Marketing d'échantillonnage de produits : quand, pourquoi et comment le faire

Pour beaucoup, l'échantillonnage de produits consiste littéralement à donner des échantillons gratuits de votre produit. Dans l'espoir que peut-être le consommateur l'achètera plus tard, s'abonnera ou deviendra membre fidèle. Mais non, c'est tellement, tellement plus que ça.

Le marketing d'échantillonnage de produits est en fait l'un des moyens les plus efficaces de collecter du contenu authentique et d'augmenter les conversions sur votre site de commerce électronique, vos pages sociales et au-delà. Il est temps que vous appreniez comment (et pourquoi) utiliser vous-même ce mastodonte du marketing.

Chapitres :

1. Qu'est-ce que l'échantillonnage de produits ?
2. Quand lancer une campagne d'échantillonnage de produits ?
3. Pourquoi lancer une campagne d'échantillonnage de produits
4. Comment réussir son échantillonnage de produits
5. A votre tour d'échantillonner

Imaginez ceci : vous marchez dans le magasin, votre estomac grogne et vous cherchez la chose parfaite à manger. Puis, de nulle part, une personne crie : "Échantillons gratuits !" et vous tend une bouchée de pizza chaude débordant de fromage mozzarella fondu. Et hé, c'est l'heure du dîner… vous en voulez plus ! Ajouter au panier .

Maintenant, remplacez cette pizza par n'importe quoi d'autre - du vin, de la crème glacée, un aspirateur à main. Une fois que les clients l'ont essayé, ils sont plus susceptibles d'en parler, de l'acheter et de le partager. C'est pourquoi, malgré les coûts, le marketing d'échantillonnage de produits est l'une des tactiques les plus efficaces qu'une entreprise puisse employer.

Qu'est-ce que l'échantillonnage de produits ?

L'échantillonnage de produits est la pratique consistant à offrir des biens ou des services à votre public en échange d'une notoriété accrue de la marque, d'une fidélité à la marque, d'avis, de commentaires et d'autres contenus générés par les utilisateurs (UGC) générant des revenus. Il s'agit d'une forme de marketing expérientiel, car les consommateurs sont capables d'absorber complètement le produit et de s'y engager avant de l'acheter.

Petite leçon d'histoire : l'échantillonnage de produits est une stratégie de marketing éprouvée qui remonte aux années 1850. Benjamin T. Babbitt, un fabricant de savon, a été l'une des premières personnes à distribuer des échantillons à ses fans. Au fil du temps, la puissance de cette stratégie de marketing a été réalisée par d'autres et est depuis devenue populaire dans une variété d'industries différentes.

Aujourd'hui, il existe plusieurs méthodes d'échantillonnage de produits :

• L'échantillonnage traditionnel consiste à donner des échantillons de produits gratuits aux clients, afin qu'ils se sentent plus en confiance pour acheter le produit.
• L'échantillonnage Cashback se produit lorsque les clients achètent un produit dans un magasin ou en ligne avec un coupon fourni, ou reçoivent de l'argent après avoir téléchargé le reçu.
• Les packs d'échantillons incluent des produits de petite taille ou d'essai. Si le client aime l'échantillon, il est plus susceptible d'acheter le produit en taille réelle.
• Les envois postaux consistent à envoyer des échantillons gratuits directement au domicile des clients.
• Les échantillons à durée limitée ne sont gratuits que pour une durée spécifique, comme trois jours, une semaine, etc. Cela ajoute de l'excitation et joue à la peur psychologique de manquer quelque chose (FOMO).
• L'échantillonnage virtuel , c'est lorsque les consommateurs peuvent essayer un produit en ligne sans se rendre dans un magasin ni recevoir quelque chose par la poste. Ce type de campagne d'échantillonnage de produits repose sur une technologie comme une application ou l'intelligence artificielle.

Quand lancer une campagne d'échantillonnage de produits ?

Vous devriez lancer une campagne d'échantillonnage de produits lorsque vous avez besoin de stimuler le bouche à oreille ou d'obtenir des commentaires sur un nouveau produit.

