Comment faire de l'acquisition de leads pour le marché légal

Acquisition de prospects : un guide pratique pour le marché juridique

L'acquisition de nouveaux clients est l'objectif de tout cabinet d'avocats. Ici, nous parlerons des techniques d'acquisition de prospects pour attirer plus de clients vers votre site Web/bureau.

Le marketing est le moyen le plus simple de différencier votre service juridique de vos concurrents.

Consacrer du temps et des efforts maintenant peut remplir votre pipeline d'acquisition de prospects pour les mois à venir.

Pourtant, faire de la publicité pour un service juridique est difficile car vous êtes limité par rapport à d'autres secteurs.

Bien qu'une publicité réussie ne soit jamais facile pour aucune industrie, le service juridique n'a même pas été autorisé à faire de la publicité avant les années 1970.

Même si cela est désormais approprié, les cabinets d'avocats sont confrontés à des défis tels que les limites de la langue, des supports et même de l'opinion publique quant à savoir si les services juridiques devraient pouvoir faire de la publicité.

Bien que les voies publicitaires traditionnelles soient disponibles, certaines des méthodes de publicité les plus récentes, telles que la sensibilisation et le soutien des médias sociaux, sont à bien des égards interdites car elles s'apparentent trop à la sollicitation et à la poursuite en ambulance.

Le marketing numérique reste une méthode d'acquisition de prospects viable pour les cabinets d'avocats. Tout ce que vous avez à faire est de :

• commencer par la stratégie,
• affiner votre référencement et votre présence sur le web,
• et se concentrer sur les questions directement liées au droit.

Commencez par une stratégie d'acquisition de leads

L'une des erreurs les plus importantes commises par les entreprises en matière de marketing n'est pas liée aux canaux ou à la messagerie.

C'est l'incapacité à développer une stratégie solide avant de lancer une campagne.

La stratégie dépend des besoins de votre entreprise et de votre marché cible. Mais tout le monde commence au même endroit : en fixant des objectifs et des KPI.

Fixer des objectifs

L'établissement d'objectifs est essentiel pour une stratégie, car la capacité opérationnelle de votre cabinet d'avocats est limitée.

Vous ne pouvez prendre en charge qu'un nombre défini de nouveaux clients et de cas avant de manquer de ressources pour les aider tous.

Attirer trop de clients semble être une bonne chose, mais vous ne voulez pas être dans une position où vous refusez systématiquement les clients parfaits.

Pourtant, vous ne voulez pas que votre campagne atteigne seulement quelques nouveaux clients. Votre coût d'acquisition client ne doit pas être supérieur à la valeur moyenne d'un nouveau client

Ainsi, votre stratégie doit être axée sur la génération du bon nombre de nouveaux clients.

Essentiellement, votre pipeline d'acquisition de prospects devrait attirer le nombre de clients potentiels requis pour atteindre votre nombre optimal de clients nouvellement signés moins les clients qui sortent du pipeline.

Définir des KPI

L'utilisation du marketing numérique pour l'acquisition de prospects vous fournit un nombre infini de mesures ou d'indicateurs de performance clés (KPI).

En tant que cabinet d'avocats, les KPI que vous mesurez seront différents de ceux des autres entreprises.

Nous vous recommandons de commencer par les mesures suivantes et d'en ajouter d'autres en fonction de vos objectifs :

• Visites uniques
• Visites de retour
• Conversion de la page de destination
• Performances de référencement
• Inscription opt-in
• Conversion du trafic mobile
• Temps passé par visite

En plus de ces KPI de marketing numérique, il convient également de regarder :

• ROI des campagnes marketing
• Pourcentage de clients d'origine marketing
• Coût d'acquisition client

Ces KPI ne sont pas exhaustifs, mais ces listes représentent un bon point de départ pour construire votre stratégie.

Par exemple, si vous recherchez une conversion de page de destination, vous élaborerez une stratégie pour augmenter ces mesures, etc.

Une fois que vous avez élaboré votre stratégie, vous êtes prêt à passer aux étapes suivantes : affiner votre présence sur le Web et vous concentrer sur des sujets centrés sur le droit.

Affinez votre référencement et votre présence sur le Web

Les futurs clients vivent en ligne.

Bien sûr, ils répondront aux publicités radio, aux panneaux d'affichage et aux autres formes de publicité traditionnelle. Mais si vous voulez atteindre et toucher vos clients en temps réel, il n'y a pas moyen d'éviter le Web.

Survivre sur le Web aujourd'hui signifie perfectionner vos compétences en référencement

Le référencement est l'optimisation des moteurs de recherche et représente une série de stratégies utilisées pour rendre votre site Web et d'autres contenus visibles sur Internet.

Si vous vous êtes déjà demandé comment vos concurrents ont atteint la première place sur Google, ils l'ont fait avec le référencement.

Et même si vous êtes peut-être plus préoccupé par les heures facturables que par la première place sur Google, vous devez réorienter votre attention.

La première position sur Google reçoit 33 % du trafic de recherche pour le mot clé. Êtes-vous prêt à renoncer à 33 % de vos clients potentiels ? Nous ne le pensions pas.

