より多くの取引を成立させるための 6 つの強力な不動産交渉テクニック
公開: 2019-08-09不動産の専門家としての主な責任の 1 つは、クライアントの最善の利益のために戦うことです。
この記事では、クロージング テーブルで役立つ最も価値のあるスキルの 1 つである交渉方法について詳しく説明します。
より有利な成約につながる6つの不動産交渉テクニックを分析してみましょう
#1 契約から何を得たいかを決める
交渉の状況に近づく前に、そこから何を得たいかを決める必要があります。 言い換えれば、勝利があなたとあなたのクライアントにとって何を意味するのかを定義する必要があります。
勝つことは常にお金に関するものではありません (それは多くの場合 ?)。 契約内容によってはいろいろあります。
たとえば、転勤、離婚、人生の転機などで急いで家を売ろうとしている売主の代理人を務めていますか?
もしそうなら、家の最高額を得ることは売り手の最優先事項ではありません. この場合の勝利とは、家をできるだけ早く売却することを意味します。 したがって、勝つためには、最初から売却する家の価格を設定する必要があります。
あなたのクライアントは、より良い、より大きく、より高価な家にアップグレードすることを計画しているので、家を売っていますか? 次に、最高のドルを獲得することが最優先事項です。 この場合、最低金額を設定し、いかなる状況でもそこから移動しないことが賢明です。
なぜこの不動産交渉術が効くのか？
取引から何を得たいかを定義すると、どのような譲歩を行うことができるのか、どこで柔軟にする余裕がないのかが明確になります。
欠点:
なし。
#2 オファーにエスカレーション条項を使用する
エスカレーションとは、競合するオファーを打ち負かすことを主な目的とする標準的な購入者のオファーに追加される条項です。 これは、購入者のオファーを上限まで一定の金額だけ自動的に引き上げることによって行われます。
それをより明確にするために、例を見てみましょう。
マイクというクライアントがいます。 彼はあなたが見せてくれた家に恋をし、200,000 ドルでのオファーをしたいと考えています。 彼の不動産業者として、あなたは家が美しく、立地が良く、オファーを出すのがマイクだけではないことを知っています。
経験豊富な不動産業者として、あなたはエスカレーション条項とは何か、それがどのように家を確保するのに役立つかをマイクに説明します。 マイクは聞いたことを気に入り、購入者のオファーに追加することにしました。
彼のエスカレーション条項には、住宅販売業者が彼よりも高い競合オファーを受け取った場合、マイクは競合オファーよりも 2,000 ドル高く、最大 230,000 ドルまで自動的に対抗すると述べられています。
つまり、住宅販売業者が他のオファーを受け取らなければ、マイクのオファーは 200,000 ドルのままです。 しかし、競合するバイヤーであるベンが 210,000 ドルでオファーした場合、マイクのオファーは自動的に 212,000 ドルで反対されます。
ただし、Ben または別の買い手が 230,000 ドルで入札した場合、Mike は入札をエスカレートしません。
なぜこの不動産交渉術が効くのか？
この手法により、購入者は単一の金額ではなく、価格帯を指定して入札できます。 これにより、競合するバイヤーが指定された価格範囲内でそれらを上回ることはありません。
欠点:
エスカレーション条項は、しばしば紛らわしいレベルの複雑さを追加し、住宅販売業者を苛立たせる可能性があります。 さらに、強制力のあるエスカレーション条項をまとめるには、不動産弁護士のサービスが必要になる可能性があります。
そして、エスカレーション条項を追加することで、買い手はすぐに自分の購入上限を明らかにします。 これにより、売り手はその情報を利用して、買い手の購入上限以上で即座に反論する可能性があります。
#3 市場データに基づいて条件付きオファーを作成する
あなたが、50 万ドルの 3 ベッドルームの家に恋に落ちたチャールズとダーシーの夫婦だとしましょう。 あなたはデューデリジェンスを行い、その家の公正市場価値が約 430,000 ドルであることを発見しました。
あなたはそのカップルに、430,000 ドルの市場価格で入札するよう勧めました。 しかし、オファーを正当化するためにしっかりとした市場調査を提示したにもかかわらず、売り手は価格を下げることを拒否しました。 「私たちの家は50万ドルの価値があります。 それを取るか、そのままにしておくか」と売り手は言います。
"わお。 これらの人々は気が狂っている！ —ダーシーは言います。 「この家はまさに私たちが探していたものです。 しかし、そのために 50 万ドルも支払うわけにはいきません。」
ダーシーは絶対に正しい。 常識以上のお金を持っている人だけがそれを支払うのは明らかです. しかし、あなたは昨日生まれていません。 これらの売り手は、論理ではなく感情に基づいて決定を下していることを知っています。
おそらく、売り手は市場のピーク時に家を購入したのでしょう。 テレビ番組で家の価値が大幅に上がると断言されたので、大金を投じてリフォームをすることに夢中になったのかもしれません。
あるいは、彼らはその家で家族を育て、その場所に結び付けられたそれらの懐かしい思い出が、家の本当の市場価値を彼らに盲目にさせたのかもしれません.
