Als Immobilienprofi ist es eine Ihrer Hauptaufgaben, für die besten Interessen Ihrer Kunden zu kämpfen.

In diesem Artikel werden wir uns mit einer der wertvollsten Fähigkeiten befassen, die Sie entwickeln können, um Ihnen am Abschlusstisch zu helfen – wie man verhandelt.

Lassen Sie uns 6 Verhandlungstechniken für Immobilien analysieren, die Ihnen helfen werden, günstigere Geschäfte abzuschließen

# 1 Entscheiden Sie, was Sie aus dem Geschäft herausholen möchten

Bevor Sie sich einer Verhandlungssituation nähern, müssen Sie entscheiden, was Sie daraus machen wollen. Mit anderen Worten, Sie müssen definieren, was Gewinnen für Sie und Ihren Kunden bedeutet.

Beim Gewinnen geht es nicht immer ums Geld (obwohl es oft so ist?). Je nach Vertrag kann es an mehreren Dingen liegen.

Vertreten Sie zum Beispiel einen Verkäufer, der es eilig hat, sein/ihr Haus zu verkaufen, wegen eines Arbeitsplatzwechsels, einer Scheidung oder lebensverändernder Umstände?

Wenn ja, ist es nicht die Hauptpriorität des Verkäufers, den besten Dollar für das Haus zu bekommen. Gewinnen bedeutet in diesem Fall, das Haus so schnell wie möglich zu verkaufen . Um also zu gewinnen, müssten Sie vom ersten Tag an einen Preis für das zu verkaufende Haus festlegen.

Verkaufen Ihre Kunden ihr Haus, weil sie planen, auf ein schöneres, größeres und teureres Haus umzusteigen? Dann ist es die Hauptpriorität , den höchsten Dollar zu bekommen . In diesem Fall wäre es ratsam, einen Mindestbetrag in Dollar festzulegen und sich unter keinen Umständen davon zu entfernen.

Warum funktioniert diese Verhandlungstechnik für Immobilien?

Sobald Sie definiert haben, was Sie aus dem Geschäft herausholen möchten, haben Sie eine klarere Vorstellung davon, welche Art von Zugeständnissen Sie machen können und wo Sie es sich nicht leisten können, flexibel zu sein.

Nachteile:

Keiner.

#2 Verwenden Sie eine Eskalationsklausel für Ihre Angebote

Eine Eskalation ist eine Klausel, die einem Standardangebot eines Käufers hinzugefügt wird und deren Hauptzweck darin besteht, konkurrierende Angebote zu unterdrücken . Dabei wird das Angebot des Käufers automatisch um einen bestimmten Betrag bis zu einer Obergrenze erhöht.

Um das klarer zu machen, schauen wir uns ein Beispiel an.

Sie haben einen Kunden namens Mike. Er hat sich in ein Haus verliebt, das Sie ihm gezeigt haben, und möchte ihm ein Angebot über 200.000 $ machen. Als sein Immobilienmakler wissen Sie, dass das Haus wunderschön ist, es hat eine gute Lage und Mike wird auf keinen Fall der einzige sein, der ein Angebot macht.

Als versierter Immobilienmakler erklären Sie Mike, was eine Eskalationsklausel ist und wie sie ihm helfen kann, das Haus zu sichern. Mike gefällt, was er hört, und beschließt, es dem Angebot seines Käufers hinzuzufügen.

Seine Eskalationsklausel besagt, dass Mike automatisch in Schritten von 2.000 $ über dem konkurrierenden Angebot bis zu einem Maximum von 230.000 $ gegensteuert, wenn der Hausverkäufer ein höheres konkurrierendes Angebot als seines erhält.

Das würde bedeuten, dass Mikes Angebot bei 200.000 $ bleibt, wenn der Hausverkäufer kein anderes Angebot erhält. Aber wenn Ben, ein konkurrierender Käufer, ein Angebot von 210.000 US-Dollar macht, wird Mikes Angebot automatisch mit 212.000 US-Dollar kontert.

Wenn Ben oder ein anderer Käufer jedoch ein Angebot von 230.000 $ machen würde, würde Mike sein Gebot nicht mehr eskalieren.

Warum funktioniert diese Verhandlungstechnik für Immobilien?

Diese Technik ermöglicht es Käufern, statt eines einzelnen Betrags eine Preisspanne zu bieten. Dadurch wird sichergestellt, dass keine konkurrierenden Käufer sie innerhalb ihrer angegebenen Preisspanne überbieten.

Nachteile:

Eine Eskalationsklausel fügt eine oft verwirrende Komplexität hinzu, die Hausverkäufer frustrieren kann. Darüber hinaus kann die Zusammenstellung einer durchsetzbaren Eskalationsklausel möglicherweise die Dienste eines Immobilienanwalts erfordern.

