Come fare acquisizione di piombo per il mercato legale

Acquisizione di piombo: una guida pratica per il mercato legale

Acquisire nuovi clienti è l'obiettivo di ogni studio legale. Qui parleremo delle tecniche di acquisizione dei lead per attirare più clienti verso il tuo sito web/ufficio.

Il marketing è il modo più semplice per distinguere il tuo servizio legale dalla concorrenza.

Dedicare tempo e impegno ora può riempire la pipeline di acquisizione di lead per i mesi a venire.

Tuttavia, pubblicizzare un servizio legale è difficile perché sei limitato rispetto ad altri settori.

Sebbene la pubblicità di successo non sia mai facile per nessun settore, il servizio legale non è stato nemmeno autorizzato a fare pubblicità fino agli anni '70.

Anche se ora è appropriato, gli studi legali devono affrontare sfide come i limiti nella lingua, nei mezzi e persino nell'opinione pubblica sul fatto che i servizi legali debbano essere in grado di fare pubblicità.

Sebbene siano disponibili vie pubblicitarie tradizionali, alcuni dei metodi più recenti di pubblicità, come la sensibilizzazione e il supporto dei social media, sono per molti versi off-limits perché troppo simili alla sollecitazione e alla caccia in ambulanza.

Il marketing digitale rimane un metodo praticabile di acquisizione di lead per gli studi legali. Tutto quello che devi fare è:

• inizia con la strategia,
• affina la tua SEO e la tua presenza sul web,
• e concentrarsi su questioni direttamente legate al diritto.

Inizia con una strategia di acquisizione di lead

Uno degli errori più significativi che le aziende commettono nel marketing non è correlato ai canali o alla messaggistica.

È l'incapacità di sviluppare una solida strategia prima di iniziare una campagna.

La strategia dipende dalle tue esigenze aziendali individuali e dal tuo mercato di riferimento. Ma tutti iniziano nello stesso posto: fissando obiettivi e KPI.

Obiettivi prefissati

La definizione degli obiettivi è fondamentale per una strategia perché la capacità operativa del tuo studio legale è limitata.

Puoi assumere solo un determinato numero di nuovi clienti e casi prima di esaurire le risorse per aiutarli tutti.

Attirare troppi clienti sembra una buona cosa, ma non vuoi trovarti nella posizione di rifiutare regolarmente i clienti perfetti.

Tuttavia, non vuoi che la tua campagna raggiunga solo pochi nuovi clienti. Il costo di acquisizione dei clienti non dovrebbe essere superiore al valore medio di un nuovo cliente

Pertanto, la tua strategia dovrebbe essere focalizzata sulla generazione del giusto numero di nuovi clienti.

In sostanza, la pipeline di acquisizione di lead dovrebbe attirare il numero di potenziali clienti necessari per soddisfare il numero ottimale di clienti appena firmati meno i clienti che escono dalla pipeline.

Imposta KPI

L'utilizzo del marketing digitale per l'acquisizione di lead ti fornisce un numero infinito di misurazioni o indicatori chiave di prestazione (KPI).

Come studio legale, i KPI che misuri saranno diversi da quelli di altre aziende.

Ti consigliamo di iniziare con le seguenti misurazioni e di aggiungerne altre a seconda dei tuoi obiettivi:

• Visite uniche
• Visite di ritorno
• Conversione della pagina di destinazione
• Performance SEO
• Registrazione con adesione
• Conversione del traffico mobile
• Tempo speso per visita

Oltre a questi KPI di marketing digitale, vale anche la pena guardare:

• ROI della campagna di marketing
• Percentuale di clienti originati dal marketing
• Costo di acquisizione del cliente

Questi KPI non sono esaustivi, ma questi elenchi rappresentano un buon punto di partenza da cui partire per costruire la tua strategia.

Ad esempio, se stai cercando la conversione della pagina di destinazione, costruiresti una strategia per aumentare tali misurazioni e così via.

Una volta che hai costruito la tua strategia, sei pronto per passare ai passaggi successivi: affinare la tua presenza sul web e concentrarti su argomenti incentrati sulla legge.

Affina la tua SEO e la tua presenza sul web

I futuri clienti vivono online.

Certo, risponderanno a spot radiofonici, cartelloni pubblicitari e altre forme di pubblicità tradizionale. Ma se vuoi raggiungere e toccare i tuoi clienti in tempo reale, non puoi evitare il web.

Sopravvivere oggi sul web significa affinare le tue capacità SEO

SEO è l'ottimizzazione dei motori di ricerca e rappresenta una serie di strategie utilizzate per rendere visibili il tuo sito Web e altri contenuti su Internet.

Se ti sei mai chiesto come la tua concorrenza sia arrivata al primo posto su Google, lo ha fatto con la SEO.

E mentre potresti essere più preoccupato per le ore fatturabili che per raggiungere il primo posto su Google, dovresti reindirizzare la tua attenzione.

