Marketing prin eșantionare de produse: când, de ce și cum să o faceți

Pentru mulți, eșantionarea produselor înseamnă literalmente doar oferirea de mostre gratuite ale produsului dvs. În speranța că poate consumatorul îl va cumpăra mai târziu, se va abona sau va deveni membru de loialitate. Dar nu - este atât, mult mai mult decât atât.

Marketingul prin eșantionarea produselor este de fapt una dintre cele mai eficiente modalități de a colecta conținut autentic și de a crește conversiile pe site-ul dvs. de comerț electronic, paginile de socializare și nu numai. Este timpul să înveți cum (și de ce) să folosești tu însuți acest magistral de marketing.

capitole:

1. Ce este eșantionarea produsului?
2. Când ar trebui să lansați o campanie de eșantionare a produselor?
3. De ce ar trebui să lansați o campanie de eșantionare a produselor
4. Cum să reușiți la eșantionarea produsului
5. Rândul tău să eșantionezi

Imaginează-ți asta: te plimbi prin magazin, stomacul tău mârâie și cauți lucrul perfect de mâncat. Apoi, de nicăieri, o persoană strigă: „Probe gratuite!” și îți înmânează o mușcătură fierbinte de pizza care curge cu brânză mozzarella topită. Și hei, este ora cinei... vrei mai mult! Adaugă în coș .

Acum, înlocuiți pizza cu orice altceva - vin, înghețată, un aspirator de mână. Odată ce clienții îl încearcă, este mai probabil să vorbească despre el, să îl cumpere și să îl distribuie. De aceea, în ciuda costurilor, marketingul prin eșantionare a produselor este una dintre cele mai eficiente tactici pe care le poate folosi o afacere.

Ce este eșantionarea produsului?

Eșantionarea produselor este practica de a oferi bunuri sau servicii publicului dvs. în schimbul creșterii gradului de cunoaștere a mărcii, loialitatea mărcii, recenzii, feedback și alt conținut generat de utilizatori (UGC) care crește veniturile. Aceasta este o formă de marketing experiențial, deoarece consumatorii sunt capabili să absoarbă complet și să se angajeze cu produsul înainte de a-l cumpăra.

Lecție rapidă de istorie: eșantionarea produselor este o strategie de marketing testată și adevărată, care datează din anii 1850. Benjamin T. Babbitt, un producător de săpun, a fost unul dintre primii oameni care au împărțit mostre bazei de fani. Odată cu trecerea timpului, puterea acestei strategii de marketing a fost realizată de alții și de atunci a devenit populară într-o varietate de industrii diferite.

Astăzi, există mai multe metode diferite de eșantionare a produselor:

• Eșantionarea tradițională înseamnă oferirea de mostre de produse gratuite clienților, astfel încât aceștia să se simtă mai încrezători când cumpără produsul.
• Eșantionarea cashback este atunci când clienții cumpără un produs într-un magazin sau online cu un cupon furnizat sau primesc bani înapoi după ce au încărcat chitanța.
• Pachetele de mostre includ produse de dimensiuni mici sau de probă. Dacă clientului îi place eșantionul, este mai probabil să cumpere produsul la dimensiune completă.
• Reducerile prin e- mail sunt atunci când trimiteți mostre gratuite direct la casele clienților.
• Mostrele cu durată limitată sunt gratuite doar pentru o anumită perioadă de timp, cum ar fi trei zile, o săptămână etc. Acest lucru adaugă emoție și joacă la frica psihologică de a pierde (FOMO).
• Eșantionarea virtuală este atunci când consumatorii pot încerca un produs online fără a vizita un magazin sau a primi ceva prin poștă. Acest tip de campanie de eșantionare a produselor se bazează pe tehnologie precum o aplicație sau pe inteligența artificială.

Când ar trebui să lansați o campanie de eșantionare a produselor?

Ar trebui să lansați o campanie de eșantionare a produselor atunci când aveți nevoie să stimulați cuvântul în gură sau să obțineți feedback despre un produs nou.