Und durch das Hinzufügen einer Eskalationsklausel gibt der Käufer sofort seine Einkaufsobergrenze bekannt. Dies kann dazu führen, dass der Verkäufer diese Informationen nutzt, indem er sofort bei der Kaufobergrenze des Käufers oder höher kontert.

#3 Machen Sie ein bedingtes Angebot, basierend auf Marktdaten

Nehmen wir an, Sie repräsentieren Charles und Darcy, ein Paar, das sich in ein Haus mit 3 Schlafzimmern verliebt hat, das für 500.000 Dollar gelistet ist. Sie führen Ihre Due Diligence durch und stellen fest, dass das Haus einen fairen Marktwert von rund 430.000 US-Dollar hat.

Sie ermutigen das Paar, ein Gebot zum Marktwert von 430.000 $ abzugeben. Aber obwohl Sie solide Marktforschungen vorgelegt haben, um Ihr Angebot zu rechtfertigen, weigern sich die Verkäufer, ihren Preis zu senken. „Unser Haus ist 500.000 Dollar wert . Nimm es oder lass es.“, sagen die Verkäufer.

"Wow. Diese Leute sind verrückt!“ – sagt Darcy. „Das Haus ist genau das, was wir gesucht haben. Aber auf keinen Fall zahlen wir dafür eine halbe Million Dollar!“

Darcy hat vollkommen Recht. Es ist offensichtlich , dass nur eine Person mit mehr Geld als der gesunde Menschenverstand so viel dafür bezahlen würde. Aber du wurdest nicht von gestern geboren. Sie wissen, dass diese Verkäufer diese Entscheidung eher auf der Grundlage von Emotionen als von Logik treffen.

Vielleicht haben die Verkäufer ihr Haus mitten in einer Marktspitze gekauft. Vielleicht wurden sie dazu verleitet, ein Vermögen in Renovierungsarbeiten zu stecken, weil eine Fernsehsendung ihnen versicherte , dass sie den Wert ihres Hauses erheblich steigern würden.

Oder vielleicht haben sie ihre Familie in diesem Haus großgezogen, und diese liebevollen Erinnerungen, die mit dem Ort verbunden sind, machen sie blind für den tatsächlichen Marktwert des Hauses.

Ungeachtet ihrer Argumentation sagt Ihnen Ihre Erfahrung als Immobilienmakler, dass die Zeit – und das Anhäufen monatlicher Rechnungen – Verkäufer in die Realität zurückholen kann.

So überzeugen Sie Ihre Käufer, ein bedingtes Angebot abzugeben.

Sie kontaktieren die Eigentümer und sagen ihnen: „Sie verlangen 500.000 Dollar. Aber ich bezweifle, dass Sie ein Angebot über 445.000 Dollar bekommen werden. Sagen Sie Ihnen was, wenn Sie in 60 Tagen kein besseres Angebot als meins bekommen, schließen wir bei 445.000 $. Klingt nach einem Deal?“

Wenn der Verkäufer einverstanden ist, verfassen Sie das bedingte Angebot und senden es ihm zu.

Warum funktioniert diese Verhandlungstechnik für Immobilien?

Zeit- und Monatsrechnungen haben eine Möglichkeit, Verkäufer mit „Realitätsproblemen“ auf die Erde zurückzubringen. Je länger das Haus unverkauft bleibt, desto wahrscheinlicher werden die Verkäufer eine Preissenkung vornehmen.

Indem Sie diese Unausweichlichkeit mit einer Bedingungsklausel in Ihrem Angebot antizipieren, stellen Sie sicher, dass Sie der Erste sind, der ein Gebot abgibt, sobald die Verkäufer bereit sind, sich der Realität zu stellen.

Nachteile:

Einige Verkäufer sind nicht so sehr am Verkauf interessiert und listen nur auf, um zu sehen, welche Art von Angebot sie erhalten würden. Selbst wenn Sie alle Beweise der Welt mitbringen, werden sie unter keinen Umständen von ihrem ursprünglichen Preis abweichen.

Ein Haus zu verkaufen ist eine sehr emotionale Sache. Einige Verkäufer weigern sich möglicherweise aus Trotz, an Sie zu verkaufen, oder um ein „Ich habe es Ihnen doch gesagt“ zu vermeiden.

#4 Machen Sie ein Angebot zum Marktwert des Hauses

Anstatt das typische Hin und Her zwischen dem Käufer, der ein niedriges Angebot macht, dem Verkäufer-Gegenangebot, dem Käufer, der ein Gegen-Gegen-Angebot macht, usw.

…warum nicht gleich auf den Punkt kommen?

Berechnen Sie den Marktwert des Hauses, indem Sie eine vergleichbare Immobilienanalyse durchführen. Nehmen Sie diesen Betrag und machen Sie ihn zu Ihrem ersten Angebot.

