كيف نفعل اقتناء الرصاص للسوق القانوني

اقتناء الرصاص: دليل إرشادي للسوق القانوني

الحصول على عملاء جدد هو هدف كل شركة محاماة. هنا ، سنتحدث عن تقنيات اكتساب العملاء المحتملين لجذب المزيد من العملاء إلى موقع الويب / المكتب الخاص بك.

التسويق هو الطريقة الأكثر مباشرة لتمييز خدمتك القانونية عن منافسيك.

إن تخصيص الوقت والجهد الآن يمكن أن يملأ خط أنابيب الاستحواذ على العملاء المحتملين لأشهر قادمة.

ومع ذلك ، فإن الإعلان عن خدمة قانونية أمر صعب لأنك محدود مقارنة بالقطاعات الأخرى.

في حين أن الإعلان الناجح ليس سهلاً على الإطلاق لأي صناعة ، لم يُسمح حتى للخدمة القانونية بالإعلان حتى سبعينيات القرن الماضي.

على الرغم من أن ذلك أصبح مناسبًا الآن ، إلا أن مكاتب المحاماة تواجه تحديات مثل القيود في اللغة والوسائط وحتى في الرأي العام حول ما إذا كان يجب أن تكون الخدمات القانونية قادرة على الإعلان على الإطلاق.

في حين أن طرق الإعلان التقليدية متاحة ، فإن بعض أحدث طرق الإعلان ، مثل التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي والدعم ، محظورة من نواح كثيرة لأنها أقرب إلى طلب تقديم العروض ومطاردة سيارات الإسعاف.

يظل التسويق الرقمي طريقة استحواذ قابلة للتطبيق لشركات المحاماة. كل ما عليك فعله هو:

• ابدأ بالاستراتيجية ،
• صقل تواجدك على الويب وتحسين محركات البحث ،
• والتركيز على القضايا المتعلقة مباشرة بالقانون.

ابدأ باستراتيجية اكتساب العملاء المحتملين

لا يتعلق أحد أهم الأخطاء التي ترتكبها الشركات في التسويق بالقنوات أو الرسائل.

إنه الفشل في تطوير استراتيجية سليمة قبل بدء الحملة.

تعتمد الإستراتيجية على احتياجات عملك الفردية والسوق المستهدف. لكن الجميع يبدأ في نفس المكان: من خلال تحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية.

حدد الأهداف

يعد تحديد الهدف أمرًا بالغ الأهمية للاستراتيجية لأن القدرة التشغيلية لمكتب المحاماة الخاص بك محدودة.

يمكنك فقط التعامل مع عدد محدد من العملاء والحالات الجديدة قبل نفاد الموارد لمساعدتهم جميعًا.

يبدو أن جذب عدد كبير جدًا من العملاء أمرًا جيدًا ، لكنك لا تريد أن تكون في وضع تقوم فيه بشكل روتيني بإحباط العملاء المثاليين.

ومع ذلك ، لا تريد أن تصل حملتك إلى عدد قليل من العملاء الجدد فقط. يجب ألا تكون تكلفة اكتساب العميل أكثر من متوسط ​​قيمة العميل الجديد

وبالتالي ، يجب أن تركز استراتيجيتك على توليد العدد المناسب من العملاء الجدد.

بشكل أساسي ، يجب أن يجذب خط أنابيب الاستحواذ على العملاء المحتملين عدد العملاء المحتملين المطلوبين لتلبية العدد الأمثل من العملاء الموقعين حديثًا مطروحًا منه العملاء الذين خرجوا من خط الأنابيب.

قم بتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية

يوفر لك استخدام التسويق الرقمي لاكتساب العملاء المحتملين عددًا لا حصر له من القياسات أو مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs).

بصفتك شركة محاماة ، ستكون مؤشرات الأداء الرئيسية التي تقيسها مختلفة عن الشركات الأخرى.

نوصي بالبدء بالقياسات التالية وإضافة المزيد حسب أهدافك:

• زيارات فريدة
• عودة الزيارات
• تحويل الصفحة المقصودة
• أداء تحسين محركات البحث
• تسجيل الاشتراك
• تحويل حركة المحمول
• الوقت المستغرق في الزيارة

بالإضافة إلى مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق الرقمي ، يجدر أيضًا النظر في:

• عائد الاستثمار لحملة التسويق
• النسبة المئوية للعملاء الذين نشأوا في التسويق
• تكلفة اكتساب العميل

مؤشرات الأداء الرئيسية هذه ليست شاملة ، ولكن هذه القوائم تمثل نقطة انطلاق جيدة لبناء إستراتيجيتك.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبحث عن تحويل الصفحة المقصودة ، فستقوم ببناء إستراتيجية لزيادة هذه القياسات وما إلى ذلك.