• Aveți un produs eficient, de înaltă calitate, gata de testat de către oameni. Este important să vă asigurați că oferiți ceva cu adevărat bun înainte ca opiniile oamenilor să înceapă să zboare. Un produs prost va fi cu atât mai criticat de eșantionarea produsului.
• Bugetul dumneavoastră poate face față costurilor de eșantionare. Aceasta include costul mostrelor, precum și transportul, manipularea, personalul și marketingul. Notă: eșantionarea CashBack atenuează o mare parte din acest cost .
• Aveți nevoie de o conștientizare sporită a mărcii pentru un produs existent. Dacă marca dvs. nu este binecunoscută, dar aveți un produs grozav, aveți nevoie de un cuvânt în gură pozitiv pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii și pentru a vă umple pâlnia de vânzări. Doar asigurați-vă că extinderea este fezabilă pentru dvs. pe baza modelului dvs. de afaceri actual.
• Aveți un produs nou de lansat. Eșantionarea de produse va ajuta la dezvoltarea produsului, precum și la crearea unor zgomote suplimentare. Oamenii care demonstrează produsul dvs. și îl iubesc sunt mai probabil să îl cumpere, să le spună prietenilor și chiar să creeze conținut care poate fi partajat despre acesta.

De ce ar trebui să lansați o campanie de eșantionare a produselor

Eșantionarea produselor ajută mărcile să sporească feedback-ul, ratele de conversie, recenziile pozitive și conținutul social atât pentru mărcile mici, cât și pentru cele de întreprindere.

Obțineți feedback valoros despre produse

Eșantionarea produselor este, de asemenea, o modalitate de a intra în legătură cu publicul dvs. și de a obține feedback.

Potrivit lui Ryan Stewart, expert în marketing și partener de conducere al WEBRIS, „În mod normal, le punem întrebări despre experiențele lor cu serviciile noastre, le arătăm cum le folosesc sau chiar îi invităm să participe la un concurs online care implică utilizarea serviciilor noastre. .” Acest feedback vă poate ajuta să dezvoltați în continuare produsul în ceva care publicul dvs. va adora.

Creșteți vânzările și ratele de conversie

Eșantionarea unui produs îi face pe clienți să-și dorească să-l cumpere. Este conectat la psihologia noastră. Dan Ariely, un economist comportamental la Universitatea Duke, știe că mostrele creează dorință. „Dacă ți-aș da puțină ciocolată”, spune el, „deodată ți-ar aminti de gustul exact al ciocolatei și ți-ar crește pofta.”

Luați Costco, de exemplu. Un studiu des citat despre Costco a dezvăluit că magazinul alimentar a înregistrat o creștere semnificativă a veniturilor datorită mostrelor de alimente gratuite. Și Stewart confirmă că eșantionarea este o modalitate solidă de a crește vânzările. El afirmă: „Oamenii care simt că le prețuim opiniile au mai multe șanse să cumpere de la noi atunci când au nevoie de ceva similar în viitor.”

Încurajați recenziile pozitive datorită sentimentului de reciprocitate

Mostrele gratuite încurajează potențialii clienți să joace ideea de reciprocitate. Cu alte cuvinte, oamenii care primesc eșantionul doresc să facă ceva pentru marca dvs. în schimb - cum ar fi postarea unei recenzii pozitive pe rețelele sociale.

Acest lucru în niciun caz, fiecare recenzie nu va fi pozitivă, desigur. Nici la asta nu trebuie așteptat. Eșantionarea produsului nu este „vă vom trimite o mostră de produs în schimbul unei recenzii pozitive”. În schimb, recenziile ar trebui să fie sincere, indiferent de sentiment. Și chiar și recenziile negative oferă un plus de autenticitate pentru marca dvs.

Dar unul dintre motivele pentru care eșantionarea dă rezultate atât de pozitive este că furnizorul potrivit (cum ar fi Bazaarvoice) poate crea campanii pentru un public hiper-țintit, până la vârsta, sexul sau chiar tonul pielii. Atunci când destinatarul este publicul țintă exact pentru care se adresează produsul, este mult mai probabil ca recenzia să fie pozitivă.

„Eșantionarea produselor ne permite să ne implicăm publicul în crearea conținutului nostru, ceea ce le oferă un sentiment de proprietate asupra a ceea ce împărtășim”, spune Stewart.

