Come i CDP possono supportare il processo decisionale dei consumatori

Abbiamo parlato dell'importanza di comprendere il percorso del cliente, dall'apprendimento del tuo marchio all'acquisto. Ma all'interno di questo viaggio c'è anche un periodo critico in cui i potenziali acquirenti ricercano e valutano le loro scelte, confrontando i tuoi prodotti con gli altri.

A metà del 2020, il team di analisi dei consumatori di Google ha condiviso le sue ultime ricerche sul percorso di acquisto e ha introdotto il concetto di mezzo disordinato : il tempo che intercorre tra il momento in cui un cliente viene spinto ad acquistare il tuo prodotto e il momento in cui lo acquista effettivamente.

Ma ciò che Google chiama il mezzo disordinato è, semplicemente, il processo decisionale del consumatore e gli esperti di marketing hanno capito da tempo il problema di scoprirlo e monitorarlo in modo affidabile.

Dal momento che il modo in cui gli acquirenti prendono le decisioni è una delle domande più difficili a cui rispondere, vogliamo condividere come una Customer Data Platform può aiutare la tua attività online a svelare il caos del processo decisionale dei consumatori.

Il ciclo infinito del processo decisionale dei consumatori

Il mezzo disordinato è il periodo tra l'essere attivato da un prodotto e l'acquisto, in cui il consumatore scorre tra l'esplorazione e la valutazione fino a quando non si sente sufficientemente determinato e sicuro di sé per completare l'acquisto.

Ciò che rende il processo decisionale dell'acquirente un tale pasticcio è che il comportamento del cliente non può essere facilmente compreso durante questo periodo e potrebbe passare molto tempo a girare avanti e indietro in un ciclo infinito tra esplorazione e valutazione prima di decidere di effettuare un acquisto.

Più a lungo dura questo processo, meno si sa su di loro e maggiore è il rischio che scoprano e scelgano un concorrente al posto tuo.

Con tutto il tempo che un cliente dedica alla ricerca e alla valutazione su una vasta gamma di canali online e offline, come puoi monitorare e valutare con sicurezza il comportamento dei consumatori in relazione alla tua attività? E come fai a sapere cosa li porterà finalmente a decidere su un acquisto?

Cosa fare per il centro disordinato

Il consiglio di Google, e il consiglio di qualsiasi marketer razionale, è quello di assicurarsi che il tuo marchio abbia una forte presenza in modo da apparire in una luce positiva tra diverse fonti mentre il consumatore valuta le sue scelte.

Presenza del marchio durante il processo decisionale del consumatore

Il disordinato mezzo è solo una parte del processo di comportamento di acquisto online. Sebbene ci siano modi per incoraggiare i clienti a uscire dal ciclo di esplorazione-valutazione (che toccherò di seguito), dovrai comunque avere una forte presenza in esso.

Il tuo prodotto dovrebbe essere in primo piano mentre il tuo cliente esplora le sue opzioni online.

È qui che la SEO gioca un ruolo importante nella tua strategia perché vuoi apparire su siti esterni su Internet; apparire in alto nella pagina dei risultati del motore di ricerca (SERP) per i termini di ricerca correlati; ed essere associato ad altri siti Web affidabili che garantiscono per te.

Ad esempio, se qualcuno è alla ricerca delle migliori caffettiere domestiche , probabilmente troverà una varietà di siti di confronto, guide e recensioni di video. Ti consigliamo di apparire in quegli spazi.

Usa i principi della scienza comportamentale per rendere il tuo prodotto più interessante per i consumatori: ottieni ottime recensioni e migliora la verifica sociale avendo una presenza su tutte le piattaforme e apparendo nei feed di influencer e creatori di gusto.

Usa la mappatura del percorso del cliente

È utile, prima di tutto, creare una mappa del percorso del cliente che dimostri il processo di pensiero e le azioni che i diversi sottoinsiemi di clienti potrebbero intraprendere. Usalo per creare un elenco di opportunità per migliorare la tua presenza in vari punti di contatto con i clienti, che si tratti di recensioni migliori sui social media, elenchi migliori nei blog "best of", migliori prove sociali da fonti influenti o una presenza su altre piattaforme come Pinterest o TikTok .

Tieni presente che mentre lavori su tutte queste fonti, ognuna di esse potrebbe avere i propri modi per estrarre e archiviare le metriche. Vuoi essere in grado di mettere insieme e combinare tutte queste informazioni in un modo che renda la comprensione del processo decisionale dei consumatori meno disordinato. Questo è un modo in cui i CDP possono aiutare.

