Bagaimana Melakukan Akuisisi Lead untuk Pasar Legal

Akuisisi Prospek: Panduan Cara untuk Pasar Legal

Memperoleh klien baru adalah tujuan dari setiap firma hukum. Di sini, kita akan berbicara tentang teknik akuisisi prospek untuk mengarahkan lebih banyak klien ke situs web/kantor Anda.

Pemasaran adalah cara paling mudah untuk membedakan layanan hukum Anda dari pesaing Anda.

Meluangkan waktu dan upaya sekarang dapat mengisi saluran akuisisi prospek Anda selama berbulan-bulan mendatang.

Namun, mengiklankan layanan hukum sulit karena Anda terbatas dibandingkan dengan sektor lain.

Meskipun periklanan yang sukses tidak pernah mudah untuk industri mana pun, layanan hukum bahkan tidak diizinkan untuk beriklan sampai tahun 1970-an.

Meski saat ini sudah tepat, firma hukum menghadapi tantangan seperti keterbatasan bahasa, media, bahkan opini publik tentang apakah jasa hukum harus bisa beriklan sama sekali.

Sementara jalan periklanan tradisional tersedia, beberapa metode periklanan terbaru, seperti penjangkauan dan dukungan media sosial, dalam banyak hal terlarang karena terlalu mirip dengan ajakan dan pengejaran ambulans.

Pemasaran digital tetap menjadi metode akuisisi prospek yang layak untuk firma hukum. Yang perlu Anda lakukan adalah:

• mulai dengan strategi,
• mengasah SEO dan kehadiran web Anda,
• dan fokus pada isu-isu yang berhubungan langsung dengan hukum.

Mulailah dengan Strategi Akuisisi Prospek

Salah satu kesalahan paling signifikan yang dilakukan bisnis dalam pemasaran tidak terkait dengan saluran atau pengiriman pesan.

Ini adalah kegagalan untuk mengembangkan strategi yang baik sebelum memulai kampanye.

Strategi tergantung pada kebutuhan bisnis individu Anda dan target pasar Anda. Tetapi semua orang memulai di tempat yang sama: dengan menetapkan tujuan dan KPI.

Menentukan tujuan

Penetapan tujuan sangat penting untuk sebuah strategi karena kapasitas operasi firma hukum Anda terbatas.

Anda hanya dapat menangani sejumlah klien dan kasus baru sebelum Anda kehabisan sumber daya untuk membantu mereka semua.

Menarik terlalu banyak klien terdengar seperti hal yang baik, tetapi Anda tidak ingin berada dalam posisi di mana Anda secara rutin menolak klien yang sempurna.

Namun, Anda tidak ingin kampanye Anda hanya menjangkau beberapa klien baru. Biaya akuisisi pelanggan Anda tidak boleh lebih dari nilai rata-rata pelanggan baru

Dengan demikian, strategi Anda harus difokuskan untuk menghasilkan jumlah klien baru yang tepat.

Pada dasarnya, jalur akuisisi prospek Anda harus menarik jumlah calon klien yang diperlukan untuk memenuhi jumlah optimal klien baru yang Anda tandatangani dikurangi klien yang keluar dari jalur.

Tetapkan KPI

Menggunakan pemasaran digital untuk akuisisi prospek memberi Anda jumlah pengukuran atau indikator kinerja utama (KPI) yang tak terbatas.

Sebagai firma hukum, KPI yang Anda ukur akan berbeda dengan bisnis lain.

Kami merekomendasikan untuk memulai dengan pengukuran berikut dan menambahkan lebih banyak tergantung pada tujuan Anda:

• Kunjungan unik
• Kunjungan kembali
• Konversi halaman arahan
• kinerja SEO
• Pendaftaran Keikutsertaan
• Konversi lalu lintas seluler
• Waktu yang dihabiskan per kunjungan

Selain KPI pemasaran digital ini, ada baiknya juga untuk melihat:

• ROI kampanye pemasaran
• Pemasaran berasal dari persentase pelanggan
• Biaya akuisisi pelanggan

KPI ini tidak lengkap, tetapi daftar ini mewakili titik awal yang baik untuk membangun strategi Anda.