Warum funktioniert diese Verhandlungstechnik für Immobilien?

Bevor Sie IRGENDEIN Angebot für ein Haus abgeben, sollten Sie zunächst einmal wissen, wie viel der Markt bereit ist, dafür zu zahlen. Diese Informationen können Ihnen dabei helfen, Ihren Käufer davon zu überzeugen, ein fundierteres und wettbewerbsfähigeres Angebot abzugeben.

Ein gewissenhafter Makler wird den Käufer immer fragen, ob er möchte, dass er eine Marktanalyse der Immobilie durchführt, an der er interessiert sein könnte. Dadurch kann der Käufer echte Zahlen in Echtzeit sehen.

Das Durchführen einer Marktanalyse des tatsächlichen Marktwerts der Häuser kann sowohl für Käufer, Verkäufer als auch für Makler sowohl Zeit als auch Frustration ersparen.

Tom Gilliam, ein Top-Makler aus Farmington Hills, Michigan

Homes2MoveYou

Wenn der Verkäufer einen kompetenten Immobilienmakler hat, berechnet dieser zunächst den Wert des Eigenheims anhand einer vergleichbaren Objektanalyse. Der Makler würde dann empfehlen, das Haus einen bestimmten Prozentsatz über diesem Betrag zu bepreisen (normalerweise 12-17 % höher).

Wenn Sie also Ihr Gebot zum Marktwert des Hauses abgeben, geben Sie ein starkes Gebot ab, das zeigt, dass Sie nicht herumspielen, und Sie WISSEN, wie viel das Haus wert ist. Dies würde den Verkäufer von einem aggressiven Gegenangebot abhalten, aus Angst, einen ernsthaften Käufer abzuschrecken.

Nachteile:

In einem heißen Markt mit unzähligen Käufern wird ein Angebot zum Marktwert wahrscheinlich von anderen Käufern überboten.

Andererseits kann ein Käufer, der es eilig hat zu verkaufen, bereit sein, in einem kalten Markt ein Angebot unter dem Marktwert anzunehmen. Dies würde zwar ein Angebot bedeuten, das mit hoher Wahrscheinlichkeit angenommen wird, aber es würde bedeuten, Einsparungen zu verpassen.

#5 Nutzen Sie die Kraft der Verankerung, um das Endergebnis des Käufers zu finden

Manchmal IST Spielen die richtige Strategie.

Faire Warnung: Diese Strategie ist nichts für schwache Nerven oder Dünnhäutige. Es nutzt eine starke kognitive Voreingenommenheit namens „Anchoring“, und wenn Sie es nicht sorgfältig einsetzen, besteht eine reale Chance, die andere Partei zu verärgern oder sogar zu beleidigen.

Eine hervorragende Erklärung der Verankerung finden Sie in diesem Video von Wireless Philosophy

Recherchieren Sie zunächst den tatsächlichen Marktwert des Hauses und machen Sie dann ein lächerliches Lowball-Angebot (20-35 % unter dem Marktwert). Lehnen Sie sich dann zurück und warten Sie auf die Antwort des Verkäufers.

Sie werden wahrscheinlich eine Antwort bekommen wie „Sie sind der unprofessionellste und respektloseste Immobilienmakler, den ich je getroffen habe! Mein Kunde akzeptiert NIEMALS weniger als $XXX,XXX! Machen Sie ein echtes Angebot oder verschwinden Sie!“

Sobald Sie diese Antwort erhalten, wissen Sie, dass das Endergebnis des Verkäufers in etwa dem Betrag entspricht, den er Ihnen gegeben hat. Sie können den Betrag nehmen, den Verkäufer Ihnen gegeben haben, sich für Ihre „Unhöflichkeit“ entschuldigen und ein Gegenangebot machen, das irgendwo zwischen Ihrem ursprünglichen Gebot und dem Betrag liegt, den der Verkäufer Ihnen gegeben hat.

Warum funktioniert diese Verhandlungstechnik für Immobilien?

Das Hauptziel dieser Technik ist nicht, gleich beim ersten Angebot ein akzeptiertes Angebot zu erhalten (obwohl Sie, wenn es akzeptiert wird, lebenslang zum Idol Ihres Käufers werden). Stattdessen macht diese Technik drei Dinge:

1. Es zeigt das Endergebnis der anderen Partei.
2. Es nutzt die Kraft der Verankerung. Menschen neigen dazu, sich bei zukünftigen Entscheidungen unbewusst auf eine anfängliche Information (wie etwa Ihr Lowball-Angebot) zu verlassen. Daher werden sich alle zukünftigen Gegenangebote, Argumente und Schätzungen um den Anker drehen, den SIE setzen.
3. Jedes „Zugeständnis“, das Sie machen, wenn Sie über Ihrem Ankerpreis kontern, wird VIEL vernünftiger erscheinen. Auf diese Weise können Sie einen Endpreis aushandeln, der viel näher am Endergebnis der anderen Partei liegt.

