6 técnicas poderosas de negociação imobiliária para ajudá-lo a fechar mais negócios
Publicados: 2019-08-09Como profissional imobiliário, uma de suas principais responsabilidades é lutar pelos melhores interesses de seus clientes.
Neste artigo, vamos nos aprofundar com uma das habilidades mais valiosas que você pode desenvolver para ajudá-lo na mesa de fechamento – como negociar.
Vamos analisar 6 técnicas de negociação imobiliária que vão te ajudar a fechar negócios mais favoráveis
#1 Decida o que você quer sair do negócio
Antes de abordar qualquer situação de negociação, você precisa decidir o que deseja obter dela. Em outras palavras, você precisa definir o que significa vencer para você e seu cliente.
Ganhar nem sempre é sobre o dinheiro (embora muitas vezes seja?). Pode ser uma série de coisas, dependendo do negócio.
Por exemplo, você representa um vendedor com pressa para vender sua casa por causa de uma mudança de emprego, divórcio ou circunstâncias que mudaram sua vida?
Se assim for, obter o dólar mais alto para a casa não é a principal prioridade do vendedor. Ganhar, neste caso, significa vender a casa o mais rápido possível . Então, para ganhar, você teria que precificar a casa para vender desde o primeiro dia.
Seus clientes estão vendendo sua casa porque planejam atualizar para uma casa melhor, maior e mais cara? Em seguida, obter o dólar superior é a principal prioridade. Nesse caso, seria sensato definir um valor mínimo em dólares e não sair dele em nenhuma circunstância.
Por que essa técnica de negociação imobiliária funciona?
Depois de definir o que deseja obter com o acordo, você terá uma ideia mais clara do tipo de concessões que pode fazer e onde não pode se dar ao luxo de ser flexível.
Desvantagens:
Nenhum.
#2 Use uma cláusula de escalonamento em suas ofertas
Uma escalação é uma cláusula adicionada a uma oferta padrão do comprador cujo objetivo principal é derrotar ofertas concorrentes . Ele faz isso aumentando automaticamente a oferta do comprador em um determinado valor até um limite superior.
Para deixar isso mais claro, vejamos um exemplo.
Você tem um cliente chamado Mike. Ele se apaixonou por uma casa que você mostrou a ele e quer fazer uma oferta de $ 200.000. Como seu corretor de imóveis, você sabe que a casa é linda, está bem localizada e não há como Mike ser o único a fazer uma oferta.
Como corretor de imóveis experiente, você explica a Mike o que é uma cláusula de escalação e como ela pode ajudá-lo a proteger a casa. Mike gosta do que ouve e decide adicioná-lo à oferta do comprador.
Sua cláusula de escalonamento afirma que, se o vendedor da casa receber uma oferta concorrente maior do que a dele, Mike irá automaticamente contra-atacar em incrementos de US$ 2.000 acima da oferta concorrente, até um máximo de US$ 230.000.
Isso significaria que, se o vendedor da casa não receber outra oferta, a oferta de Mike permanece em US$ 200.000. Mas se Ben, um comprador concorrente, fizer uma oferta de US$ 210.000, a oferta de Mike será automaticamente contabilizada em US$ 212.000.
No entanto, se Ben ou outro comprador fizesse uma oferta de US$ 230.000, Mike não aumentaria mais sua oferta.
Por que essa técnica de negociação imobiliária funciona?
Essa técnica permite que os compradores façam lances em uma faixa de preço , em vez de um único valor. Isso garante que nenhum comprador concorrente os supere dentro da faixa de preço especificada.
Desvantagens:
Uma cláusula de escalação adiciona um nível de complexidade muitas vezes confuso que pode frustrar os vendedores de imóveis. Além disso, a criação de uma cláusula de escalação executável pode exigir os serviços de um advogado imobiliário.
E ao adicionar uma cláusula de escalonamento, o comprador revela imediatamente seu teto de compra. Isso pode fazer com que o vendedor aproveite essa informação imediatamente contrariando o teto de compra do comprador ou superior ?.
#3 Faça uma oferta condicional, com base em dados de mercado
Digamos que você represente Charles e Darcy, um casal que se apaixonou por uma casa de 3 quartos avaliada em US$ 500.000. Você faz a devida diligência e descobre que a casa tem um valor justo de mercado de cerca de US$ 430.000.
Você incentiva o casal a fazer uma oferta pelo valor de mercado de $ 430.000. Mas , embora você tenha apresentado uma sólida pesquisa de mercado para justificar sua oferta, os vendedores se recusam a baixar o preço. “Nossa casa vale 500.000 dólares. É pegar ou largar.”, dizem os vendedores.
"Uau. Essas pessoas são malucas!” — diz Darcy. “A casa é exatamente o que estávamos procurando. Mas de jeito nenhum vamos pagar meio milhão de dólares por isso!”
