Nu mai investiți în MarTech înainte de a vă mapa strategia de marketing

Când ai cumpărat ultima dată o tehnologie pentru a-ți face viața mai ușoară, doar pentru a petrece mai mult timp reparându-l decât ți-ai convenit?

Aceasta este aceeași problemă cu care se confruntă mii de marketeri atunci când aleg să adopte automatizarea înainte de strategie.

Dar nu este doar timpul care ar putea fi pierdut atunci când faci lucrurile din ordine.

Studiul de marketing bazat pe starea conturilor din 2019 realizat de SiriusDecisions a arătat că bugetul mediu ABM este de aproximativ 350.000 USD.

Nu se poate nega că crearea unei experiențe complete și conectate bazate pe cont va necesita o investiție matură.

Dar acea investiție ar trebui să înceapă cu o strategie care poate fi completată de instrumente – nu invers.

Iată ce se întâmplă atunci când investești în instrumente fără o strategie:

#1: Instrumentele scumpe devin subutilizate

hype-ul despre ABM este real.

Când cineva propune o cale de a merge după conturi mari, de vis, este greu pentru cei mai buni dintre noi să spună „nu, asta nu este pentru mine”. Cu toate acestea, în cele mai multe cazuri, strategia se pierde în entuziasm. În loc să creeze un plan coerent, interfuncțional cu vânzări, marketing, succesul clienților și CEO-ul dvs., echipei de marketing i se înmânează un buget și este trimisă să adune toate instrumentele pe care le consideră că le vor ajuta eforturile să rămână în fața contului țintă. /s.

Prin inițierea unei întâlniri de onboarding între echipe, specialiștii în marketing pot învăța cum să creeze un proces simplificat cu așteptări clare de:

• Profiluri ideale explicite ale clienților
• Responsabilități de orchestrare
• Momentul potrivit pentru informare
• Mesaje specifice de transportat pe tot parcursul conductei

Numai după ce aceste puncte sunt abordate ar trebui să investiți în instrumentele de care aveți nevoie pentru a vă oferi strategia la scară.

În acest fel, cercetați caracteristicile specifice de care aveți nevoie de la fiecare instrument, în loc să achiziționați imediat cele mai robuste sisteme.

Să folosim următorul exemplu de stivă tehnologică pentru a determina cât de mult ar trebui să investiți pentru o strategie slabă, coerentă, de la capăt la capăt. O mare parte din prețurile pentru software-ul de marketing se bazează pe numărul de utilizatori pe lună. Deci, de dragul acestui experiment de gândire, vom spune că compania noastră are 10 angajați.

SALESFORCE: O platformă CRM de cea mai bună calitate, care este cea mai versatilă atunci când vine vorba de integrarea cu alte instrumente din stiva dumneavoastră de tehnologie. Fiind una dintre cele mai utilizate platforme pentru gestionarea datelor despre clienți, este probabil ca reprezentanții de vânzări din cadrul companiei dvs. să aibă deja o anumită experiență în lucrul cu Salesforce și navigarea în funcțiile sale. Amintiți-vă de regula nr. 1 a inventivității – capitalizați pe ceea ce aveți deja.

300 USD/utilizator, pe lună = 38.000 USD/an

TERMINUS: O platformă puternică pentru marketing bazat pe cont, care oferă date de segmentare, campanii multicanal și raportare totul într-unul. Terminus reunește echipa dvs. de marketing și vânzări pentru a orchestra o strategie completă ca niciodată înainte.

29 USD/utilizator, pe lună = 3.480 USD/an

SENDESO: O platformă dinamică și de încredere pentru cadouri personalizate și corespondență directă. Oferirea unei modalități „din cutie” de conectare cu conturile țintă.

Preț de pornire 300 USD/lună = 3.600 USD/an

LINKEDIN: Pentru ca echipele de vânzări să se implice într-o rețea partajată, să extindă acea rețea și să construiască relații cu clienții, nu există loc mai bun pentru a investi decât în ​​comunitățile online în care se întâlnesc clienții țintă.

(Prețul echipei) 103 USD/lună = 1.240 USD/an

BOMBORA: Un instrument de vârf care identifică companiile care cercetează subiecte relevante pentru soluția dvs., precum și intensitatea eforturilor lor.

