Маркетинг выборки продуктов: когда, зачем и как это делать

Для многих сэмплирование продукта буквально означает просто раздачу бесплатных образцов вашего продукта. В надежде, что потребитель купит его позже, подпишется или станет участником программы лояльности. Но нет — это так, гораздо больше.

Маркетинг выборки продуктов на самом деле является одним из наиболее эффективных способов сбора аутентичного контента и увеличения конверсии на вашем сайте электронной коммерции, социальных страницах и за его пределами. Пришло время узнать, как (и зачем) использовать эту маркетинговую мощь самостоятельно.

Главы:

1. Что такое выборка продукта?
2. Когда следует запускать кампанию по выборке продуктов?
3. Почему вам стоит запустить кампанию по выборке продуктов
4. Как преуспеть в выборке продукта
5. Ваша очередь пробовать

Представьте себе : вы идете по магазину, ваш желудок урчит, и вы ищете идеальную еду. Затем из ниоткуда человек кричит: «Бесплатные образцы!» и вручает вам горячий кусок пиццы, просто сочащейся расплавленным сыром моцарелла. И эй, это время ужина ... вы хотите еще! Добавить в корзину .

А теперь замените эту пиццу чем-нибудь другим — вином, мороженым, ручным пылесосом. Как только клиенты попробуют это, они с большей вероятностью будут говорить об этом, покупать и делиться. Вот почему, несмотря на затраты, выборочный маркетинг является одной из наиболее эффективных тактик, которые может использовать бизнес.

Что такое выборка продукта?

Выборка продуктов — это практика предложения товаров или услуг вашей аудитории в обмен на повышение узнаваемости бренда, лояльность к бренду, обзоры, отзывы и другой пользовательский контент (UGC), повышающий доход. Это форма эмпирического маркетинга, потому что потребители могут полностью усвоить продукт и взаимодействовать с ним до его покупки.

Краткий исторический урок: дегустация продуктов — проверенная маркетинговая стратегия, восходящая к 1850-м годам. Бенджамин Т. Бэббит, производитель мыла, был одним из первых, кто раздал образцы своим фанатам. Со временем сила этой маркетинговой стратегии была осознана другими, и с тех пор она стала популярной в самых разных отраслях.

На сегодняшний день существует несколько различных методов отбора проб продукции:

• Традиционная выборка означает раздачу клиентам бесплатных образцов продукции, чтобы они чувствовали себя более уверенно при покупке продукта.
• Выборка кэшбэка — это когда покупатели покупают товар в магазине или онлайн по предоставленному купону или получают деньги обратно после загрузки чека.
• Пакеты сэмплеров включают небольшие или пробные продукты. Если покупателю нравится образец, он, скорее всего, купит продукт в полном размере.
• Почтовые рассылки — это когда вы отправляете бесплатные образцы по почте прямо на дом клиентам.
• Образцы ограниченного времени бесплатны только в течение определенного периода времени, например, три дня, неделю и т. д. Это добавляет волнения и играет на психологическом страхе упустить что-то (FOMO).
• Виртуальная выборка — это когда потребители могут попробовать продукт в Интернете, не посещая магазин и не получая что-то по почте. Этот тип кампании по выборке продуктов основан на таких технологиях, как приложение или искусственный интеллект.

Когда следует запускать кампанию по выборке продуктов?

Вы должны запустить кампанию по выборке продуктов, когда вам нужно увеличить молву или получить отзывы о новом продукте.

• У вас есть высококачественный и эффективный продукт, готовый к тестированию. Важно убедиться, что вы предлагаете что-то действительно хорошее , прежде чем мнение людей начнет летать. Плохой продукт будет тем более оклеветан при отборе проб.
• Ваш бюджет может покрыть затраты на выборку. Это включает в себя стоимость образцов, а также доставку, обработку, персонал и маркетинг. Примечание. Выборка CashBack значительно снижает эти затраты .
• Вам необходимо повысить узнаваемость бренда для существующего продукта. Если ваш бренд малоизвестен, но у вас есть отличный продукт, вам нужны положительные отзывы, чтобы повысить узнаваемость бренда и заполнить воронку продаж. Просто убедитесь, что расширение возможно для вас на основе вашей текущей бизнес-модели.
• У вас есть новый продукт для запуска. Образцы продуктов помогут в разработке продукта, а также создадут дополнительный ажиотаж. Люди, которые пробуют ваш продукт и любят его, с большей вероятностью купят его, расскажут своим друзьям и даже создадут о нем контент, которым можно поделиться.