De exemplu, după ce TTI Floor Care North America a permis fidelilor mărcilor de top să probeze gratuit aspiratoarele Dirt Devil, ei au văzut o rată de răspuns de 86% și peste 700 de recenzii pline de UGC pozitive și autentice . Aceste recenzii nu numai că au umplut propria pagină web a TTI, ci au fost și distribuite pe site-urile marilor retaileri. Drept urmare, recenziile produselor Dirt Devil au trecut de la 2,8 la 4,5 stele.

Încărcați-vă conținutul social

Probabil știi deja că conținutul social este o modalitate importantă de a ajunge la consumatori. Combinarea acoperirii rețelelor sociale cu eficiența eșantionării produselor vă oferă o putere unică de campanie de marketing.

Majoritatea clienților Bazaarvoice Sampling sunt manageri de comerț electronic care folosesc eșantionarea pentru a crea și prezenta conținut pe rețelele sociale.

„Conectarea eșantionării cu rețelele sociale este un chiriaș principal al oricărui plan de comerț electronic”, spune Kerry Bridge, director global de advocacy și marketing de conținut la Bazaarvoice. „Trebuie să poți colecta acel conținut grozav din rețelele sociale pentru a-ți popula paginile de produse. În plus, construiește-ți comunitatea.”

Am identificat patru motive diferite pentru care conținutul social și eșantionarea merg mână în mână:

1. Lansările de noi produse beneficiază foarte mult de cantități mari de UGC recente . 89% dintre cumpărători verifică recenziile înainte de a face o achiziție, iar 60% dintre cumpărători se simt mai confortabil să facă o achiziție dacă pot vedea mai întâi imaginile sau videoclipurile produselor. O modalitate excelentă de a colecta acest valoros UGC este să folosiți eșantionarea produselor.
2. Dezvoltarea produsului este esențială dacă doriți să produceți produse de calitate, iar eșantionarea produselor vă poate ajuta să remediați problemele. Bazaarvoice Sampling poate face acest lucru și mai bun, permițându-vă să personalizați, să conceptualizați și să primiți feedback practic de la toate campaniile dvs. de eșantionare a produselor.
3. Asistența de bază pentru SKU ajută mărcile să colecteze UGC în mod continuu. Colectarea UGC nu este un eveniment unic, mai ales că 55% dintre cumpărători spun că au încredere în mai puține recenzii recente față de (mai multe) recenzii mai vechi. Eșantionarea produselor este o modalitate excelentă de a reaminti consumatorilor fideli ce le place la marca dvs., de a atrage ochi proaspăt și de a vă menține paginile de produse optimizate.
4. Intrarea pe noi piețe vă ajută să vă extindeți acoperirea. Fiecare grup demografic este diferit, iar peste 70% dintre cumpărători caută perspective care să le reflecte pe ale lor. Eșantionarea produselor vă poate ajuta să puneți piciorul în ușă și să vă ofere UGC care vorbește cu aceste noi piețe într-un mod care să poată fi identificat.

Efectul de halo de eșantionare

Am putea vorbi despre beneficiile eșantionării toată ziua. Dar cifrele sunt cele care dețin adevărata putere de persuasiune. Am chestionat recent peste 6.000 de membri ai comunității Influenster care au luat parte recent la campanii de eșantionare. Ce efect a avut campania (campaniile)? Ei bine, dintre membrii pe care i-am chestionat:

• 63% au cumpărat produsul pe care l-au eșantionat
• 97% dintre ei au achiziționat cel puțin un produs suplimentar de la brand
• 87% au recomandat produsul/marca prietenilor și familiei
• 50% au spus că produsul a devenit un nou favorit/de bază în viața lor
• 50% au urmărit brandul pe rețelele de socializare

Cum să reușiți cu campaniile de eșantionare a produselor

În cele din urmă, toate campaniile de eșantionare de produse îi ajută pe potențialii clienți să obțină o previzualizare a ceea ce vindeți, ajutându-vă în același timp să obțineți mai multă vizibilitate pentru produsul și marca dvs. în general. Strategiile individuale pot lua mai multe forme diferite, de la mostre de alimente în magazin (Costco) sau pahare trimise prin poștă pentru a le încerca (Warby Parker). Detaliile depind de modelul dvs. de afaceri și de obiectivele campaniei.