Misalnya, jika Anda mencari konversi halaman arahan, Anda akan membuat strategi untuk meningkatkan pengukuran tersebut dan seterusnya.

Setelah Anda membangun strategi, Anda siap untuk melanjutkan ke langkah berikutnya: mengasah keberadaan web Anda dan berfokus pada topik yang berpusat pada hukum.

Asah SEO dan Kehadiran Web Anda

Klien masa depan tinggal online.

Tentu, mereka akan menanggapi iklan radio, papan reklame, dan bentuk iklan tradisional lainnya. Tetapi jika Anda ingin menjangkau dan menyentuh pelanggan Anda secara real time, tidak ada cara untuk menghindari web.

Bertahan di web hari ini berarti mengasah keterampilan SEO Anda

SEO adalah optimasi mesin pencari, dan itu mewakili serangkaian strategi yang digunakan untuk membuat situs web Anda dan konten lainnya terlihat di internet.

Jika Anda pernah bertanya-tanya bagaimana pesaing Anda berhasil mencapai posisi teratas di Google – mereka melakukannya dengan SEO.

Dan meskipun Anda mungkin lebih peduli dengan jam yang dapat ditagih daripada mencapai posisi teratas di Google, Anda harus mengarahkan kembali fokus Anda.

Posisi nomor satu di Google menerima 33% dari lalu lintas pencarian untuk kata kunci. Apakah Anda siap untuk menyerahkan 33% pelanggan potensial Anda? Kami tidak berpikir begitu.

Bagaimana firma hukum menggunakan SEO dengan benar?

Ada beberapa ide yang perlu diingat.

Riset Kata Kunci

Bahkan sebelum Anda mulai menyusun situs web, konten, atau media sosial, Anda perlu mengidentifikasi kata kunci yang paling berguna.

Sebagai pengacara, Anda ingin tetap berada di jalur yang lurus dan sempit dengan kata kunci niat beli. Ini adalah kata kunci yang menyarankan orang yang melakukan pencarian secara aktif mencari layanan hukum.

Dalam kebanyakan kasus, Anda mencari kata individual (pengacara, pengacara, Austin, dll.) dan frasa yang disebut kata kunci ekor panjang.

Pada akhirnya, Anda ingin meniru apa yang mungkin diketik klien potensial ke dalam mesin telusur.

Mulailah dengan menemukan istilah yang terkait dengan bidang praktik Anda. Padu padankan kata kunci tersebut untuk melihat apa yang disukai orang-orang di area lokal Anda. Misalnya, beberapa grup target lebih cenderung mengetik 'pengacara' daripada 'pengacara', jadi Anda akhirnya memilih 'pengacara' untuk menghasilkan lebih banyak lalu lintas.

Anda juga ingin menemukan kata kunci berekor panjang yang menghasilkan sejumlah besar pencarian tetapi tidak sangat kompetitif.

Bagaimana Dengan Kata Kunci Kompetisi Anda?

Dalam banyak kasus, bisnis dapat menggunakan nama pesaing mereka untuk memanfaatkan SEO pesaing mereka.

Misalnya, mereka mungkin menggunakan kampanye iklan berbayar dengan Google AdWords untuk menempatkan iklan untuk bisnis mereka di sebelah kata kunci pesaing mereka.

Kedengarannya menggoda tetapi pastikan untuk membaca aturan perilaku profesional negara bagian Anda sebelum menggunakan kata kunci dengan cara ini.

Satu kasus di South Carolina dan satu lagi di North Carolina menganggap aturan ini sebagai pelanggaran Sumpah Pengacara di setiap negara bagian karena menjalankan iklan dengan cara ini melanggar aturan profesionalisme.

Dengan kata lain, beriklan di dewan penentang potensial dipandang oleh beberapa asosiasi pengacara sebagai tidak jujur ​​atau bahkan curang.

Ini hanyalah alasan lain untuk mengasah kata kunci Anda dan fokus pada mereka daripada mencoba mengisi saluran akuisisi prospek Anda dari palung orang lain.

Atur Situs Anda

Google menyukai konten yang dapat dijelajahi dengan sedikit usaha, sehingga situs yang terorganisir dengan baik akan membantu Anda mendapatkan peringkat lebih tinggi dalam hasil pencarian.