Почему вам стоит запустить кампанию по выборке продуктов

Выборка продуктов помогает брендам повысить отзывы, коэффициенты конверсии, положительные отзывы и социальный контент как для малых, так и для корпоративных брендов.

Получите ценные отзывы о продукте

Образцы продуктов — это также способ связаться с вашей аудиторией и получить от нее обратную связь.

По словам Райана Стюарта, эксперта по маркетингу и управляющего партнера WEBRIS: «Обычно мы задаем им вопросы об их опыте использования наших услуг, показываем, как они их используют, или даже приглашаем их принять участие в онлайн-конкурсе, связанном с использованием наших услуг. ». Эта обратная связь может помочь вам в дальнейшем превратить продукт в то, что понравится вашей аудитории.

Повышайте продажи и конверсию

Попробовав продукт, клиенты захотят его купить. Это заложено в нашей психологии. Дэн Ариели, поведенческий экономист из Университета Дьюка, знает, что образцы вызывают желание. «Если бы я дал вам крошечный кусочек шоколада, — говорит он, — он бы вдруг напомнил вам о точном вкусе шоколада и усилил бы вашу тягу».

Возьмем, к примеру, Костко. Часто цитируемое исследование Costco показало, что продуктовый магазин значительно увеличил доход благодаря бесплатным образцам продуктов. И Стюарт подтверждает, что выборка — надежный способ увеличить продажи. Он утверждает: «Люди, которые считают, что мы ценим их мнение, с большей вероятностью будут покупать у нас, когда им понадобится что-то подобное в будущем».

Поощряйте положительные отзывы за счет чувства взаимности

Бесплатные образцы побуждают потенциальных клиентов подыгрывать идее взаимности. Другими словами, люди, которые получают образец, хотят сделать что-то для вашего бренда взамен — например, опубликовать положительный отзыв в социальных сетях.

Конечно, далеко не каждый отзыв будет положительным. Не следует этого ожидать. Образец продукта — это не «мы вышлем вам образец продукта в обмен на положительный отзыв». Напротив, обзоры должны быть честными независимо от настроений. И даже отрицательные отзывы придают дополнительную достоверность вашему бренду.

Но одна из причин, по которой выборка дает такие положительные результаты, заключается в том, что правильный провайдер (например, Bazaarvoice) может создавать кампании для гиперцелевой аудитории, вплоть до возраста, пола или даже оттенка кожи. Когда получатель является именно той целевой аудиторией, для которой предназначен продукт, вероятность того, что отзыв будет положительным, гораздо выше.

«Выборка продуктов позволяет нам вовлечь нашу аудиторию в создание нашего контента, что дает им чувство причастности к тому, чем мы делимся», — говорит Стюарт.

Например, после того, как компания TTI Floor Care North America позволила приверженцам лучших брендов бесплатно попробовать пылесосы Dirt Devil, они получили 86% откликов и более 700 отзывов, полных положительных, аутентичных пользовательских материалов. Эти обзоры не только заполняли собственную веб-страницу TTI, но также распространялись на сайтах крупных розничных продавцов. В результате отзывы о продуктах Dirt Devil выросли с 2,8 до 4,5 звезд.

Перезагрузите свой социальный контент

Вы, наверное, уже знаете, что социальный контент — важный способ привлечь потребителей. Сочетание охвата социальных сетей с эффективностью выборки продуктов дает вам уникальную мощь маркетинговой кампании.

Большинство клиентов Bazaarvoice Sampling — менеджеры электронной коммерции, которые используют выборку для создания и размещения контента в социальных сетях.

«Связывание выборки с социальными сетями является основным элементом любого плана электронной коммерции», — говорит Керри Бридж, глобальный директор по адвокации и контент-маркетингу в Bazaarvoice. «Вы должны иметь возможность собирать этот отличный контент из социальных сетей, чтобы заполнить страницы своих продуктов. Плюс создайте свое сообщество».