Iată șapte exemple de la maeștri pe care le puteți imita atunci când vă creați propria campanie, inclusiv programul de eșantionare relevant pe care l-au folosit.

Costco realizează strategia tradițională de eșantionare cu gustări în magazin

Costco este renumit pentru metoda tradițională de eșantionare gratuită în magazin. Oamenii au mers atât de departe încât să viziteze mesele de mostre de la diferite magazine Costco.

Cu cât oamenii încearcă mai multe mostre, cu atât se apropie mai mult de un prânz gratuit. Finanțe personale și bloggeri de mâncare au preluat și ei această idee și chiar au scris articole care încurajează practica.

Eșantionarea magazinului Costco atrage oamenii către magazinele sale, datorită unui mesaj cheie: a merge la Costco este distractiv (și delicios).

În timp ce s-ar putea să fii nervos în legătură cu distribuirea „gratuit”, beneficiile depășesc cu mult costurile. De fapt, potrivit College Marketing Group, „Interactions – compania care se ocupă de eșantionarea Costco – a constatat că eforturile lor au condus la o creștere cu 71% a vânzărilor de bere și la o creștere cu 600% a pizza congelată”.

Eșantionarea tradițională funcționează mai ales bine pentru supermarketuri precum Costco, precum și pentru alte magazine fizice, cum ar fi contoarele de machiaj. Amintiți-vă doar că scopul acestui tip de eșantionare este creșterea vânzărilor și gura pozitivă. Probabil că nu veți obține o mulțime de UGC din asta.

Ripple Street crește FOMO pentru clienți cu mostre pe timp limitat

Eșantioanele cu durată limitată sunt una dintre strategiile principale de eșantionare a produselor Ripple Street.

Clienții aplică pentru diverse oferte de mostre gratuite prin Ripple Street. Odată selectați pentru ofertă, ei primesc mostrele prin poștă. După ce testează eșantionul de produse, ei scriu o recenzie și oferă feedback mărcii în cauză. Aplicațiile pentru aceste oferte se închid după o anumită perioadă de timp, dar se deschid mereu altele noi.

De exemplu, delicatese pentru câini și pisici Baby BLUE Chewy Chatterbox și-a deschis aplicația eșantion între 5 mai și 6 iunie.

La data de 7 iunie 2022, solicitanții au fost selectați pentru mostre de produs. Și din 13 iunie până în 4 iulie 2022, produsele au fost trimise și testate. Drept urmare, cei care au eșantionat au dat recenzii pozitive ale produselor.

Mai multe recenzii reduc aversiunea la risc. Când oferiți clienților actuali, influențelor și ambasadorilor mărcii ceva interesant de dus acasă prietenilor și familiei lor (și chiar și animalelor lor de companie ! ), ulterior atrageți acești clienți noi, potențiali.

Oferirea de mostre care sunt disponibile doar pentru o perioadă limitată de timp ajută, de asemenea, mărcile să-și construiască lista de e-mail, deoarece fanii doresc să fie avertizați despre noi oferte. Așa că îi puteți direcționa către un formular de abonare prin e-mail unde își pot oferi informațiile în schimbul accesului la știri despre oferte speciale (cum ar fi mostre gratuite).

Profită de Social Scheduler de la Bazaarvoice pentru a publica oferte exact în momentul în care vrei ca fanii tăi să le vadă – și înscrie-te.

L'Oreal devine personal cu eșantionarea virtuală

Deoarece piața sa țintă se concentrează în primul rând pe frumusețe, personalizarea și creativitatea sunt totul pentru L'Oreal. De aceea, ofertele și promoțiile speciale ale L'Oreal sunt adaptate preferințelor și nevoilor specifice acestui grup demografic sub formă de eșantionare virtuală.

Clienții selectează pur și simplu un produs, cum ar fi vopsea de păr sau fard de obraz. Odată ce acordă L'Oreal acces la camera lor, o fereastră mică le arată cum ar arăta purtând acel produs. Este un fel ca Zoom + Sherwin-Williams ColorSnap Visualizer. Dar în loc de vopsea, este un produs de frumusețe.