Situs web Anda harus mewakili satu tema keseluruhan. Jika praktik utama Anda adalah hukum keluarga, maka perhatian utama situs Anda adalah hukum keluarga. Jangan menambahkan informasi lain-lain tentang hukum pengesahan hakim jika itu adalah bagian kecil dari praktik Anda. Jika ada, buat satu halaman untuk itu.

Daripada memasukkan semua konten fokus Anda ke dalam beberapa halaman, lebih baik membuat halaman untuk setiap area latihan.

Setiap halaman juga harus diberi label yang jelas sesuai kategorinya agar lebih mudah ditemukan.

Jika Anda membuat situs web hukum keluarga, Anda akan membuat sub-topik untuk:

• Perceraian
• Hak asuh
• Tunjangan anak
• Kunjungan
• Adopsi
• Perjanjian Pemisahan
• Dll.

Gunakan tautan internal pada masing-masing sub-topik, tetapi jangan membingungkan topik dengan menulis tentang perceraian dan adopsi di halaman yang sama.

Intinya adalah ketika mudah bagi calon klien untuk menavigasi situs Anda, maka juga akan lebih mudah bagi Google untuk menavigasi situs Anda. Ini akan meningkatkan lalu lintas organik Anda dan mendorong perolehan prospek begitu pelanggan tersebut tiba.

Pemasaran Konten

Menguasai dasar-dasar SEO (seperti pengoptimalan kata kunci dan organisasi situs) menetapkan dasar yang kuat untuk hasil pencarian Anda. Tetapi Anda juga harus mengikuti tren.

Apa tren pemasaran yang paling cepat berkembang saat ini?

Ini pemasaran konten.

Berikut adalah beberapa hal yang dilakukan pemasaran konten untuk Anda:

• Mendorong lalu lintas ke situs Anda
• Memfasilitasi percakapan
• Membangun kepercayaan dengan audiens
• mengedukasi konsumen
• Melibatkan pembeli
• Menyediakan posting yang relevan untuk dibagikan di media sosial
• Menghasilkan utilitas universal

Ya, konten yang ditulis dengan baik menjalankan semua fungsi ini dan banyak lagi.

Banyak bisnis memiliki kemewahan untuk mempekerjakan agen pemasaran konten yang bermunculan di seluruh dunia.

Tetapi jika Anda ingin meningkatkan perolehan timbal dalam aturan yang mengatur firma hukum, pilihan Anda sedikit lebih terbatas karena beberapa negara bagian memilih nasihat hukum apa, jika ada, yang dapat Anda terbitkan secara online.

Pilihan terbaik Anda adalah membuat konten yang ditulis oleh profesional hukum.

Baik itu ditulis oleh pengacara atau paralegal, pemasaran konten Anda harus dilakukan sendiri atau oleh agen yang mengkhususkan diri dalam konten hukum.

Fokus pada Hasil Organik

Di banyak industri, kombinasi pencarian organik dan berbayar memberikan hasil paling banyak.

Tetapi seperti yang telah diulang di seluruh artikel ini, perolehan timah untuk hukum berbeda. Bayar per klik dan hasil pencarian berbayar bisa menjadi masalah etis bagi firma hukum jika Anda tidak melakukannya dengan tepat.

Bahkan lebih berisiko untuk mengikuti tren di bidang ini karena Anda tidak pernah tahu bagaimana status bar akan bereaksi terhadap taktik pemasaran baru.

Plus, PPC sangat mahal untuk firma hukum. Istilah pencarian paling dasar – “pengacara” dan “pengacara” – dapat berharga hingga $50 per klik. Dan istilah "pengacara kecelakaan mobil San Antonio"? Yang satu itu datang dengan harga $670,44.

Daripada mencoba menipu perolehan prospek dengan segera membeli prospek, bangun saluran dengan berfokus pada semua cara Anda dapat menghasilkan saluran prospek organik yang berkelanjutan seperti dengan pemasaran konten dan mengikuti tren SEO.

Gunakan Media Sosial

Pengacara cenderung mengandalkan LinkedIn dan mengakhiri keterlibatan mereka di sana. Tetapi ada banyak ruang bagi pengacara untuk membangun saluran akuisisi timbal di Facebook dan Twitter.

