In qualità di professionista immobiliare, una delle tue principali responsabilità è combattere per il miglior interesse dei tuoi clienti.

In questo articolo ci occuperemo di una delle abilità più preziose che puoi sviluppare per aiutarti al tavolo di chiusura: come negoziare.

Analizziamo 6 tecniche di negoziazione immobiliare che ti aiuteranno a concludere affari più favorevoli

# 1 Decidi cosa vuoi ottenere dall'affare

Prima di affrontare qualsiasi situazione negoziale, devi decidere cosa vuoi uscirne. In altre parole, devi definire cosa significa vincere per te e per il tuo cliente.

Vincere non è sempre una questione di soldi (anche se spesso lo è?). Potrebbe essere una serie di cose a seconda dell'accordo.

Ad esempio, rappresenti un venditore che ha fretta di vendere la sua casa a causa di un trasferimento di lavoro, di un divorzio o di circostanze che cambiano la vita?

In tal caso, ottenere il massimo del dollaro per la casa non è la priorità principale del venditore. Vincere, in questo caso, significa vendere la casa al più presto . Quindi, per vincere, dovresti valutare la casa da vendere sin dal primo giorno.

I tuoi clienti stanno vendendo la loro casa perché hanno in programma di passare a una casa più bella, più grande e più costosa? Quindi ottenere il massimo del dollaro è la priorità principale. In questo caso, sarebbe saggio impostare un importo inferiore in dollari e non spostarlo da esso in nessun caso.

Perché questa tecnica di negoziazione immobiliare funziona?

Una volta definito ciò che vuoi ottenere dall'accordo, avrai un'idea più chiara del tipo di concessioni che puoi fare e di dove non puoi permetterti di essere flessibile.

Svantaggi:

Nessuno.

# 2 Usa una clausola di escalation sulle tue offerte

Un'escalation è una clausola aggiunta all'offerta standard di un acquirente il cui scopo principale è sconfiggere le offerte concorrenti. Lo fa aumentando automaticamente l'offerta dell'acquirente di un determinato importo fino a un limite massimo.

Per renderlo più chiaro, diamo un'occhiata a un esempio.

Hai un cliente chiamato Mike. Si è innamorato di una casa che gli hai mostrato e vuole fare un'offerta da $ 200.000. Come suo agente immobiliare, sai che la casa È bellissima, è ben posizionata e non è possibile che Mike sarà l'unico a fare un'offerta.

In qualità di esperto agente immobiliare, spieghi a Mike cos'è una clausola di escalation e come può aiutarlo a proteggere la casa. A Mike piace quello che sente e decide di aggiungerlo all'offerta del suo acquirente.

La sua clausola di escalation afferma che se il venditore della casa riceve un'offerta concorrente superiore alla sua, Mike ribatterà automaticamente con incrementi di $ 2.000 in più rispetto all'offerta concorrente, fino a un massimo di $ 230.000.

Ciò significherebbe che se il venditore della casa non riceve altre offerte, l'offerta di Mike rimane a $ 200.000. Ma se Ben, un acquirente concorrente, fa un'offerta a $ 210.000, l'offerta di Mike verrà automaticamente contrastata a $ 212.000.

Tuttavia, se Ben o un altro acquirente facessero un'offerta a $ 230.000, Mike non aumenterebbe più la sua offerta.

Perché questa tecnica di negoziazione immobiliare funziona?

Questa tecnica consente agli acquirenti di offrire una fascia di prezzo , anziché un singolo importo. Ciò garantisce che nessun acquirente in concorrenza li supererà all'interno della fascia di prezzo specificata.

Svantaggi:

Una clausola di escalation aggiunge un livello di complessità spesso confuso che può frustrare i venditori di case. Inoltre, mettere insieme una clausola di escalation esecutiva potrebbe potenzialmente richiedere i servizi di un avvocato immobiliare.

E aggiungendo una clausola di escalation, l'acquirente rivela immediatamente il suo limite di acquisto. Ciò potrebbe indurre il venditore a sfruttare tali informazioni contrastando immediatamente il tetto di acquisto dell'acquirente o superiore?.

#3 Fai un'offerta condizionale, basata sui dati di mercato

Diciamo che rappresenti Charles e Darcy, una coppia che si è innamorata di una casa con 3 camere da letto quotata a $ 500.000. Fai la tua due diligence e scopri che la casa ha un valore di mercato equo di circa $ 430.000.

Incoraggi la coppia a fare un'offerta al suo valore di mercato di $ 430.000. Ma nonostante tu abbia presentato solide ricerche di mercato per giustificare la tua offerta, i venditori si rifiutano di abbassare il prezzo. “La nostra casa vale 500.000 dollari. Prendilo o lascialo.,” dicono i venditori.

"Oh. Queste persone sono matte!” — dice Darcy. «La casa è esattamente quello che stavamo cercando. Ma NON c'è ALCUN MODO che stiamo pagando mezzo milione di dollari per questo!

Darcy ha assolutamente ragione. È ovvio che solo una persona con più soldi del buon senso pagherebbe così tanto per questo. Ma tu non sei nato ieri. Sai che questi venditori stanno prendendo quella decisione in base alle emozioni, piuttosto che alla logica.

