كيف يمكن أن تدعم CDPs عملية صنع قرار المستهلك

لقد تحدثنا عن أهمية فهم رحلة العميل ، من معرفته بعلامتك التجارية إلى إجراء عملية شراء. ولكن خلال هذه الرحلة ، تعد أيضًا فترة زمنية حرجة حيث يبحث المشترون المحتملون ويقيمون خياراتهم ، ويقارنون منتجاتك بالآخرين.

في منتصف عام 2020 ، شارك فريق رؤى المستهلكين في Google أحدث أبحاثهم حول رحلة الشراء وقدموا مفهوم الوسط الفوضوي : الوقت بين وقت تحفيز العميل على شراء منتجك ووقت شرائه فعليًا.

لكن ما تسميه Google الوسط الفوضوي هو ، ببساطة ، عملية صنع القرار لدى المستهلك ، وقد فهم المسوقون منذ فترة طويلة مشكلة الكشف عنها وتتبعها بشكل موثوق.

نظرًا لأن كيفية اتخاذ المشترين للقرارات هي واحدة من أصعب الأسئلة التي يجب الإجابة عليها ، فنحن نريد مشاركة كيف يمكن لمنصة بيانات العملاء أن تساعد عملك عبر الإنترنت في كشف فوضى عملية اتخاذ القرار لدى المستهلك.

الحلقة اللانهائية لعملية اتخاذ القرار لدى المستهلك

الوسط الفوضوي هو الفترة بين بدء تشغيل المنتج وشرائه ، حيث يتنقل المستهلك بين الاستكشاف والتقييم حتى يشعر بالإصرار والثقة الكافية لإتمام عملية الشراء.

ما يجعل عملية اتخاذ قرار المشتري بهذه الفوضى هو أنه لا يمكن فهم سلوك العميل بسهولة خلال هذا الوقت ، وقد يقضون وقتًا طويلاً في الدوران ذهابًا وإيابًا في حلقة لا نهائية بين الاستكشاف والتقييم قبل أن يقرروا إجراء عملية شراء.

كلما طالت مدة هذه العملية ، قل ما هو معروف عنهم وزاد الخطر الذي سيكتشفونه ويختارون منافسًا عليك.

مع كل الوقت الذي يقضيه العميل في البحث والتقييم عبر مجموعة من القنوات عبر الإنترنت وغير المتصلة ، كيف يمكنك بثقة تتبع وتقييم سلوك المستهلك فيما يتعلق بعملك؟ وكيف تعرف ما الذي سيجعلهم في النهاية يقررون الشراء؟

ماذا تفعل حيال الوسط الفوضوي

نصيحة Google ، ونصيحة أي مسوق عقلاني ، هي التأكد من أن علامتك التجارية تتمتع بحضور قوي بحيث تظهر بشكل إيجابي بين المصادر المختلفة بينما يقوم المستهلك بتقييم اختياراته.

حضور العلامة التجارية أثناء عملية صنع القرار لدى المستهلك

الوسط الفوضوي هو مجرد جزء من عملية سلوك الشراء عبر الإنترنت. في حين أن هناك طرقًا لتشجيع العملاء على الخروج من حلقة الاستكشاف والتقييم (التي أتطرق إليها أدناه) ، فلا يزال يتعين عليك أن يكون لديك حضور قوي فيها.

يجب أن يكون منتجك في المقدمة بينما يستكشف عميلك خياراته عبر الإنترنت.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه مُحسّنات محرّكات البحث دورًا كبيرًا في استراتيجيتك لأنك تريد الظهور على مواقع خارجية عبر الإنترنت ؛ تظهر في موقع مرتفع في صفحة نتائج محرك البحث (SERP) لمصطلحات البحث ذات الصلة ؛ وأن تكون مرتبطًا بمواقع الويب الجديرة بالثقة الأخرى التي تضمن لك.

على سبيل المثال ، إذا كان شخص ما يبحث عن أفضل ماكينات صنع القهوة في المنزل ، فمن المحتمل أن يجد مجموعة متنوعة من مواقع المقارنة والأدلة ومراجعات الفيديو. سترغب في الظهور في تلك المساحات.

استخدم مبادئ العلوم السلوكية لجعل منتجك أكثر إقناعًا للمستهلكين: احصل على تقييمات رائعة وحسّن الإثبات الاجتماعي من خلال التواجد عبر المنصات والظهور في خلاصات المؤثرين وصناع التذوق.

استخدم تخطيط رحلة العميل

من المفيد ، أولاً وقبل كل شيء ، إنشاء خريطة رحلة العميل التي توضح عملية التفكير والإجراءات التي قد تتخذها مجموعاتك الفرعية المختلفة من العملاء. استخدم هذا لإنشاء قائمة بالفرص لتحسين تواجدك في نقاط اتصال العملاء المختلفة - سواء كانت تقييمات أفضل على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو قوائم أفضل في المدونات "الأفضل" ، أو إثبات اجتماعي أفضل من مصادر مؤثرة أو وجودك على منصات أخرى مثل Pinterest أو TikTok .

ضع في اعتبارك أنه أثناء عملك على كل هذه المصادر ، قد يكون لكل منها طرقه الخاصة لسحب المقاييس وتخزينها. تريد أن تكون قادرًا على تجميع ودمج كل تلك المعلومات بطريقة تجعل فهم قرارات المستهلك أقل فوضى. هذه إحدى الطرق التي يمكن أن تساعد CDPs من خلالها.