• Vous avez un produit efficace et de haute qualité prêt à être testé. Il est important de s'assurer que vous livrez quelque chose de vraiment bon avant que les opinions des gens ne commencent à voler. Un mauvais produit sera d'autant plus décrié par l'échantillonnage du produit.
• Votre budget peut gérer les coûts d'échantillonnage. Cela comprend le coût des échantillons ainsi que l'expédition, la manutention, la dotation en personnel et le marketing. Remarque : l'échantillonnage CashBack réduit une grande partie de ce coût .
• Vous avez besoin d'une notoriété accrue pour un produit existant. Si votre marque n'est pas très connue mais que vous avez un excellent produit, vous avez besoin d'un bouche à oreille positif pour accroître la notoriété de la marque et remplir votre entonnoir de vente. Assurez-vous simplement que l'expansion est réalisable pour vous en fonction de votre modèle commercial actuel.
• Vous avez un nouveau produit à lancer. L'échantillonnage de produits aidera au développement de produits et créera un buzz supplémentaire. Les personnes qui testent votre produit et l'aiment sont plus susceptibles de l'acheter, d'en parler à leurs amis et même de créer du contenu partageable à ce sujet.

Pourquoi lancer une campagne d'échantillonnage de produits

L'échantillonnage de produits aide les marques à augmenter les commentaires, les taux de conversion, les avis positifs et le contenu social pour les petites et grandes entreprises.

Obtenez des commentaires précieux sur les produits

L'échantillonnage de produits est également un moyen de se connecter et d'obtenir des commentaires de votre public.

Selon Ryan Stewart, expert en marketing et associé directeur de WEBRIS, «Nous leur posons normalement des questions sur leurs expériences avec nos services, montrons comment ils les utilisent, ou même les invitons à participer à un concours en ligne impliquant l'utilisation de nos services. .” Ces commentaires peuvent vous aider à développer davantage le produit en quelque chose que votre public adorera.

Augmenter les ventes et les taux de conversion

L'échantillonnage d'un produit donne envie aux clients de l'acheter. C'est ancré dans notre psychologie. Dan Ariely, économiste comportemental à l'Université Duke, sait que les échantillons créent le désir. "Si je vous donnais un tout petit peu de chocolat", dit-il, "tout d'un coup, cela vous rappellerait le goût exact du chocolat et augmenterait votre envie."

Prenez Costco, par exemple. Une étude souvent citée sur Costco a révélé que l'épicerie a vu ses revenus augmenter de manière significative grâce à ses échantillons de nourriture gratuits. Et Stewart confirme que l'échantillonnage est un moyen solide d'augmenter les ventes. Il affirme : « Les personnes qui pensent que nous apprécions leurs opinions sont plus susceptibles d'acheter chez nous lorsqu'elles ont besoin de quelque chose de similaire à l'avenir.

Encourager les critiques positives en raison d'un sentiment de réciprocité

Des échantillons gratuits encouragent les clients potentiels à jouer dans l'idée de réciprocité. En d'autres termes, les personnes qui reçoivent l'échantillon veulent faire quelque chose pour votre marque en retour, comme publier une critique positive sur les réseaux sociaux.

Cela ne signifie en aucun cas que chaque critique sera positive bien sûr. Il ne faut pas s'y attendre non plus. L'échantillonnage de produits n'est pas "nous vous enverrons un échantillon de produit en échange d'un avis positif". En revanche, les critiques doivent être honnêtes, quel que soit le sentiment. Et même les critiques négatives apportent une authenticité supplémentaire à votre marque.

Mais l'une des raisons pour lesquelles l'échantillonnage donne des résultats aussi positifs est que le bon fournisseur (comme Bazaarvoice) peut créer des campagnes pour un public hyper-ciblé, jusqu'à l'âge, le sexe ou même le teint de la peau. Lorsque le destinataire est le public cible exact auquel le produit est destiné, l'avis est beaucoup plus susceptible d'être positif.

"L'échantillonnage de produits nous permet d'impliquer notre public dans la création de notre contenu, ce qui leur donne un sentiment de propriété sur ce que nous partageons", déclare Stewart.

Par exemple, après que TTI Floor Care North America ait permis aux meilleurs fidèles de la marque d'essayer gratuitement les aspirateurs Dirt Devil, ils ont vu un taux de réponse de 86 % et plus de 700 avis remplis d'UGC positifs et authentiques . Ces critiques ont non seulement rempli la propre page Web de TTI, mais ont également été syndiquées sur les sites des principaux détaillants. En conséquence, les avis sur les produits Dirt Devil sont passés de 2,8 à 4,5 étoiles.