Comment un cabinet d'avocats peut-il utiliser correctement le SEO ?

Il y a quelques idées à retenir.

Recherche de mots-clés

Avant même de commencer à créer un site Web, du contenu ou des médias sociaux, vous devez identifier les mots-clés les plus utiles.

En tant qu'avocat, vous souhaitez rester sur le droit chemin avec des mots-clés d'intention d'achat. Ce sont des mots-clés qui suggèrent que la personne effectuant la recherche recherche activement des services juridiques.

Dans la plupart des cas, vous recherchez à la fois des mots individuels (avocat, avocat, Austin, etc.) et des expressions appelées mots-clés à longue traine.

En fin de compte, vous cherchez à imiter ce que les clients potentiels pourraient taper dans le moteur de recherche.

Commencez par trouver des termes liés à votre domaine de pratique. Mélangez et associez ces mots-clés pour voir ce que les gens de votre région préfèrent. Par exemple, certains groupes cibles sont plus susceptibles de saisir "avocat" plutôt que "avocat". Vous avez donc finalement choisi "avocat" pour générer plus de trafic.

Vous souhaitez également trouver des mots-clés à longue traîne qui génèrent un nombre important de recherches mais qui ne sont pas très compétitifs.

Qu'en est-il des mots-clés de vos concurrents ?

Dans de nombreux cas, une entreprise peut utiliser les noms de ses concurrents pour capitaliser sur le référencement de ses concurrents.

Par exemple, ils peuvent utiliser une campagne de publicité payante avec Google AdWords pour placer une annonce pour leur entreprise à côté des mots-clés de leurs concurrents.

Cela semble tentant, mais assurez-vous de lire les règles de conduite professionnelle de votre état avant d'utiliser des mots-clés de cette façon.

Un cas en Caroline du Sud et un autre en Caroline du Nord ont considéré ces règles comme une violation du serment de l'avocat dans chaque État, car la diffusion d'annonces de cette manière violait les règles de professionnalisme.

En d'autres termes, la publicité sur le terrain du conseil potentiellement opposé est considérée par certains barreaux comme malhonnête, voire frauduleuse.

C'est juste une autre raison d'affiner vos mots-clés et de vous concentrer sur eux plutôt que d'essayer de remplir votre pipeline d'acquisition de prospects à partir de l'auge de quelqu'un d'autre.

Organisez votre site

Google aime le contenu qu'il peut parcourir sans effort, donc un site bien organisé vous aidera à vous classer plus haut dans les résultats de recherche.

Votre site Web doit représenter un thème général. Si votre pratique principale est le droit de la famille, la principale préoccupation de votre site sera le droit de la famille. N'ajoutez pas d'informations diverses sur le droit des successions s'il ne s'agit que d'une infime partie de votre pratique. Si quoi que ce soit, créez une seule page pour cela.

Plutôt que de regrouper tout votre contenu ciblé dans quelques pages, il est préférable de générer une page pour chaque domaine de pratique.

Chaque page doit également être clairement étiquetée en fonction de sa catégorie pour la rendre plus facile à trouver.

Si vous créez un site Web sur le droit de la famille, vous créerez un sous-sujet pour :

• Divorcer
• Garde
• Pension alimentaire
• Visitation
• Adoption
• Accords de séparation
• Etc.

Utilisez des liens internes sur des sous-sujets individuels, mais ne confondez pas les sujets en écrivant à la fois sur le divorce et l'adoption sur la même page.

L'essentiel est que lorsqu'il est facile pour les clients potentiels de naviguer sur votre site, il sera également plus facile pour Google de naviguer sur votre site. Cela augmentera votre trafic organique et stimulera l'acquisition de prospects une fois que ces clients seront arrivés.

Marketing de contenu

La maîtrise des bases du référencement (comme l'optimisation des mots clés et l'organisation du site) constitue une base solide pour vos résultats de recherche. Mais vous devrez également suivre les tendances.

Quelle est la tendance à la croissance la plus rapide en marketing en ce moment ?

C'est du marketing de contenu.

Voici quelques-unes des choses que le marketing de contenu fait pour vous :

• Génère du trafic vers votre site
• Facilite les conversations
• Instaure la confiance avec un public
• Éduque les consommateurs
• Engage les acheteurs
• Fournit des messages pertinents pour le partage sur les réseaux sociaux
• Génère une utilité universelle

Oui, un contenu bien écrit remplit toutes ces fonctions et plus encore.

De nombreuses entreprises ont le luxe d'employer les agences de marketing de contenu qui apparaissent à travers le monde.

Mais si vous cherchez à renforcer l'acquisition de prospects dans le cadre des règles régissant les cabinets d'avocats, vos options sont légèrement plus limitées car certains États sont pointilleux sur les conseils juridiques que vous pouvez publier en ligne, le cas échéant.

Votre meilleure option est de créer du contenu rédigé par des professionnels du droit.

Qu'il soit rédigé par un avocat ou un parajuriste, votre marketing de contenu doit être réalisé en interne ou par une agence spécialisée dans le contenu juridique.