Eșantionarea virtuală este atractivă pentru că este incredibil de scalabilă, ca să nu mai vorbim de germeni. Mărcile nu sunt limitate de spațiul fizic din magazine sau de costul fabricării sau expedierii produsului. În schimb, consumatorii pot să-și facă instantaneu o idee bună despre cum ar fi produsul pentru ei , fără bătaia de cap de a aplica culoarea eșantionului pe încheietura mâinii lor (eww), de a aplica la un program, de a-și preda informațiile personale sau, eventual, de a pierde un produs dacă nu le place.

Această tehnică este, de asemenea, uneori mai utilă și mai realistă decât mostrele din magazinul fizic, deoarece instrumentul ia în considerare diferite combinații de produse și modul în care acestea se afectează reciproc. De exemplu, dacă mi-aș vopsi părul în roșu aprins, ar arăta bine acel ruj roșu? Hmm... poate o nuanță mai subtilă ar fi mai bună.

Mărcile pot folosi probe virtuale pentru a-și completa calendarele rețelelor sociale. Dacă aveți un astfel de instrument, inspirați clienții să posteze o fotografie cu ei înșiși pe rețelele sociale „încercând” produsul dvs. Apoi colectați, stocați și urmăriți conținutul respectiv folosind Biblioteca media bazată pe inteligență artificială a Bazaarvoice .

Warby Parker stăpânește trimiterea corespondenței

Warby Parker se mândrește cu selecția sa când vine vorba de rame de ochelari noi, elegante și confortabile. Oferă un test pentru a ajuta clienții să determine exact ce tip de rame li se potrivește cel mai bine și apoi o selecție personalizată pe baza răspunsurilor lor.

După finalizarea testului, clienții pot alege până la cinci rame care sunt livrate direct la domiciliu, unde le pot testa timp de cinci zile. După ce găsesc acea pereche perfectă, clienții pot cumpăra ceea ce doresc și pot expedia restul înapoi. Livrarea de retur este gratuită cu eticheta de retur Warby Parker.

Pentru ceva ce trebuie să porți tot timpul (cum ar fi ochelarii), confortul și stilul sunt primordiale. Warby Parker îi ajută pe clienți să se simtă siguri că ambele nevoi vor fi satisfăcute, deoarece clienții pot vedea literalmente rezultatele acasă înainte de a cumpăra.

Pentru mărcile care doresc un program de eșantionare la cheie, Bazaarvoice oferă un program de eșantionare cu etichetă albă pentru a ajuta comercianții să-și pună mostrele de produse direct în mâinile comunității și să înceapă să genereze UGC.

Neuro optimizează dezvoltarea produselor

Eșantionarea nu este doar pentru a comercializa și vinde produse existente. Kent Yoshimura și Ryan Chen, co-fondatorii companiei de wellness Neuro, explică în acest podcast una dintre modalitățile cheie prin care și-au atins succesul: să se asigure că Neuro Gum este cât mai perfectă înainte de a trece la activarea produsului. Ei au oferit mostre gratuite de gumă familiei, prietenilor și colegilor de muncă pentru a testa o varietate de detalii cheie, cum ar fi:

• Diferite ingrediente (20 miligrame de cofeină până la 80 de miligrame de cofeină)
• Arome noi
• Diferiți îndulcitori
• Mesteci dure vs mesteci moi

După ce au perfecționat produsul, Yoshimura și Chen și-au depășit obiectivul de crowdfunding în doar trei zile și au ajuns să vândă peste 12 milioane de bucăți de Neuro Gum. Și acei oameni care au probat produsul au devenit clienți fideli.

„Odată ce prezentăm acel produs cuiva, rata de achiziție repetată poate ajunge până la aproximativ 40, 45%”, a spus Chen. „Provocarea noastră este să îi facem pe oameni să încerce produsul. Eșantionarea este o oportunitate foarte mare pentru noi.”

Neuro s-a asigurat că are un produs bun, de înaltă calitate și o comunitate activă de fani, datorită eșantionării produselor. Potrivit lui Chen, „Am crescut un grup atât de loial de clienți încât ne oferă feedback tot timpul. A construit o comunitate care ne-a inspirat și ne-a dat motivația să continuăm.”

După succesul lor inițial, au continuat să eșantioneze cu cohorte specifice, cum ar fi comunitatea CrossFit. De asemenea, au trimis mostre de produse către noi distribuitori pentru a explora o nouă piață potențială în Africa.

