6 poderosas técnicas de negociación de bienes raíces para ayudarlo a cerrar más tratos
Publicado: 2019-08-09Como profesional inmobiliario, una de sus principales responsabilidades es luchar por los mejores intereses de sus clientes.
En este artículo, nos pondremos manos a la obra con una de las habilidades más valiosas que puede desarrollar para ayudarlo en la mesa de cierre: cómo negociar.
Analicemos 6 técnicas de negociación inmobiliaria que te ayudarán a cerrar tratos más favorables
#1 Decide qué quieres obtener del trato
Antes de abordar cualquier situación de negociación, debe decidir qué quiere obtener de ella. En otras palabras, debe definir qué significa ganar para usted y su cliente.
Ganar no siempre se trata del dinero (¿aunque a menudo sí lo es?). Podría ser una serie de cosas dependiendo de la oferta.
Por ejemplo, ¿representa a un vendedor que tiene prisa por vender su casa debido a una reubicación laboral, un divorcio o circunstancias que cambian su vida?
Si es así, obtener el mejor precio por la casa no es la principal prioridad del vendedor. Ganar, en este caso, significa vender la casa lo antes posible . Entonces, para ganar, tendría que fijar el precio de venta de la casa desde el primer día.
¿Sus clientes están vendiendo su casa porque planean actualizarse a una casa más bonita, más grande y más cara? Entonces obtener el mejor precio ES la principal prioridad. En este caso, sería prudente establecer un monto mínimo en dólares y no alejarse de él bajo ninguna circunstancia.
¿Por qué funciona esta técnica de negociación inmobiliaria?
Una vez que defina lo que quiere obtener del trato, tendrá una idea más clara del tipo de concesiones que puede hacer y dónde no puede darse el lujo de ser flexible.
Inconvenientes:
Ninguna.
#2 Usa una cláusula de escalada en tus ofertas
Una escalada es una cláusula añadida a la oferta de un comprador estándar cuyo objetivo principal es derrotar las ofertas de la competencia. Lo hace aumentando automáticamente la oferta del comprador en una cierta cantidad hasta un límite superior.
Para que quede más claro, veamos un ejemplo.
Tienes un cliente llamado Mike. Se enamoró de una casa que le mostraste y quiere hacer una oferta de $200,000. Como su agente de bienes raíces, usted sabe que la casa ES hermosa, está bien ubicada y no hay forma de que Mike sea el único que haga una oferta.
Como agente inmobiliario inteligente, le explicas a Mike qué es una cláusula de escalamiento y cómo puede ayudarlo a asegurar la casa. A Mike le gusta lo que escucha y decide agregarlo a la oferta de su comprador.
Su cláusula de escalamiento establece que si el vendedor de la casa recibe una oferta competidora más alta que la suya, Mike la contrarrestará automáticamente en incrementos de $2,000 por encima de la oferta competidora, hasta un máximo de $230,000.
Eso significaría que si el vendedor de la casa no recibe otra oferta, la oferta de Mike se mantiene en $200,000. Pero si Ben, un comprador competidor, hace una oferta de $210 000, la oferta de Mike automáticamente será de $212 000.
Sin embargo, si Ben o un comprador diferente hicieran una oferta de $230,000, Mike ya no aumentaría su oferta.
¿Por qué funciona esta técnica de negociación inmobiliaria?
Esta técnica permite a los compradores ofertar un rango de precios , en lugar de una sola cantidad. Esto asegura que ningún comprador de la competencia los superará dentro de su rango de precios especificado.
Inconvenientes:
Una cláusula de escalada agrega un nivel de complejidad a menudo confuso que puede frustrar a los vendedores de viviendas. Además, la elaboración de una cláusula de escalada exigible puede potencialmente requerir los servicios de un abogado de bienes raíces.
Y al agregar una cláusula de escalamiento, el comprador revela inmediatamente su techo de compra. Esto puede hacer que el vendedor aproveche esa información contrarrestando inmediatamente el techo de compra del comprador o más alto.
#3 Haz una oferta condicional, basada en datos de mercado
Supongamos que representa a Charles y Darcy, una pareja que se enamoró de una casa de 3 habitaciones que cotiza en $500,000. Hace su diligencia debida y descubre que la casa tiene un valor justo de mercado de alrededor de $ 430,000.
Animas a la pareja a hacer una oferta por él a su valor de mercado de $430,000. Pero a pesar de que presentó una investigación de mercado sólida para justificar su oferta, los vendedores se niegan a bajar el precio. “Nuestra casa vale 500.000 dólares. Tómalo o déjalo”, dicen los vendedores.
