6 tehnici puternice de negociere imobiliară pentru a vă ajuta să încheiați mai multe oferte
Publicat: 2019-08-09În calitate de profesionist imobiliar, una dintre principalele dumneavoastră responsabilități este să luptați pentru interesul clienților dumneavoastră.
În acest articol, ne vom murdari cu una dintre cele mai valoroase abilități pe care le puteți dezvolta pentru a vă ajuta la masa de închidere - cum să negociați.
Să analizăm 6 tehnici de negociere imobiliară care vă vor ajuta să încheiați oferte mai favorabile
# 1 Decideți ce doriți să obțineți din afacere
Înainte de a aborda orice situație de negociere, trebuie să decizi ce vrei să obții din ea. Cu alte cuvinte, trebuie să definești ce înseamnă câștigul pentru tine și clientul tău.
Câștigurile nu sunt întotdeauna legate de bani (deși adesea este?). Ar putea fi o serie de lucruri în funcție de înțelegere.
De exemplu, reprezentați un vânzător care se grăbește să-și vândă casa din cauza unei relocari a locului de muncă, a divorțului sau a unor circumstanțe care i-au schimbat viața?
Dacă da, obținerea unui dolar superior pentru casă nu este prioritatea principală a vânzătorului. A câștiga, în acest caz, înseamnă a vinde locuința cât mai curând posibil . Deci, pentru a câștiga, ar trebui să prețuiți casa pentru a o vinde din prima zi.
Clienții tăi își vând casa pentru că plănuiesc să treacă la o casă mai frumoasă, mai mare și mai scumpă? Atunci obținerea unui dolar superior ESTE prioritatea principală. În acest caz, ar fi înțelept să setați o sumă minimă în dolari și să nu treceți de la ea sub nicio circumstanță.
De ce funcționează această tehnică de negociere imobiliară?
Odată ce definiți ceea ce doriți să obțineți din afacere, veți avea o idee mai clară despre tipul de concesii pe care le puteți face și unde nu vă puteți permite să fiți flexibil.
Dezavantaje:
Nici unul.
# 2 Utilizați o clauză de escaladare pentru ofertele dvs
O escaladare este o clauză adăugată la oferta standard a cumpărătorului al cărei scop principal este de a învinge ofertele concurente. O face prin creșterea automată a ofertei cumpărătorului cu o anumită sumă până la o limită superioară.
Pentru a face acest lucru mai clar, să ne uităm la un exemplu.
Ai un client pe nume Mike. S-a îndrăgostit de o casă pe care i-ai arătat-o și vrea să facă o ofertă de 200.000 de dolari. În calitate de agent imobiliar, știi că casa ESTE frumoasă, este bine amplasată și nu există nicio posibilitate ca Mike să fie singurul care va face o ofertă.
În calitate de agent imobiliar priceput, îi explici lui Mike ce este o clauză de escaladare și cum îl poate ajuta să își asigure locuința. Lui Mike îi place ceea ce aude și decide să îl adauge la oferta cumpărătorului său.
Clauza lui de escaladare prevede că, dacă vânzătorul de acasă primește o ofertă concurentă mai mare decât a lui, Mike va contracara automat în trepte de 2.000 USD peste oferta concurentă, până la un maxim de 230.000 USD.
Asta ar însemna că, dacă vânzătorul nu primește altă ofertă, oferta lui Mike rămâne la 200.000 USD. Dar dacă Ben, un cumpărător concurent, face o ofertă de 210.000 USD, oferta lui Mike va contracara automat la 212.000 USD.
Cu toate acestea, dacă Ben sau un alt cumpărător ar face o ofertă de 230.000 USD, Mike nu și-ar mai escalada oferta.
De ce funcționează această tehnică de negociere imobiliară?
Această tehnică permite cumpărătorilor să liciteze un interval de preț , mai degrabă decât o singură sumă. Acest lucru asigură că niciun cumpărător concurent nu îi va depăși în intervalul de preț specificat.