彼らの理由に関係なく、不動産業者としてのあなたの経験は、時間と毎月の請求書の積み上げには、売り手を現実に戻す方法があることを示しています.
したがって、バイヤーに条件付きのオファーをするよう説得します。
あなたは所有者に連絡して、「500,000 ドルを要求しています。 しかし、445,000 ドルを超えるオファーが得られるとは思えません。 60 日以内に私のオファーよりも良いオファーが得られない場合は、445,000 ドルで締め切らせていただきます。 取引のように聞こえますか？
売り手が同意する場合は、条件付きオファーを作成して売り手に送信します。
なぜこの不動産交渉術が効くのか？
時間と毎月の請求書には、「現実に挑戦した」売り手を地球に戻す方法があります。 家が売れないままであるほど、売り手は値下げを行う可能性が高くなります。
オファーの条件付き条項でその必然性を予測することで、売り手が現実に直面する準備ができたら、あなたが最初に入札することを確実にします。
欠点:
一部の売り手は、販売にそれほど関心がなく、どのようなオファーが得られるかを確認するためだけにリストに掲載しています。 世界中のすべての証拠を持ってきたとしても、彼らは元の価格から何があっても動揺しません.
家を売るということは、とても感情的なことです。 一部の売り手は、それにもかかわらず、または「そう言った」ということを避けるために、あなたへの販売を拒否する場合があります。
#4 住宅の市場価格でオファーを出す
買い手が低額のオファーを出し、売り手が逆オファーを出し、買い手が逆オファーを出し、といった典型的なやり取りをする代わりに…
…本題に切り込んでみませんか？
比較可能なプロパティ分析を行って、家の市場価値を計算します。 その金額を受け取り、それを最初のオファーにします。
なぜこの不動産交渉術が効くのか？
まず第一に、家に何らかのオファーをする前に、市場がいくら払っても構わないと思っているかを知っておく必要があります。 この情報は、購入者に、より情報に基づいた競争力のあるオファーを行うよう説得するのに役立ちます。
住宅の実際の市場価値について市場分析を行うことで、買い手、売り手、エージェントの両方にとっても、時間とフラストレーションの両方を節約できます。
売り手が有能な不動産業者を持っている場合、その業者が最初に行うことは、比較可能な不動産分析によって家の価値を計算することです。 次に、エージェントは、その金額よりも一定の割合（通常は 12 ～ 17% 高い）で住宅の価格を設定することを推奨します。
したがって、家の市場価格で入札することにより、あなたが遊んでいないことを示す強力な入札を行い、家の価値を知ることができます. これにより、真剣な買い手を怖がらせることを恐れて、売り手が積極的に逆提案することを思いとどまらせるでしょう。
欠点:
大量の買い手がいるホットな市場では、市場価格でのオファーは、他の買い手によって高く評価される可能性があります。
一方、冷たい市場では、売却を急いでいる買い手は、市場価格を下回るオファーを進んで受け入れる場合があります。 これは、受け入れられる可能性が高いオファーを意味しますが、節約を逃すことを意味します.
