بصفتك محترفًا في مجال العقارات ، فإن إحدى مسؤولياتك الرئيسية هي الكفاح من أجل مصالح عملائك.

في هذه المقالة ، سنتعامل مع واحدة من أكثر المهارات قيمة التي يمكنك تطويرها لمساعدتك على طاولة الإغلاق - كيفية التفاوض.

دعنا نحلل 6 تقنيات تفاوض عقاري ستساعدك على إبرام صفقات أكثر تفضيلاً

# 1 حدد ما تريد الخروج منه من الصفقة

قبل أن تقترب من أي موقف تفاوضي ، عليك أن تقرر ما تريد الخروج منه. بمعنى آخر ، عليك تحديد معنى الفوز لك ولعميلك.

لا يتعلق الفوز دائمًا بالمال (على الرغم من أنه غالبًا ما يكون كذلك؟). يمكن أن يكون هناك عدد من الأشياء حسب الصفقة.

على سبيل المثال ، هل تمثّل بائعًا في عجلة من أمره لبيع منزله / منزلها بسبب انتقاله إلى وظيفة أو طلاق أو ظروف غيرت حياته؟

إذا كان الأمر كذلك ، فإن الحصول على أعلى سعر للمنزل ليس هو الأولوية الرئيسية للبائع. الفوز ، في هذه الحالة ، يعني بيع المنزل في أسرع وقت ممكن . لذلك من أجل الفوز ، يجب عليك تسعير المنزل للبيع من اليوم الأول.

هل يبيع عملاؤك منازلهم لأنهم يخططون للترقية إلى منزل أجمل وأكبر وأكثر تكلفة؟ ثم الحصول على أعلى دولار هو الأولوية الرئيسية. في هذه الحالة ، سيكون من الحكمة تحديد أدنى مبلغ بالدولار ، وعدم الانتقال منه تحت أي ظرف من الظروف.

لماذا تعمل تقنية التفاوض العقاري هذه؟

بمجرد تحديد ما تريد الحصول عليه من الصفقة ، سيكون لديك فكرة أوضح عن نوع التنازلات التي يمكنك تقديمها ، وحيث لا يمكنك أن تكون مرنًا.

عيوب:

لا أحد.

# 2 استخدم شرط التصعيد في عروضك

التصعيد عبارة عن بند يضاف إلى عرض المشتري القياسي والغرض الرئيسي منه هو هزيمة العروض المنافسة. يقوم بذلك عن طريق زيادة عرض المشتري تلقائيًا بمقدار معين يصل إلى حد أعلى.

لتوضيح ذلك ، دعنا نلقي نظرة على مثال.

لديك عميل يسمى مايك. لقد وقع في حب منزل عرضته عليه ويريد تقديم عرض بمبلغ 200000 دولار. بصفتك وكيل عقاراته ، فأنت تعلم أن المنزل جميل ، ويتمتع بموقع جيد ، ولا توجد طريقة يكون مايك هو الوحيد الذي يقدم عرضًا.

بصفتك وكيل عقارات ذكيًا ، فأنت تشرح لمايك ما هو شرط التصعيد وكيف يمكن أن يساعده في تأمين المنزل. يحب مايك ما يسمعه ، ويقرر إضافته إلى عرض المشتري.

ينص بند التصعيد الخاص به على أنه إذا تلقى بائع المنزل عرضًا منافسًا أعلى من عرضه ، فسيقوم مايك تلقائيًا بالمواجهة بزيادات قدرها 2000 دولار فوق العرض المنافس ، بحد أقصى 230 ألف دولار.

هذا يعني أنه إذا لم يحصل بائع المنزل على عرض آخر ، فإن عرض مايك يبقى عند 200 ألف دولار. ولكن إذا قدم Ben ، وهو مشتر منافس ، عرضًا بقيمة 210 آلاف دولار ، فإن عرض مايك سيصل تلقائيًا إلى 212 ألف دولار.

ومع ذلك ، إذا قدم بن أو مشتر آخر عرضًا بقيمة 230 ألف دولار ، فلن يقوم مايك بتصعيد عرضه بعد الآن.

لماذا تعمل تقنية التفاوض العقاري هذه؟

تسمح هذه التقنية للمشترين بالمزايدة على نطاق سعري ، بدلاً من مبلغ واحد. هذا يضمن عدم قيام مشترين منافسين بالمزايدة عليهم ضمن النطاق السعري المحدد.

عيوب:

يضيف شرط التصعيد مستوى من التعقيد المربك في كثير من الأحيان والذي قد يحبط بائعي المنازل. بالإضافة إلى ذلك ، قد يتطلب وضع شرط تصعيد قابل للتنفيذ خدمات محامي عقارات.