Nachteile:

Ein erfahrener Immobilienmakler wird diese Taktik aus einer Meile Entfernung erkennen und kann einfach zum ursprünglichen Preis kontern.

Ihr Lowball-Angebot hat die Chance, den Käufer (oder einen ahnungslosen Immobilienmakler) zu beleidigen und die Verhandlungen zu einem Ende zu bringen.

#6 Finden Sie heraus, warum die andere Partei verkaufen möchte

Wenn Sie wissen, was die andere Partei zum Verkauf motiviert, führen Sie die Immobilienverhandlungen so, als würden Sie in ihre Karten schauen. Aber anders als beim Pokern handelt es sich hier nicht um Betrug. Es ist Forschung.

Natürlich können (und sollten) Sie den Immobilienmakler des Verkäufers fragen, warum sein Kunde das Haus verkauft. Obwohl der Agent Ihnen höchstwahrscheinlich einen Grund nennen wird, handelt es sich wahrscheinlich um eine bereinigte Antwort, die Käufer beruhigen soll. Aber wenn Sie den WIRKLICHEN Grund herausfinden wollen, warum sie das Haus verkaufen, müssen Sie vielleicht tiefer graben.

Die beste Zeit, um dies herauszufinden, ist während des Tags der offenen Tür dieser Immobilie. Wenn die Eigentümer anwesend sind, haben Sie eine einmalige Gelegenheit, diese Informationen herauszuholen.

Sie zu fragen erfordert ein wenig Fingerspitzengefühl. Wenden Sie sich nicht einfach direkt an die Käufer und stellen Sie Fragen, als wären Sie der Terminator. Gehen Sie stattdessen weiter und genießen Sie zuerst das Tag der offenen Tür. Machen Sie einen Rundgang durch das Haus und notieren Sie wirklich lobenswerte Aspekte des Hauses.

Wenn Sie das getan haben, beginnen Sie ein Gespräch mit den Verkäufern. Sie müssen auch kein Immobiliengespräch beginnen. Schießen Sie einfach auf die Brise und stellen Sie eine Beziehung her.

Sobald Sie ein Gespräch geführt haben, bringen Sie das Thema einfach beiläufig zur Sprache. Stellen Sie viele offene Fragen zu ihrem Zuhause, z. B. wie lange sie dort gelebt haben, warum sie das Haus verkauft haben und wohin sie ziehen. Wenn das Gespräch angenehm genug ist, werden Sie überrascht sein, wie viele Informationen der Verkäufer direkt preisgibt.

Warum funktioniert diese Verhandlungstechnik für Immobilien?

Zu wissen, warum die Hausbesitzer verkaufen wollen, kann Ihnen einen guten Einblick geben, was sie aus dem Geschäft herausholen wollen (wie wir in Strategie 1 gesehen haben).

Es kann Ihnen sagen, ob sie schnell ausziehen müssen, ob sie bereits ein Zuhause haben, in das sie umziehen können oder nicht, und vieles mehr.

Sie können diese Informationen dann zu Ihrem Vorteil nutzen, um das günstigste Angebot für Ihren Kunden zu erhalten.

Bei der Bewertung, warum ein Verkäufer verkauft, kann eine Vorschau des Hauses Bände sprechen und eine Fülle von Informationen liefern.

Es gibt eine Vielzahl von Gründen für den Verkauf, aber ein kurzer Blick in die Verkaufs- und Hypothekengeschichte des Hauses erzählt immer eine Geschichte

Mel Biondi, ein Top-Makler aus Naples, Florida

Biondi | Südner Gruppe

Nachteile:

Keiner! Wissen ist Macht ?.

Fazit

Während Ihre Marketing- und Datenanalysefähigkeiten Ihnen Ihre Leads bringen, reichen sie für eine erfolgreiche Karriere in der Immobilienbranche nicht aus. Ihre Fähigkeiten bei Immobilienverhandlungen werden letztendlich diejenigen sein, die Geschäfte abschließen und Ihre Rechnungen bezahlen.

Während einige dieser Techniken Sie möglicherweise aus Ihrer Komfortzone herausdrängen, lassen Sie sich davon nicht entmutigen. Jede Zeit, die Sie für die Verbesserung Ihrer Verhandlungsfähigkeiten im Immobilienbereich aufwenden, ist gut investierte Zeit und wird sich in Zukunft mehr als auszahlen.

Haben Sie Techniken für Immobilienverhandlungen, die für Sie funktionieren? Lass es uns in den Kommentaren wissen.

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