＃5アンカーの力を利用して、買い手の収益を見つける
時には、ゲームをプレイすることが正しい戦略です。
ただし、この戦略は気弱な人や肌の弱い人向けではありません. それは「アンカリング」と呼ばれる強力な認知バイアスを利用しており、慎重に使用しないと、相手を動揺させたり、侮辱したりする可能性さえあります。
アンカリングの優れた説明については、Wireless Philosophy によるこのビデオをご覧ください。
まず、家の実際の市場価値を調査し、ばかばかしい低価格のオファー (市場価値より 20 ～ 35% 低い) を行います。 あとは黙って出品者の返事を待ちましょう。
おそらく、「あなたは私が今まで会った中で最もプロフェッショナルでなく、最も無礼な不動産業者です! 私のクライアントは、$XXX,XXX 未満のものは絶対に受け入れません! 本当のオファーをするか、迷ってしまいましょう！」
この応答を受け取ったら、売り手の最終的な収益が彼らがあなたに与えた金額に近いことがわかります. 売り手があなたに提示した金額を受け取り、「無礼」を謝罪し、最初の入札額と売り手が提示した金額の間のどこかでカウンターオファーを行うことができます.
なぜこの不動産交渉術が効くのか？
この手法の主な目的は、最初のオファーですぐに受け入れられるオファーを得ることではありません (ただし、受け入れられた場合、あなたは購入者の一生のアイドルになります)。 代わりに、この手法は次の 3 つのことを行います。
- それは相手の利益を明らかにします。
- アンカリングの威力を発揮します。 人々は将来の決定を下す際に、無意識のうちに最初の情報 (低めのオファーなど) に頼る傾向があります。 したがって、将来のカウンターオファー、議論、見積もりは、あなたが設定したアンカーを中心に展開します.
- アンカー価格を超えて対抗する際の「譲歩」は、はるかに合理的に見えるでしょう。 これにより、相手の収益に非常に近い最終価格を交渉できます。
欠点:
経験豊富な不動産業者は、この戦術が遠くから来るのを見て、元の価格に単純に対抗するかもしれません.
あなたの控えめなオファーは、買い手 (または無知な新人不動産業者) を怒らせ、交渉を終わらせる可能性があります。
#6 相手が売りたい理由を探る
相手の売りの動機がわかれば、相手のカードをのぞき見するのと同じように不動産の交渉を行っていることになります。 しかし、ポーカーとは異なり、これはチートではありません。 それは研究です。
もちろん、売り手の不動産業者に、クライアントが家を売っている理由を尋ねることができます (またそうすべきです)。 エージェントはおそらく理由を教えてくれるでしょうが、それはバイヤーをなだめるためのサニタイズされた答えである可能性が高い. しかし、彼らが家を売っている本当の理由を知りたい場合は、さらに深く掘り下げる必要があるかもしれません.
見つけるのに最適な時期は、その物件のオープンハウスです。 所有者がいる場合は、その情報を引き出す絶好の機会になります。
彼らに尋ねるには、ちょっとしたコツが必要です。 バイヤーに直接ビーラインを作るだけでなく、ターミネーターであるかのように質問を始めてください. まずはオープンハウスを楽しんでください。 家のツアーに参加して、家の本当に賞賛に値する側面を書き留めてください。
それが終わったら、先に進んで売り手と会話を始めましょう。 不動産の会話を始める必要もありません。 そよ風を撃ち、親密な関係を築きましょう。
会話が始まったら、さりげなく問題を提起してください。 家に住んでいる期間、家を売った理由、どこに引っ越すのかなど、家について自由回答形式の質問をたくさんしてください。 会話が十分に楽しいものであれば、売り手がどれだけ多くの情報をあからさまに明らかにするかに驚かれることでしょう.
なぜこの不動産交渉術が効くのか？
住宅所有者が売却したい理由を知ることで、彼らが取引から何を得たいかについての大きな洞察を得ることができます (戦略 1 で見たように)。
すぐに引っ越す必要があるかどうか、引っ越す家がすでにあるかどうかなど、さまざまなことがわかります。
次に、その情報を有利に使用して、クライアントにとって可能な限り有利な取引を得ることができます.
売却にはさまざまな理由がありますが、住宅の売却と住宅ローンの履歴をざっと見てみると、常に物語が語られます
欠点:
なし！ 知識は力である ？。
結論
マーケティングとデータ分析のスキルはリードをもたらすものですが、不動産業界でキャリアを成功させるには十分ではありません。 あなたの不動産交渉スキルは、最終的に取引を成立させ、請求書を支払うものになります.
これらのテクニックのいくつかは、あなたをコンフォート ゾーンの外に追いやるかもしれませんが、落胆しないでください。 不動産交渉のスキルを向上させるために費やした時間は、十分に費やされ、将来的には元が取れます。
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