Cum se face achiziția de clienți potențiali pentru piața juridică

Achiziția de clienți potențiali: un ghid pentru piața juridică

Obținerea de noi clienți este scopul oricărei firme de avocatură. Aici, vom vorbi despre tehnicile de achiziție de clienți potențiali pentru a atrage mai mulți clienți către site-ul dvs. web/birou.

Marketingul este cel mai simplu mod de a vă diferenția serviciul juridic de concurență.

Depunând timp și efort acum, vă puteți umple canalul de achiziții de clienți potențiali pentru lunile următoare.

Cu toate acestea, este dificil să faci publicitate unui serviciu juridic, deoarece ești limitat în comparație cu alte sectoare.

Deși publicitatea de succes nu este niciodată ușoară pentru nicio industrie, serviciului juridic nici măcar nu i s-a permis să facă publicitate până în anii 1970.

Chiar dacă acum este adecvat, firmele de avocatură se confruntă cu provocări, cum ar fi limite în limbaj, medii și chiar în opinia publică cu privire la dacă serviciile juridice ar trebui să poată face publicitate.

În timp ce căile tradiționale de publicitate sunt disponibile, unele dintre cele mai recente metode de publicitate, cum ar fi sensibilizarea și sprijinul pe rețelele sociale, sunt în multe privințe interzise, ​​deoarece sunt prea asemănătoare cu solicitarea și urmărirea ambulanțelor.

Marketingul digital rămâne o metodă viabilă de achiziție de clienți potențiali pentru firmele de avocatură. Tot ce trebuie să faci este:

• începe cu strategie,
• îmbunătățiți-vă SEO și prezența pe web,
• și să se concentreze pe probleme legate direct de drept.

Începeți cu o strategie de achiziție de clienți potențiali

Una dintre cele mai semnificative greșeli pe care companiile le fac în marketing nu este legată de canale sau de mesaje.

Este eșecul de a dezvolta o strategie solidă înainte de a începe o campanie.

Strategia depinde de nevoile dvs. individuale de afaceri și de piața țintă. Dar toată lumea începe din același loc: prin stabilirea obiectivelor și a KPI-urilor.

Obiective stabilite

Stabilirea obiectivelor este esențială pentru o strategie, deoarece capacitatea de operare a firmei dumneavoastră de avocatură este limitată.

Puteți prelua doar un anumit număr de clienți și cazuri noi înainte de a rămâne fără resurse pentru a-i ajuta pe toți.

Atragerea prea multor clienți pare un lucru bun, dar nu vrei să fii într-o poziție în care refuzi în mod obișnuit clienții perfecți.

Totuși, nu doriți ca campania dvs. să ajungă doar la câțiva clienți noi. Costul dvs. de achiziție a clienților nu ar trebui să fie mai mare decât valoarea medie a unui client nou

Astfel, strategia ta ar trebui să se concentreze pe generarea unui număr potrivit de noi clienți.

În esență, canalul dvs. de achiziții de clienți potențiali ar trebui să atragă numărul de clienți potențiali necesar pentru a vă satisface numărul optim de clienți proaspăt semnați minus clienții care ies din conductă.

Setați KPI-uri

Utilizarea marketingului digital pentru achiziția de clienți potențiali vă oferă un număr infinit de măsurători sau indicatori cheie de performanță (KPI).

Ca firmă de avocatură, KPI-urile pe care le măsurați vor fi diferiți de alte afaceri.

Vă recomandăm să începeți cu următoarele măsurători și să adăugați mai multe în funcție de obiectivele dvs.:

• Vizite unice
• Vizite de întoarcere
• Conversia paginii de destinație
• Performanță SEO
• Înregistrare opt-in
• Conversie de trafic mobil
• Timp petrecut pe vizită

Pe lângă acești KPI-uri de marketing digital, merită să vă uitați și la:

• Rentabilitatea investiției campaniei de marketing
• Procentul de clienți originat de marketing
• Costul de achiziție a clienților

Acești KPI-uri nu sunt exhaustivi, dar aceste liste reprezintă un bun punct de plecare de la care să-ți construiești strategia.