Forse i venditori hanno comprato la loro casa nel bel mezzo di un picco di mercato. Forse sono stati spinti a sprofondare una fortuna nei lavori di ristrutturazione perché uno show televisivo ha assicurato loro che avrebbe aumentato significativamente il valore della loro casa.

O forse hanno cresciuto la loro famiglia in quella casa, e quei bei ricordi legati al luogo li accecano al reale valore di mercato della casa.

Indipendentemente dal loro ragionamento, la tua esperienza come agente immobiliare ti dice che il tempo - e l'accumulo di fatture mensili - ha un modo per riportare i venditori alla realtà.

Quindi convinci i tuoi acquirenti a fare un'offerta condizionale.

Contatti i proprietari e dici loro “Stai chiedendo $ 500.000. Ma dubito che riceverai offerte superiori a $ 445.000. Ti dico una cosa, se non ricevi un'offerta migliore della mia in 60 giorni, chiuderemo a $ 445.000. Sembra un affare?"

Se il venditore è d'accordo, scrivi l'offerta condizionale e gliela invii.

Perché questa tecnica di negoziazione immobiliare funziona?

Il tempo e le bollette mensili hanno un modo per riportare sulla Terra i venditori "sfidati dalla realtà". Più a lungo la casa rimane invenduta, più è probabile che i venditori scendano di prezzo.

Anticipando quell'inevitabilità con una clausola condizionale nella tua offerta, ti assicuri di essere il primo a fare un'offerta una volta che i venditori saranno pronti ad affrontare la realtà.

Svantaggi:

Alcuni venditori non sono così interessati alla vendita e stanno solo elencando per vedere che tipo di offerta otterrebbero. Anche se porti tutte le prove del mondo, non si sposteranno dal loro prezzo originale, qualunque cosa accada.

La vendita di una casa è una cosa molto emozionante. Alcuni venditori potrebbero rifiutarsi di venderti per dispetto o per evitare un "Te l'avevo detto".

# 4 Fai un'offerta al valore di mercato della casa

Invece di passare attraverso il tipico avanti e indietro tra l'acquirente che fa un'offerta bassa, la controfferta del venditore, l'acquirente che fa una controfferta, ecc...

...perché non andare al sodo?

Calcola il valore di mercato della casa eseguendo un'analisi della proprietà comparabile. Prendi quell'importo e rendilo la tua offerta iniziale.

Perché questa tecnica di negoziazione immobiliare funziona?

Prima di tutto, prima di fare QUALSIASI tipo di offerta per una casa, dovresti sapere quanto il mercato è disposto a pagarla. Queste informazioni possono aiutarti a convincere il tuo acquirente a fare un'offerta più informata e competitiva.

Un diligente agente dell'acquirente chiederà sempre all'acquirente se desidera che faccia un'analisi di mercato sulla proprietà a cui potrebbe essere interessato. In questo modo l'acquirente può vedere i numeri reali in tempo reale.

Fare un'analisi di mercato sul valore reale di mercato delle case può far risparmiare tempo e frustrazione sia per l'acquirente, che per il venditore e anche per gli agenti.

Tom Gilliam, uno dei migliori agenti immobiliari di Farmington Hills, Michigan

Homes2MoveYou

Se il venditore ha un agente immobiliare competente, la prima cosa che l'agente farebbe è calcolare il valore della casa per mezzo di un'analisi immobiliare comparabile. L'agente consiglierebbe quindi di valutare la casa di una certa percentuale al di sopra di tale importo (in genere il 12-17% in più).

Quindi, facendo la tua offerta al valore di mercato della casa, farai un'offerta forte che mostra che non stai giocando e SAI quanto vale la casa. Ciò scoraggerebbe il venditore dal fare una controfferta aggressiva, per paura di spaventare un acquirente serio.

Svantaggi:

In un mercato caldo dove ci sono tonnellate di acquirenti, è probabile che un'offerta al valore di mercato venga superata da altri acquirenti.

D'altra parte, in un mercato freddo, un acquirente che ha fretta di vendere potrebbe essere disposto ad accettare un'offerta inferiore al valore di mercato. Anche se questo significherebbe un'offerta che è molto probabile che venga accettata, significherebbe perdere dei risparmi.

#5 Usa il potere dell'ancoraggio per trovare la linea di fondo dell'acquirente

A volte, giocare è la strategia giusta.

Giusto avvertimento, tuttavia, questa strategia non è per i deboli di cuore né per i deboli di pelle. Sfrutta un potente pregiudizio cognitivo chiamato "ancoraggio", e se non lo usi con attenzione, c'è una reale possibilità di turbare o addirittura insultare l'altra parte.

Per un'eccellente spiegazione dell'ancoraggio, guarda questo video di Wireless Philosophy

Per iniziare, cerca il valore di mercato reale della casa, quindi fai un'offerta ridicola (20-35% in meno rispetto al valore di mercato). Quindi siediti e attendi la risposta del venditore.