"Guau. ¡Estas personas están locas!” — dice Darcy. “La casa es exactamente lo que estábamos buscando. ¡Pero NO HAY MANERA de que paguemos medio millón de dólares por él!”.
Darcy tiene toda la razón. Es obvio que solo una persona con más dinero que sentido común pagaría tanto por ella. Pero no naciste ayer. Usted sabe que estos vendedores están tomando esa decisión basándose en la emoción, en lugar de la lógica.
Quizás los vendedores compraron su casa en medio de un pico de mercado. Tal vez fueron engañados para invertir una fortuna en renovaciones porque un programa de televisión les aseguró que aumentaría significativamente el valor de su hogar.
O tal vez criaron a su familia en esa casa, y esos buenos recuerdos ligados al lugar los ciegan al valor real de mercado de la casa.
Independientemente de su razonamiento, su experiencia como agente de bienes raíces le dice que el tiempo, y las facturas mensuales acumuladas, tienen una forma de hacer que los vendedores vuelvan a la realidad.
Entonces convence a sus compradores para que hagan una oferta condicional.
Te pones en contacto con los propietarios y les dices “Estás pidiendo $500,000. Pero dudo que obtenga una oferta superior a $ 445,000. Te diré qué, si no recibes una oferta mejor que la mía en 60 días, cerraremos en $445,000. ¿Suena como un trato?
Si el vendedor está de acuerdo, usted redacta la oferta condicional y se la envía.
¿Por qué funciona esta técnica de negociación inmobiliaria?
Las facturas de tiempo y mensuales tienen una forma de traer de vuelta a la Tierra a los vendedores "desafiados por la realidad". Cuanto más tiempo permanezca la casa sin vender, es más probable que los vendedores bajen el precio.
Al anticipar esa inevitabilidad con una cláusula condicional en su oferta, se asegura de ser el primero en hacer una oferta una vez que los vendedores estén listos para enfrentar la realidad.
Inconvenientes:
Algunos vendedores no están tan interesados en vender y solo publican para ver qué tipo de oferta recibirían. Incluso si trae toda la evidencia del mundo, no se moverán de su precio original sin importar qué.
Vender una casa es algo muy emotivo. Algunos vendedores pueden negarse a venderle por despecho o para evitar un "Te lo dije".
#4 Haga una oferta al valor de mercado de la casa
En lugar de pasar por el típico ir y venir entre el comprador haciendo una oferta baja, la contraoferta del vendedor, el comprador haciendo una contraoferta, etc.
… ¿por qué no ir al grano?
Calcule el valor de mercado de la casa haciendo un análisis de propiedad comparable. Tome esa cantidad y conviértala en su oferta inicial.
¿Por qué funciona esta técnica de negociación inmobiliaria?
En primer lugar, antes de realizar CUALQUIER tipo de oferta por una casa, debe saber cuánto está dispuesto a pagar el mercado por ella. Esta información puede ayudarlo a convencer a su comprador para que haga una oferta más informada y competitiva.
Hacer un análisis de mercado sobre el valor de mercado real de las viviendas puede ahorrar tiempo y frustración tanto para el comprador como para el vendedor y los agentes.
Si el vendedor tiene un agente de bienes raíces competente, lo primero que haría el agente sería calcular el valor de la vivienda mediante un análisis de propiedades comparables. Luego, el agente recomendaría fijar el precio de la casa un cierto porcentaje por encima de esa cantidad (normalmente, entre un 12 % y un 17 % más).
Por lo tanto, al hacer su oferta al valor de mercado de la casa, hará una oferta sólida que demostrará que no está jugando y que SABE cuánto vale la casa. Esto desalentaría al vendedor de hacer una contraoferta agresiva, por temor a asustar a un comprador serio.
Inconvenientes:
En un mercado activo donde hay toneladas de compradores, es probable que otros compradores superen una oferta a valor de mercado.
Por otro lado, en un mercado frío, un comprador con prisa por vender puede estar dispuesto a aceptar una oferta por debajo del valor de mercado. Si bien esto significaría una oferta que es muy probable que sea aceptada, significaría perder ahorros.
#5 Usa el poder del anclaje para encontrar el resultado final del comprador
A veces, jugar juegos ES la estrategia correcta.
Sin embargo, una advertencia justa, esta estrategia no es para los débiles de corazón ni para los débiles de piel. Aprovecha un poderoso sesgo cognitivo llamado "anclaje", y si no lo usa con cuidado, existe una posibilidad real de molestar o incluso insultar a la otra parte.
Para obtener una excelente explicación del anclaje, consulte este video de Wireless Philosophy
Para comenzar, investigue el valor de mercado real de la casa y luego haga una oferta ridículamente baja (20-35% por debajo del valor de mercado). Luego siéntese y espere la respuesta del vendedor.