De exemplu, dacă căutați o conversie în pagina de destinație, ați construi o strategie pentru a crește acele măsurători și așa mai departe.

Odată ce v-ați construit strategia, sunteți gata să treceți la următorii pași: îmbunătățirea prezenței pe web și concentrarea pe subiecte centrate pe drept.

Îmbunătățiți-vă SEO și prezența pe web

Viitorii clienți trăiesc online.

Sigur, vor răspunde la anunțuri radio, panouri publicitare și alte forme de publicitate tradițională. Dar dacă doriți să ajungeți și să vă atingeți clienții în timp real, nu puteți evita web-ul.

A supraviețui astăzi pe web înseamnă să-ți perfecționezi abilitățile SEO

SEO este optimizarea pentru motoarele de căutare și reprezintă o serie de strategii folosite pentru a vă face site-ul web și alt conținut vizibil pe internet.

Dacă v-ați întrebat vreodată cum a ajuns concurența dvs. pe primul loc pe Google - au făcut-o cu SEO.

Și, deși s-ar putea să fiți mai preocupat de orele facturabile decât de a ajunge pe primul loc pe Google, ar trebui să vă redirecționați concentrarea.

Poziția numărul unu pe Google primește 33% din traficul de căutare pentru cuvântul cheie. Ești pregătit să renunți la 33% dintre clienții tăi potențiali? Noi nu credeam.

Cum poate o firmă de avocatură să utilizeze corect SEO?

Există câteva idei de reținut.

Cercetarea cuvintelor cheie

Înainte de a începe chiar să creați un site web, conținut sau rețele sociale, trebuie să identificați cele mai utile cuvinte cheie.

În calitate de avocat, doriți să rămâneți pe calea dreaptă și îngustă cu cuvinte cheie pentru intenția de cumpărare. Acestea sunt cuvinte cheie care sugerează că persoana care efectuează căutarea caută în mod activ un serviciu juridic.

În cele mai multe cazuri, căutați atât cuvinte individuale (avocat, avocat, Austin etc.) cât și expresii numite cuvinte cheie cu coadă lungă.

În cele din urmă, căutați să emulați ceea ce clienții potențiali ar putea introduce în motorul de căutare.

Începeți prin a găsi termeni legați de domeniul dvs. de practică. Combinați și potriviți acele cuvinte cheie pentru a vedea ce preferă oamenii din zona dvs. locală. De exemplu, este mai probabil ca unele grupuri țintă să introducă „avocat” în loc de „avocat”, așa că în cele din urmă ați alege „avocat” pentru a genera mai mult trafic.

De asemenea, doriți să găsiți cuvinte cheie cu coadă lungă care generează un număr semnificativ de căutări, dar care nu sunt foarte competitive.

Dar cuvintele cheie ale concurenței dvs.?

În multe cazuri, o companie poate folosi numele rivalilor pentru a valorifica SEO-ul concurenței.

De exemplu, ar putea folosi o campanie de publicitate plătită cu Google AdWords pentru a plasa un anunț pentru afacerea lor lângă cuvintele cheie ale concurenței.

Sună tentant, dar asigurați-vă că citiți regulile de conduită profesională ale statului dvs. înainte de a utiliza cuvintele cheie în acest fel.

Un caz din Carolina de Sud și altul din Carolina de Nord au considerat aceste reguli ca fiind o încălcare a jurământului avocatului în fiecare stat, deoarece difuzarea anunțurilor în acest mod a încălcat regulile profesionalismului.

Cu alte cuvinte, publicitatea pe terenul potențial al consiliului opus este văzută de unele barouri ca fiind necinstită sau chiar frauduloasă.

Este doar un alt motiv pentru a vă perfecționa cuvintele cheie și pentru a vă concentra asupra lor, în loc să încercați să umpleți canalul de achiziții de clienți potențiali din canalul altcuiva.

