang, dalam hal ini, berarti menjual rumah secepatnya . Jadi untuk menang, Anda harus memberi harga rumah untuk dijual sejak hari pertama.
Apakah klien Anda menjual rumah mereka karena mereka berencana untuk meningkatkan ke rumah yang lebih bagus, lebih besar, dan lebih mahal? Maka mendapatkan dolar tertinggi ADALAH prioritas utama. Dalam hal ini, akan bijaksana untuk menetapkan jumlah dolar terendah, dan tidak bergerak darinya dalam keadaan apa pun.
Mengapa teknik negosiasi real estat ini berhasil?
Setelah Anda menentukan apa yang ingin Anda dapatkan dari kesepakatan itu, Anda akan memiliki gagasan yang lebih jelas tentang jenis konsesi yang dapat Anda buat, dan di mana Anda tidak bisa bersikap fleksibel.
Kekurangan:
Tidak ada.
#2 Gunakan klausa eskalasi pada penawaran Anda
Eskalasi adalah klausa yang ditambahkan ke penawaran pembeli standar yang tujuan utamanya adalah untuk mengalahkan penawaran yang bersaing . Itu dilakukan dengan secara otomatis meningkatkan penawaran pembeli dengan jumlah tertentu hingga batas atas.
Untuk membuatnya lebih jelas, mari kita lihat sebuah contoh.
Anda memiliki klien bernama Mike. Dia jatuh cinta dengan rumah yang Anda tunjukkan padanya dan ingin mengajukan penawaran seharga $200.000. Sebagai agen real estatnya , Anda tahu rumah itu indah, lokasinya bagus, dan tidak mungkin hanya Mike yang mengajukan penawaran.
Sebagai agen real estat yang cerdas, Anda menjelaskan kepada Mike apa itu klausul eskalasi, dan bagaimana klausul itu dapat membantunya mengamankan rumah. Mike menyukai apa yang dia dengar, dan memutuskan untuk menambahkannya ke penawaran pembelinya.
Klausul eskalasinya menyatakan bahwa jika penjual rumah menerima tawaran bersaing yang lebih tinggi darinya, Mike akan secara otomatis membalas dengan penambahan $2.000 di atas tawaran pesaing, hingga maksimum $230.000.
Itu berarti bahwa jika penjual rumah tidak mendapat tawaran lain, tawaran Mike tetap di $200.000. Tetapi jika Ben, pembeli yang bersaing, mengajukan penawaran seharga $210.000, tawaran Mike secara otomatis akan berlawanan dengan $212.000.
Namun, jika Ben atau pembeli lain mengajukan penawaran sebesar $230.000, Mike tidak akan lagi menaikkan tawarannya.
Mengapa teknik negosiasi real estat ini berhasil?
Teknik ini memungkinkan pembeli menawar kisaran harga , bukan jumlah tunggal. Ini memastikan tidak ada pembeli pesaing yang akan mengalahkan mereka dalam kisaran harga yang ditentukan.
Kekurangan:
Klausa eskalasi menambahkan tingkat kerumitan yang sering membingungkan yang dapat membuat penjual rumah frustrasi. Selain itu, menyusun klausul eskalasi yang dapat ditegakkan berpotensi memerlukan layanan pengacara real estat.
Dan dengan menambahkan klausul eskalasi, pembeli segera mengungkapkan plafon pembeliannya. Hal ini dapat menyebabkan penjual memanfaatkan informasi tersebut dengan segera melakukan counter pada plafon pembelian pembeli atau lebih tinggi ?.
#3 Buat penawaran bersyarat, berdasarkan data pasar
Katakanlah Anda mewakili Charles dan Darcy, pasangan yang jatuh cinta dengan rumah 3 kamar tidur seharga $500.000. Anda melakukan uji tuntas dan menemukan bahwa rumah tersebut memiliki nilai pasar wajar sekitar $430.000.