Probablemente obtendrás una respuesta como “¡Eres el agente de bienes raíces menos profesional e irrespetuoso que he conocido! ¡Mi cliente NUNCA aceptará menos de $ XXX, XXX! ¡Haz una oferta real o piérdete!”
Una vez que obtenga esta respuesta, sabrá que el resultado final del vendedor es aproximadamente la cantidad que le dio. Puede tomar la cantidad que le dieron los vendedores, disculparse por su "grosería" y hacer una contraoferta en algún lugar entre su oferta inicial y la cantidad que le dio el vendedor.
¿Por qué funciona esta técnica de negociación inmobiliaria?
El objetivo principal de esta técnica no es obtener una oferta aceptada en la oferta inicial (aunque si se acepta, se convertirá en el ídolo de su comprador de por vida). En cambio, esta técnica hace tres cosas:
- Revela el resultado final de la otra parte.
- Aprovecha el poder de anclaje. Las personas tienden a confiar inconscientemente en una información inicial (como su oferta baja) para tomar decisiones futuras. Por lo tanto, cualquier futura contraoferta, argumento y estimación girará en torno al ancla que TÚ establezcas.
- Cualquier "concesión" que haga al contrarrestar por encima de su precio ancla parecerá MUCHO MÁS razonable. Esto le permite negociar un precio final mucho más cercano al resultado final de la otra parte.
Inconvenientes:
Un agente de bienes raíces con experiencia verá esta táctica venir desde una milla de distancia, y puede simplemente contraatacar al precio original.
Su oferta baja tiene la posibilidad de ofender al comprador (o a un agente inmobiliario novato que no se da cuenta) y poner fin a las negociaciones.
#6 Descubra por qué la otra parte quiere vender
Cuando sabe qué motiva a la otra parte a vender, está haciendo las negociaciones inmobiliarias equivalentes a mirar sus cartas. Pero a diferencia del póquer, esto no es hacer trampa. es investigación
Por supuesto, usted puede (y debe) preguntarle al agente de bienes raíces del vendedor por qué su cliente está vendiendo la casa. Aunque lo más probable es que el agente le dé una razón, es probable que sea una respuesta depurada destinada a apaciguar a los compradores. Pero si desea averiguar la VERDADERA razón por la que están vendiendo la casa, es posible que deba profundizar más.
El mejor momento para averiguarlo es durante la jornada de puertas abiertas de esa propiedad. Si los propietarios están presentes, tendrá una oportunidad de oro para obtener esa información.
Preguntarlos requiere un poco de delicadeza. No te limites a dirigirte directamente a los compradores y empieces a hacer preguntas como si fueras Terminator. En su lugar, siga adelante y disfrute primero de la jornada de puertas abiertas. Haga un recorrido por la casa y tome nota de los aspectos genuinamente dignos de elogio de la casa.
Una vez que haya hecho eso, continúe y entable una conversación con los vendedores. Tampoco tienes que iniciar una conversación inmobiliaria. Simplemente dispare la brisa y establezca una buena relación.
Una vez que tengas una conversación, simplemente menciona el asunto de manera casual. Haga muchas preguntas abiertas sobre su casa, como cuánto tiempo han vivido allí, qué los hizo vender la casa y adónde se mudarán. Si la conversación es lo suficientemente agradable, se sorprenderá de la cantidad de información que el vendedor revelará directamente.
¿Por qué funciona esta técnica de negociación inmobiliaria?
Saber por qué los propietarios quieren vender puede darle una gran idea de lo que quieren obtener del trato (como vimos en la estrategia 1).
Puede decirle si necesitan mudarse rápidamente, si ya tienen una casa a la que mudarse o no, y mucho más.
A continuación, puede utilizar esa información a su favor para obtener el trato más favorable posible para su cliente.
Hay una variedad de razones para la venta, pero una mirada rápida al historial de ventas e hipotecas de la casa siempre cuenta una historia.
Inconvenientes:
¡Ninguna! El conocimiento es poder ?.
Conclusión
Si bien sus habilidades de marketing y análisis de datos son las que le traerán clientes potenciales, no son suficientes para una carrera exitosa en bienes raíces. Sus habilidades de negociación inmobiliaria serán, en última instancia, las que cierren tratos y paguen sus facturas.
Si bien algunas de estas técnicas pueden sacarte de tu zona de confort, no dejes que te desanime. Cualquier tiempo que dedique a mejorar sus habilidades de negociación de bienes raíces será un tiempo bien empleado y se pagará con creces en el futuro.
¿Tienes alguna técnica de negociación inmobiliaria que funcione para ti? Háganos saber en los comentarios.
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