Мы определили четыре разные причины, по которым социальный контент и выборка идут рука об руку:

1. Запуск новых продуктов значительно выигрывает от большого количества недавнего пользовательского контента. 89 % покупателей проверяют отзывы перед покупкой, а 60 % покупателей чувствуют себя более комфортно при совершении покупки, если сначала видят изображения или видео о товарах. Отличный способ собрать этот ценный UGC — использовать семплирование продуктов.
2. Разработка продукта имеет важное значение, если вы хотите производить качественную продукцию, а выборка продукта может помочь вам сгладить перегибы. Bazaarvoice Sampling может сделать это еще лучше, позволяя вам настраивать, концептуализировать и получать действенные отзывы обо всех ваших кампаниях по выборке продуктов.
3. Поддержка Core SKU помогает брендам постоянно собирать пользовательский контент. Сбор пользовательского контента — это не разовое мероприятие, тем более что 55% покупателей говорят, что доверяют меньшему количеству недавних отзывов, а не (большему) более старым отзывам. Образцы продуктов — отличный способ напомнить лояльным потребителям, что им нравится в вашем бренде, привлечь свежие взгляды и оптимизировать страницы ваших продуктов.
4. Выход на новые рынки поможет вам расширить свое присутствие. Каждая демографическая группа отличается, и более 70% покупателей ищут перспективы, которые отражают их собственные. Образцы продуктов могут помочь вам войти в дверь и предоставить пользовательский контент, который соответствует этим новым рынкам.

Эффект ореола выборки

Мы могли бы говорить о преимуществах выборки весь день. Но именно цифры обладают реальной убедительной силой. Недавно мы опросили более 6000 членов сообщества Influenster, которые недавно приняли участие в выборочных кампаниях. Какой эффект оказали кампании? Итак, из участников, которых мы опросили:

• 63% купили продукт, который они пробовали
• 97% из них приобрели хотя бы один дополнительный продукт бренда
• 87% рекомендовали продукт/бренд друзьям и родственникам
• 50% сказали, что продукт стал новым фаворитом/основным продуктом в их жизни.
• 50% следили за брендом в социальных сетях

Как добиться успеха с кампаниями по выборке продуктов

В конечном счете, все кампании по выборке продуктов помогают вашим потенциальным клиентам предварительно ознакомиться с тем, что вы продаете, а вам — повысить узнаваемость вашего продукта и бренда в целом. Индивидуальные стратегии могут принимать различные формы: от образцов еды в магазине (Costco) до отправки очков для примерки (Warby Parker). Детали зависят от вашей бизнес-модели и целей кампании.

Вот семь примеров от мастеров, которым вы можете подражать при создании собственной кампании, включая соответствующую программу сэмплирования, которую они использовали.

Costco внедряет традиционную стратегию отбора проб с закусками в магазине

Costco славится традиционным методом бесплатных образцов в магазине. Люди дошли до того, что осматривали столы с образцами в различных магазинах Costco.

Чем больше образцов люди пробуют, тем ближе они к бесплатному обеду. Блогеры о личных финансах и еде также подхватили эту идею и даже написали статьи, поощряющие эту практику.

Образцы магазинов Costco привлекают людей в свои магазины благодаря одному ключевому сообщению: ходить в Costco весело (и вкусно).

Хотя вы можете нервничать из-за раздачи «халявы», преимущества намного перевешивают затраты. Фактически, по данным College Marketing Group, «Interactions — компания, занимающаяся отбором проб Costco, — обнаружила, что их усилия привели к увеличению продаж пива на 71% и увеличению продаж замороженной пиццы на 600%».

Традиционная выборка особенно хорошо работает для супермаркетов, таких как Costco, а также для других обычных магазинов, таких как прилавки с косметикой. Просто помните, что целью этого типа выборки является увеличение продаж и положительное сарафанное радио. Вероятно, вы не получите от этого много UGC.

Ripple Street увеличивает FOMO клиентов с помощью ограниченных по времени образцов

Образцы ограниченного времени — одна из основных стратегий выборки продуктов Ripple Street.

Клиенты подают заявки на различные бесплатные образцы предложений через Ripple Street. После выбора для участия в предложении они получают образцы по почте. После тестирования образцов продуктов они пишут обзор и оставляют отзывы о рассматриваемом бренде. Заявки на эти предложения закрываются через определенное время, но постоянно открываются новые.

Например, лакомство для собак и кошек Baby BLUE Chewy Chatterbox открывало свое пробное приложение с 5 мая по 6 июня.

7 июня 2022 года претенденты были отобраны для опробования продукта. А с 13 июня по 4 июля 2022 года продукция была отправлена ​​и протестирована. В результате семплеры дали положительные отзывы о продукте.

Больше отзывов снижает неприятие риска. Когда вы даете нынешним клиентам, влиятельным лицам и представителям брендов что-то интересное, чтобы они могли забрать домой их друзей и семью (и даже их домашних животных ! ), вы впоследствии привлекаете этих новых потенциальных клиентов.