Anda mendorong pasangan untuk mengajukan tawaran untuk itu pada nilai pasarnya $430.000. Tapi meskipun Anda menyajikan riset pasar yang solid untuk membenarkan penawaran Anda, penjual menolak untuk menurunkan harga mereka. “Rumah kami bernilai 500.000 dolar. Ambil atau tinggalkan,” kata penjual.
"Wow. Orang-orang ini gila!” - kata Darcy. “Rumah itu persis seperti yang kami cari. Tapi TIDAK MUNGKIN kita membayar setengah juta dolar untuk itu!”
Darcy benar sekali. Jelas bahwa hanya orang dengan lebih banyak uang daripada akal sehat yang akan membayar sebanyak itu untuk itu. Tapi kamu tidak lahir kemarin. Anda tahu bahwa penjual ini membuat keputusan berdasarkan emosi, bukan logika.
Mungkin para penjual membeli rumah mereka di tengah puncak pasar. Mungkin mereka tertipu untuk menghabiskan banyak uang dalam renovasi karena acara TV meyakinkan mereka akan meningkatkan nilai rumah mereka secara signifikan.
Atau mungkin mereka membesarkan keluarga mereka di rumah itu, dan kenangan indah yang terikat pada tempat itu membutakan mereka terhadap nilai pasar sebenarnya dari rumah itu.
Terlepas dari alasan mereka, pengalaman Anda sebagai agen real estat memberi tahu Anda bahwa waktu — dan menumpuk tagihan bulanan — memiliki cara untuk membawa penjual kembali ke kenyataan.
Jadi, Anda meyakinkan pembeli Anda untuk membuat penawaran bersyarat.
Anda menghubungi pemiliknya dan memberi tahu mereka, “Anda meminta $500.000. Tapi saya ragu Anda akan mendapatkan tawaran yang lebih tinggi dari $445.000. Katakan apa, jika Anda tidak mendapatkan penawaran yang lebih baik dari saya dalam 60 hari, kami akan menutup pada $445.000. Kedengarannya seperti kesepakatan?”
Jika penjual setuju, Anda menulis penawaran bersyarat dan mengirimkannya kepada mereka.
Mengapa teknik negosiasi real estat ini berhasil?
Tagihan waktu dan bulanan memiliki cara untuk membawa penjual yang “tertantang kenyataan” kembali ke Bumi. Semakin lama rumah tetap tidak terjual, semakin besar kemungkinan penjual akan melakukan penurunan harga.
Dengan mengantisipasi keniscayaan itu dengan klausa bersyarat dalam penawaran Anda, Anda memastikan bahwa Anda akan menjadi orang pertama yang mengajukan tawaran begitu penjual siap menghadapi kenyataan.
Kekurangan:
Beberapa penjual tidak begitu tertarik untuk menjual dan hanya mendaftar untuk melihat penawaran seperti apa yang akan mereka dapatkan. Bahkan jika Anda membawa semua bukti di dunia, mereka tidak akan bergerak dari harga aslinya tidak peduli apa.
Menjual rumah adalah hal yang sangat emosional. Beberapa penjual mungkin menolak untuk menjual kepada Anda karena dendam, atau untuk menghindari "Sudah kubilang."
#4 Buat penawaran dengan nilai pasar rumah
Alih-alih melalui bolak-balik yang khas antara pembeli yang membuat penawaran rendah, penawaran balik penjual, pembeli membuat penawaran balasan, dll…
…mengapa tidak dipotong untuk mengejar?
Hitung nilai pasar rumah dengan melakukan analisis properti yang sebanding. Ambil jumlah itu, dan jadikan itu penawaran awal Anda.
Mengapa teknik negosiasi real estat ini berhasil?
Pertama-tama, sebelum membuat penawaran APAPUN untuk sebuah rumah, Anda harus tahu berapa banyak pasar yang bersedia membayar untuk itu. Informasi ini dapat membantu Anda meyakinkan pembeli untuk membuat penawaran yang lebih tepat dan kompetitif.
Melakukan analisis pasar pada nilai pasar nyata rumah dapat menghemat waktu dan frustrasi bagi pembeli, penjual dan agen juga.