La posizione numero uno su Google riceve il 33% del traffico di ricerca per la parola chiave. Sei pronto a rinunciare al 33% dei tuoi potenziali clienti? Non la pensavamo così.

Come può uno studio legale utilizzare correttamente la SEO?

Ci sono alcune idee da tenere a mente.

Ricerca per parole chiave

Prima ancora di iniziare a mettere insieme un sito Web, un contenuto o un social media, è necessario identificare le parole chiave più utili.

In qualità di avvocato, vuoi rimanere sulla strada retta e ristretta con le parole chiave dell'intento di acquisto. Queste sono parole chiave che suggeriscono che la persona che esegue la ricerca è attivamente alla ricerca di un servizio legale.

Nella maggior parte dei casi, stai cercando sia singole parole (avvocato, avvocato, Austin, ecc.) sia frasi chiamate parole chiave a coda lunga.

In definitiva, stai cercando di emulare ciò che i potenziali clienti potrebbero digitare nel motore di ricerca.

Inizia trovando i termini relativi alla tua area di pratica. Mescola e abbina queste parole chiave per vedere cosa preferiscono le persone nella tua zona. Ad esempio, è più probabile che alcuni gruppi target digitino "avvocato" piuttosto che "avvocato", quindi alla fine avresti scelto "avvocato" per generare più traffico.

Vuoi anche trovare parole chiave a coda lunga che generano un numero significativo di ricerche ma non sono altamente competitive.

E le parole chiave della concorrenza?

In molti casi, un'azienda può utilizzare i nomi dei propri rivali per trarre vantaggio dalla SEO della concorrenza.

Ad esempio, potrebbero utilizzare una campagna pubblicitaria a pagamento con Google AdWords per inserire un annuncio per la propria attività accanto alle parole chiave della concorrenza.

Sembra allettante, ma assicurati di leggere le regole di condotta professionale del tuo stato prima di utilizzare le parole chiave in questo modo.

Un caso nella Carolina del Sud e un altro nella Carolina del Nord consideravano queste regole una violazione del giuramento dell'avvocato in ogni stato perché pubblicare annunci in questo modo violava le regole della professionalità.

In altre parole, la pubblicità sul terreno del consiglio avversario potenziale è vista da alcuni ordini degli avvocati come disonesta o addirittura fraudolenta.

È solo un altro motivo per affinare le tue parole chiave e concentrarti su di esse piuttosto che cercare di riempire la tua pipeline di acquisizione di lead dalla depressione di qualcun altro.

Organizza il tuo sito

Google ama i contenuti in cui può eseguire la scansione con poco sforzo, quindi un sito ben organizzato ti aiuterà a posizionarti più in alto nei risultati di ricerca.

Il tuo sito web dovrebbe rappresentare un tema generale. Se la tua pratica principale è il diritto di famiglia, la preoccupazione principale del tuo sito sarà il diritto di famiglia. Non aggiungere informazioni varie sul diritto di successione se è una piccola parte della tua pratica. Semmai, crea una singola pagina per esso.

Invece di inserire tutti i tuoi contenuti mirati in poche pagine, è meglio generare una pagina per ogni area di pratica.

Ogni pagina dovrebbe anche essere chiaramente etichettata in base alla sua categoria per renderla più facile da trovare.

Se stai creando un sito web sul diritto di famiglia, creerai un argomento secondario per:

• Divorzio
• Custodia
• Assistenza ai figli
• Visita
• Adozione
• Accordi di separazione
• Eccetera.

Usa i collegamenti interni su singoli argomenti secondari, ma non confondere gli argomenti scrivendo di divorzio e adozione sulla stessa pagina.

La linea di fondo è che quando è facile per i potenziali clienti navigare nel tuo sito, sarà anche più facile per Google navigare nel tuo sito. Aumenterà il tuo traffico organico e guiderà l'acquisizione di lead una volta che questi clienti arriveranno.

Marketing dei contenuti

Padroneggiare le basi della SEO (come l'ottimizzazione delle parole chiave e l'organizzazione del sito) getta una solida base per i tuoi risultati di ricerca. Ma dovrai anche stare al passo con le tendenze.

Qual è la tendenza in più rapida crescita nel marketing in questo momento?

È marketing dei contenuti.

Ecco alcune delle cose che il content marketing fa per te:

• Indirizza il traffico verso il tuo sito
• Facilita le conversazioni
• Crea fiducia con un pubblico
• Educa i consumatori
• Coinvolge gli acquirenti
• Fornisce post rilevanti per la condivisione sui social media
• Genera utilità universale

Sì, i contenuti ben scritti svolgono tutte queste funzioni e altro ancora.

Molte aziende hanno il lusso di impiegare le agenzie di marketing dei contenuti che spuntano in tutto il mondo.

Ma se stai cercando di rafforzare l'acquisizione di lead all'interno delle regole che regolano gli studi legali, le tue opzioni sono leggermente più limitate perché alcuni stati sono esigenti su quali consigli legali puoi pubblicare online.

