6种强大的房地产谈判技巧可帮助您达成更多交易
已发表: 2019-08-09作为一名房地产专业人士，您的主要职责之一是为客户的最大利益而战。
在本文中，我们将深入了解您可以培养的最有价值的技能之一，以帮助您在收盘时帮助您——如何谈判。
让我们分析6种房地产谈判技巧，这些技巧将帮助您达成更优惠的交易
#1 决定你想从交易中得到什么
在你处理任何谈判情况之前，你需要决定你想从中得到什么。 换句话说，您必须定义获胜对您和您的客户意味着什么。
获胜并不总是与金钱有关（尽管通常是？）。 这可能是很多事情，具体取决于交易。
例如，您是否代表卖家因为工作搬迁、离婚或生活发生变化而急于出售他/她的房屋？
如果是这样，为房屋获得高价并不是卖方的主要优先事项。 在这种情况下，获胜意味着尽快出售房屋。 因此，为了获胜，您必须从第一天起就为要出售的房屋定价。
您的客户是否因为计划升级到更好、更大、更昂贵的房屋而出售他们的房屋？ 然后获得最高美元是主要优先事项。 在这种情况下，明智的做法是设定最低美元金额，并且在任何情况下都不要改变它。
为什么这种房地产谈判技巧有效？
一旦你确定了你想从交易中得到什么，你就会更清楚地知道你可以做出什么样的让步，以及你不能灵活的地方。
缺点：
没有任何。
#2 在报价上使用升级条款
升级是添加到标准买方报价的条款，其主要目的是击败竞争报价。 它通过自动将买方的报价增加一定数量直至上限来实现这一点。
为了更清楚，让我们看一个例子。
你有一个叫迈克的客户。 他爱上了你给他看的房子，想出价 200,000 美元。 作为他的房地产经纪人，你知道房子很漂亮，位置很好，而且迈克不可能是唯一一个出价的人。
作为精明的房地产经纪人，您向迈克解释什么是升级条款，以及它如何帮助他保护房屋。 迈克喜欢他所听到的，并决定将其添加到他的买家报价中。
他的升级条款规定，如果房屋卖方收到比他更高的竞争报价，迈克将自动以高于竞争报价 2,000 美元的增量进行反击，最高可达 230,000 美元。
这意味着如果房屋卖家没有收到其他报价，迈克的报价将保持在 200,000 美元。 但是，如果竞争买家 Ben 出价 210,000 美元，Mike 的出价将自动反击为 212,000 美元。
但是，如果 Ben 或其他买家出价 230,000 美元，Mike 将不再提高出价。
为什么这种房地产谈判技巧有效？
这种技术允许买家出价一个价格范围，而不是一个单一的金额。 这确保了没有竞争买家会在他们指定的价格范围内出价超过他们。
缺点：
升级条款增加了一个经常令人困惑的复杂程度，可能会让购房者感到沮丧。 此外，制定可执行的升级条款可能需要房地产律师的服务。
并且通过添加升级条款，买方立即显示他/她的购买上限。 这可能会导致卖方通过立即反击买方的购买上限或更高来利用该信息？
#3 根据市场数据提出有条件报价
假设您代表查尔斯和达西，这对夫妇爱上了一套标价 500,000 美元的三居室房子。 你做了尽职调查，发现房子的公平市场价值约为 430,000 美元。
您鼓励这对夫妇以 430,000 美元的市场价值出价。 但是，尽管您提供了可靠的市场研究来证明您的报价是合理的，但卖家拒绝降低价格。 “我们的房子值500,000 美元。 要么接受，要么离开。”卖家说。
“哇。 这些人疯了！” ——达西说。 “这所房子正是我们想要的。 但我们不可能为此支付 50 万美元！”
达西是绝对正确的。 很明显，只有比常识有更多钱的人才会为此付出那么多。 但你不是昨天出生的。 你知道这些卖家是基于情感而不是逻辑做出决定的。
也许卖家在市场高峰期买了他们的房子。 也许他们被骗了，因为一档电视节目向他们保证会显着增加房屋的价值，所以他们在装修中投入了大量资金。
或者，也许他们在那所房子里养家糊口，而那些与这个地方相关的美好回忆使他们对房子的真正市场价值视而不见。
不管他们的推理如何，你作为房地产经纪人的经验告诉你，时间——以及每月堆积的账单——有办法让卖家回到现实。
所以你说服你的买家提出有条件的报价。
你联系业主并告诉他们“你要价 500,000 美元。 但我怀疑你会得到任何高于 445,000 美元的报价。 告诉你，如果你在 60 天内没有得到比我更好的报价，我们将以 445,000 美元收盘。 听起来像是一笔交易？”
如果卖家同意，你写出有条件的报价并发送给他们。
为什么这种房地产谈判技巧有效？
时间和月度账单有办法将“挑战现实”的卖家带回地球。 房子未售出的时间越长，卖家降价的可能性就越大。
通过在您的报价中使用条件条款来预测这种不可避免性，您可以确保一旦卖家准备好面对现实，您将是第一个出价的人。
缺点：
一些卖家对销售并不感兴趣，只是列出来看看他们会得到什么样的报价。 就算你带了世间所有的证据，无论如何也不会从原价上让步。
