Ce este o politică de prețuri MAP?

Piețele online și comparațiile de prețuri între site-uri au făcut comerțul electronic mai competitiv ca niciodată. Cum poți menține lucrurile echitabile în rândul vânzătorilor, menținând în același timp integritatea mărcii tale?

Pragurile minime de preț și valorile de revânzare recomandate sunt cheia pentru a echilibra condițiile de joc, dar pot fi dificil de implementat atunci când implică atât de multe nuanțe subtile.

Ce este o politică de prețuri MAP?

MAP înseamnă „preț minim anunțat”. Este o politică pe care o marcă sau un producător o impune vânzătorilor săi să nu facă publicitate unui produs sub un anumit prag.

De exemplu, dacă un producător de blugi stabilește o HĂRTĂ de 48,99 USD, nici buticuri fizice, nici piețele online nu pot face publicitate prețuri sub această valoare.

Din punct de vedere tehnic, distribuitorii pot vinde în continuare sub preț, pur și simplu nu pot face publicitate public sub valoarea stabilită. De exemplu, un furnizor care vinde sub MAP prin telefon sau în spatele unui site web destinat exclusiv membrilor se află încă în limitele politicii.

Prin ce diferă MAP de prețul de vânzare cu amănuntul sugerat (MSRP) de producător? MSRP este prețul la care producătorul recomandă vânzarea unui produs, în timp ce MAP este cel mai mic preț posibil. Comercianții cu amănuntul nu trebuie să aleagă MSRP (este mai mult un preț de pornire), dar suma ajută la standardizarea prețurilor între vânzători.

Este important să rețineți că politicile MAP se aplică în principal numai în SUA și Canada. În cele mai multe cazuri, prețurile MAP sunt ilegale în alte țări precum Marea Britanie, unde este văzută ca un tip de fixare a prețurilor.

Care sunt beneficiile unei politici de prețuri MAP?

Politicile MAP sunt importante deoarece protejează mai multe părți, inclusiv mărcile, comercianții cu amănuntul și consumatorii. De fapt, ele beneficiază întreaga piață deoarece:

• Menține concurența vie. Politicile MAP au fost adoptate în primul rând pentru a menține corectitudinea în rândul distribuitorilor. Prin stabilirea unui preț minim anunțat, mărcile împiedică Vânzătorul A să subcoteze Vânzătorul B și să câștige toate vânzările. Acest lucru nu numai că aduce beneficii relațiilor unei mărci cu mai mulți vânzători, dar alimentează piața liberă cu o concurență sănătoasă în loc să creeze monopoluri.
• Protejați marjele de profit. Prevalența reprecizatorilor automati a făcut mai ușor pentru vânzători să rămână în concurență strânsă cu alți retaileri. Fără o politică MAP în vigoare, vânzătorii sunt forțați să urmeze exemplul vânzătorilor care reduc continuu prețurile, ceea ce duce la o „cursă spre jos” care erodează marjele pentru toată lumea.
• Menține integritatea mărcii. Politicile MAP sunt benefice în special pentru mărcile de lux sau producătorii cu articole cu bilete mari. Dacă un distribuitor vinde un produs semnificativ sub prețul sugerat, clienții vor începe să vadă articolul (și ulterior marca) ca fiind mai puțin valoros.
• Limitați reclamațiile clienților. Prețurile consecvente limitează, de asemenea, întrebările și reclamațiile clienților cu privire la găsirea de prețuri mai ieftine în altă parte. Prețurile MAP mențin lucrurile echitabile în rândul mărcilor, comercianților cu amănuntul și consumatorilor.
• Creșterea canalelor de vânzare. Când concurența este sănătoasă, încurajează mai mulți vânzători pe diverse canale , fie offline, fie online. De asemenea, oferă revânzătorilor mai mici șansa de a concura cu marii retaileri.

Ce se întâmplă dacă un vânzător încalcă politica MAP?

MAP-urile sunt politici ale producătorului, nu acorduri contractuale cu vânzătorii, ceea ce înseamnă că nu sunt aplicabile prin lege. De fapt, producătorii care solicită distribuitorilor să semneze un acord MAP încalcă legea antitrust din SUA. Acest lucru este conform hotărârii Colgate , care a afirmat că producătorii pot stabili politici de preț atâta timp cât vânzătorii rămân părți independente care sunt libere să le respecte sau nu (în timp ce riscă rezilierea parteneriatului de la marcă).