بمجرد إنشاء استراتيجيتك ، فأنت جاهز للانتقال إلى الخطوات التالية: شحذ وجودك على الويب والتركيز على الموضوعات التي تتمحور حول القانون.

صقل موقعك على الويب وتحسين محركات البحث

عملاء المستقبل يعيشون على الإنترنت.

بالتأكيد ، سوف يستجيبون لإعلانات الراديو واللوحات الإعلانية وأشكال الإعلانات التقليدية الأخرى. ولكن إذا كنت ترغب في الوصول إلى عملائك والتواصل معهم في الوقت الفعلي ، فلا داعي لتجنب الويب.

البقاء على قيد الحياة على الويب اليوم يعني شحذ مهارات تحسين محركات البحث لديك

تحسين محركات البحث (SEO) هو تحسين لمحركات البحث ، ويمثل سلسلة من الاستراتيجيات المستخدمة لجعل موقع الويب الخاص بك والمحتويات الأخرى مرئية على الإنترنت.

إذا تساءلت يومًا عن كيفية وصول منافسيك إلى الصدارة على Google - فقد فعلوا ذلك باستخدام مُحسّنات محرّكات البحث.

وعلى الرغم من أنك قد تكون مهتمًا بالساعات القابلة للفوترة أكثر من الوصول إلى المركز الأول على Google ، إلا أنه يجب عليك إعادة توجيه تركيزك.

يتلقى المركز الأول على Google 33٪ من حركة البحث عن الكلمة الرئيسية. هل أنت مستعد للتنازل عن 33٪ من عملائك المحتملين؟ لم نكن نعتقد ذلك.

كيف يمكن لشركة محاماة استخدام تحسين محركات البحث بشكل صحيح؟

هناك بعض الأفكار التي يجب وضعها في الاعتبار.

البحث عن الكلمه الرئيسيه

قبل أن تبدأ في تجميع موقع ويب أو محتوى أو وسائط اجتماعية ، تحتاج إلى تحديد الكلمات الرئيسية الأكثر فائدة.

بصفتك محاميًا ، فأنت تريد أن تظل على الطريق المستقيم والضيق باستخدام الكلمات الرئيسية التي تهدف إلى الشراء. هذه هي الكلمات الرئيسية التي تشير إلى أن الشخص الذي يقوم بالبحث يبحث بنشاط عن خدمة قانونية.

في معظم الحالات ، تبحث عن كلمات فردية (محامي ، محام ، أوستن ، إلخ) وعبارات تسمى الكلمات المفتاحية طويلة الذيل.

في النهاية ، أنت تتطلع إلى محاكاة ما قد يكتبه العملاء المحتملون في محرك البحث.

ابدأ بإيجاد المصطلحات المتعلقة بمجال ممارستك. امزج هذه الكلمات الرئيسية ومطابقتها لمعرفة ما يفضله الأشخاص في منطقتك المحلية. على سبيل المثال ، من المرجح أن تكتب بعض المجموعات المستهدفة كلمة "محامي" بدلاً من "محامٍ" ، لذلك اخترت في النهاية "محامي" لتوليد المزيد من الزيارات.

تريد أيضًا العثور على كلمات رئيسية طويلة الذيل تؤدي إلى عدد كبير من عمليات البحث ولكنها ليست ذات قدرة تنافسية عالية.

ماذا عن الكلمات الرئيسية الخاصة بالمسابقة؟

في كثير من الحالات ، قد تستخدم الشركة أسماء منافسيها للاستفادة من مُحسنات محركات البحث الخاصة بالمنافسين.

على سبيل المثال ، قد يستخدمون حملة إعلانية مدفوعة مع Google AdWords لوضع إعلان لنشاطهم التجاري بجوار الكلمات الرئيسية للمنافسة.

يبدو الأمر مغريًا ولكن تأكد من قراءة قواعد السلوك المهني في ولايتك قبل استخدام الكلمات الرئيسية بهذه الطريقة.

اعتبرت إحدى القضايا في ولاية كارولينا الجنوبية وأخرى في ولاية كارولينا الشمالية أن هذه القواعد تمثل انتهاكًا لقسم المحامي في كل ولاية لأن عرض الإعلانات بهذه الطريقة ينتهك قواعد الاحتراف.

بعبارة أخرى ، تعتبر بعض نقابات المحامين أن الإعلان على أرض معارض محتملة للمجلس غير أمين أو حتى احتيالي.

إنه مجرد سبب آخر لصقل كلماتك الرئيسية والتركيز عليها بدلاً من محاولة ملء خط اكتساب العملاء المحتملين من حوض شخص آخر.