Organizați-vă site-ul

Google iubește conținutul pe care îl poate accesa cu puțin efort, așa că un site bine organizat vă va ajuta să vă poziționați mai sus în rezultatele căutării.

Site-ul dvs. ar trebui să reprezinte o temă generală. Dacă practica dvs. principală este dreptul familiei, atunci preocuparea principală a site-ului dvs. va fi dreptul familiei. Nu adăugați informații diverse despre legea succesiunii dacă este o mică parte din practica dumneavoastră. Dacă este ceva, creați o singură pagină pentru el.

În loc să vă împingeți tot conținutul concentrat în câteva pagini, este mai bine să generați o pagină pentru fiecare domeniu de practică.

Fiecare pagină ar trebui, de asemenea, să fie etichetată clar în funcție de categoria sa, pentru a fi mai ușor de găsit.

Dacă creați un site web de drept al familiei, veți crea un subiect secundar pentru:

• Divorț
• Custodie
• Pensie alimentara
• Vizita
• Adopţie
• Acorduri de separare
• etc.

Folosiți link-uri interne pe sub-subiecte individuale, dar nu confunda subiectele scriind atât despre divorț, cât și despre adopție pe aceeași pagină.

Concluzia este că, atunci când este ușor pentru clienții potențiali să navigheze pe site-ul dvs., atunci va fi, de asemenea, mai ușor pentru Google să navigheze pe site-ul dvs. Vă va spori traficul organic și va genera achiziția de clienți potențiali odată ce acești clienți vor ajunge.

Marketing de conținut

Stăpânirea elementelor de bază SEO (cum ar fi optimizarea cuvintelor cheie și organizarea site-ului) a stabilit o bază solidă pentru rezultatele căutării tale. Dar va trebui și să ții pasul cu tendințele.

Care este tendința cu cea mai rapidă creștere în marketing în acest moment?

Este marketing de conținut.

Iată câteva dintre lucrurile pe care le face marketingul de conținut pentru tine:

• Aduce trafic către site-ul dvs
• Facilitează conversațiile
• Construiește încredere cu un public
• Educă consumatorii
• Angajează cumpărătorii
• Oferă postări relevante pentru partajare pe rețelele sociale
• Generează utilitate universală

Da, conținutul bine scris îndeplinește toate aceste funcții și multe altele.

Multe companii au luxul de a angaja agențiile de marketing de conținut care apar în întreaga lume.

Dar dacă doriți să susțineți achiziția de clienți potențiali în cadrul regulilor care guvernează firmele de avocatură, opțiunile dvs. sunt puțin mai limitate, deoarece unele state sunt pretențioase cu privire la sfaturi juridice pe care le puteți publica online, dacă există.

Cea mai bună opțiune este să creați conținut care este scris de profesioniști din domeniul juridic.

Indiferent dacă este scris de un avocat sau paralegal, marketingul dvs. de conținut ar trebui să fie realizat fie intern, fie de către o agenție specializată în conținut juridic.

Concentrați-vă pe rezultatele organice

În multe industrii, o combinație de căutare organică și plătită oferă cele mai multe fructe.

Dar, așa cum s-a repetat pe parcursul acestui articol, achiziția de lead-uri pentru drept este diferită. Plata-pe-clic și rezultatele căutării plătite pot fi o mlaștină etică pentru firmele de avocatură dacă nu le înțelegeți exact.

Este și mai riscant să ții pasul cu tendințele din acest domeniu pentru că nu știi niciodată cum va reacționa baroul de stat la o nouă tactică de marketing.

În plus, PPC este incredibil de scump pentru firmele de avocatură. Cei mai simpli termeni de căutare – „avocat” și „avocat” – pot costa până la 50 USD pe clic. Și termenul „avocat pentru epavă auto din San Antonio”? Acesta vine la 670,44 USD.

În loc să încercați să înșelați achiziția de clienți potențiali cumpărând imediat clienți potențiali, construiți o conductă concentrându-vă pe toate modurile în care puteți genera o conductă sustenabilă de clienți potențiali organici, cum ar fi marketingul de conținut și să țineți pasul cu tendințele SEO.