Boostez votre contenu social

Vous savez probablement déjà que le contenu social est un moyen important d'atteindre les consommateurs. La combinaison de la portée des médias sociaux et de l'efficacité de l'échantillonnage de produits vous donne une puissance de campagne marketing unique.

La plupart des clients de Bazaarvoice Sampling sont des responsables de commerce électronique qui utilisent l'échantillonnage pour créer et présenter du contenu sur les réseaux sociaux.

"Lier l'échantillonnage aux réseaux sociaux est au cœur de tout plan de commerce électronique", déclare Kerry Bridge, directeur mondial du plaidoyer et du marketing de contenu chez Bazaarvoice. "Vous devez être en mesure de collecter cet excellent contenu sur les réseaux sociaux afin de remplir vos pages de produits. De plus, construisez votre communauté.

Nous avons identifié quatre raisons différentes pour lesquelles le contenu social et l'échantillonnage vont de pair :

1. Les lancements de nouveaux produits bénéficient grandement des grandes quantités d'UGC récentes . 89 % des acheteurs consultent les avis avant d'effectuer un achat, et 60 % des acheteurs se sentent plus à l'aise pour effectuer un achat s'ils peuvent d'abord voir des images ou des vidéos de produits. Un excellent moyen de collecter ce précieux UGC consiste à utiliser l'échantillonnage de produits.
2. Le développement de produits est essentiel si vous souhaitez produire des produits de qualité, et l'échantillonnage de produits peut vous aider à aplanir les problèmes. Bazaarvoice Sampling peut rendre cela encore meilleur en vous permettant de personnaliser, de conceptualiser et de recevoir des commentaires exploitables de toutes vos campagnes d'échantillonnage de produits.
3. Le support Core SKU aide les marques à collecter l'UGC de manière continue. La collecte d'UGC n'est pas un événement ponctuel, d'autant plus que 55 % des acheteurs déclarent faire moins confiance aux avis récents qu'aux avis plus anciens. L'échantillonnage de produits est un excellent moyen de rappeler aux consommateurs fidèles ce qu'ils aiment de votre marque, d'attirer un regard neuf et de garder vos pages de produits optimisées.
4. Pénétrer de nouveaux marchés vous aide à étendre votre portée. Chaque groupe démographique est différent et plus de 70 % des acheteurs recherchent des perspectives qui reflètent les leurs. L'échantillonnage de produits peut vous aider à mettre le pied dans la porte et à fournir un UGC qui s'adresse à ces nouveaux marchés de manière pertinente.

L'effet de halo d'échantillonnage

Nous pourrions parler des avantages de l'échantillonnage toute la journée. Mais ce sont les chiffres qui détiennent le véritable pouvoir de persuasion. Nous avons récemment interrogé plus de 6 000 membres de la communauté Influenster qui ont récemment participé à des campagnes d'échantillonnage. Quel effet la ou les campagnes ont-elles eu ? Eh bien, parmi les membres que nous avons interrogés :

• 63 % ont acheté le produit qu'ils ont échantillonné
• 97% d'entre eux ont acheté au moins un produit supplémentaire de la marque
• 87 % ont recommandé le produit/la marque à leurs amis et à leur famille
• 50 % ont déclaré que le produit était devenu un nouveau produit préféré/de base dans leur vie
• 50% ont suivi la marque sur les réseaux sociaux

Comment réussir ses campagnes d'échantillonnage de produits

En fin de compte, toutes les campagnes d'échantillonnage de produits aident vos clients potentiels à avoir un aperçu de ce que vous vendez tout en vous aidant à obtenir plus de visibilité pour votre produit et votre marque en général. Les stratégies individuelles peuvent prendre plusieurs formes différentes, à partir d'échantillons d'aliments en magasin (Costco) ou de verres postés à essayer (Warby Parker). Les détails dépendent de votre modèle commercial et des objectifs de votre campagne.

Voici sept exemples des maîtres que vous pouvez imiter lorsque vous créez votre propre campagne, y compris le programme d'échantillonnage pertinent qu'ils ont utilisé.