وعن طريق إضافة شرط التصعيد ، يكشف المشتري على الفور عن سقف الشراء الخاص به. قد يتسبب هذا في قيام البائع بالاستفادة من هذه المعلومات من خلال مواجهة سقف شراء المشتري أو أعلى منه فورًا.

# 3 قدم عرضًا مشروطًا ، بناءً على بيانات السوق

لنفترض أنك تمثل تشارلز ودارسي ، الزوجان اللذان وقعا في حب منزل من 3 غرف نوم مدرج في 500000 دولار. أنت تبذل العناية الواجبة وتكتشف أن المنزل له قيمة سوقية عادلة تبلغ حوالي 430،000 دولار.

أنت تشجع الزوجين على تقديم عرض لها بقيمتها السوقية البالغة 430 ألف دولار. ولكن على الرغم من أنك قدمت بحثًا قويًا عن السوق لتبرير عرضك ، فإن البائعين يرفضون خفض أسعارهم. "منزلنا تبلغ قيمته 500000 دولار. خذها أو اتركها. "، يقول البائعون.

"رائع. هؤلاء الناس مجانين! " - يقول دارسي. "المنزل هو بالضبط ما كنا نبحث عنه. ولكن لا توجد طريقة ندفعها مقابل نصف مليون دولار! "

دارسي محق تمامًا. من الواضح أن الشخص الذي يملك مالًا أكثر من الحس السليم هو وحده الذي سيدفع الكثير مقابل ذلك. لكنك لم تولد بالأمس. أنت تعلم أن هؤلاء البائعين يتخذون هذا القرار بناءً على العاطفة وليس المنطق.

ربما اشترى البائعون منزلهم في منتصف ذروة السوق. ربما تم إغراقهم في إغراق ثروة في عمليات التجديد لأن برنامجًا تلفزيونيًا أكد لهم أنه سيزيد بشكل كبير من قيمة منزلهم.

أو ربما قاموا بتربية عائلاتهم في ذلك المنزل ، وتلك الذكريات العزيزة المرتبطة بالمكان تعميهم عن القيمة السوقية الحقيقية للمنزل.

بغض النظر عن أسبابهم ، فإن خبرتك بصفتك وكيل عقارات تخبرك أن الوقت - وتراكم الفواتير الشهرية - لديه وسيلة لإعادة البائعين إلى الواقع.

لذلك تقنع المشترين بتقديم عرض مشروط.

اتصل بالمالكين وأخبرهم "أنت تطلب 500000 دولار. لكنني أشك في أنك ستحصل على أي عرض أعلى من 445000 دولار. أخبرك بماذا ، إذا لم تحصل على عرض أفضل من عرضي خلال 60 يومًا ، فسنغلق عند 445000 دولار. يبدو وكأنه صفقة؟ "

إذا وافق البائع ، تكتب العرض المشروط وترسله إليهم.

لماذا تعمل تقنية التفاوض العقاري هذه؟

الوقت والفواتير الشهرية لديها وسيلة لإعادة البائعين "الذين يواجهون تحديات الواقع" إلى الأرض. كلما طالت مدة بقاء المنزل غير مباع ، زاد احتمال قيام البائعين بهبوط الأسعار.

من خلال توقع هذه الحتمية مع وجود شرط شرطي في عرضك ، فإنك تتأكد من أنك ستكون أول من يقدم عرضًا بمجرد استعداد البائعين لمواجهة الواقع.

عيوب:

بعض البائعين ليسوا مهتمين بالبيع ويقومون فقط بالقائمة لمعرفة نوع العرض الذي سيحصلون عليه. حتى لو أحضرت كل الأدلة في العالم ، فلن يتزحزحوا عن سعرهم الأصلي مهما حدث.

بيع المنزل هو شيء عاطفي للغاية. قد يرفض بعض البائعين البيع لك على الرغم من ذلك ، أو لتجنب "لقد أخبرتك بذلك".

# 4 قدم عرضًا بالقيمة السوقية للمنزل

بدلاً من المرور بالعرض المعتاد ذهابًا وإيابًا بين المشتري الذي يقدم عرضًا منخفضًا ، وعرض البائع المقابل ، وتقديم المشتري عرضًا مقابلًا ، وما إلى ذلك ...

... لماذا لا تكتفي بالمطاردة؟

احسب القيمة السوقية للمنزل عن طريق إجراء تحليل عقار قابل للمقارنة. خذ هذا المبلغ ، واجعله عرضك الأولي.

لماذا تعمل تقنية التفاوض العقاري هذه؟

بادئ ذي بدء ، قبل تقديم أي عرض لشراء منزل ، يجب أن تعرف مقدار استعداد السوق لدفع ثمنه. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في إقناع المشتري بتقديم عرض أكثر استنارة وتنافسية.

