6 skutecznych technik negocjowania nieruchomości, które pomogą Ci zamknąć więcej transakcji
Opublikowany: 2019-08-09Jako profesjonalista z branży nieruchomości jednym z Twoich głównych obowiązków jest walka o najlepszy interes Twoich klientów.
W tym artykule zajmiemy się jedną z najcenniejszych umiejętności, które możesz rozwinąć, aby pomóc ci przy zamykającym stole – jak negocjować.
Przeanalizujmy 6 technik negocjowania nieruchomości, które pomogą Ci zamknąć korzystniejsze oferty
#1 Zdecyduj, co chcesz uzyskać z umowy
Zanim podejmiesz jakąkolwiek sytuację negocjacyjną, musisz zdecydować, co chcesz z niej wyciągnąć. Innymi słowy, musisz zdefiniować, co wygrana oznacza dla Ciebie i Twojego klienta.
Wygrywanie nie zawsze dotyczy pieniędzy (choć często tak jest?). Może to być wiele rzeczy, w zależności od umowy.
Na przykład, czy reprezentujesz sprzedawcę, który spieszy się ze sprzedażą domu z powodu przeniesienia pracy, rozwodu lub okoliczności zmieniających życie?
Jeśli tak, zdobycie najwyższego dolara za dom nie jest głównym priorytetem sprzedającego. Wygrana oznacza w tym przypadku sprzedaż domu JAK NAJSZYBCIEJ . Aby więc wygrać, musiałbyś wycenić dom do sprzedaży od pierwszego dnia.
Czy Twoi klienci sprzedają swój dom, ponieważ planują modernizację do ładniejszego, większego i droższego domu? Wtedy głównym priorytetem jest zdobycie najwyższego dolara . W takim przypadku rozsądnie byłoby ustalić najniższą kwotę w dolarach i nie odchodzić od niej w żadnych okolicznościach.
Dlaczego ta technika negocjacji nieruchomości działa?
Kiedy już określisz, co chcesz uzyskać z umowy, będziesz miał jaśniejsze pojęcie o rodzajach ustępstw, które możesz zrobić i gdzie nie możesz pozwolić sobie na elastyczność.
Wady:
Nic.
#2 Użyj klauzuli eskalacji w swoich ofertach
Eskalacja to klauzula dodawana do standardowej oferty kupującego, której głównym celem jest pokonanie konkurencyjnych ofert . Czyni to automatycznie zwiększając ofertę kupującego o określoną kwotę do górnej granicy.
Aby było to jaśniejsze, spójrzmy na przykład.
Masz klienta o imieniu Mike. Zakochał się w domu, który mu pokazałeś i chce złożyć ofertę na 200 000 $. Jako jego agent nieruchomości wiesz, że dom JEST piękny, jest dobrze położony i nie ma mowy, żeby Mike był jedynym, który złoży ofertę.
Jako doświadczony agent nieruchomości wyjaśniasz Mike'owi, czym jest klauzula eskalacji i jak może pomóc mu zabezpieczyć dom. Mike lubi to, co słyszy i postanawia dodać to do oferty kupującego.
Jego klauzula eskalacji stwierdza, że jeśli sprzedawca domu otrzyma wyższą konkurencyjną ofertę niż jego, Mike automatycznie odliczy stawki o 2000 USD powyżej konkurencyjnej oferty, maksymalnie do 230 000 USD.
Oznaczałoby to, że jeśli sprzedający dom nie otrzyma żadnej innej oferty, oferta Mike'a pozostanie na poziomie 200 000 USD. Ale jeśli Ben, konkurujący nabywca, złoży ofertę na 210 000 USD, oferta Mike'a automatycznie zostanie skontrowana na 212 000 USD.
Jeśli jednak Ben lub inny kupujący złoży ofertę na 230 000 USD, Mike nie będzie już zwiększał swojej oferty.
Dlaczego ta technika negocjacji nieruchomości działa?
Ta technika pozwala kupującym licytować zakres cen , a nie pojedynczą kwotę. Gwarantuje to, że żaden konkurujący kupujący nie przebije ich w określonym przedziale cenowym.
Wady:
Klauzula eskalacji dodaje często mylący poziom złożoności, który może frustrować sprzedawców domów. Dodatkowo sporządzenie wykonalnej klauzuli eskalacji może potencjalnie wymagać usług prawnika ds. nieruchomości.