Meskipun penggunaan Anda dibatasi oleh peraturan profesional, ada cara menggunakan media sosial untuk terhubung dengan klien baru.

Gunakan media sosial untuk:

• Promosikan blog Anda
• Bergabunglah dalam percakapan hashtag
• Promosikan konten industri dan jadilah pemimpin pemikiran
• Mendorong pemasaran dari mulut ke mulut

Ingat, aturan periklanan dan ajakan juga berlaku untuk media sosial, dan kemungkinan Anda harus fokus untuk melindungi setiap dan semua identitas dan data klien.

Atasi Tantangan Khusus untuk Industri Hukum

Larry Alton di Forbes meliput apa yang dia yakini sebagai tiga tantangan paling mendesak bagi industri hukum.

Salah satu isu yang paling menarik diangkat adalah pendidikan konsumen.

Rata-rata konsumen tidak memiliki pengetahuan yang dibutuhkan untuk membuat keputusan yang baik di dunia hukum sendiri.

Lagi pula, rata-rata orang tidak tahu apa-apa tentang hukum atau apa yang bisa dilakukan pengacara sampai mereka terlibat dalam masalah hukum.

Edukasi konsumen merupakan masalah bagi pengacara karena membuat akuisisi timbal lebih menantang. Jika klien tidak tahu perbedaan antara hiu dan pengacara terhormat, maka mungkin sulit untuk memenangkan klien itu, terutama karena undang-undang periklanan melarang membuat janji apa pun.

Salah satu cara untuk mengatasi tantangan ini adalah dengan memasukkan pendidikan konsumen ke dalam strategi pemasaran dan akuisisi prospek Anda.

Jadikan Edukasi Konsumen sebagai Strategi Akuisisi Prospek Anda

Alton menyesalkan tidak melihat banyak perusahaan terlibat dalam pendidikan konsumen, yang berarti dapat memberi Anda kesempatan untuk keluar dari kemasan.

Pendidikan konsumen memakan waktu, terutama jika Anda ingin melakukannya dengan benar. Tapi itu tidak perlu menjadi terobosan. Modalitas untuk menerbitkan dokumen pendidikan sudah ditetapkan.

Kertas putih, posting blog, dan e-book semuanya merupakan jalur yang sudah usang untuk memberikan pendidikan konsumen.

Penggunaan video juga tumbuh secara eksponensial dan memberikan kesempatan unik bagi klien potensial untuk tidak hanya mempelajari kasus mereka sendiri tetapi juga mengembangkan hubungan awal dengan Anda dengan bertemu Anda melalui video.

Pada akhirnya, tidak ada batasan untuk cara Anda dapat fokus pada pendidikan konsumen selama Anda mengikuti pedoman bar negara bagian dan standar profesional untuk pemasaran.

Gunakan Pemasaran Digital untuk Menumbuhkan Akuisisi Prospek Anda

Firma hukum dibatasi oleh iklan dan standar profesional. Tetapi meskipun mereka tidak dapat mengikuti tren yang sama yang digunakan bisnis lain, pemasaran digital tetap menjadi strategi penting dan vital untuk akuisisi prospek.

Jika Anda mencoba mengembangkan perusahaan Anda dengan menggunakan taktik digital, Anda tidak perlu melihat ke arah tren pemasaran yang mutakhir. Pada kenyataannya, yang Anda butuhkan hanyalah fondasi yang kuat termasuk:

• Strategi yang bagus
• Situs web yang terorganisir dengan baik
• Rencana SEO yang dibuat dengan hati-hati
• Dan beberapa tren yang mudah digunakan

Selama Anda dapat membuat strategi yang tidak hanya sesuai dengan pedoman yang ditetapkan oleh negara Anda, tetapi juga menargetkan kebutuhan pelanggan nyata, Anda akan dapat meningkatkan akuisisi pelanggan Anda tanpa banyak keributan.

Apakah Anda siap untuk memulai tetapi membutuhkan panduan?

Mulailah dengan mengikuti ulasan pemasaran digital kami untuk konten terkini dan ide-ide praktis untuk membawa firma hukum Anda ke tingkat berikutnya.