Concentrez-vous sur les résultats organiques

Dans de nombreux secteurs, une combinaison de recherche organique et payante fournit le plus de fruits.

Mais comme cela a été répété tout au long de cet article, l'acquisition de leads pour le droit est différente. Le paiement au clic et les résultats de recherche payants peuvent être un bourbier éthique pour les cabinets d'avocats si vous ne les obtenez pas exactement.

Il est encore plus risqué de suivre les tendances dans ce domaine, car on ne sait jamais comment le barreau de l'État réagira à une nouvelle tactique de marketing.

De plus, le PPC est incroyablement coûteux pour les cabinets d'avocats. Les termes de recherche les plus élémentaires – « avocat » et « avocat » – peuvent coûter jusqu'à 50 $ par clic. Et le terme "avocat de l'épave de voiture de San Antonio" ? Celui-ci coûte 670,44 $.

Plutôt que d'essayer de tromper l'acquisition de prospects en achetant des prospects immédiatement, construisez un pipeline en vous concentrant sur toutes les façons dont vous pouvez générer un pipeline durable de prospects organiques, comme avec le marketing de contenu et suivez les tendances SEO.

Utiliser les médias sociaux

Les avocats ont tendance à s'appuyer sur LinkedIn et à y mettre fin à leur engagement. Mais il y a beaucoup de place pour les avocats pour créer des pipelines d'acquisition de prospects sur Facebook et Twitter.

Bien que votre utilisation soit limitée par les réglementations professionnelles, il existe des moyens d'utiliser les médias sociaux pour entrer en contact avec de nouveaux clients.

Utilisez les réseaux sociaux pour :

• Promouvoir votre blog
• Participez aux conversations par hashtag
• Promouvoir le contenu de l'industrie et devenir des leaders d'opinion
• Encouragez le marketing de bouche à oreille

N'oubliez pas que les règles de publicité et de sollicitation s'appliquent également aux médias sociaux, et il est probable que vous deviez vous concentrer sur la protection de l'identité et des données de tous les clients.

Relever les défis spécifiques du secteur juridique

Larry Alton de Forbes a couvert ce qu'il considère comme trois des défis les plus urgents pour le secteur juridique.

L'éducation des consommateurs est l'une des questions les plus intéressantes soulevées.

Le consommateur moyen n'a tout simplement pas les connaissances nécessaires pour prendre par lui-même une bonne décision dans le monde juridique.

Après tout, la personne moyenne ne sait rien de la loi ou de ce qu'un avocat peut faire tant qu'elle n'est pas déjà mêlée à un problème juridique.

L'éducation des consommateurs est un problème pour les avocats car elle rend l'acquisition de prospects plus difficile. Si un client ne connaît pas la différence entre un requin et un avocat respectable, il peut être difficile de gagner ce client, en particulier parce que les lois sur la publicité interdisent de faire des promesses.

Une façon de relever ce défi consiste à intégrer l'éducation des consommateurs dans votre stratégie de marketing et d'acquisition de prospects.

Faites de l'éducation des consommateurs votre stratégie d'acquisition de prospects

Alton a déploré de ne pas voir de nombreuses entreprises s'engager dans l'éducation des consommateurs, ce qui signifie que cela pourrait vous donner une chance de sortir du peloton.

L'éducation des consommateurs prend du temps, surtout si vous voulez le faire correctement. Mais il n'a pas besoin d'être révolutionnaire. Les modalités de publication des documents pédagogiques sont déjà établies.

Les livres blancs, les articles de blog et les livres électroniques sont tous des moyens éprouvés d'éduquer les consommateurs.

L'utilisation de la vidéo connaît également une croissance exponentielle et offre une occasion unique aux clients potentiels non seulement d'en savoir plus sur leur propre cas, mais aussi de développer un premier rapport avec vous en vous rencontrant par vidéo.

En fin de compte, il n'y a pas de limite aux façons dont vous pouvez vous concentrer sur l'éducation des consommateurs tant que vous suivez les directives du barreau de l'État et les normes professionnelles en matière de marketing.

Utilisez le marketing numérique pour développer votre acquisition de prospects

Les cabinets d'avocats sont limités par la publicité et les normes professionnelles. Mais bien qu'ils ne puissent pas suivre les mêmes tendances que d'autres entreprises, le marketing numérique reste une stratégie importante et vitale pour l'acquisition de prospects.

Si vous essayez de développer votre entreprise en utilisant des tactiques numériques, vous n'avez pas besoin de vous tourner vers les tendances marketing de pointe. En réalité, tout ce dont vous avez besoin est une base solide comprenant :

• Une stratégie saine
• Un site bien organisé
• Plans de référencement soigneusement élaborés
• Et quelques tendances facilement utilisables

Tant que vous pouvez créer une stratégie qui respecte non seulement les directives établies par votre état, mais cible également les besoins réels des clients, vous serez en mesure d'améliorer votre acquisition de clients sans trop de problèmes.

Vous êtes prêt à vous lancer mais vous avez besoin d'un guide ?

Commencez par rattraper notre revue de marketing numérique pour le contenu actuel et des idées pratiques pour faire passer votre cabinet d'avocats au niveau supérieur.