تنظيم موقعك

تحب Google المحتوى الذي يمكنها الزحف إليه بجهد ضئيل ، لذا فإن الموقع المنظم جيدًا سيساعدك على ترتيب أعلى في نتائج البحث.

يجب أن يمثل موقع الويب الخاص بك موضوعًا عامًا واحدًا. إذا كانت ممارستك الأساسية هي قانون الأسرة ، فسيكون الشغل الشاغل لموقعك هو قانون الأسرة. لا تضف معلومات متنوعة حول قانون الوصايا إذا كان جزءًا صغيرًا من ممارستك. إذا كان هناك أي شيء ، قم بإنشاء صفحة واحدة له.

بدلاً من دفع كل المحتوى المركز الخاص بك إلى بضع صفحات ، من الأفضل إنشاء صفحة لكل مجال من مجالات الممارسة.

يجب أيضًا تسمية كل صفحة بوضوح وفقًا لفئتها لتسهيل العثور عليها.

إذا كنت تقوم بإنشاء موقع ويب خاص بقانون الأسرة ، فسوف تقوم بإنشاء موضوع فرعي لـ:

• الطلاق
• عهدة
• دعم الطفل
• زيارة
• تبني
• اتفاقيات الانفصال
• إلخ.

استخدم الروابط الداخلية حول مواضيع فرعية فردية ، ولكن لا تخلط بين الموضوعات من خلال الكتابة عن كل من الطلاق والتبني في نفس الصفحة.

خلاصة القول هي أنه عندما يكون من السهل على العملاء المحتملين التنقل في موقعك ، فسيكون من الأسهل أيضًا على Google التنقل في موقعك. سيعزز حركة المرور العضوية الخاصة بك ويزيد من اكتساب العملاء المحتملين بمجرد وصول هؤلاء العملاء.

تسويق المحتوى

إن إتقان أساسيات تحسين محركات البحث (مثل تحسين الكلمات الرئيسية وتنظيم الموقع) يضع أساسًا متينًا لنتائج البحث الخاصة بك. لكنك ستحتاج أيضًا إلى مواكبة الاتجاهات.

ما هو الاتجاه الأسرع نموًا في التسويق الآن؟

إنه تسويق المحتوى.

فيما يلي بعض الأشياء التي يفعلها تسويق المحتوى لك:

• يقود حركة المرور إلى موقعك
• يسهل المحادثات
• يبني الثقة مع الجمهور
• تثقف المستهلكين
• يشرك المشترين
• يوفر منشورات ذات صلة للمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي
• يولد فائدة عالمية

نعم ، يؤدي المحتوى المكتوب جيدًا كل هذه الوظائف وأكثر.

تتمتع العديد من الشركات برفاهية توظيف وكالات تسويق المحتوى التي ظهرت في جميع أنحاء العالم.

ولكن إذا كنت تتطلع إلى تعزيز الاستحواذ على الرصاص ضمن القواعد التي تحكم شركات المحاماة ، فإن خياراتك محدودة بدرجة أكبر لأن بعض الولايات تنتقي بشأن المشورة القانونية التي يمكنك نشرها عبر الإنترنت ، إن وجدت.

أفضل خيار لك هو إنشاء محتوى مكتوب بواسطة متخصصين قانونيين.

سواء كتبه محامٍ أو مساعد قانوني ، يجب أن يتم تسويق المحتوى الخاص بك إما داخليًا أو بواسطة وكالة متخصصة في محتوى القانون.

ركز على النتائج العضوية

في العديد من الصناعات ، يوفر مزيج البحث العضوي والمدفوع أكبر قدر من الفاكهة.

ولكن كما تكرر في هذه المقالة ، فإن الاستحواذ على الرصاص للقانون مختلف. يمكن أن تكون نتائج البحث المدفوعة مقابل النقر والمدفوعة مستنقعًا أخلاقيًا لشركات المحاماة إذا لم تفهمها بالشكل الصحيح.

بل إن مواكبة الاتجاهات في هذا المجال أكثر خطورة لأنك لا تعرف أبدًا كيف سيتفاعل شريط الدولة مع تكتيك تسويقي جديد.

بالإضافة إلى ذلك ، تعد PPC مكلفة للغاية لشركات المحاماة. يمكن أن تصل تكلفة عبارات البحث الأساسية - "محامي" و "محام" - إلى 50 دولارًا لكل نقرة. ومصطلح "محامي حطام سيارة سان انطونيو"؟ يأتي هذا بسعر ضخم يبلغ 670.44 دولارًا.

بدلاً من محاولة الغش في الاستحواذ على العملاء المحتملين عن طريق شراء العملاء المحتملين على الفور ، قم ببناء خط أنابيب من خلال التركيز على جميع الطرق التي يمكنك من خلالها إنشاء خط أنابيب مستدام من العملاء المحتملين العضويين مثل تسويق المحتوى ومواكبة اتجاهات تحسين محركات البحث.