Impiegare pregiudizi cognitivi per influenzare le decisioni di acquisto

Secondo la ricerca di Think with Google, ci sono sei pregiudizi che influenzano le decisioni di acquisto che puoi utilizzare per spingere le persone a prendere decisioni più velocemente.

1. Euristica di categoria: brevi descrizioni delle specifiche chiave del prodotto possono semplificare le decisioni di acquisto.
2. Potenza di adesso: più a lungo devi aspettare per un prodotto, più debole diventa la proposta.
3. Prova sociale: i consigli e le recensioni degli altri possono essere molto persuasivi.
4. Pregiudizio di scarsità: quando le scorte o la disponibilità di un prodotto diminuiscono, più diventa desiderabile.
5. Pregiudizio dell'autorità: essere influenzato da un esperto o da una fonte attendibile.
6. Potere della gratuità: un regalo gratuito con un acquisto, anche se non correlato, può essere un potente motivatore.

Più velocemente un cliente prende una decisione, minore è il divario tra trigger e acquisto e meno è probabile che siano esposti alla concorrenza.

I CDP danno un senso al processo decisionale dei consumatori

È necessario mantenere i team e i dati fuori dai silos perché quando i dati provengono da tutte le direzioni, l'output può andare in tutte le direzioni. Hai bisogno di un posto per compilare i tuoi dati, dove tutti nella tua azienda possono accedere alle stesse informazioni e collaborare a report e profili.

Le Customer Data Platforms aggregano tutti i tuoi canali dati in un'unica piattaforma e le future origini dati possono essere facilmente aggiunte al tuo CDP. I sette processi utilizzati dai CDP per organizzare e utilizzare i dati apportano vantaggi alla tua azienda a tutti i livelli:

1. Raccogliere dati
2. Unifica i record
3. Crea profili
4. Segmento di pubblico
5. Fornisci approfondimenti e previsioni
6. Orchestra azione multicanale
7. Testare e misurare i risultati

Dovresti anche avere un approccio flessibile al marketing in grado di soddisfare le esigenze di essere presenti ovunque mentre i consumatori prendono decisioni. In questo modo non ci sono lacune in cui il tuo cliente potrebbe scappare per essere preso di mira da un concorrente.

In qualità di marketer, analista o dirigente, un CDP ti aiuta a mantenerti flessibile perché avrai una migliore comprensione di ciò che sta accadendo nel percorso del cliente. Sarai attrezzato per prendere decisioni più informate su dove puoi migliorare l'esperienza del cliente e decidere dove concentrare il tuo team.

Puoi prendere decisioni basate sui dati per rendere il disordinato mezzo meno disordinato o, meglio ancora, renderlo personale.

Usa la personalizzazione per migliorare l'esplorazione e la valutazione

Quando i clienti sono bloccati tra l'esplorazione e la valutazione , puoi anche utilizzare la Customer Data Platform per acquisire le loro interazioni con il tuo marchio e personalizzare la loro esperienza con il tuo sito Web e il marketing in modo che risponda in modo più specifico alle loro esigenze e desideri.

La personalizzazione dei dati è un'abilità, ma sono stati fatti tentativi per quantificarla. Il livello di personalizzazione deve essere pertinente e tempestivo, il cliente non può aver sacrificato troppi dati per ricevere quel livello di personalizzazione e il tuo marchio deve essere considerato affidabile con i dati che raccoglie.

La grande personalizzazione viene premiata con sforzi di marketing più efficienti, crescita delle vendite digitali e riduzione dell'attrito. Migliora il percorso del cliente utilizzando i dati che hai per convincere gli acquirenti mentre valutano prodotti e marchi.

Ad esempio, reindirizza la pubblicità ai tuoi clienti nella categoria che hanno navigato sul tuo sito web. Non mostrare solo un prodotto, ma lo spettro che offri in modo che la loro esplorazione e valutazione venga spesa confrontando prodotti diversi (e offri entrambi).

Fai un ulteriore passo avanti utilizzando i profili dei clienti e la segmentazione del pubblico fornita dal tuo CDP per rendere il tuo annuncio più pertinente per il suo pubblico. Sei in grado di determinare i fattori psicologici che potrebbero influenzare la loro decisione? Potete offrire uno sconto specifico per le loro esigenze? Puoi fare una previsione su quale tipo di influencer e personalità digitali potrebbero avere un effetto sulle loro decisioni?

Vincere il disordine intermedio e guidare il processo decisionale dell'acquirente è una parte importante per mantenere il tuo marchio in un ambiente digitale altamente competitivo. La personalizzazione ti offre un vantaggio competitivo per dominare veramente la concorrenza e parlare con i tuoi clienti quando sono nelle fasi di esplorazione e valutazione.