Jika penjual memiliki agen real estat yang kompeten, hal pertama yang akan dilakukan agen adalah menghitung nilai rumah melalui analisis properti yang sebanding. Agen kemudian akan merekomendasikan harga rumah persentase tertentu di atas jumlah itu (biasanya 12-17% lebih tinggi).
Jadi dengan mengajukan tawaran pada nilai pasar rumah, Anda akan membuat tawaran kuat yang menunjukkan bahwa Anda tidak main-main, dan Anda TAHU berapa harga rumah itu. Hal ini akan mencegah penjual untuk melakukan penawaran balik secara agresif, karena takut menakut-nakuti pembeli yang serius.
Kekurangan:
Di pasar yang panas di mana ada banyak pembeli, tawaran dengan nilai pasar kemungkinan akan dikalahkan oleh pembeli lain.
Di sisi lain, di pasar yang dingin, pembeli yang terburu-buru menjual mungkin bersedia menerima tawaran di bawah nilai pasar. Meskipun ini berarti tawaran yang kemungkinan besar akan diterima, itu berarti kehilangan penghematan.
#5 Gunakan kekuatan penahan untuk menemukan garis bawah pembeli
Terkadang, bermain game ADALAH strategi yang tepat.
Peringatan yang adil, strategi ini bukan untuk yang lemah hati atau yang berkulit tipis. Ini memanfaatkan bias kognitif yang kuat yang disebut "penahan", dan jika Anda tidak menggunakannya dengan hati-hati, ada peluang nyata untuk mengecewakan atau bahkan menghina pihak lain.
Untuk penjelasan yang sangat baik tentang penahan, lihat video ini oleh Filosofi Nirkabel
Untuk memulai, teliti nilai pasar rumah yang sebenarnya, dan kemudian buat tawaran lowball yang konyol (20-35% di bawah nilai pasar). Kemudian duduk kembali, dan menunggu respon penjual.
Anda mungkin akan mendapat tanggapan seperti “Anda adalah agen real estat paling tidak profesional, paling tidak sopan yang pernah saya temui! Klien saya TIDAK AKAN PERNAH menerima apa pun yang kurang dari $XXX,XXX! Buat penawaran nyata atau tersesat! ”
Setelah Anda mendapatkan respons ini, Anda kemudian akan tahu bahwa keuntungan penjual adalah sekitar jumlah yang mereka berikan kepada Anda. Anda dapat mengambil jumlah yang diberikan penjual kepada Anda, meminta maaf atas “kekasaran” Anda, dan melakukan penawaran balik di suatu tempat antara tawaran awal Anda dan jumlah yang diberikan penjual kepada Anda.
Mengapa teknik negosiasi real estat ini berhasil?
Tujuan utama dari teknik ini bukanlah untuk mendapatkan penawaran yang diterima tepat pada penawaran awal (walaupun jika itu diterima, Anda akan menjadi idola pembeli Anda seumur hidup). Sebaliknya, teknik ini melakukan tiga hal:
- Ini mengungkapkan garis bawah pihak lain.
- Ini memanfaatkan kekuatan penahan. Orang-orang memiliki kecenderungan untuk secara tidak sadar mengandalkan sepotong informasi awal (seperti tawaran lowball Anda) untuk membuat keputusan di masa depan. Dengan demikian, setiap tawaran balasan, argumen, dan perkiraan di masa mendatang akan berkisar pada jangkar yang ANDA tetapkan.
- Setiap "konsesi" yang Anda buat saat Anda melawan di atas harga jangkar Anda akan tampak JAUH LEBIH masuk akal. Ini memungkinkan Anda menegosiasikan harga akhir yang lebih mendekati keuntungan pihak lain.
Kekurangan:
Agen real estat yang berpengalaman akan melihat taktik ini datang dari jarak satu mil, dan mungkin hanya melawan harga aslinya.
Tawaran lowball Anda berpeluang menyinggung pembeli (atau agen real estat pemula yang tidak sadar) dan mengakhiri negosiasi.