استخدم وسائل التواصل الاجتماعي

يميل المحامون إلى الاعتماد على LinkedIn وإنهاء مشاركتهم هناك. ولكن هناك متسع كبير للمحامين لبناء خطوط أنابيب استحواذ رئيسية على Facebook و Twitter.

على الرغم من أن استخدامك مقيد باللوائح المهنية ، إلا أن هناك طرقًا لاستخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع عملاء جدد.

استخدم وسائل التواصل الاجتماعي من أجل:

• روّج لمدونتك
• الانضمام إلى محادثات الهاشتاج
• تعزيز محتوى الصناعة وتصبح قادة الفكر
• تشجيع التسويق الشفهي

تذكر أن قواعد الإعلان والطلب تنطبق أيضًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، ومن المحتمل أنك ستحتاج إلى التركيز على حماية أي وكل هوية وبيانات العميل.

معالجة التحديات المحددة للصناعة القانونية

غطى لاري ألتون من فوربس ما يعتقد أنها ثلاثة من أكثر التحديات إلحاحًا في صناعة القانون.

واحدة من أكثر القضايا إثارة للاهتمام هي تثقيف المستهلك.

المستهلك العادي ببساطة ليس لديه المعرفة المطلوبة لاتخاذ قرار جيد في العالم القانوني بمفرده.

بعد كل شيء ، لا يعرف الشخص العادي أي شيء عن القانون أو ما يمكن أن يفعله المحامي حتى يتورط بالفعل في مشكلة قانونية.

يمثل تثقيف المستهلك مشكلة للمحامين لأنه يجعل اكتساب الرصاص أكثر صعوبة. إذا كان العميل لا يعرف الفرق بين سمكة قرش ومحامٍ محترم ، فقد يكون من الصعب كسب هذا العميل ، خاصةً لأن قوانين الإعلان تحظر تقديم أي وعود.

تتمثل إحدى طرق مواجهة هذا التحدي في دمج تعليم المستهلك في استراتيجية التسويق والاستحواذ الخاصة بك.

اجعل توعية المستهلك استراتيجية اكتساب الرصاص

أعرب ألتون عن أسفه لعدم رؤية العديد من الشركات تشارك في تعليم المستهلك ، مما يعني أنه يمكن أن يوفر لك فرصة للخروج من الحزمة.

يستغرق توعية المستهلك وقتًا طويلاً ، خاصة إذا كنت تريد القيام بذلك بشكل صحيح. لكنها لا تحتاج إلى أن تكون رائدة. تم بالفعل تحديد طرق نشر الوثائق التعليمية.

تعد الأوراق البيضاء ومنشورات المدونات والكتب الإلكترونية طرقًا قديمة لتعليم المستهلك.

يتزايد استخدام الفيديو أيضًا بشكل كبير ويوفر فرصة فريدة للعملاء المحتملين ليس فقط للتعرف على حالتهم الخاصة ولكن لتطوير علاقة أولية معك من خلال مقابلتك عبر الفيديو.

في النهاية ، لا يوجد حد للطرق التي يمكنك من خلالها التركيز على تعليم المستهلك طالما أنك تتبع إرشادات شريط الولاية والمعايير المهنية للتسويق.

استخدم التسويق الرقمي لتنمية اكتساب العملاء المحتملين

شركات المحاماة محدودة بالإعلان والمعايير المهنية. ولكن على الرغم من أنهم لا يستطيعون اتباع نفس الاتجاهات التي تستخدمها الشركات الأخرى ، إلا أن التسويق الرقمي يظل استراتيجية مهمة وحيوية لاكتساب العملاء المحتملين.

إذا كنت تحاول تنمية شركتك باستخدام التكتيكات الرقمية ، فلن تحتاج إلى البحث عن أحدث اتجاهات التسويق. في الواقع ، كل ما تحتاجه هو أساس متين يتضمن:

• استراتيجية سليمة
• موقع جيد التنظيم
• خطط تحسين محركات البحث المصممة بعناية
• وعدد قليل من الاتجاهات المستخدمة بسهولة

طالما يمكنك إنشاء إستراتيجية لا تقع ضمن الإرشادات التي تحددها ولايتك فحسب ، بل تستهدف أيضًا احتياجات العملاء الحقيقية ، فستتمكن من تحسين اكتساب العملاء دون الكثير من الجلبة.

هل أنت جاهز للبدء ولكنك بحاجة إلى دليل؟

ابدأ باللحاق بمراجعة التسويق الرقمي الخاصة بنا للمحتوى الحالي والأفكار العملية لنقل مكتب المحاماة الخاص بك إلى المستوى التالي.