Предложение образцов, которые доступны только в течение ограниченного времени, также помогает брендам создавать свои списки адресов электронной почты, потому что фанаты хотят получать уведомления о новых предложениях. Таким образом, вы можете направить их к форме подписки по электронной почте, где они могут предоставить свою информацию в обмен на доступ к новостям о специальных предложениях (например, бесплатные образцы).

Воспользуйтесь социальным планировщиком Bazaarvoice, чтобы публиковать предложения именно тогда, когда вы хотите, чтобы их увидели ваши поклонники, и подписывайтесь.

L'Oreal переходит на личности с помощью виртуального отбора проб

Поскольку ее целевой рынок ориентирован в первую очередь на красоту, персонализация и креативность — это все для L'Oreal. Вот почему специальные предложения и рекламные акции L'Oreal адаптированы к конкретным предпочтениям и потребностям этой демографической группы в форме виртуальной выборки.

Клиенты просто выбирают продукт, например краску для волос или румяна. Как только они предоставляют L'Oreal доступ к своей камере, в маленьком окне показывается, как они будут выглядеть в этом продукте. Это похоже на Zoom + визуализатор Sherwin-Williams ColorSnap. Но вместо краски это косметический продукт.

Виртуальная выборка привлекательна, потому что она невероятно масштабируема, не говоря уже об отсутствии микробов. Бренды не ограничены физическим пространством в магазинах или стоимостью изготовления или доставки продукта. Вместо этого потребители могут мгновенно получить хорошее представление о том, каким будет продукт для них , без хлопот с нанесением образца цвета на свое запястье (фууу), обращением в программу, передачей своей личной информации или потенциальной тратой времени. товар, если он им не нравится.

Этот метод также иногда более полезен и реалистичен, чем образцы из физического магазина, потому что инструмент учитывает различные комбинации продуктов и то, как они влияют друг на друга. Например, если я покрашу волосы в ярко-красный цвет, будет ли хорошо смотреться эта красная помада? Хм… может быть, более тонкий оттенок был бы лучше.

Бренды могут использовать виртуальные примерки, чтобы заполнить свои календари в социальных сетях. Если у вас есть такой инструмент, вдохновите своих клиентов опубликовать в социальных сетях свою фотографию, на которой они «примеряют» ваш продукт. Затем собирайте, храните и отслеживайте этот контент с помощью медиатеки Bazaarvoice на основе искусственного интеллекта .

Уорби Паркер осваивает доставку почты

Warby Parker гордится своим выбором новых, стильных и удобных оправ для очков. Он предлагает викторину, чтобы помочь клиентам точно определить, какой тип оправы им лучше всего подходит, а затем персонализированный выбор на основе их ответов.

После завершения викторины клиенты могут выбрать до пяти рамок, которые будут доставлены прямо к ним домой, где они смогут протестировать их в течение пяти дней. Найдя идеальную пару, клиенты могут купить то, что они хотят, а остальное отправить обратно. Обратная доставка бесплатна с возвратной этикеткой Warby Parker.

Для вещей, которые приходится носить постоянно (например, очков), комфорт и стиль имеют первостепенное значение. Warby Parker помогает клиентам быть уверенными в том, что обе потребности будут удовлетворены, потому что клиенты могут буквально сами увидеть результаты дома перед покупкой.

Для брендов, которым нужна программа сэмплеров «под ключ», Bazaarvoice предлагает программу сэмплирования с белой маркой, чтобы помочь розничным торговцам передать образцы своей продукции непосредственно в руки своего сообщества и начать создавать пользовательский контент.

Neuro оптимизирует разработку продукта

Выборка предназначена не только для маркетинга и продажи существующих продуктов. Кент Йошимура и Райан Чен, соучредители велнес-компании Neuro, объясняют в этом подкасте один из ключевых способов достижения успеха: убедиться, что Neuro Gum максимально совершенен, прежде чем они приступят к активации продукта. Они раздали бесплатные образцы жевательной резинки семье, друзьям и коллегам для проверки различных ключевых деталей, таких как:

• Различные ингредиенты (от 20 мг кофеина до 80 мг кофеина)
• Новые вкусы
• Различные подсластители
• Жесткое жевание против мягкого жевания

Усовершенствовав продукт, Йошимура и Чен превзошли свою краудфандинговую цель всего за три дня и в итоге продали более 12 миллионов штук Neuro Gum. А те люди, которые попробовали продукт, стали постоянными покупателями.

«Как только мы представляем этот продукт кому-то, уровень повторных покупок может достигать 40-45%», — сказал Чен. «Наша задача — заставить людей попробовать продукт. Семплирование — это действительно большая возможность для нас».