Dezavantaje:
O clauză de escaladare adaugă un nivel de complexitate adesea confuz care poate frustra vânzătorii de case. În plus, elaborarea unei clauze de escaladare aplicabilă poate necesita serviciile unui avocat imobiliar.
Și prin adăugarea unei clauze de escaladare, cumpărătorul își dezvăluie imediat plafonul de cumpărare. Acest lucru poate determina vânzătorul să folosească aceste informații prin contracararea imediată la plafonul de cumpărare al cumpărătorului sau mai mare.
# 3 Faceți o ofertă condiționată, pe baza datelor de pe piață
Să presupunem că îi reprezentați pe Charles și Darcy, un cuplu care s-a îndrăgostit de o casă cu 3 dormitoare listată la 500.000 de dolari. Îți faci diligența și descoperi că casa are o valoare justă de piață de aproximativ 430.000 USD.
Încurajați cuplul să facă o ofertă pentru el la valoarea de piață de 430.000 USD. Dar, deși ați prezentat o cercetare de piață solidă pentru a vă justifica oferta, vânzătorii refuză să-și reducă prețul. „Casa noastră valorează 500.000 de dolari. Ia sau lasă.”, spun vânzătorii.
"Wow. Oamenii ăștia sunt nebuni!” – spune Darcy. „Casa este exact ceea ce căutam. Dar NU ESTE CAU să plătim o jumătate de milion de dolari pentru asta!”
Darcy are perfectă dreptate. Este evident că doar o persoană cu mai mulți bani decât bunul simț ar plăti atât de mult pentru asta. Dar nu te-ai născut ieri. Știți că acești vânzători iau această decizie pe baza emoției, mai degrabă decât pe logică.
Poate că vânzătorii și-au cumpărat casa în mijlocul unui vârf de piață. Poate că au fost păcăliți să scufunde o avere în renovări, deoarece o emisiune TV i-a asigurat că va crește semnificativ valoarea casei lor.
Sau poate și-au crescut familia în acea casă, iar acele amintiri dragi legate de loc îi orbesc față de valoarea reală de piață a casei.
Indiferent de raționamentul lor, experiența ta ca agent imobiliar îți spune că timpul – și acumularea facturilor lunare – au o modalitate de a readuce vânzătorii la realitate.
Așa că vă convingeți cumpărătorii să facă o ofertă condiționată.
Contactați proprietarii și le spuneți „Cereți 500.000 USD. Dar mă îndoiesc că vei primi vreo ofertă mai mare de 445.000 USD. Să vă spun, dacă nu primiți o ofertă mai bună decât a mea în 60 de zile, vom închide la 445.000 USD. Sună ca o înțelegere?”
Dacă vânzătorul este de acord, scrieți oferta condiționată și i-o trimiteți.
De ce funcționează această tehnică de negociere imobiliară?
Ora și facturile lunare au o modalitate de a aduce vânzătorii „provocați de realitate” înapoi pe Pământ. Cu cât casa rămâne nevândută mai mult, cu atât este mai probabil ca vânzătorii să facă o scădere a prețului.
Anticipând acea inevitabilitate cu o clauză condiționată în oferta dvs., vă asigurați că veți fi primul care face o ofertă odată ce vânzătorii sunt pregătiți să facă față realității.
Dezavantaje:
Unii vânzători nu sunt atât de interesați să vândă și fac lista doar pentru a vedea ce fel de ofertă ar primi. Chiar dacă aduci toate dovezile din lume, ele nu se vor clinti de la prețul lor inițial, indiferent de situație.
A vinde o casă este un lucru foarte emoționant. Unii vânzători ar putea refuza să vă vândă din ciudă sau pentru a evita un „ți-am spus așa”.
# 4 Faceți o ofertă la valoarea de piață a casei
În loc să treceți prin dus-întors tipicul dintre cumpărătorul care face o ofertă scăzută, contraofertă a vânzătorului, cumpărător care face o contra-contraofertă etc...
… de ce nu trece la goană?
Calculați valoarea de piață a casei făcând o analiză comparabilă a proprietății. Luați acea sumă și faceți-o oferta inițială.