25.000 USD/an

ACTIVECAMPAIGN: puternicul pionier al călătoriilor clientului scriptate vizual. ActiveCampaign vă permite să experimentați cu conținut personalizat și automatizări pentru a interacționa cu conturile dvs. țintă.

45 USD/lună = 540 USD
*estimari bazate pe prețurile companiei/concurenților Capterra*

Șase unelte.

ŞASE.

Instrumente care, atunci când sunt puse împreună, pot îndeplini o strategie end-to-end cu spațiu de creștere.

Economisiți timp și bani prin crearea unei strategii coezive care reduce risipa de instrumente și profită la maximum de selecția intenționată.

Care este cel mai bun instrument pentru strategia ta de marketing în 2021?

#2: țintirea incorectă dăunează reputației mărcii

Ridicați mâna dacă ați fost vizat de o campanie ABM care nu are nicio relevanță pentru dvs. sau pentru compania dvs.

*apasă buzele, dă din cap fără tragere de inimă*

Când direcționarea merge prost, este de obicei cauzată de unul din trei lucruri:

• Un ICP prost definit
• Platforma greșită alimentează campania
• Mesajul nu se referă la problema corectă

Acesta este motivul pentru care nu poți subestima puterea ascultării sociale atunci când cauți intenția.

Una este să monitorizezi acțiunile recente pe rețelele sociale, dar este alta să captezi sentimentul anunțurilor recente ale companiei, evoluțiilor și schimbărilor din industrie.

ICYMI: Conținutul personalizat este acum nenegociabil.

Procesul de cumpărare B2B se schimbă, iar părțile interesate care văd conținutul ca fiind adaptat nevoilor lor specifice sunt cu 40% mai dispuși să cumpere de la dvs. ca furnizor.

Procesul de verificare are loc online, așa că strategiile de marketing trebuie să fie agile și flexibile pentru a elimina zgomotul și a câștiga atenția.

Utilizați date de intenție în timp real, cum ar fi cele oferite de Bombora, pentru a identifica profunzimea interacțiunii pe care utilizatorii o au cu marca dvs. și faceți o prioritate să contactați pentru continuarea conversației la momentul potrivit.

În aceste zile, adulmecarea mesajelor de marketing necinstite a devenit o a doua natură.

Deci alegeți să fiți autentic, transparent și urmăriți creșterea nivelului de trafic organic.

#3: clienții potențiali devin singura măsurătoare care justifică instrumentele

Problema cumpărării celui mai mare și mai prost software de marketing este că devii susceptibil la efectul de super-erou: potențial amplu de impact cu un randament mic al investiției.

Nu toate activitățile de marketing pot fi atribuite în mod clar.

Când nu definim valorile cu intenție, valorile sunt alese pentru noi.

Ajungem cu valori implicite care pot reflecta sau nu obiectivele noastre și progresul nostru către acestea.

Din punct de vedere istoric, clienții potențiali de vânzări și de marketing au fost modalitatea principală de a califica interesul pe web.

Dar asta doar dacă echipele nu se unesc la început pentru a redefini valorile care contează.

Ce zici de măsurarea ratelor de finalizare a punctelor de contact? Aceasta înseamnă nu doar câți oameni dau clic pe anunțul dvs., ci și câți completează de fapt îndemnul.

Ce zici de măsurarea numărului de contacte noi generate în fiecare săptămână?

Ce zici de definirea valorilor de succes a clienților?

Sau măsurați durata ciclului dvs. de vânzări pentru a identifica punctul mediu de vânzare?

Putem face mult mai bine decât să stivuim MQL-uri pentru a justifica informațiile de înaltă calitate pe care le obținem, ceea ce duce în cele din urmă la o înțelegere mai bună a cu cine vorbim și a modului în care îi place să fie implicați.

Ritm vs. Viteză

Unul dintre motivele pentru care ne place marketingul aici la Foundation este din cauza oportunității pe care o oferă de a crea conținut care modelează cultura.

Dar știm bine că acest lucru nu se realizează în câteva săptămâni, luni sau la naiba, chiar și în câțiva ani!

Obiectivele mari necesită investiții pe termen lung. Făcându-ți timp pentru a elabora un plan metodic și durabil, te va duce mult mai departe decât să te grăbești în acțiune.

Cu o planificare și o pregătire corectă, este mai probabil ca activele dvs. să creeze rezultatele pe care le așteptați.