Fiecare producător își poate stabili propria politică în ceea ce privește tratarea cu incalcătorii MAP. Unele companii pot oferi distribuitorului un avertisment, în timp ce altele aleg să înceteze imediat relația. La rândul lor, revânzătorii trebuie să stabilească dacă vânzarea sub MAP merită riscul de a nu lucra niciodată cu marca în viitor. Este în interesul vânzătorilor care doresc să mențină relații puternice cu producătorii să adere la politicile MAP.

De ce un distribuitor ar dori chiar să vândă sub MAP sau valoarea de piață?

• Pentru a muta inventarul. Comercianții cu amănuntul care sunt dornici să descarce inventarul vechi ar putea fi dispuși să suporte o pierdere doar pentru a face loc pentru produse noi care se vor vinde mai repede. Acesta este motivul pentru care este important ca brandurile să-și reevalueze valorile MAP din când în când, mai ales după lansarea de noi generații de produse care scad automat valoarea versiunilor mai vechi.
• Pentru a câștiga cutia de cumpărare. Cumpărătorii atenți la preț vor alege întotdeauna cea mai bună ofertă. Vânzătorii care prețuiesc sub MAP optează pentru a-și reduce veniturile individuale de produse în loc să reziste la vânzări lente sau deloc deloc.
• Pentru a obține recenzii pozitive. Unii vânzători au un preț scăzut pentru a-i mulțumi pe clienți și pentru a crește evaluările pentru magazinul lor, care vor rămâne mult timp după despărțirea de producător.

Cum puteți seta o politică de prețuri MAP?

O mulțime de șabloane de politică de prețuri MAP vă pot ajuta să vă redactați propria, dar vă recomandăm să lucrați cu echipa dvs. juridică și de conformitate sau cu un expert în comerț electronic pentru a vă adapta abordarea și a crea un plan care să funcționeze pentru dvs. și pentru rețeaua dvs. de distribuitori. Pe măsură ce vă creați propria politică de prețuri MAP, rețineți:

• Elaborați o politică unilaterală, nu un acord bidirecțional. Contractele de stabilire a prețurilor pun producătorii în pericol de a încălca legile antitrust. Din acest motiv, veți dori să lucrați cu experți care vă pot poziționa MAP ca o politică unilaterală, nu ca un contract pe care vânzătorii sunt obligați să-l respecte la nivel federal.
• Nu consultați comercianții cu amănuntul. Scrieți-vă politica independent de comercianții cu amănuntul sau de alți parteneri de vânzări, astfel încât prețul pe care îl setați să nu fie favoritism perceput sau stabilirea prețurilor.
• Includeți excepții care au sens pentru revânzătorii dvs. Luați în considerare oferirea de situații și sezoane specifice în care vânzătorii pot „încălca” politica MAP pentru a incita la zgomot și la creșterea vânzărilor. Acestea pot include perioade de vârf de cumpărături, cum ar fi Cyber ​​5 sau alte sărbători care cresc cererea pentru produsele dvs.
• Comunicați clar. Asigurați-vă că vânzătorii înțeleg exact în ce se bagă atunci când se asociază cu dvs. Optează pentru un limbaj simplu în loc de jargon legal, cu excepția cazului în care este necesar și oferiți alte resurse, cum ar fi videoclipuri, liste de verificare și exemple, pentru a explica ideea.

De asemenea, veți dori să concepeți un plan pentru a trata cu furnizorii neconformă. Vor primi un avertisment? Veți trimite o comunicare scrisă? Sau încetează imediat? Nu uitați să precizați că, prin lege, vânzătorii sunt liberi să vândă și să facă publicitate la orice preț doresc, dar aveți și libertatea de a tăia legăturile.

Setați prețul corect cu ChannelAdvisor

Stabilirea prețurilor produselor dvs. este destul de dificilă fără să vă faceți griji cu privire la sumele minime anunțate și comportamentul vânzătorului. Dar este absolut necesar într-o lume cu canale în creștere și competiție pe piață.

Experții ChannelAdvisor vă pot ghida de-a lungul procesului, acționând ca o extensie a echipei dvs. pentru a concepe o strategie de prețuri, a implementa calculatoare automate de preț și a avea cel mai mare impact asupra marjei dvs. de profit. ChannelAdvisor Managed Services se bazează pe ani de experiență în comerțul electronic pentru a executa cele mai bune opțiuni de repreciere pentru a vă îndeplini obiectivele și pentru a monitoriza continuu performanța pe măsură ce circumstanțele se schimbă.

Contactați-ne astăzi pentru a afla cum ChannelAdvisor Managed Services elimină stresul creării unei strategii de preț fermă.