CDP が消費者の意思決定プロセスをどのようにサポートできるか

ブランドの理解から購入まで、カスタマージャーニーを理解することの重要性についてお話ししました。 しかし、このジャーニーは、潜在的なバイヤーがあなたの製品を他の製品と比較して、自分の選択を調査および評価する重要な期間でもあります.

2020 年半ば、Google の消費者インサイト チームは、購入過程に関する最新の調査を共有し、乱雑な中間の概念を導入しました。これは、顧客が製品を購入するきっかけとなってから実際に購入するまでの時間です。

しかし、グーグルが混乱した中間と呼んでいるのは、単純に消費者の意思決定プロセスであり、マーケターはそれを確実に発見して追跡することの問題を長い間理解してきた.

購入者がどのように意思決定を行うかは、答えるのが最も難しい質問の 1 つであるため、顧客データ プラットフォームがオンライン ビジネスで消費者の意思決定プロセスの混乱を解明するのにどのように役立つかを共有したいと思います。

消費者意思決定プロセスの無限ループ

乱雑な中間とは、製品に触発されてから購入するまでの期間です。消費者は、購入を完了するのに十分な決意と自信を感じるまで、調査と評価を繰り返します。

購入者の意思決定プロセスが混乱する原因は、この期間中の顧客の行動を簡単に理解できないことです。購入を決定する前に、調査と評価の間の無限ループを長い間行ったり来たりしている可能性があります。

このプロセスが長く続くほど、彼らについて知られることが少なくなり、彼らがあなたよりも競争相手を見つけて選択するリスクが高くなります.

顧客はオンラインとオフラインのさまざまなチャネルで調査と評価に常に時間を費やしていますが、ビジネスに関連する消費者の行動をどのように自信を持って追跡し、評価していますか? そして、何が最終的に購入を決定するのかをどうやって知るのでしょうか?

乱雑な真ん中について何をすべきか

Google のアドバイス、および合理的なマーケティング担当者のアドバイスは、消費者が選択を評価している間、さまざまな情報源の中でポジティブに見えるように、ブランドが強力な存在感を持っていることを確認することです。

消費者の意思決定プロセスにおけるブランドの存在感

乱雑な中間は、オンライン購入行動のプロセスの一部にすぎません。 探索と評価のループ (以下で触れます) から顧客を解放する方法はありますが、その中で強い存在感を示す必要があります。

顧客がオンラインで選択肢を検討している間、あなたの製品は頭の片隅にあるはずです。

これは、インターネット上の外部サイトに表示されるようにするため、戦略において SEO が大きな役割を果たす場所です。 関連する検索語の検索エンジン結果ページ (SERP) で上位に表示されます。 あなたを保証する他の信頼できるウェブサイトに関連付けられます。

たとえば、誰かが最高の家庭用コーヒー メーカーを探している場合、さまざまな比較サイト、ガイド、ビデオ レビューが見つかる可能性があります。 あなたはそれらのスペースに現れたくなるでしょう。

行動科学の原則を使用して、製品を消費者にとってより魅力的なものにします。プラットフォーム全体で存在感を示し、インフルエンサーやテイストメー​​カーのフィードに表示されることで、優れたレビューを獲得し、社会的証拠を改善します。

カスタマー ジャーニー マッピングを使用する

何よりもまず、さまざまな顧客のサブセットが取る可能性のある思考プロセスと行動を示すカスタマー ジャーニー マップを作成することが役立ちます。 これを使用して、さまざまな顧客タッチポイントでのプレゼンスを向上させる機会のリストを作成します。それは、ソーシャル メディアでのより良いレビュー、「ベスト オブ」ブログでのより良いリスティング、影響力のあるソースからのより良いソーシャル プルーフ、Pinterest や TikTok などの他のプラットフォームでのプレゼンスなどです。 .