Costco cloue la stratégie d'échantillonnage traditionnelle avec des collations en magasin

Costco est célèbre pour la méthode traditionnelle d'échantillonnage gratuit en magasin. Les gens sont allés jusqu'à visiter les tables d'échantillons dans divers magasins Costco.

Plus les gens essaient d'échantillons, plus ils se rapprochent d'un déjeuner gratuit. Les blogueurs sur les finances personnelles et l'alimentation ont également repris cette idée et ont même écrit des articles encourageant cette pratique.

L'échantillonnage en magasin de Costco attire les gens dans ses magasins, grâce à un message clé : aller chez Costco est amusant (et délicieux).

Bien que vous puissiez être nerveux à l'idée de distribuer des «gratuits», les avantages l'emportent largement sur les coûts. En fait, selon le College Marketing Group, "Interactions - l'entreprise qui gère l'échantillonnage de Costco - a constaté que leurs efforts ont entraîné une augmentation de 71 % des ventes de bière et une augmentation de 600 % des pizzas surgelées."

L'échantillonnage traditionnel fonctionne particulièrement bien pour les supermarchés comme Costco, ainsi que pour d'autres magasins physiques comme les comptoirs de maquillage. N'oubliez pas que l'objectif de ce type d'échantillonnage est d'augmenter les ventes et le bouche à oreille positif. Vous n'obtiendrez probablement pas beaucoup d'UGC.

Ripple Street augmente le FOMO client avec des échantillons à durée limitée

Les échantillons à durée limitée sont l'une des principales stratégies d'échantillonnage de produits de Ripple Street.

Les clients demandent diverses offres d'échantillons gratuits via Ripple Street. Une fois sélectionnés pour l'offre, ils reçoivent les échantillons par la poste. Après avoir testé les exemples de produits, ils rédigent une critique et fournissent des commentaires à la marque en question. Les candidatures pour ces offres se ferment après un certain temps, mais de nouvelles s'ouvrent toujours.

Par exemple, les friandises pour chiens et chats Baby BLUE Chewy Chatterbox ont ouvert leur application d'échantillon du 5 mai au 6 juin.

Le 7 juin 2022, les candidats ont été sélectionnés pour échantillonner le produit. Et du 13 juin au 4 juillet 2022, les produits ont été envoyés et testés. En conséquence, les échantillonneurs ont donné des avis positifs sur les produits.

Plus d'avis réduisent l'aversion au risque. Lorsque vous offrez aux clients actuels, aux influenceurs et aux ambassadeurs de la marque quelque chose d'excitant à rapporter à leurs amis et à leur famille (et même à leurs animaux de compagnie ! ), vous attirez par la suite ces nouveaux clients potentiels.

Offrir des échantillons qui ne sont disponibles que pour une durée limitée aide également les marques à créer leur liste de diffusion, car les fans veulent être alertés des nouvelles offres. Vous pouvez donc les diriger vers un formulaire d'inscription par e-mail où ils peuvent donner leurs informations en échange d'un accès à des informations sur des offres spéciales (comme des échantillons gratuits).

Profitez du planificateur social de Bazaarvoice pour publier des offres à l'heure exacte à laquelle vous souhaitez que vos fans les voient - et inscrivez-vous.

L'Oréal devient personnel avec l'échantillonnage virtuel

Sa cible étant avant tout tournée vers la beauté, la personnalisation et la créativité sont tout pour L'Oréal. C'est pourquoi les offres spéciales et les promotions de L'Oréal sont adaptées aux préférences et aux besoins spécifiques de ce groupe démographique sous forme d'échantillonnage virtuel.

Les clients sélectionnent simplement un produit comme une teinture capillaire ou un fard à joues. Une fois qu'ils ont accordé à L'Oréal l'accès à leur appareil photo, une petite fenêtre leur montre à quoi ils ressembleraient en portant ce produit. C'est un peu comme Zoom + le visualiseur Sherwin-Williams ColorSnap. Mais au lieu de peinture, c'est un produit de beauté.

