Cum pot CDP-urile să sprijine procesul de luare a deciziilor pentru consumatori

Am vorbit despre importanța înțelegerii călătoriei clientului, de la cunoașterea brandului dumneavoastră până la efectuarea unei achiziții. Dar în această călătorie este și o perioadă critică de timp în care potențialii cumpărători cercetează și evaluează alegerile lor, comparând produsele tale cu altele.

La mijlocul anului 2020, echipa Google de informații despre consumatori a împărtășit cele mai recente cercetări privind călătoria de cumpărare și a introdus conceptul de mijloc dezordonat : timpul dintre momentul în care un client este declanșat să-ți cumpere produsul și momentul în care îl cumpără efectiv.

Dar ceea ce Google numește mijlocul dezordonat este, pur și simplu, procesul de luare a deciziilor pentru consumatori, iar marketerii au înțeles de mult problema descoperirii și urmăririi acestuia în mod fiabil.

Deoarece modul în care cumpărătorii iau decizii este una dintre cele mai greu de răspuns la întrebări, vrem să vă împărtășim cum o platformă de date despre clienți poate ajuta afacerea dvs. online să dezlege mizeria procesului de luare a deciziilor pentru consumatori.

Bucla infinită a procesului de luare a deciziilor consumatorului

Mijlocul dezordonat este perioada dintre declanșarea unui produs și cumpărarea acestuia, în care consumatorul trece între explorare și evaluare până când se simte suficient de hotărât și încrezător pentru a finaliza achiziția.

Ceea ce face ca procesul de decizie a cumpărătorului să fie atât de dezamăgit este faptul că comportamentul clienților nu poate fi ușor de înțeles în acest timp și ar putea petrece mult timp întorcându-se înainte și înapoi într-o buclă infinită între explorare și evaluare înainte de a decide să facă o achiziție.

Cu cât durează mai mult acest proces, cu atât se știe mai puțin despre ei și cu atât este mai mare riscul ca ei să descopere și să aleagă un concurent în locul tău.

Cu tot timpul pe care un client îl petrece cercetând și evaluând pe o gamă largă de canale online și offline, cum urmăriți și evaluați cu încredere comportamentul consumatorului în relație cu afacerea dvs.? Și de unde știi ce îi va face în cele din urmă să decidă asupra unei achiziții?

Ce să faci cu Messy Middle

Sfatul Google, și sfatul oricărui marketer rațional, este să vă asigurați că marca dvs. are o prezență puternică, astfel încât veți apărea într-o lumină pozitivă printre diferite surse în timp ce consumatorul își evaluează alegerile.

Prezența mărcii în timpul procesului de luare a deciziilor consumatorului

Mijlocul dezordonat este doar o parte a procesului de comportament de cumpărare online. Deși există modalități de a încuraja clienții să iasă din bucla de explorare-evaluare (pe care abordez mai jos), va trebui totuși să aveți o prezență puternică în ea.

Produsul dvs. ar trebui să fie în minte în timp ce clientul dvs. își explorează opțiunile online.

Aici SEO joacă un rol important în strategia ta, deoarece vrei să apari pe site-uri externe de pe internet; apar în partea de sus în pagina cu rezultate ale motorului de căutare (SERP) pentru termenii de căutare corelați; și să fie asociat cu alte site-uri web de încredere care garantează pentru dvs.

De exemplu, dacă cineva caută cele mai bune aparate de cafea de acasă , probabil că va găsi o varietate de site-uri de comparație, ghiduri și recenzii video. Veți dori să apăreți în acele spații.

Utilizați principiile științei comportamentale pentru a face produsul dvs. mai convingător pentru consumatori: obțineți recenzii excelente și îmbunătățiți verificarea socială, având o prezență pe platforme și apărând în fluxurile influențelor și creatorilor de gust.

Utilizați maparea călătoriei clienților

Este util, în primul rând, să creați o hartă a călătoriei clienților care să demonstreze procesul de gândire și acțiunile pe care le-ar putea întreprinde diferitele subseturi de clienți. Folosiți-l pentru a crea o listă de oportunități pentru a vă îmbunătăți prezența la diferite puncte de contact ale clienților – fie că este vorba de recenzii mai bune pe rețelele de socializare, listări mai bune în blog-urile „cele mai bune dintre”, o verificare socială mai bună din surse influente sau o prezență pe alte platforme precum Pinterest sau TikTok. .

Rețineți că, în timp ce lucrați la toate aceste surse, fiecare dintre ele poate avea propriile modalități de a extrage și stoca valori. Doriți să puteți pune în comun și combina toate aceste informații într-un mod care să facă mai puțin încurcată înțelegerea luării deciziilor de către consumatori. Acesta este un mod în care CDP-urile pot ajuta.

Folosiți părtiniri cognitive pentru a influența deciziile de cumpărare

Potrivit cercetării Think with Google, există șase părtiniri care influențează deciziile de cumpărare pe care le puteți folosi pentru a determina oamenii să ia decizii mai rapid.