これらすべてのソースに取り組んでいる間、それぞれのソースには、メトリックを取得して保存するための独自の方法がある場合があることに注意してください。 消費者の意思決定を混乱させないように、すべての情報をプールして組み合わせることができるようにしたいと考えています。 これは、CDP が役立つ 1 つの方法です。

認知バイアスを利用して購入決定に影響を与える

Think with Google の調査によると、購入の意思決定に影響を与える 6 つのバイアスがあり、人々がより迅速に意思決定できるようにするために使用できます。

1. カテゴリ ヒューリスティック:主要な製品仕様の短い説明により、購入の決定が簡素化されます。
2. 今の力：製品を待たなければならない時間が長ければ長いほど、命題は弱くなります。
3. 社会的証明:他の人からの推奨事項やレビューは非常に説得力があります。
4. 希少性バイアス:製品の在庫や入手可能性が減少するにつれて、より望ましいものになります。
5. 権威バイアス:専門家や信頼できる情報源に左右されること。
6. 無料の力:たとえ無関係であっても、購入時の無料ギフトは強力な動機となる可能性があります。

顧客の意思決定が早ければ早いほど、トリガーと購入の間のギャップが小さくなり、競合他社にさらされる可能性が低くなります。

CDP は消費者の意思決定プロセスを理解する

チームとデータを縦割りにしないようにする必要があります。データがあらゆる方向から来る場合、出力はあらゆる方向に進む可能性があるからです。 企業内の全員が同じ情報にアクセスし、レポートやプロファイルで共同作業できる場所で、データをコンパイルする場所が 1 か所必要です。

顧客データ プラットフォームは、すべてのデータ チャネルを 1 つのプラットフォームに集約し、将来のデータ ソースを CDP に簡単に追加できます。 CDP がデータを整理して使用するために使用する 7 つのプロセスは、あらゆるレベルでビジネスに利益をもたらします。

1. データを収集します
2. レコードの統合
3. プロファイルを作成する
4. オーディエンスのセグメント化
5. 洞察と予測を提供する
6. オムニチャネル アクションのオーケストレーション
7. テストと測定結果

また、消費者が意思決定を行う間、どこにいても存在するという要求を満たすことができる、マーケティングへの柔軟なアプローチが必要です。 このようにして、顧客が逃れて競合他社に引き抜かれるギャップがなくなります。

マーケティング担当者、アナリスト、またはエグゼクティブとして、CDP は、カスタマー ジャーニーで何が起こっているかをよりよく理解できるため、柔軟性を維持するのに役立ちます。 どこでカスタマー エクスペリエンスを改善できるか、またチームがどこに注力する必要があるかを判断するために、より多くの情報に基づいた決定を下すことができます。

データ主導の意思決定を行うことで、散らかった真ん中を散らかさないようにするか、さらに良いことに、個人的なものにすることができます。

パーソナライゼーションを使用して調査と評価を改善する

顧客が探索と評価の間で行き詰まっている場合、顧客データ プラットフォームを使用して、ブランドとのやり取りをキャプチャし、ウェブサイトやマーケティングでの顧客体験をパーソナライズして、顧客のニーズや要望をより具体的に伝えることもできます。

データのパーソナライゼーションはスキルですが、それを定量化する試みが行われています。 パーソナライゼーションのレベルは関連性があり、タイムリーである必要があります。顧客は、そのレベルのパーソナライゼーションを受け取るためにあまりにも多くのデータを犠牲にすることはできません。ブランドは、収集したデータで信頼されている必要があります。

優れたパーソナライゼーションは、より効率的なマーケティング活動、デジタル販売の成長、および消耗の減少という報いを受けます。 製品やブランドを評価するバイヤーを説得するために必要なデータを使用して、カスタマー ジャーニーを改善します。

たとえば、顧客が Web サイトで閲覧していたカテゴリの広告をリターゲティングします。 1 つの製品だけを表示するのではなく、提供するスペクトルを表示して、調査と評価がさまざまな製品の比較に費やされるようにします (両方を提供します)。

CDP が提供する顧客プロファイルとオーディエンス セグメンテーションを使用して、さらに一歩進んで、オーディエンスとの関連性を高めて広告を作成します。 彼らの決定に影響を与えている可能性のある心理的要因を特定できますか? 彼らのニーズに合わせた割引を提供できますか? どのようなインフルエンサーやデジタル パーソナリティが意思決定に影響を与える可能性があるかを予測できますか?

混乱した中間層に勝ち、購入者の決定プロセスを導くことは、競争の激しいデジタル環境でブランドを維持するための重要な部分です。 パーソナライゼーションは、競合を真に支配し、顧客が探索および評価段階にあるときに顧客と話すための競争上の優位性を提供します。