سيسأل وكيل المشتري الدؤوب دائمًا المشتري عما إذا كان يرغب في إجراء تحليل للسوق على العقار الذي قد يكون مهتمًا به. ويسمح القيام بذلك للمشتري برؤية الأرقام الحقيقية في الوقت الفعلي.

يمكن أن يؤدي إجراء تحليل للسوق على القيمة السوقية الحقيقية للمنازل إلى توفير الوقت والإحباط لكل من المشتري والبائع والوكلاء أيضًا.

توم جيليام ، سمسار عقارات من فارمنجتون هيلز ، ميشيغان

Homes2MoveYou

إذا كان لدى البائع وكيل عقارات مختص ، فإن أول ما سيفعله الوكيل هو حساب قيمة المنزل عن طريق تحليل الملكية المقارن. سيوصي الوكيل بعد ذلك بتسعير المنزل بنسبة مئوية معينة أعلى من هذا المبلغ (عادةً ما يكون أعلى بنسبة 12-17٪).

لذلك ، من خلال تقديم مزايدتك بالقيمة السوقية للمنزل ، ستقدم عرضًا قويًا يظهر أنك لا تتلاعب ، وتعرف قيمة المنزل. هذا من شأنه أن يثني البائع عن العرض المضاد بقوة ، خوفًا من إخافة المشتري الجاد.

عيوب:

في سوق حار حيث يوجد عدد كبير من المشترين ، من المحتمل أن يتم المزايدة على عرض بقيمة السوق من قبل مشترين آخرين.

من ناحية أخرى ، في السوق الباردة ، قد يكون المشتري الذي يتعجل البيع على استعداد لقبول عرض أقل من القيمة السوقية. في حين أن هذا قد يعني عرضًا من المرجح أن يتم قبوله ، إلا أنه يعني فقدان المدخرات.

# 5 استخدم قوة التثبيت للعثور على النتيجة النهائية للمشتري

في بعض الأحيان ، تكون ممارسة الألعاب هي الإستراتيجية الصحيحة.

ومع ذلك ، تحذير من الإنصاف ، هذه الاستراتيجية ليست لضعاف القلوب ولا من ذوي البشرة الرقيقة. إنها تعزز تحيزًا معرفيًا قويًا يسمى "التثبيت" ، وإذا لم تستخدمه بعناية ، فهناك فرصة حقيقية لإزعاج أو حتى إهانة الطرف الآخر.

للحصول على شرح ممتاز للرسو ، شاهد هذا الفيديو بواسطة Wireless Philosophy

للبدء ، ابحث عن القيمة السوقية الحقيقية للمنزل ، ثم قدم عرضًا سخيفًا للكرة المنخفضة (20-35٪ أقل من القيمة السوقية). ثم اجلس وانتظر رد البائع.

من المحتمل أن تحصل على إجابة مثل "أنت أكثر وكيل عقارات غير محترف وأكثر احترامًا للاحترام الذي التقيت به على الإطلاق! لن يقبل عميلي أبدًا أي شيء أقل من XXX دولار ، XXX! قدم عرضًا حقيقيًا أو تضيع! "

بمجرد حصولك على هذا الرد ، ستعرف حينئذٍ أن صافي أرباح البائع يدور حول المبلغ الذي قدموه لك. يمكنك أخذ المبلغ الذي أعطاك إياه البائع ، والاعتذار عن "وقاحتك" وتقديم عرض مقابل في مكان ما بين مزايدتك الأولية والمبلغ الذي أعطاك إياه البائع.

لماذا تعمل تقنية التفاوض العقاري هذه؟

الهدف الرئيسي من هذه التقنية ليس الحصول على عرض مقبول في العرض الأولي (على الرغم من أنه إذا تم قبوله ، فسوف تصبح معبود المشتري مدى الحياة). بدلاً من ذلك ، تقوم هذه التقنية بثلاثة أشياء:

1. إنه يكشف عن النتيجة النهائية للطرف الآخر.
2. إنه يستفيد من قوة الإرساء. يميل الناس إلى الاعتماد دون وعي على معلومة أولية (مثل عرضك المنخفض) لاتخاذ أي قرارات مستقبلية. وبالتالي ، فإن أي عروض مضادة وحجج وتقديرات ستدور حول المرساة التي تحددها.
3. أي "تنازل" تقدمه عند مواجهة السعر الأساسي الخاص بك سيبدو أكثر معقولية. يتيح لك ذلك التفاوض على سعر نهائي أقرب بكثير إلى صافي أرباح الطرف الآخر.

عيوب:

سوف يرى وكيل العقارات المتمرس هذا التكتيك قادمًا من على بعد ميل واحد ، ويمكن ببساطة مواجهة السعر الأصلي.