Neuro обеспечила хороший, высококачественный продукт и активное сообщество поклонников благодаря выборке продуктов. По словам Чена, «у нас сформировалась такая лояльная группа клиентов, что они постоянно оставляют нам отзывы. Это создало сообщество, которое вдохновляло нас и давало нам мотивацию продолжать».

После своего первоначального успеха они продолжили выборку с конкретными когортами, такими как сообщество CrossFit. Они также отправили образцы продукции новым дистрибьюторам, чтобы исследовать потенциальный новый рынок в Африке.

Использование образцов и сбор отзывов клиентов — это наиболее эффективный способ получить значимые отзывы о вашем продукте, чтобы вы могли его улучшить и уверенно запустить на рынок.

Программы семплирования Bazaarvoice могут помочь вам извлечь уроки из отзывов семплеров и выйти на новые рынки с помощью нашего надежного глобального сообщества Influenster.

Kosas мотивирует увеличить продажи с помощью CashBack Sampling

Kosas предлагает экономичный метод выборки продуктов в виде выборки с кэшбэком. Это означает, что клиенты покупают образцы в обмен на кредит в магазине.

Эта стратегия помогает стимулировать продажи, потому что действует как купон для покупателя. С каждым купленным образцом они получают кэшбэк в виде кредитного бонуса на любые будущие покупки. Таким образом, клиент может протестировать данный продукт (что помогает избежать ненужных трат, если он решит, что он ему не нравится), а также дает ему почувствовать, что он что-то выиграл. Это стимулирующий подход, который побуждает клиентов совершать покупки.

Выборка кэшбэка лучше всего подходит для продуктов, которые сложно или дорого доставить, например, алкоголь или крупногабаритные товары. Это также более экологично, поскольку сокращает количество упаковочных материалов и выбросов при транспортировке.

Bazaarvoice предлагает решение, помогающее брендам использовать CashBack Sampling , включая приложение, помогающее с подпиской и погашением.

Home Depot удваивает коэффициент конверсии с помощью управляемой выборки

Home Depot Canada хотела увеличить объем пользовательского контента, особенно обзоров, которые ее бренды размещают на страницах своих продуктов. Таким образом, он стал партнером bazaarvoice для создания программы отбора проб семян Home Depot.

«Пользовательский контент становится все более важным. Это больше не «приятно иметь». Это необходимость. Мы рассматриваем наш сайт как исследовательский инструмент, поэтому, даже если люди заходят в магазин, они все равно используют свои телефоны, чтобы посмотреть оценки и отзывы и принять окончательное решение. Пользовательский контент важен для здоровья всего бизнеса, а не только электронной коммерции».

Габриэла да Силва, старший аналитик по защите бренда, Home Depot Canada

Seeds Sampling — это программа сбора отзывов, которая предоставляет покупателям наиболее приоритетные продукты бренда в обмен на честные отзывы на HomeDepot.ca. С момента запуска программы некоторые бренды уже удвоили коэффициент конверсии на HomeDepot.ca.

Это не просто устаревшие продукты. WiZ, бренд, представленный на HomeDepot.ca, использовал Seeds Sampling, чтобы привлечь внимание к новым продуктам и заработать этот пользовательский контент еще до того, как они были запущены.

Это тоже сработало. Коэффициент конверсии для продуктов, используемых в программе отбора проб семян, был на 68% выше , чем для продуктов, не входящих в программу. Совсем неплохо.

Home Depot — не первый ритейлер, который обратился к Bazaarvoice за программой управляемой выборки . Мы создали программы выборки для Walmart, Target и Sam'sClub, и это лишь некоторые из них. И ты можешь быть следующим.

Ваша очередь пробовать образцы продукции

Теперь, когда вы знаете о выборке продуктов, вы готовы приступить к реализации этих маркетинговых стратегий выборки продуктов в своем собственном бизнесе.

Bazaarvoice делает это еще проще, помогая вам передавать продукты в руки гиперцелевых клиентов по почте или в магазине. Затем вы можете извлечь выгоду из увеличения количества отзывов и пользовательского контента, которые вы можете использовать для дальнейшего развития продукта, его продвижения в социальных сетях и увеличения продаж.

Подробнее о выборке можно узнать здесь. Или свяжитесь с нами ниже, чтобы узнать, как Bazaarvoice может помочь вам начать работу.

ПОПУЛЯРНЫЙ РЕСУРС

Встраивание выборки в успешную стратегию бренда

Прочитай сейчас