A dodając klauzulę eskalacji, kupujący natychmiast ujawnia swój pułap zakupowy. Może to spowodować, że sprzedający wykorzysta te informacje, natychmiast skontrując przy pułapie zakupu kupującego lub wyższym?.
#3 Złóż ofertę warunkową na podstawie danych rynkowych
Załóżmy, że reprezentujesz Charlesa i Darcy, parę, która zakochała się w trzypokojowym domu wycenianym na 500 000 dolarów. Przeprowadzasz należytą staranność i odkrywasz, że dom ma godziwą wartość rynkową około 430 000 USD.
Zachęcasz parę do złożenia oferty o wartości rynkowej 430 000 USD. Ale chociaż przedstawiłeś solidne badania rynku, aby uzasadnić swoją ofertę, sprzedawcy odmawiają obniżenia ceny. „Nasz dom jest wart 500 000 dolarów. Weź to lub zostaw.”, mówią sprzedawcy.
"Wow. Ci ludzie są świrami!” — mówi Darcy. „Dom jest dokładnie tym, czego szukaliśmy. Ale NIE MA ŻADNEJ MOWY , że zapłacimy za to pół miliona dolarów!”
Darcy ma absolutną rację. Oczywistym jest, że tylko osoba, która ma więcej pieniędzy niż zdrowy rozsądek , zapłaciłaby za to tyle. Ale nie urodziłeś się wczoraj. Wiesz, że ci sprzedawcy podejmują tę decyzję na podstawie emocji, a nie logiki.
Być może sprzedający kupili swój dom w samym środku rynkowego szczytu. Może zostali wciągnięci w zatopienie fortuny w remontach, ponieważ program telewizyjny zapewniał , że znacznie podniosą wartość ich domu.
A może wychowali swoją rodzinę w tym domu, a te miłe wspomnienia związane z miejscem przesłaniają im prawdziwą wartość rynkową domu.
Niezależnie od ich rozumowania, twoje doświadczenie jako agenta nieruchomości mówi ci, że czas – i piętrzące się comiesięczne rachunki – mają sposób na przywrócenie sprzedających do rzeczywistości.
Przekonujesz więc kupujących do złożenia oferty warunkowej.
Kontaktujesz się z właścicielami i mówisz im: „Prosisz o 500 000 dolarów. Ale wątpię, czy otrzymasz ofertę wyższą niż 445 000 USD. Powiedz ci, jeśli nie otrzymasz lepszej oferty niż moja w ciągu 60 dni, zamkniemy na 445 000 USD. Brzmi jak umowa?
Jeśli sprzedawca wyrazi zgodę, piszesz ofertę warunkową i wysyłasz ją do niego.
Dlaczego ta technika negocjacji nieruchomości działa?
Rachunki za czas i miesięczne rachunki mają sposób na sprowadzenie na Ziemię sprzedawców „zmagających się z rzeczywistością”. Im dłużej dom pozostaje niesprzedany, tym bardziej prawdopodobne jest, że sprzedający obniżą cenę.
Przewidując tę nieuchronność dzięki klauzuli warunkowej w swojej ofercie, upewniasz się, że będziesz pierwszym, który złoży ofertę, gdy sprzedający będą gotowi stawić czoła rzeczywistości.
Wady:
Niektórzy sprzedający nie są zbyt zainteresowani sprzedażą i wystawiają na aukcje tylko po to, aby zobaczyć, jaką ofertę dostaną. Nawet jeśli przyniesiesz wszystkie dowody na świecie, nie ustąpią one od pierwotnej ceny bez względu na wszystko.
Sprzedaż domu to bardzo emocjonalna sprawa. Niektórzy sprzedawcy mogą odmówić ci sprzedaży na złość lub uniknąć „mówiłem ci”.
#4 Złóż ofertę po cenie rynkowej domu
Zamiast przechodzić przez typowe tam i z powrotem między kupującym złożeniem niskiej oferty, sprzedającym kontrofertą, kupującym składającym kontrofertę itp.
…dlaczego nie przejść do sedna?
Oblicz wartość rynkową domu, wykonując porównawczą analizę nieruchomości. Weź tę kwotę i zrób z niej swoją początkową ofertę.
Dlaczego ta technika negocjacji nieruchomości działa?