1. Euristice categorii: scurte descrieri ale specificațiilor cheie ale produselor pot simplifica deciziile de cumpărare.
2. Puterea acum: cu cât trebuie să așteptați mai mult pentru un produs, cu atât propunerea devine mai slabă.
3. Dovada socială: recomandările și recenziile altora pot fi foarte convingătoare.
4. Prejudecata de deficit: pe măsură ce stocul sau disponibilitatea unui produs scade, cu atât devine mai de dorit.
5. Prejudecata de autoritate: a fi influențat de un expert sau de o sursă de încredere.
6. Puterea gratuită: un cadou gratuit cu o achiziție, chiar dacă nu are legătură, poate fi un motivator puternic.

Cu cât un client ia mai repede o decizie, cu atât decalajul dintre declanșare și achiziție este mai mic și cu atât este mai puțin probabil ca aceștia să fie expuși concurenților tăi.

CDP-urile dau sens procesului de luare a deciziilor pentru consumatori

Trebuie să vă păstrați echipele și datele departe de silozuri, deoarece atunci când datele vin din toate direcțiile, rezultatele pot merge în toate direcțiile. Aveți nevoie de un singur loc pentru a vă compila datele, unde toată lumea din întreprinderea dvs. poate accesa aceleași informații și poate colabora la rapoarte și profiluri.

Platformele de date pentru clienți reunesc toate canalele dvs. de date într-o singură platformă, iar viitoarele surse de date pot fi adăugate cu ușurință la CDP. Cele șapte procese pe care le utilizează CDP-urile pentru a organiza și utiliza datele beneficiază de afaceri la fiecare nivel:

1. Colectați date
2. Unificați înregistrările
3. Creați profiluri
4. Segmentează audiențe
5. Oferiți perspective și predicții
6. Orchestrați acțiunea omnicanal
7. Testarea și măsurarea rezultatelor

De asemenea, ar trebui să aveți o abordare flexibilă a marketingului, care poate satisface cerințele de a fi prezenți peste tot în timp ce consumatorii iau decizii. În acest fel, nu există lacune în care clientul dvs. poate scăpa pentru a fi braconat de un concurent.

În calitate de marketer, analist sau director, un CDP vă ajută să vă mențineți flexibil, deoarece veți avea o mai bună înțelegere a ceea ce se întâmplă în călătoria clientului. Veți fi echipat pentru a lua decizii mai informate cu privire la locurile în care puteți îmbunătăți experiența clienților și pentru a decide unde trebuie să se concentreze echipa dvs.

Puteți lua decizii bazate pe date pentru a face ca mijlocul dezordonat să fie mai puțin dezordonat sau, mai bine, să îl faceți personal.

Utilizați personalizarea pentru a îmbunătăți explorarea și evaluarea

Atunci când clienții sunt blocați între explorare și evaluare , puteți utiliza și Platforma de date despre clienți pentru a captura interacțiunile lor cu marca dvs. și pentru a personaliza experiența lor cu site-ul dvs. web și marketing, astfel încât să se adreseze mai precis nevoilor și dorințelor lor.

Personalizarea datelor este o abilitate, dar s-au făcut încercări de a o cuantifica. Nivelul de personalizare trebuie să fie relevant și oportun, clientul nu poate să fi sacrificat prea multe date pentru a primi acel nivel de personalizare, iar brandul tău trebuie să aibă încredere în datele pe care le colectează.

Personalizarea excelentă este răsplătită cu eforturi de marketing mai eficiente, creșterea vânzărilor digitale și o reducere a uzurii. Îmbunătățiți călătoria clienților folosind datele pe care le aveți pentru a convinge cumpărătorii în timp ce evaluează produsele și mărcile.

De exemplu, redirecționați publicitatea către clienții dvs. din categoria pe care aceștia au navigat pe site-ul dvs. web. Nu arătați doar un produs, ci spectrul pe care îl oferiți, astfel încât explorarea și evaluarea lor să fie cheltuită comparând diferite produse (și le oferiți pe ambele).

Faceți un pas mai departe utilizând profilurile clienților și segmentarea publicului oferit de CDP pentru a face anunțul mai relevant pentru publicul său. Sunteți capabil să determinați factorii psihologici care ar putea influența decizia lor? Puteți oferi o reducere specifică nevoilor lor? Puteți face o predicție cu privire la ce fel de influenți și personalități digitale ar putea avea un efect asupra deciziilor lor?

A câștiga peste mijlocul dezordonat și a ghida procesul de decizie a cumpărătorului este o parte importantă a menținerii mărcii dvs. într-un mediu digital extrem de competitiv. Personalizarea vă oferă un avantaj competitiv pentru a domina cu adevărat concurența și a vorbi cu clienții atunci când aceștia sunt în fazele de explorare și evaluare.