De ce funcționează această tehnică de negociere imobiliară?
In primul rand, inainte de a face ORICE fel de oferta pentru o casa, ar trebui sa stii cat este dispusa piata sa plateasca pentru ea. Aceste informații vă pot ajuta să vă convingeți cumpărătorul să facă o ofertă mai informată și mai competitivă.
Efectuarea unei analize de piață a valorii reale de piață a caselor poate economisi timp și frustrare atât pentru cumpărător, cât și pentru vânzător și agenți.
Dacă vânzătorul are un agent imobiliar competent, primul lucru pe care l-ar face agentul este să calculeze valoarea casei prin intermediul unei analize comparabile a proprietății. Agentul ar recomanda apoi stabilirea prețului casei cu un anumit procent peste această sumă (de obicei, cu 12-17% mai mare).
Așadar, făcând o ofertă la valoarea de piață a casei, vei face o ofertă puternică care arată că nu te joci și știi cât valorează casa. Acest lucru l-ar descuraja pe vânzător să contracareze în mod agresiv, de teamă să nu sperie un cumpărător serios.
Dezavantaje:
Într-o piață fierbinte în care există tone de cumpărători, o ofertă la valoarea de piață este probabil să fie supralicitată de alți cumpărători.
Pe de altă parte, pe o piață rece, un cumpărător grăbit să vândă poate fi dispus să accepte o ofertă sub valoarea de piață. Deși acest lucru ar însemna o ofertă care este foarte probabil să fie acceptată, ar însemna pierderea economiilor.
# 5 Utilizați puterea de ancorare pentru a găsi rezultatul cumpărătorului
Uneori, jocul este strategia potrivită.
Cu toate acestea, avertisment corect, această strategie nu este pentru cei slabi de inimă și nici pentru cei cu pielea subțire. Ea folosește o părtinire cognitivă puternică numită „ancorare”, iar dacă nu o folosiți cu atenție, există o șansă reală de a supăra sau chiar a insulta cealaltă parte.
Pentru o explicație excelentă despre ancorare, consultați acest videoclip de la Wireless Philosophy
Pentru a începe, cercetați valoarea reală de piață a casei și apoi faceți o ofertă ridicolă lowball (cu 20-35% sub valoarea de piață). Apoi stați pe spate și așteptați răspunsul vânzătorului.
Probabil veți primi un răspuns de genul „Sunteți cel mai neprofesionist, cel mai lipsit de respect agent imobiliar pe care l-am întâlnit vreodată! Clientul meu NICIODATĂ nu va accepta nimic mai mic de $XXX,XXX! Fă o ofertă reală sau pierde-te!”
Odată ce primiți acest răspuns, veți ști că rezultatul vânzătorului este în jurul sumei pe care v-a dat-o. Puteți să luați suma pe care v-au dat-o vânzătorii, să vă cereți scuze pentru „nepoliticos” și să faceți o contraofertă undeva între oferta inițială și suma pe care v-a dat-o vânzătorul.
De ce funcționează această tehnică de negociere imobiliară?
Scopul principal al acestei tehnici nu este de a obține o ofertă acceptată chiar la oferta inițială (deși dacă va fi acceptată, vei deveni idolul cumpărătorului tău pe viață). În schimb, această tehnică face trei lucruri:
- Ea dezvăluie concluzia celeilalte părți.
- Ea valorifică puterea de ancorare. Oamenii au tendința de a se baza în mod inconștient pe o informație inițială (cum ar fi oferta ta lowball) pentru a lua decizii viitoare. Astfel, orice viitoare contra-oferte, argumente și estimări se vor învârti în jurul ancorii pe care TU l-ai stabilit.
- Orice „concesiune” pe care o faceți pe măsură ce contracarați peste prețul de ancorare va părea MULT MAI rezonabilă. Acest lucru vă permite să negociați un preț final care este mult mai aproape de rezultatul final al celeilalte părți.