Przede wszystkim, zanim złożysz JAKĄKOLWIEK ofertę na dom, powinieneś wiedzieć, ile rynek jest w stanie za niego zapłacić. Te informacje pomogą Ci przekonać kupującego do złożenia bardziej świadomej i konkurencyjnej oferty.
Przeprowadzenie analizy rynkowej rzeczywistej wartości rynkowej domów może zaoszczędzić czas i frustrację zarówno kupującemu, sprzedającemu, jak i agentom.
Jeśli sprzedający ma kompetentnego pośrednika w obrocie nieruchomościami, pierwszą rzeczą, którą zrobiłby agent, byłoby obliczenie wartości domu za pomocą porównywalnej analizy nieruchomości. Następnie agent zaleciłby wycenę domu o pewien procent powyżej tej kwoty (zwykle o 12-17% więcej).
Tak więc, składając ofertę po cenie rynkowej domu, złożysz mocną ofertę, która pokaże, że się nie bawisz i WIESZ, ile wart jest dom. Zniechęciłoby to sprzedającego do agresywnej kontroferty w obawie przed odstraszeniem poważnego kupującego.
Wady:
Na gorącym rynku, na którym jest mnóstwo kupujących, oferta o wartości rynkowej prawdopodobnie zostanie przelicytowana przez innych kupujących.
Z drugiej strony na zimnym rynku kupujący spieszący się ze sprzedażą może chcieć przyjąć ofertę poniżej wartości rynkowej. Chociaż oznaczałoby to ofertę, która z dużym prawdopodobieństwem zostanie przyjęta, oznaczałoby to utratę oszczędności.
#5 Wykorzystaj moc zakotwiczenia, aby znaleźć wynik finansowy kupującego!
Czasami granie w gry JEST właściwą strategią.
Uczciwe ostrzeżenie, ta strategia nie jest jednak przeznaczona dla osób o słabym sercu ani osób o cienkiej skórze. Wykorzystuje potężną skłonność poznawczą zwaną „zakotwiczeniem”, a jeśli nie użyjesz jej ostrożnie, istnieje realna szansa zirytowania lub nawet znieważenia drugiej strony.
Aby uzyskać doskonałe wyjaśnienie dotyczące kotwiczenia, obejrzyj ten film wideo autorstwa Wireless Philosophy
Na początek zbadaj rzeczywistą wartość rynkową domu, a następnie złóż śmieszną ofertę lowball (20-35% poniżej wartości rynkowej). Następnie usiądź wygodnie i poczekaj na odpowiedź sprzedawcy.
Prawdopodobnie otrzymasz odpowiedź w stylu: „Jesteś najbardziej nieprofesjonalnym, najbardziej pozbawionym szacunku agentem nieruchomości, jakiego kiedykolwiek spotkałem! Mój klient NIGDY nie zaakceptuje niczego poniżej XXX,XXX USD! Złóż prawdziwą ofertę lub zgub się!”
Gdy otrzymasz tę odpowiedź, dowiesz się, że zysk sprzedającego jest zbliżony do kwoty, którą Ci podarował. Możesz wziąć kwotę, którą podali ci sprzedawcy, przeprosić za „niegrzeczność” i złożyć kontrofertę gdzieś pomiędzy twoją początkową ofertą a kwotą, którą dał ci sprzedawca.
Dlaczego ta technika negocjacji nieruchomości działa?
Głównym celem tej techniki nie jest uzyskanie zaakceptowanej oferty od razu w początkowej ofercie (chociaż jeśli zostanie zaakceptowana, staniesz się idolem kupującego na całe życie). Zamiast tego ta technika robi trzy rzeczy:
- Odsłania dolną granicę drugiej strony.
- Wykorzystuje moc zakotwiczenia. Ludzie mają tendencję do nieświadomego polegania na początkowych informacjach (takich jak oferta lowball) przy podejmowaniu przyszłych decyzji. W ten sposób wszelkie przyszłe kontroferty, argumenty i szacunki będą obracać się wokół kotwicy ustawionej przez Ciebie .
- Jakakolwiek „koncesja”, jaką zrobisz, gdy skontrujesz powyżej ceny kotwicy, będzie wydawała się DUŻO BARDZIEJ rozsądna. Dzięki temu możesz wynegocjować ostateczną cenę, która jest znacznie bliższa dolnej linii drugiej strony.