Darcy está absolutamente certo. É óbvio que só uma pessoa com mais dinheiro do que o bom senso pagaria tanto por isso. Mas você não nasceu ontem. Você sabe que esses vendedores estão tomando essa decisão com base na emoção, e não na lógica.
Talvez os vendedores tenham comprado sua casa no meio de um pico de mercado. Talvez eles tenham sido levados a investir uma fortuna em reformas porque um programa de TV garantiu que aumentaria significativamente o valor de sua casa.
Ou talvez eles tenham criado sua família naquela casa, e essas boas lembranças ligadas ao lugar os cegam para o real valor de mercado da casa.
Independentemente do raciocínio deles, sua experiência como corretor de imóveis lhe diz que o tempo – e o acúmulo de contas mensais – tem uma maneira de trazer os vendedores de volta à realidade.
Assim, você convence seus compradores a fazer uma oferta condicional.
Você entra em contato com os proprietários e diz: “Você está pedindo $ 500.000. Mas duvido que você receba qualquer oferta superior a US$ 445.000. Digo-lhe uma coisa, se você não receber uma oferta melhor que a minha em 60 dias, fecharemos em US$ 445.000. Parece um acordo?”
Se o vendedor concordar, você redigirá a oferta condicional e a enviará a eles.
Por que essa técnica de negociação imobiliária funciona?
As contas de tempo e mensais têm uma maneira de trazer os vendedores “desafiados à realidade” de volta à Terra. Quanto mais tempo a casa não for vendida, maior a probabilidade de os vendedores fazerem uma queda de preço.
Ao antecipar essa inevitabilidade com uma cláusula condicional em sua oferta, você garante que será o primeiro a fazer uma oferta quando os vendedores estiverem prontos para enfrentar a realidade.
Desvantagens:
Alguns vendedores não estão tão interessados em vender e estão apenas listando para ver que tipo de oferta eles receberiam. Mesmo que você traga todas as evidências do mundo, elas não se moverão em relação ao preço original, não importa o quê.
Vender uma casa é uma coisa muito emocional. Alguns vendedores podem se recusar a vender para você por despeito ou para evitar um “eu avisei”.
#4 Faça uma oferta pelo valor de mercado da casa
Em vez de passar pelo típico vai-e-vem entre o comprador fazendo uma oferta baixa, a contra-oferta do vendedor, o comprador fazendo uma contra-contra-oferta, etc…
… por que não ir direto ao ponto?
Calcule o valor de mercado da casa fazendo uma análise de propriedade comparável. Pegue esse valor e faça sua oferta inicial.
Por que essa técnica de negociação imobiliária funciona?
Antes de mais nada, antes de fazer QUALQUER tipo de oferta por uma casa, você deve saber quanto o mercado está disposto a pagar por ela. Essas informações podem ajudá-lo a convencer seu comprador a fazer uma oferta mais informada e competitiva.
Fazer uma análise de mercado sobre o valor de mercado real das casas pode economizar tempo e frustração para o comprador, vendedor e agentes também.
Se o vendedor tiver um corretor de imóveis competente, a primeira coisa que o corretor fará é calcular o valor da casa por meio de uma análise de propriedade comparável. O agente então recomendaria o preço da casa uma certa porcentagem acima desse valor (normalmente 12-17% mais alto).
Então, ao fazer sua oferta no valor de mercado da casa, você fará uma oferta forte que mostra que você não está brincando e SABE quanto vale a casa. Isso desencorajaria o vendedor a fazer uma contraproposta agressiva, por medo de assustar um comprador sério.
Desvantagens:
Em um mercado aquecido, onde há muitos compradores, uma oferta pelo valor de mercado provavelmente será superada por outros compradores.
Por outro lado, em um mercado frio, um comprador com pressa de vender pode estar disposto a aceitar uma oferta abaixo do valor de mercado. Embora isso signifique uma oferta com alta probabilidade de ser aceita, isso significaria perder economias.
#5 Use o poder da ancoragem para encontrar o resultado final do comprador
Às vezes, jogar é a estratégia certa.
Aviso justo, porém, essa estratégia não é para os fracos de coração nem para os de pele fina. Ele aproveita um poderoso viés cognitivo chamado “ancoragem”, e se você não o usar com cuidado, há uma chance real de perturbar ou até insultar a outra parte.
Para uma excelente explicação sobre ancoragem, confira este vídeo da Wireless Philosophy
Para começar, pesquise o valor real de mercado da casa e, em seguida, faça uma oferta ridiculamente baixa (20-35% abaixo do valor de mercado). Em seguida, sente-se e aguarde a resposta do vendedor.
Você provavelmente receberá uma resposta como “Você é o corretor de imóveis menos profissional e desrespeitoso que já conheci! Meu cliente NUNCA aceitará nada menos que $XXX,XXX! Faça uma oferta real ou se perca!”