#6 Cari tahu mengapa pihak lain ingin menjual
Ketika Anda tahu apa yang memotivasi pihak lain untuk menjual, Anda melakukan negosiasi real estat yang setara dengan mengintip kartu mereka. Tapi tidak seperti poker, ini tidak curang. Ini penelitian.
Tentu saja, Anda dapat (dan harus) bertanya kepada agen penjual real estat mengapa kliennya menjual rumah. Meskipun agen kemungkinan besar akan memberi Anda alasan, kemungkinan itu adalah jawaban yang bersih yang dimaksudkan untuk menenangkan pembeli. Tetapi jika Anda ingin mengetahui alasan NYATA mengapa mereka menjual rumah, Anda mungkin perlu menggali lebih dalam.
Waktu terbaik untuk mengetahuinya adalah selama open house properti itu. Jika pemiliknya hadir, Anda akan memiliki kesempatan emas untuk mengeluarkan informasi itu.
Meminta mereka membutuhkan sedikit kemahiran. Jangan hanya membuat bee-line langsung ke pembeli, dan mulai mengajukan pertanyaan seolah-olah Anda adalah Terminator. Sebaliknya, silakan dan nikmati open house terlebih dahulu. Ikuti tur rumah, dan catat aspek-aspek rumah yang benar-benar terpuji.
Setelah Anda selesai melakukannya, lanjutkan dan memulai percakapan dengan penjual. Anda juga tidak perlu memulai percakapan real estat. Hanya menembak angin, dan membangun beberapa hubungan.
Setelah Anda memulai percakapan, angkat saja masalah itu dengan santai. Ajukan banyak pertanyaan terbuka tentang rumah mereka, seperti berapa lama mereka tinggal di sana, apa yang membuat mereka menjual rumah itu, dan ke mana mereka pindah. Jika percakapannya cukup menyenangkan, Anda akan terkejut betapa banyak info yang akan diungkapkan penjual secara langsung.
Mengapa teknik negosiasi real estat ini berhasil?
Mengetahui mengapa pemilik rumah ingin menjual dapat memberi Anda wawasan yang bagus tentang apa yang ingin mereka dapatkan dari kesepakatan (seperti yang kita lihat dalam strategi 1).
Ini dapat memberi tahu Anda apakah mereka perlu pindah dengan cepat, apakah mereka sudah memiliki rumah untuk pindah atau tidak, dan banyak lagi.
Anda kemudian dapat menggunakan informasi itu untuk keuntungan Anda untuk mendapatkan kesepakatan yang paling menguntungkan bagi klien Anda.
Ada berbagai alasan untuk penjualan, tetapi melihat sekilas ke dalam sejarah penjualan dan hipotek rumah selalu menceritakan sebuah kisah
Kekurangan:
Tidak ada! Pengetahuan adalah kekuatan ?.
Kesimpulan
Meskipun keterampilan pemasaran dan analisis data Anda adalah yang akan memberi Anda prospek, itu tidak cukup untuk karier yang sukses di bidang real estat. Keterampilan negosiasi real estat Anda pada akhirnya akan menjadi orang-orang yang menutup transaksi dan membayar tagihan Anda.
Sementara beberapa teknik ini mungkin mendorong Anda keluar dari zona nyaman Anda, jangan biarkan hal itu membuat Anda putus asa. Setiap waktu yang dihabiskan untuk meningkatkan keterampilan negosiasi real estat Anda akan menghabiskan waktu dengan baik, dan akan lebih dari membayar untuk diri mereka sendiri di masa depan.
Apakah Anda memiliki teknik negosiasi real estat yang cocok untuk Anda? Beri tahu kami di komentar.
Dan jika Anda menyukai artikel ini dan ingin terus meningkatkan keterampilan pemasaran real estat digital Anda, berlangganan buletin kami!
Dan jika Anda siap menjadi ahli real estat hiperlokal terbaik, lihat Situs Spark kami (peringkat #1 untuk beberapa tahun berjalan!).
Bagian terbaik? Dengan uji coba 10 hari kami, Anda dapat mencoba semua fitur luar biasa secara gratis!