Wady:
Doświadczony pośrednik w obrocie nieruchomościami zauważy tę taktykę z odległości kilometra i może po prostu skontrować pierwotną cenę.
Twoja oferta lowball może urazić kupującego (lub nieświadomego początkującego agenta nieruchomości) i zakończyć negocjacje.
#6 Dowiedz się, dlaczego druga strona chce sprzedać
Kiedy wiesz, co motywuje drugą stronę do sprzedaży, prowadzisz negocjacje w sprawie nieruchomości równoważne zerkaniu na ich karty. Ale w przeciwieństwie do pokera, to nie jest oszustwo. To badania.
Oczywiście możesz (i powinieneś) zapytać agenta nieruchomości sprzedającego, dlaczego jego klient sprzedaje dom. Chociaż agent najprawdopodobniej poda ci powód, prawdopodobnie będzie to oczyszczona odpowiedź, mająca na celu uspokojenie kupujących. Ale jeśli chcesz poznać PRAWDZIWY powód, dla którego sprzedają dom, być może będziesz musiał kopać głębiej.
Najlepszy czas, aby się o tym przekonać, to dzień otwarty tego obiektu. Jeśli właściciele są obecni, będziesz miał doskonałą okazję do wydobycia tych informacji.
Zapytanie ich wymaga odrobiny finezji. Nie kieruj się bezpośrednio do kupujących i zacznij zadawać pytania, jakbyś był Terminatorem. Zamiast tego idź naprzód i najpierw ciesz się otwartym domem. Wybierz się na wycieczkę po domu i zanotuj naprawdę godne pochwały aspekty domu.
Gdy to zrobisz, idź dalej i nawiąż rozmowę ze sprzedawcami. Nie musisz też rozpoczynać rozmowy na temat nieruchomości. Po prostu strzelaj do wiatru i nawiąż kontakt.
Kiedy już rozpoczniesz rozmowę, po prostu porusz tę sprawę od niechcenia. Zadawaj wiele otwartych pytań na temat ich domu, na przykład, jak długo tam mieszkali, co skłoniło ich do sprzedaży domu i dokąd się przeprowadzają. Jeśli rozmowa będzie wystarczająco przyjemna, zdziwisz się, jak wiele informacji ujawni wprost sprzedawca.
Dlaczego ta technika negocjacji nieruchomości działa?
Wiedza o tym, dlaczego właściciele domów chcą sprzedawać, może dać ci doskonały wgląd w to, co chcą uzyskać z transakcji (jak widzieliśmy w strategii 1).
Może ci powiedzieć, czy muszą się szybko wyprowadzić, czy mają już dom, do którego mogą się przeprowadzić, i wiele więcej.
Następnie możesz wykorzystać te informacje na swoją korzyść, aby uzyskać najkorzystniejszą możliwą ofertę dla swojego klienta.
Istnieje wiele powodów sprzedaży, ale szybkie spojrzenie na historię sprzedaży i hipoteki domu zawsze opowiada historię
Wady:
Nic! Wiedza to potęga ?.
Wniosek
Chociaż Twoje umiejętności marketingowe i analizy danych przyniosą Ci potencjalnych klientów, nie wystarczą one do udanej kariery w branży nieruchomości. Twoje umiejętności negocjowania nieruchomości ostatecznie będą tymi, które zamykają transakcje i płacą rachunki.
Chociaż niektóre z tych technik mogą wypychać Cię poza Twoją strefę komfortu, nie pozwól, aby Cię zniechęciły. Każdy czas spędzony na doskonaleniu umiejętności negocjacyjnych w zakresie nieruchomości będzie dobrze spędzonym czasem, który zwróci się w przyszłości z nawiązką.
Czy masz jakieś techniki negocjowania nieruchomości, które działają dla Ciebie? Daj nam znać w komentarzach.
A jeśli spodobał Ci się ten artykuł i chcesz dalej doskonalić swoje umiejętności w zakresie cyfrowego marketingu nieruchomości, zapisz się do naszego newslettera!
A jeśli jesteś gotowy, aby zostać najlepszym hiperlokalnym ekspertem od nieruchomości, sprawdź nasze witryny Spark (numer 1 oceniany przez wiele lat z rzędu!).
Najlepsza część? Dzięki naszej 10-dniowej wersji próbnej możesz bezpłatnie wypróbować wszystkie jego niesamowite funkcje!