Depois de receber essa resposta, você saberá que o resultado final do vendedor é em torno do valor que ele lhe deu. Você pode pegar o valor que os vendedores lhe deram, pedir desculpas por sua “grosseria” e fazer uma contra-oferta em algum lugar entre seu lance inicial e o valor que o vendedor lhe deu.
Por que essa técnica de negociação imobiliária funciona?
O principal objetivo desta técnica não é obter uma oferta aceita logo na oferta inicial (embora, se for aceita, você se tornará o ídolo do seu comprador por toda a vida). Em vez disso, essa técnica faz três coisas:
- Ele revela a linha de fundo da outra parte.
- Ele aproveita o poder de ancoragem. As pessoas têm a tendência de confiar inconscientemente em uma informação inicial (como sua oferta baixa) para tomar decisões futuras. Assim, quaisquer contra-ofertas, argumentos e estimativas futuras girarão em torno da âncora que VOCÊ estabeleceu.
- Qualquer “concessão” que você fizer ao contra-atacar acima do preço âncora parecerá MUITO MAIS razoável. Isso permite que você negocie um preço final muito mais próximo do resultado final da outra parte.
Desvantagens:
Um corretor de imóveis experiente verá essa tática vindo de uma milha de distância e pode simplesmente contra-atacar pelo preço original.
Sua oferta baixa tem a chance de ofender o comprador (ou um corretor de imóveis novato inconsciente) e encerrar as negociações.
#6 Descubra por que a outra parte quer vender
Quando você sabe o que motiva a outra parte a vender, você está fazendo as negociações imobiliárias equivalentes a espiar seus cartões. Mas ao contrário do poker, isso não é trapaça. É pesquisa.
Claro, você pode (e deve) perguntar ao agente imobiliário do vendedor por que seu cliente está vendendo a casa. Embora o agente provavelmente lhe dê um motivo, é provável que seja uma resposta higienizada destinada a apaziguar os compradores. Mas se você quiser descobrir a verdadeira razão pela qual eles estão vendendo a casa, talvez seja necessário cavar mais fundo.
O melhor momento para descobrir é durante a casa aberta dessa propriedade. Se os proprietários estiverem presentes, você terá uma oportunidade de ouro para extrair essa informação.
Perguntar a eles requer um pouco de sutileza. Não basta fazer uma linha direta com os compradores e começar a fazer perguntas como se você fosse o Exterminador do Futuro. Em vez disso, vá em frente e aproveite a casa aberta primeiro. Faça um tour pela casa e anote os aspectos genuinamente louváveis da casa.
Depois de fazer isso, vá em frente e converse com os vendedores. Você também não precisa iniciar uma conversa sobre imóveis. Apenas atire na brisa e estabeleça algum relacionamento.
Depois de ter uma conversa, apenas traga o assunto casualmente. Faça muitas perguntas abertas sobre a casa, como há quanto tempo moram lá, o que os fez vender a casa e para onde estão se mudando. Se a conversa for agradável o suficiente, você ficará surpreso com a quantidade de informações que o vendedor revelará imediatamente.
Por que essa técnica de negociação imobiliária funciona?
Saber por que os proprietários querem vender pode fornecer uma ótima visão sobre o que eles querem obter com o negócio (como vimos na estratégia 1).
Ele pode dizer se eles precisam se mudar rapidamente, se já têm uma casa para onde se mudar ou não e muito mais.
Você pode usar essas informações a seu favor para obter o negócio mais favorável possível para seu cliente.
Há uma variedade de razões para a venda, mas uma rápida olhada no histórico de vendas e hipotecas da casa sempre conta uma história
Desvantagens:
Nenhum! Conhecimento é poder ?.
Conclusão
Embora suas habilidades de marketing e análise de dados sejam as que trarão seus leads, elas não são suficientes para uma carreira de sucesso no setor imobiliário. Suas habilidades de negociação imobiliária serão as que fecharão negócios e pagarão suas contas.
Embora algumas dessas técnicas possam empurrá-lo para fora de sua zona de conforto, não deixe que isso o desencoraje. Qualquer tempo gasto melhorando suas habilidades de negociação imobiliária será um tempo bem gasto e mais do que se pagará no futuro.
Você tem alguma técnica de negociação imobiliária que funcione para você? Deixe-nos saber nos comentários.
E se você gostou deste artigo e quer continuar aprimorando suas habilidades de marketing digital imobiliário, assine nossa newsletter!
E se você estiver pronto para se tornar o melhor especialista em imóveis hiperlocal, confira nossos Spark Sites (nº 1 classificado por vários anos consecutivos!).
A melhor parte? Com nosso teste de 10 dias, você pode experimentar todos os seus incríveis recursos gratuitamente!