L'échantillonnage virtuel est attrayant car il est incroyablement évolutif, sans parler de l'absence de germes. Les marques ne sont pas limitées par l'espace physique dans les magasins ou par le coût de fabrication ou d'expédition du produit. Au lieu de cela, les consommateurs peuvent instantanément avoir une bonne idée de ce à quoi ressemblerait le produit pour eux sans avoir à appliquer l'échantillon de couleur sur leur poignet (eww), à postuler à un programme, à transmettre leurs informations personnelles ou à gaspiller potentiellement un produit s'ils ne l'aiment pas.

Cette technique est également parfois plus utile et réaliste que les échantillons de magasins physiques, car l'outil prend en compte différentes combinaisons de produits et la manière dont elles s'influencent mutuellement. Par exemple, si je me teignais les cheveux en rouge vif, ce rouge à lèvres aurait-il l'air bien ? Hmm… peut-être qu'une teinte plus subtile serait mieux.

Les marques peuvent utiliser des essais virtuels pour remplir leurs calendriers de médias sociaux. Si vous disposez d'un outil comme celui-ci, incitez vos clients à publier une photo d'eux-mêmes sur les réseaux sociaux "en train d'essayer" votre produit. Ensuite, collectez, stockez et suivez ce contenu à l'aide de la bibliothèque multimédia alimentée par l'IA de Bazaarvoice .

Warby Parker maîtrise le courrier

Warby Parker est fier de sa sélection de choix en matière de nouvelles montures de lunettes élégantes et confortables. Il propose un quiz pour aider les clients à déterminer exactement quel type de monture leur conviendra le mieux, puis une sélection personnalisée en fonction de leurs réponses.

Après avoir répondu au quiz, les clients peuvent choisir jusqu'à cinq cadres qui sont livrés directement à leur domicile, où ils peuvent les tester pendant cinq jours. Après avoir trouvé la paire parfaite, les clients peuvent acheter ce qu'ils veulent et renvoyer le reste. L'expédition de retour est gratuite avec l'étiquette de retour de Warby Parker.

Pour quelque chose que vous devez porter tout le temps (comme des lunettes), le confort et le style sont primordiaux. Warby Parker aide les clients à se sentir assurés que les deux besoins seront satisfaits car les clients peuvent littéralement voir les résultats par eux-mêmes à la maison avant d'acheter.

Pour les marques qui souhaitent un programme d'échantillonnage clé en main, Bazaarvoice propose un programme d'échantillonnage en marque blanche pour aider les détaillants à mettre leurs échantillons de produits directement entre les mains de leur communauté et à commencer à générer des UGC.

Neuro optimise le développement de produits

L'échantillonnage ne consiste pas seulement à commercialiser et à vendre des produits existants. Kent Yoshimura et Ryan Chen, co-fondateurs de la société de bien-être Neuro, expliquent dans ce podcast l'un des principaux moyens par lesquels ils ont réussi : s'assurer que Neuro Gum était aussi parfait que possible avant de se lancer dans l'activation du produit. Ils ont distribué des échantillons gratuits de la gomme à la famille, aux amis et aux collègues pour tester une variété de détails clés tels que :

• Différents ingrédients (20 milligrammes de caféine à 80 milligrammes de caféine)
• Nouvelles saveurs
• Différents édulcorants
• Produits à mâcher durs vs produits à mâcher mous

Après avoir perfectionné le produit, Yoshimura et Chen ont dépassé leur objectif de financement participatif en seulement trois jours et ont fini par vendre plus de 12 millions de pièces de Neuro Gum. Et ceux qui goûtent le produit sont devenus des clients fidèles.

"Une fois que nous présentons ce produit à quelqu'un, le taux d'achat répété peut atteindre environ 40, 45 %", a déclaré Chen. « Notre défi est d'amener les gens à essayer le produit. L'échantillonnage est une très grande opportunité pour nous.

Neuro s'est assuré d'avoir un bon produit de haute qualité et une communauté active de fans, grâce à l'échantillonnage de produits. Selon Chen, « Nous avons développé un groupe de clients si fidèles qu'ils nous font part de leurs commentaires tout le temps. Cela a créé une communauté qui nous a inspirés et nous a donné la motivation de continuer.

Après leur succès initial, ils ont continué à échantillonner avec des cohortes spécifiques comme la communauté CrossFit. Ils ont également expédié des échantillons de produits à de nouveaux distributeurs pour explorer un nouveau marché potentiel en Afrique.