Probabilmente riceverai una risposta del tipo “Sei l'agente immobiliare più poco professionale e irrispettoso che abbia mai incontrato! Il mio cliente NON accetterà MAI qualcosa di meno di $XXX,XXX! Fai una vera offerta o perditi!”

Una volta ricevuta questa risposta, saprai che la linea di fondo del venditore è intorno all'importo che ti ha dato. Puoi prendere l'importo che i venditori ti hanno dato, scusarti per la tua "maleducazione" e fare una controfferta da qualche parte tra la tua offerta iniziale e l'importo che il venditore ti ha dato.

Perché questa tecnica di negoziazione immobiliare funziona?

L'obiettivo principale di questa tecnica non è quello di ottenere un'offerta accettata direttamente all'offerta iniziale (sebbene se viene accettata, diventerai l'idolo del tuo acquirente per tutta la vita). Invece, questa tecnica fa tre cose:

1. Rivela la linea di fondo dell'altra parte.
2. Sfrutta il potere dell'ancoraggio. Le persone hanno la tendenza a fare affidamento inconsciamente su un'informazione iniziale (come la tua offerta lowball) per prendere qualsiasi decisione futura. Pertanto, qualsiasi futura controfferta, argomentazione e stima ruoterà attorno all'ancora che TU hai fissato.
3. Qualsiasi "concessione" che fai quando superi il tuo prezzo di ancoraggio sembrerà MOLTO PIÙ ragionevole. Ciò ti consente di negoziare un prezzo finale molto più vicino alla linea di fondo dell'altra parte.

Svantaggi:

Un agente immobiliare esperto vedrà questa tattica provenire da un miglio di distanza e potrebbe semplicemente contrastare al prezzo originale.

La tua offerta lowball ha la possibilità di offendere l'acquirente (o un agente immobiliare principiante ignaro) e porre fine alle trattative.

# 6 Scopri perché l'altra parte vuole vendere

Quando sai cosa motiva l'altra parte a vendere, stai facendo le negoziazioni immobiliari equivalenti a sbirciare le loro carte. Ma a differenza del poker, questo non è barare. È ricerca.

Naturalmente, puoi (e dovresti) chiedere all'agente immobiliare del venditore perché il suo cliente sta vendendo la casa. Anche se molto probabilmente l'agente ti darà una ragione, è probabile che sia una risposta sterilizzata intesa a placare gli acquirenti. Ma se vuoi scoprire il vero motivo per cui stanno vendendo la casa, potresti dover scavare più a fondo.

Il momento migliore per scoprirlo è durante l'open house di quella proprietà. Se i proprietari sono presenti, avrai un'occasione d'oro per estrarre tali informazioni.

Chiedere loro richiede un po' di finezza. Non limitarti a rivolgerti direttamente agli acquirenti e inizia a fare domande come se fossi il Terminator. Invece, vai avanti e goditi prima l'open house. Fai un giro della casa e prendi nota degli aspetti veramente lodevoli della casa.

Dopo averlo fatto, vai avanti e avvia una conversazione con i venditori. Non devi nemmeno avviare una conversazione immobiliare. Basta sparare al vento e stabilire un rapporto.

Una volta avviata una conversazione, solleva la questione con disinvoltura. Poni molte domande aperte sulla loro casa, ad esempio da quanto tempo ci vivono, cosa li ha spinti a vendere la casa e dove si stanno trasferendo. Se la conversazione è abbastanza piacevole, rimarrai sorpreso di quante informazioni il venditore rivelerà a titolo definitivo.

Perché questa tecnica di negoziazione immobiliare funziona?

Sapere perché i proprietari di case vogliono vendere può darti una visione approfondita di ciò che vogliono ottenere dall'affare (come abbiamo visto nella strategia 1).

Può dirti se hanno bisogno di trasferirsi rapidamente, se hanno già una casa in cui trasferirsi o meno e molto altro ancora.

Puoi quindi utilizzare queste informazioni a tuo vantaggio per ottenere l'affare più favorevole possibile per il tuo cliente.

Quando si valuta il motivo per cui un venditore sta vendendo, un'anteprima della casa può parlare di volumi e fornire una miriade di informazioni.

Ci sono una serie di ragioni per la vendita, ma una rapida occhiata alla storia delle vendite e dei mutui della casa racconta sempre una storia

Mel Biondi, un importante agente immobiliare di Napoli, in Florida

Biondi | Gruppo Sud

Svantaggi:

Nessuno! Sapere è potere ?.

Conclusione

Sebbene le tue capacità di marketing e analisi dei dati siano quelle che ti porteranno i tuoi contatti, non sono sufficienti per una carriera di successo nel settore immobiliare. Le tue capacità di negoziazione immobiliare alla fine saranno quelle che concludono affari e pagano le bollette.

Anche se alcune di queste tecniche possono spingerti fuori dalla tua zona di comfort, non lasciarti scoraggiare. Il tempo speso a migliorare le tue capacità di negoziazione immobiliare sarà tempo ben speso e in futuro si ripagherà di più.

Hai delle tecniche di negoziazione immobiliare che funzionano per te? Fateci sapere nei commenti.

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