Utilizarea mostrelor și colectarea răspunsurilor clienților este cel mai eficient mod de a obține feedback semnificativ despre produsul dvs., astfel încât să îl puteți îmbunătăți și să lansați cu încredere.

Programele de eșantionare ale Bazaarvoice vă pot ajuta să învățați din feedback-ul eșantionului și să vă extindeți pe noi piețe prin intermediul comunității noastre puternice, globale, Influenster.

Kosas motivează mai multe vânzări cu CashBack Sampling

Kosas oferă o metodă rentabilă de eșantionare a produselor sub formă de eșantionare cashback. Aceasta înseamnă că clienții cumpără mostre în schimbul creditului din magazin.

Această strategie ajută la creșterea vânzărilor, deoarece funcționează ca un cupon pentru client. Cu fiecare probă pe care o cumpără, ei primesc cashback sub forma unui bonus de credit pentru orice achiziții viitoare. În acest fel, clientul poate testa un anumit produs (ceea ce ajută la evitarea risipei inutile dacă decide că nu-i place), făcându-i totodată să simtă că a câștigat ceva. Este o abordare bazată pe stimulente care încurajează clienții să cumpere.

Eșantionarea cashback este cea mai bună pentru produsele care sunt dificil sau costisitoare de expediat, cum ar fi alcoolul sau articolele voluminoase. Este, de asemenea, mai ecologic, deoarece reduce materialele de ambalare și emisiile generate de transport.

Bazaarvoice oferă o soluție pentru a ajuta mărcile cu CashBack Sampling , inclusiv o aplicație pentru a ajuta cu înscrieri și răscumpărări.

Home Depot dublează ratele de conversie cu Managed Sampling

Home Depot Canada a dorit să crească volumul de UGC, în special recenzii, mărcile sale apar pe paginile sale de produse. Așa că a colaborat cu bazaarvoice pentru a crea programul Home Depot Seeds Sampling.

„UGC devine din ce în ce mai important. Nu mai este un „placut de a avea”. Este o necesitate. Vedem site-ul nostru ca pe un instrument de cercetare, așa că, chiar dacă oamenii intră în magazin, își folosesc în continuare telefoanele pentru a vedea evaluări și recenzii și pentru a lua o decizie finală. UGC este important pentru sănătatea întregii afaceri, nu doar comerțul electronic.”

Gabriela da Silva, Senior Brand Advocate Analyst, Home Depot Canada

Seeds Sampling este un program de evaluare care pune produsele cu cea mai mare prioritate ale unei mărci în mâinile cumpărătorilor săi, în schimbul unor recenzii sincere pe HomeDepot.ca. De la începutul programului, acesta a determinat deja unele mărci să-și dubleze ratele de conversie pe HomeDepot.ca.

Nu sunt doar produse vechi. WiZ, o marcă prezentată pe HomeDepot.ca, a folosit Seeds Sampling pentru a genera noutăți pentru produse noi și pentru a câștiga acel UGC chiar înainte de a fi lansate.

A funcționat, de asemenea. Rata de conversie pentru produsele utilizate în Seeds Sampling a fost cu 68% mai mare decât produsele care nu fac parte din program. Nu-i rău deloc.

Home Depot nu este primul comerciant care apelează la Bazaarvoice pentru un program de eșantionare gestionată . Am creat programe de eșantionare pentru Walmart, Target și Sam'sClub, pentru a numi câteva. Și tu ai putea fi următorul.

E rândul tău să eșantionezi produse

Acum că știți despre eșantionarea produselor, sunteți gata să începeți să implementați aceste strategii de marketing de eșantionare a produselor în propria afacere.

Bazaarvoice ușurează situația, ajutându-vă să obțineți produse în mâinile clienților hiper-țintiți prin poștă sau în magazin. Apoi, puteți beneficia de recenziile și UGC sporite, pe care le puteți folosi pentru a dezvolta în continuare produsul, a-l comercializa pe rețelele sociale și pentru a crește vânzările.

Puteți afla mai multe despre eșantionare aici. Sau contactați mai jos pentru a vedea cum vă poate ajuta Bazaarvoice să începeți.

RESURSA PRIVIND

Construirea eșantionării într-o strategie de brand de succes

Citeste acum