توظيف التحيزات المعرفية للتأثير على قرارات الشراء

وفقًا لبحث Think with Google ، هناك ستة تحيزات تؤثر على قرارات الشراء التي يمكنك توظيفها لدفع الناس إلى اتخاذ القرارات بشكل أسرع.

1. الاستدلال على الفئات: الأوصاف المختصرة لمواصفات المنتج الرئيسية يمكن أن تبسط قرارات الشراء.
2. قوة الآن: كلما طال انتظار المنتج ، أصبح العرض أضعف.
3. الدليل الاجتماعي: يمكن أن تكون التوصيات والتعليقات من الآخرين مقنعة للغاية.
4. تحيز الندرة: مع تناقص المخزون أو توفر المنتج ، كلما أصبح مرغوبًا فيه.
5. تحيز السلطة: أن يتأثر بخبير أو مصدر موثوق.
6. قوة مجانية: هدية مجانية مع عملية شراء ، حتى لو لم تكن ذات صلة ، يمكن أن تكون حافزًا قويًا.

كلما اتخذ العميل قرارًا أسرع ، كانت الفجوة بين المشغل والشراء أصغر ، وكلما قل احتمال تعرضهم لمنافسيك.

تجعل CDPs عملية صنع قرار المستهلك منطقية

تحتاج إلى إبقاء فرقك وبياناتك خارج مستودعات التخزين لأنه عندما تأتي البيانات من جميع الاتجاهات ، يمكن أن تذهب المخرجات في جميع الاتجاهات. أنت بحاجة إلى مكان واحد لتجميع بياناتك ، حيث يمكن لكل فرد في مؤسستك الوصول إلى نفس المعلومات والتعاون في إعداد التقارير وملفات التعريف.

تقوم منصات بيانات العملاء بتجميع جميع قنوات البيانات الخاصة بك في نظام أساسي واحد ، ويمكن بسهولة إضافة مصادر البيانات المستقبلية إلى CDP الخاص بك. العمليات السبع التي تستخدمها CDPs لتنظيم واستخدام البيانات تفيد عملك على كل المستويات:

1. اجمع بيانات
2. توحيد السجلات
3. إنشاء ملفات التعريف
4. شرائح الجمهور
5. تقديم الرؤى والتنبؤات
6. نسق إجراء Omnichannel
7. اختبار وقياس النتائج

يجب أن يكون لديك أيضًا نهج مرن للتسويق يمكنه تلبية متطلبات التواجد في كل مكان بينما يتخذ المستهلكون القرارات. بهذه الطريقة لا توجد فجوات حيث يمكن لعميلك الهروب ليصطاد من قبل منافس.

بصفتك مسوقًا أو محللًا أو تنفيذيًا ، يساعدك CDP في الحفاظ على مرونتك لأنه سيكون لديك فهم أفضل لما يحدث في رحلة العميل. ستكون مُجهزًا لاتخاذ قرارات مستنيرة فيما يتعلق بالمكان الذي يمكنك فيه تحسين تجربة العميل وتحديد المكان الذي يحتاج فريقك إلى التركيز عليه.

يمكنك اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات لتقليل الفوضى في الوسط الفوضوي أو ، الأفضل من ذلك ، جعله شخصيًا.

استخدم التخصيص لتحسين الاستكشاف والتقييم

عندما يكون العملاء عالقين بين الاستكشاف والتقييم ، يمكنك أيضًا استخدام النظام الأساسي لبيانات العملاء الخاص بك لالتقاط تفاعلاتهم مع علامتك التجارية وتخصيص تجربتهم مع موقع الويب والتسويق الخاص بك بحيث يتحدث بشكل أكثر تحديدًا عن احتياجاتهم ورغباتهم.

يعد تخصيص البيانات مهارة ولكن بذلت محاولات لتحديدها. يجب أن يكون مستوى التخصيص ملائمًا وفي الوقت المناسب ، ولا يمكن للعميل التضحية بالكثير من البيانات لتلقي هذا المستوى من التخصيص ، ويجب الوثوق بعلامتك التجارية بالبيانات التي يجمعها.

يُكافأ التخصيص الرائع بجهود تسويقية أكثر كفاءة ونموًا في المبيعات الرقمية وتقليل الاستنزاف. حسِّن رحلة العميل باستخدام البيانات التي لديك لإقناع المشترين أثناء تقييمهم للمنتجات والعلامات التجارية.

على سبيل المثال ، أعد توجيه الإعلانات لعملائك في الفئة التي كانوا يتصفحونها على موقع الويب الخاص بك. لا تعرض منتجًا واحدًا فقط ولكن النطاق الذي تقدمه حتى يتم إنفاق استكشافهم وتقييمهم على مقارنة المنتجات المختلفة (وأنت تقدم كلاهما).

اتخذ خطوة أخرى إلى الأمام باستخدام ملفات تعريف العملاء وتقسيم الجمهور الذي يوفره CDP لجعل إعلانك أكثر ملاءمة لجمهوره. هل أنت قادر على تحديد العوامل النفسية التي قد تؤثر على قرارهم؟ هل يمكنك تقديم خصم خاص باحتياجاتهم؟ هل يمكنك التنبؤ بنوع المؤثرين والشخصيات الرقمية التي قد يكون لها تأثير على قراراتهم؟

يعد الفوز في الوسط الفوضوي وتوجيه عملية اتخاذ قرار المشتري جزءًا مهمًا من الحفاظ على علامتك التجارية في بيئة رقمية شديدة التنافسية. يمنحك التخصيص ميزة تنافسية للسيطرة حقًا على المنافسة والتحدث إلى عملائك عندما يكونون في مرحلتي الاستكشاف والتقييم.