عرض lowball الخاص بك لديه فرصة لإهانة المشتري (أو وكيل عقارات مبتدئ غافل) وإنهاء المفاوضات.

# 6 اكتشف لماذا يريد الطرف الآخر البيع

عندما تعرف ما الذي يحفز الطرف الآخر على البيع ، فأنت تقوم بالمفاوضات العقارية بما يعادل النظر إلى أوراقهم. لكن على عكس البوكر ، هذا ليس غشًا. إنه بحث.

بالطبع ، يمكنك (ويجب عليك) أن تسأل الوكيل العقاري للبائع عن سبب قيام موكله ببيع المنزل. على الرغم من أن الوكيل سيعطيك سببًا على الأرجح ، فمن المحتمل أن يكون إجابة معقمة تهدف إلى استرضاء المشترين. ولكن إذا كنت ترغب في معرفة السبب الحقيقي وراء بيع المنزل ، فقد تحتاج إلى التعمق أكثر.

أفضل وقت لمعرفة ذلك هو خلال المنزل المفتوح لهذا العقار. إذا كان المالكون موجودين ، فستتاح لك فرصة ذهبية لاستخراج تلك المعلومات.

طلب منهم يتطلب القليل من البراعة. لا تصنع خط نحل مباشرة للمشترين ، وابدأ في طرح الأسئلة كما لو كنت المدمر. بدلاً من ذلك ، امض قدمًا واستمتع بالمنزل المفتوح أولاً. قم بجولة في المنزل ، وقم بتدوين الجوانب الجديرة بالثناء من المنزل.

بمجرد القيام بذلك ، امض قدمًا وابدأ محادثة مع البائعين. لست مضطرًا لبدء محادثة عقارية أيضًا. فقط أطلق النار على النسيم وأسس بعض الوئام.

بمجرد أن تبدأ المحادثة ، فقط قم بطرح الأمر بشكل عرضي. اطرح الكثير من الأسئلة المفتوحة حول منزلهم ، مثل المدة التي عاشوا فيها هناك ، وما الذي جعلهم يبيعون المنزل ، وأين ينتقلون إليه. إذا كانت المحادثة ممتعة بما فيه الكفاية ، فسوف تفاجأ بكمية المعلومات التي سيكشفها البائع بشكل مباشر.

لماذا تعمل تقنية التفاوض العقاري هذه؟

إن معرفة سبب رغبة مالكي المنازل في البيع يمكن أن يمنحك نظرة ثاقبة عما يريدون الخروج من الصفقة (كما رأينا في الإستراتيجية 1).

يمكن أن يخبرك ما إذا كانوا بحاجة إلى الخروج بسرعة ، وما إذا كان لديهم بالفعل منزل للانتقال إليه أم لا ، وأكثر من ذلك بكثير.

يمكنك بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لصالحك للحصول على أفضل صفقة ممكنة لعميلك.

عند تقييم سبب بيع البائع ، يمكن أن تتحدث معاينة المنزل عن الأحجام وتوفر مجموعة كبيرة من المعلومات.

هناك مجموعة متنوعة من الأسباب للبيع ، ولكن نظرة سريعة على تاريخ المبيعات والرهن العقاري للمنزل تخبرنا دائمًا بقصة

ميل بيوندي ، سمسار عقارات من نابولي ، فلوريدا

بيوندي | مجموعة سوتنر

عيوب:

لا أحد! المعرفة قوة ؟.

استنتاج

على الرغم من أن مهاراتك في التسويق وتحليل البيانات هي المهارات التي ستجلب لك عملاء محتملين ، إلا أنها ليست كافية لمهنة ناجحة في مجال العقارات. ستكون مهاراتك في التفاوض بشأن العقارات في نهاية المطاف هي تلك التي تغلق الصفقات وتدفع فواتيرك.

بينما قد تدفعك بعض هذه الأساليب إلى خارج منطقة الراحة الخاصة بك ، لا تدعها تثبط عزيمتك. أي وقت تقضيه في تحسين مهاراتك في التفاوض بشأن العقارات سوف يقضي وقتًا جيدًا ، وسوف يدفع أكثر من ذلك لأنفسهم في المستقبل.

هل لديك أي تقنيات تفاوض عقاري تناسبك؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات.

وإذا أعجبك هذا المقال وترغب في مواصلة تحسين مهاراتك في التسويق العقاري الرقمي ، فقم بالاشتراك في النشرة الإخبارية لدينا!

وإذا كنت مستعدًا لأن تصبح خبيرًا عقاريًا في نهاية المطاف ، فراجع مواقع Spark الخاصة بنا (المصنفة رقم 1 لسنوات عديدة على التوالي!).

أفضل جزء؟ مع الإصدار التجريبي لمدة 10 أيام ، يمكنك تجربة جميع ميزاته الرائعة مجانًا!