La tua migliore opzione è creare contenuti scritti da professionisti legali.

Che sia scritto da un avvocato o da un paralegale, il tuo marketing dei contenuti dovrebbe essere svolto internamente o da un'agenzia specializzata in contenuti legali.

Concentrati sui risultati organici

In molti settori, una combinazione di ricerca organica e a pagamento fornisce la maggior parte dei frutti.

Ma come è stato ripetuto in tutto questo articolo, l'acquisizione di piombo per la legge è diversa. Pay-per-click e risultati di ricerca a pagamento possono essere un pantano etico per gli studi legali se non li ottieni esattamente nel modo giusto.

È ancora più rischioso stare al passo con le tendenze in questo settore perché non si sa mai come reagirà l'ordine degli avvocati a una nuova tattica di marketing.

Inoltre, il PPC è incredibilmente costoso per gli studi legali. I termini di ricerca più elementari - "avvocato" e "avvocato" - possono costare fino a $ 50 per clic. E il termine "avvocato per incidenti stradali di San Antonio"? Quello arriva a un enorme $ 670,44.

Piuttosto che cercare di ingannare l'acquisizione di lead acquistando immediatamente i lead, crea una pipeline concentrandoti su tutti i modi in cui puoi generare una pipeline sostenibile di lead organici come con il content marketing e stare al passo con le tendenze SEO.

Usa i social media

Gli avvocati tendono a fare affidamento su LinkedIn e lì terminano il loro impegno. Ma c'è molto spazio per gli avvocati per costruire pipeline di acquisizione di lead su Facebook e Twitter.

Sebbene il tuo utilizzo sia limitato dalle normative professionali, ci sono modi per utilizzare i social media per entrare in contatto con nuovi clienti.

Usa i social media per:

• Promuovi il tuo blog
• Partecipa a conversazioni hashtag
• Promuovi i contenuti del settore e diventa leader di pensiero
• Incoraggiare il marketing del passaparola

Ricorda, le regole di pubblicità e sollecitazione si applicano anche ai social media ed è probabile che dovrai concentrarti sulla protezione dell'identità e dei dati di qualsiasi cliente.

Affrontare sfide specifiche per l'industria legale

Larry Alton di Forbes ha affrontato quelle che secondo lui sono tre delle sfide più urgenti per l'industria legale.

Una delle questioni più interessanti sollevate è l'educazione dei consumatori.

Il consumatore medio semplicemente non ha le conoscenze necessarie per prendere una buona decisione nel mondo legale da solo.

Dopotutto, la persona media non sa nulla della legge o di cosa può fare un avvocato finché non è già coinvolta in una questione legale.

L'educazione dei consumatori è un problema per gli avvocati perché rende più difficile l'acquisizione di lead. Se un cliente non conosce la differenza tra uno squalo e un rispettabile avvocato, allora potrebbe essere difficile conquistare quel cliente, soprattutto perché le leggi sulla pubblicità vietano di fare promesse.

Un modo per affrontare questa sfida è incorporare l'educazione dei consumatori nella tua strategia di marketing e acquisizione di lead.

Fai dell'educazione dei consumatori la tua strategia di acquisizione di piombo

Alton si è lamentato di non aver visto molte aziende impegnarsi nell'educazione dei consumatori, il che significa che potrebbe fornirti una possibilità per uscire dal branco.

L'educazione dei consumatori richiede tempo, in particolare se si desidera farlo correttamente. Ma non deve essere rivoluzionario. Le modalità di pubblicazione dei documenti didattici sono già stabilite.

White paper, post di blog ed e-book sono tutti percorsi ben utilizzati per fornire educazione ai consumatori.

Anche l'uso del video sta crescendo in modo esponenziale e offre un'opportunità unica per i potenziali clienti non solo di conoscere il proprio caso, ma di sviluppare un primo rapporto con te incontrandoti tramite video.

In definitiva, non c'è limite ai modi in cui puoi concentrarti sull'educazione dei consumatori purché tu segua le linee guida degli avvocati statali e gli standard professionali per il marketing.

Usa il marketing digitale per far crescere la tua acquisizione di lead

Gli studi legali sono limitati dalla pubblicità e dagli standard professionali. Ma sebbene non possano seguire le stesse tendenze utilizzate da altre aziende, il marketing digitale rimane una strategia importante e vitale per l'acquisizione di lead.

Se stai cercando di far crescere la tua azienda utilizzando tattiche digitali, non devi guardare a tendenze di marketing all'avanguardia. In realtà, tutto ciò di cui hai bisogno è una solida base che includa:

• Una solida strategia
• Un sito web ben organizzato
• Piani SEO accuratamente realizzati
• E alcune tendenze facilmente utilizzabili

Finché puoi creare una strategia che rientri non solo nelle linee guida stabilite dal tuo stato, ma si rivolga anche alle reali esigenze dei clienti, sarai in grado di migliorare l'acquisizione di clienti senza troppi problemi.

Sei pronto per iniziare ma hai bisogno di una guida?

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