Dezavantaje:
Un agent imobiliar cu experiență va vedea această tactică venind de la o milă distanță și poate pur și simplu să contracareze la prețul inițial.
Oferta dvs. lowball are șansele să ofenseze cumpărătorul (sau un agent imobiliar necunoscut) și să pună capăt negocierilor.
# 6 Aflați de ce cealaltă parte vrea să vândă
Când știi ce motivează cealaltă parte să vândă, faci echivalentul negocierilor imobiliare cu privirea la cărțile lor. Dar, spre deosebire de poker, asta nu este o înșelăciune. Este cercetare.
Desigur, puteți (și ar trebui) să întrebați agentul imobiliar al vânzătorului de ce clientul său vinde locuința. Deși cel mai probabil agentul vă va oferi un motiv, este probabil să fie un răspuns igienizat menit să liniștească cumpărătorii. Dar dacă doriți să aflați motivul ADEVĂRAT pentru care vând casa, poate fi necesar să săpați mai adânc.
Cel mai bun moment pentru a afla este în timpul casei deschise a proprietății respective. Dacă proprietarii sunt prezenți, veți avea o oportunitate de aur de a extrage aceste informații.
A le cere un pic de finețe. Nu faceți doar o linie directă către cumpărători și începeți să puneți întrebări ca și cum ați fi Terminator. În schimb, mergeți mai departe și bucurați-vă de casa deschisă mai întâi. Faceți un tur al casei și notați aspectele cu adevărat demne de laudă ale casei.
Odată ce ai făcut asta, continuă și inițiază o conversație cu vânzătorii. Nici nu trebuie să începeți o conversație imobiliară. Doar trage briza și stabilește o relație.
Odată ce ai o conversație în derulare, pur și simplu discută despre chestiune. Pune o mulțime de întrebări deschise despre casa lor, cum ar fi cât timp locuiesc acolo, ce i-a determinat să vândă casa și unde se mută. Dacă conversația este suficient de plăcută, vei fi surprins câte informații va dezvălui vânzătorul.
De ce funcționează această tehnică de negociere imobiliară?
A ști de ce doresc proprietarii de case să vândă vă poate oferi o perspectivă excelentă asupra a ceea ce doresc să obțină din afacere (așa cum am văzut în strategia 1).
Vă poate spune dacă trebuie să se mute rapid, dacă au deja o casă în care să se mute sau nu și multe altele.
Apoi puteți utiliza aceste informații în avantajul dvs. pentru a obține cea mai favorabilă ofertă posibilă pentru clientul dvs.
Există o varietate de motive pentru vânzare, dar o privire rapidă în istoricul vânzărilor și al creditelor ipotecare a casei spune întotdeauna o poveste.
Dezavantaje:
Nici unul! Cunoașterea este putere ?.
Concluzie
Deși abilitățile tale de marketing și analiză a datelor sunt cele care îți vor aduce clienți potențiali, acestea nu sunt suficiente pentru o carieră de succes în domeniul imobiliar. Abilitățile tale de negociere imobiliară vor fi în cele din urmă cele care vor încheia tranzacții și îți vor plăti facturile.
În timp ce unele dintre aceste tehnici te pot împinge în afara zonei tale de confort, nu-l lăsa să te descurajeze. Orice timp petrecut pentru a vă îmbunătăți abilitățile de negociere imobiliară va fi timp petrecut bine și se va plăti mai mult decât pentru sine în viitor.
Aveți vreo tehnică de negociere imobiliară care funcționează pentru dvs.? Spune-ne în comentarii.
Și dacă ți-a plăcut acest articol și vrei să-ți îmbunătățești în continuare abilitățile de marketing imobiliar digital, abonează-te la newsletter-ul nostru!
Și dacă sunteți gata să deveniți cel mai bun expert imobiliar hiperlocal, consultați site-urile noastre Spark (evaluat numărul 1 pentru mai mulți ani consecutivi!).
Cea mai bună parte? Cu versiunea noastră de încercare de 10 zile, puteți încerca gratuit toate caracteristicile sale uimitoare!