L'utilisation d'échantillons et la collecte des réponses des clients sont le moyen le plus efficace d'obtenir des commentaires significatifs sur votre produit, afin que vous puissiez l'améliorer et le lancer en toute confiance.

Les programmes d'échantillonnage de Bazaarvoice peuvent vous aider à apprendre des commentaires des échantillonneurs et à vous développer sur de nouveaux marchés via notre solide communauté mondiale Influenster.

Kosas motive plus de ventes avec CashBack Sampling

Kosas propose une méthode d'échantillonnage de produits rentable sous la forme d'un échantillonnage de remboursement. Cela signifie que les clients achètent des échantillons en échange d'un crédit en magasin.

Cette stratégie contribue à stimuler les ventes car elle fonctionne comme un coupon pour le client. Avec chaque échantillon qu'ils achètent, ils obtiennent une remise en argent sous la forme d'un bonus de crédit pour tout achat futur. De cette façon, le client peut tester un produit donné (ce qui permet d'éviter le gaspillage inutile s'il décide qu'il ne l'aime pas) tout en lui donnant l'impression d'avoir gagné quelque chose. C'est une approche incitative qui encourage les clients à acheter.

L'échantillonnage Cashback est préférable pour les produits difficiles ou coûteux à expédier, comme l'alcool ou les articles volumineux. Il est également plus respectueux de l'environnement car il réduit les matériaux d'emballage et les émissions dues au transport.

Bazaarvoice propose une solution pour aider les marques avec CashBack Sampling , y compris une application pour aider avec les opt-ins et les remboursements.

Home Depot double ses taux de conversion grâce à l'échantillonnage géré

Home Depot Canada souhaitait augmenter le volume d'UGC, en particulier les avis, que ses marques obtiennent sur ses pages de produits. Il s'est donc associé à bazaarvoice pour créer le programme d'échantillonnage de semences Home Depot.

« L'UGC devient de plus en plus important. Ce n'est plus un "agréable à avoir". C'est une nécessité. Nous considérons notre site comme un outil de recherche, donc même si les gens entrent dans le magasin, ils utilisent toujours leur téléphone pour voir les notes et les avis et prendre une décision finale. L'UGC est important pour la santé de l'ensemble de l'entreprise, pas seulement pour le commerce électronique. »

Gabriela da Silva, analyste principale de la promotion de la marque, Home Depot Canada

Seeds Sampling est un programme d'évaluation qui met les produits prioritaires d'une marque entre les mains de ses acheteurs, en échange d'évaluations honnêtes sur HomeDepot.ca. Depuis la création du programme, certaines marques ont déjà doublé leur taux de conversion sur HomeDepot.ca.

Ce ne sont pas seulement les produits hérités non plus. WiZ, une marque présentée sur HomeDepot.ca, a utilisé Seeds Sampling pour générer du buzz pour de nouveaux produits et gagner ce UGC avant même leur lancement.

Cela a fonctionné aussi. Le taux de conversion des produits utilisés dans l'échantillonnage des semences était supérieur de 68 % à celui des produits ne faisant pas partie du programme. Pas mal du tout.

Home Depot n'est pas le premier détaillant à se tourner vers Bazaarvoice pour un programme d' échantillonnage géré . Nous avons créé des programmes d'échantillonnage pour Walmart, Target et Sam'sClub, pour n'en nommer que quelques-uns. Et vous pourriez être le prochain.

À votre tour d'échantillonner des échantillons de produits

Maintenant que vous connaissez l'échantillonnage de produits, vous êtes prêt à commencer à mettre en œuvre ces stratégies de marketing d'échantillonnage de produits dans votre propre entreprise.

Bazaarvoice vous facilite la tâche en vous aidant à mettre les produits entre les mains de clients hyper ciblés par courrier ou en magasin. Ensuite, vous pouvez bénéficier de l'augmentation des avis et de l'UGC, que vous pouvez utiliser pour développer davantage le produit, le commercialiser sur les réseaux sociaux et augmenter les ventes.

Vous pouvez en savoir plus sur l'échantillonnage ici. Ou contactez-nous ci-dessous pour voir comment Bazaarvoice peut vous aider à démarrer.

RESSOURCE EN VEDETTE

Intégrer l'échantillonnage dans une stratégie de marque réussie

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