Utilizați rețelele sociale

Avocații tind să se bazeze pe LinkedIn și își încheie angajamentul acolo. Dar există destul loc pentru avocați pentru a construi conducte de achiziții de lead-uri pe Facebook și Twitter.

Deși utilizarea dvs. este limitată de reglementările profesionale, există modalități de a utiliza rețelele sociale pentru a intra în legătură cu clienți noi.

Utilizați rețelele sociale pentru a:

• Promovează-ți blogul
• Alăturați-vă conversațiilor cu hashtag-uri
• Promovați conținutul industriei și deveniți lideri de gândire
• Încurajează marketingul din gură în gură

Amintiți-vă, regulile de publicitate și de solicitare se aplică și rețelelor de socializare și este probabil că va trebui să vă concentrați pe protejarea tuturor identității și datelor clientului.

Abordați provocările specifice pentru industria juridică

Larry Alton de la Forbes a abordat ceea ce el consideră că sunt trei dintre cele mai presante provocări pentru industria juridică.

Una dintre cele mai interesante probleme ridicate este educația consumatorilor.

Consumatorul mediu pur și simplu nu are cunoștințele necesare pentru a lua singur o decizie bună în lumea juridică.

La urma urmei, omul obișnuit nu știe nimic despre lege sau despre ce poate face un avocat până când nu este deja implicat într-o problemă juridică.

Educația consumatorilor este o problemă pentru avocați, deoarece face achiziția de lead-uri mai dificilă. Dacă un client nu știe diferența dintre un rechin și un avocat respectabil, atunci poate fi greu să câștigi acel client, mai ales pentru că legile privind publicitatea interzic să faci orice promisiuni.

O modalitate de a aborda această provocare este să includeți educația consumatorilor în strategia dvs. de marketing și de achiziție a clienților potențiali.

Faceți din educația consumatorilor strategia dvs. de achiziție de clienți potențiali

Alton s-a plâns că nu a văzut multe firme implicate în educația consumatorilor, ceea ce înseamnă că ți-ar putea oferi o șansă de a ieși din pachet.

Educația consumatorilor necesită timp, mai ales dacă doriți să o faceți corect. Dar nu trebuie să fie inovator. Modalitățile de publicare a documentelor de învățământ sunt deja stabilite.

Cărțile albe, postările pe blog și cărțile electronice sunt toate căi bine uzate pentru a oferi educație pentru consumatori.

Utilizarea video este, de asemenea, în creștere exponențială și oferă o oportunitate unică pentru clienții potențiali nu numai să învețe despre propriul caz, ci și să dezvolte un raport inițial cu tine, întâlnindu-te prin intermediul video.

În cele din urmă, nu există nicio limită pentru modurile în care vă puteți concentra pe educația consumatorilor, atâta timp cât urmați liniile directoare ale baroului de stat și standardele profesionale pentru marketing.

Utilizați marketingul digital pentru a vă crește numărul de clienți potențiali

Firmele de avocatură sunt limitate de publicitate și standarde profesionale. Dar, deși nu pot urma aceleași tendințe pe care le folosesc alte companii, marketingul digital rămâne o strategie importantă și vitală pentru achiziția de clienți potențiali.

Dacă încerci să-ți dezvolți firma folosind tactici digitale, nu trebuie să te uiți la tendințele de marketing de ultimă oră. În realitate, tot ce aveți nevoie este o bază solidă, inclusiv:

• O strategie solidă
• Un site web bine organizat
• Planuri SEO elaborate cu atenție
• Și câteva tendințe ușor de folosit

Atâta timp cât poți crea o strategie care nu se încadrează numai în liniile directoare stabilite de statul tău, ci și țintește nevoile reale ale clienților, vei putea să-ți îmbunătățești achiziția de clienți fără prea multă agitație.

Ești gata să începi, dar ai nevoie de un ghid?

Începeți prin a reveni cu recenzia noastră de marketing digital pentru conținut actual și idei practice pentru a vă duce firma de avocatură la următorul nivel.