卖房子是一件非常感性的事情。 一些卖家可能会出于恶意拒绝向您出售商品，或者避免“我告诉过你”。
#4 以房屋的市场价值出价
而不是通过买方提出低价报价、卖方还价、买方还价等之间的典型来回……
……为什么不直接切入正题呢？
通过进行可比的财产分析来计算房屋的市场价值。 拿那个金额，并将其作为您的初始报价。
为什么这种房地产谈判技巧有效？
首先，在提出任何形式的房子要约之前，您应该知道市场愿意为它支付多少。 这些信息可以帮助您说服您的买家做出更明智和更具竞争力的报价。
对房屋的实际市场价值进行市场分析也可以为买方、卖方和代理商节省时间和挫败感。
如果卖方有一位称职的房地产经纪人，该经纪人首先要做的就是通过可比财产分析来计算房屋的价值。 然后，代理会建议将房屋定价高于该金额的一定百分比（通常高出 12-17%）。
因此，通过以房屋的市场价值出价，您将提出一个强有力的出价，表明您没有在玩弄，并且您知道房屋的价值。 这将阻止卖家积极还价，以免吓跑认真的买家。
缺点：
在有大量买家的热门市场中，市场价值的报价可能会被其他买家竞标。
另一方面，在寒冷的市场中，急于出售的买家可能愿意接受低于市场价值的报价。 虽然这意味着一个很可能被接受的提议，但这将意味着错过节省。
#5 用锚定的力量找到买家的底线
有时，玩游戏是正确的策略。
不过，公平的警告是，这种策略不适合胆小的人，也不适合脸皮薄的人。 它利用了一种称为“锚定”的强大认知偏见，如果你不小心使用它，很有可能会激怒甚至侮辱对方。
有关锚定的出色解释，请查看 Wireless Philosophy 的此视频
首先，研究房屋的真实市场价值，然后提出一个荒谬的低价报价（低于市场价值 20-35%）。 然后坐下来，等待卖家的回应。
你可能会得到这样的回应：“你是我见过的最不专业、最无礼的房地产经纪人！ 我的客户绝不会接受任何低于 $XXX,XXX 的东西！ 提供真正的报价或迷路！”
一旦你得到这个回复，你就会知道卖家的底线是他们给你的金额。 你可以拿卖家给你的金额，为你的“粗鲁”道歉，然后在你的初始出价和卖家给你的金额之间进行还价。
为什么这种房地产谈判技巧有效？
这种技术的主要目标不是在最初的报价中就获得接受的报价（尽管如果它确实被接受了，你将成为你买家的终生偶像）。 相反，这种技术做了三件事：
- 暴露了对方的底线。
- 它利用了锚定的力量。 人们倾向于无意识地依赖最初的信息（例如您的低价报价）来做出任何未来的决定。 因此，任何未来的还价、争论和估计都将围绕您设置的锚点。
- 你在高于锚定价格时做出的任何“让步”似乎都更加合理。 这使您可以协商一个更接近对方底线的最终价格。
缺点：
经验丰富的房地产经纪人会从一英里外看到这种策略，可能会简单地以原价反击。
您的低价报价有可能冒犯买家（或不知情的新秀房地产经纪人）并导致谈判结束。
#6 找出对方为什么要卖
当您知道对方出售的动机是什么时，您就相当于在进行房地产谈判，就像偷看他们的牌一样。 但与扑克不同的是，这不是作弊。 是研究。
当然，您可以（并且应该）询问卖方的房地产经纪人为什么他/她的客户要出售房屋。 尽管代理商很可能会给您一个理由，但它可能是一个旨在安抚买家的经过消毒的答案。 但是，如果您想找出他们出售房屋的真正原因，您可能需要更深入地挖掘。
找出答案的最佳时间是在该物业的开放日期间。 如果所有者在场，您将有一个绝佳的机会来提取这些信息。
问他们需要一点技巧。 不要只是直接向买家直言不讳，而是开始提问，就好像你是终结者一样。 相反，请先享受开放日。 参观房屋，并记下房屋中真正值得称赞的方面。
完成此操作后，请继续与卖家进行对话。 您也不必开始房地产对话。 随风而去，建立一些融洽的关系。
一旦你开始谈话，就随便提起这件事。 问很多关于他们家的开放式问题，比如他们在那里住了多久，是什么让他们卖掉了房子，以及他们搬到哪里。 如果谈话足够愉快，你会惊讶于卖家会直接透露多少信息。
为什么这种房地产谈判技巧有效？
了解房主想要出售的原因可以让您深入了解他们想要从交易中得到什么（正如我们在策略 1 中看到的那样）。
它可以告诉您他们是否需要快速搬出，他们是否已经有家可搬，等等。
然后，您可以利用这些信息为您的客户争取最有利的交易。
出售的原因有很多，但快速查看房屋的销售和抵押贷款历史总能说明问题
缺点：
没有任何！ 知识就是力量 ？。
结论
虽然您的营销和数据分析技能将为您带来潜在客户，但对于成功的房地产职业来说，它们还不够。 您的房地产谈判技巧最终将成为完成交易并支付账单的技巧。
虽然其中一些技巧可能会将您推到舒适区之外，但不要让它气馁。 任何花在提高您的房地产谈判技巧上的时间都将是值得的，而且将来会为自己付出更多。
你有什么适合你的房地产谈判技巧吗？ 让我们在评论中知道。
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