Cómo los CDP pueden apoyar el proceso de toma de decisiones del consumidor

Hemos hablado de la importancia de comprender el recorrido del cliente, desde que conoce tu marca hasta que realiza una compra. Pero dentro de este viaje también hay un período crítico de tiempo en el que los compradores potenciales investigan y evalúan sus opciones, comparando sus productos con otros.

A mediados de 2020, el equipo de información del consumidor de Google compartió su investigación más reciente sobre el proceso de compra e introdujo el concepto del medio desordenado : el tiempo entre el momento en que un cliente se anima a comprar su producto y el momento en que realmente lo compra.

Pero lo que Google llama el medio desordenado es, simplemente, el proceso de toma de decisiones del consumidor, y los especialistas en marketing han entendido durante mucho tiempo el problema de descubrirlo y rastrearlo de manera confiable.

Dado que la forma en que los compradores toman decisiones es una de las preguntas más difíciles de responder, queremos compartir cómo una plataforma de datos de clientes puede ayudar a su negocio en línea a desentrañar el desorden del proceso de toma de decisiones del consumidor.

El bucle infinito del proceso de toma de decisiones del consumidor

El medio desordenado es el período entre la activación de un producto y la compra, donde el consumidor alterna entre la exploración y la evaluación hasta que se siente lo suficientemente determinado y seguro para completar la compra.

Lo que hace que el proceso de decisión del comprador sea tan complicado es que el comportamiento del cliente no se puede entender fácilmente durante este tiempo, y pueden pasar mucho tiempo dando vueltas en un bucle infinito entre la exploración y la evaluación antes de decidirse a realizar una compra.

Cuanto más dure este proceso, menos se sabrá sobre ellos y mayor será el riesgo de que descubran y elijan un competidor en lugar de usted.

Con todo el tiempo que un cliente dedica a investigar y evaluar a través de una variedad de canales en línea y fuera de línea, ¿cómo rastrea y evalúa con confianza el comportamiento del consumidor en relación con su negocio? ¿Y cómo sabes qué hará que finalmente se decidan por una compra?

Qué hacer con el medio desordenado

El consejo de Google, y el consejo de cualquier comercializador racional, es asegurarse de que su marca tenga una fuerte presencia para que aparezca en una luz positiva entre diferentes fuentes mientras el consumidor evalúa sus opciones.

Presencia de marca durante el proceso de toma de decisiones del consumidor

El medio desordenado es solo una parte del proceso del comportamiento de compra en línea. Si bien hay formas de alentar a los clientes a salir del ciclo de exploración y evaluación (que menciono a continuación), aún tendrá que tener una fuerte presencia en él.

Su producto debe estar en la mente mientras su cliente explora sus opciones en línea.

Aquí es donde el SEO juega un papel importante en su estrategia porque desea aparecer en sitios externos en Internet; aparecer arriba en la página de resultados del motor de búsqueda (SERP) para términos de búsqueda relacionados; y estar asociado con otros sitios web confiables que avalan por usted.

Por ejemplo, si alguien está buscando las mejores cafeteras para el hogar , es probable que encuentre una variedad de sitios de comparación, guías y reseñas de videos. Querrás aparecer en esos espacios.

Use los principios de la ciencia del comportamiento para hacer que su producto sea más atractivo para los consumidores: obtenga excelentes críticas y mejore las pruebas sociales al tener presencia en todas las plataformas y aparecer en las fuentes de personas influyentes y creadores de tendencias.

Utilice el mapeo de viaje del cliente

Es útil, ante todo, crear un mapa de viaje del cliente que demuestre el proceso de pensamiento y las acciones que podrían tomar sus diferentes subconjuntos de clientes. Úselo para crear una lista de oportunidades para mejorar su presencia en varios puntos de contacto con los clientes, ya sean mejores reseñas en las redes sociales, mejores listados en los blogs "lo mejor de", mejores pruebas sociales de fuentes influyentes o presencia en otras plataformas como Pinterest o TikTok. .

Tenga en cuenta que mientras trabaja en todas estas fuentes, cada una de ellas puede tener sus propias formas de extraer y almacenar métricas. Desea poder agrupar y combinar toda esa información de una manera que haga que la comprensión de la toma de decisiones del consumidor sea menos complicada. Esta es una forma en que los CDP pueden ayudar.

Emplear sesgos cognitivos para influir en las decisiones de compra

Según la investigación de Think with Google, hay seis sesgos que influyen en las decisiones de compra que puede emplear para impulsar a las personas a tomar decisiones más rápido.

1. Heurística de categorías: las descripciones breves de las especificaciones clave del producto pueden simplificar las decisiones de compra.
2. El poder del ahora: Cuanto más tiempo tengas que esperar por un producto, más débil se vuelve la propuesta.
3. Prueba social: las recomendaciones y reseñas de otros pueden ser muy persuasivas.
4. Sesgo de escasez: a medida que disminuyen las existencias o la disponibilidad de un producto, se vuelve más deseable.
5. Sesgo de autoridad: ser influenciado por un experto o una fuente confiable.
6. El poder de lo gratis: un obsequio con una compra, incluso si no está relacionado, puede ser un poderoso motivador.

Cuanto más rápido tome una decisión un cliente, menor será la brecha entre el desencadenante y la compra y menos probable es que esté expuesto a sus competidores.

Los CDP dan sentido al proceso de toma de decisiones del consumidor

Debe mantener a sus equipos y datos fuera de los silos porque cuando los datos provienen de todas las direcciones, la salida puede ir en todas las direcciones. Necesita un lugar para compilar sus datos, donde todos en su empresa puedan acceder a la misma información y colaborar en informes y perfiles.

Las plataformas de datos de clientes agregan todos sus canales de datos en una sola plataforma, y ​​las futuras fuentes de datos se pueden agregar fácilmente a su CDP. Los siete procesos que utilizan los CDP para organizar y utilizar los datos benefician a su empresa en todos los niveles:

1. Recolectar datos
2. Unificar registros
3. Crear perfiles
4. Segmentar audiencias
5. Proporcione información y predicciones
6. Orqueste la acción omnicanal
7. Resultados de prueba y medida

También debe tener un enfoque flexible de marketing que pueda satisfacer las demandas de estar presente en todas partes mientras los consumidores toman decisiones. De esta manera, no hay brechas donde su cliente pueda escapar para ser cazado furtivamente por un competidor.

Como especialista en marketing, analista o ejecutivo, un CDP lo ayuda a mantenerse flexible porque tendrá una mejor comprensión de lo que sucede en el recorrido del cliente. Estará equipado para tomar decisiones más informadas sobre dónde puede mejorar la experiencia del cliente y decidir dónde debe enfocarse su equipo.

Puede tomar decisiones basadas en datos para hacer que el medio desordenado sea menos complicado o, mejor aún, hacerlo personal.

Utilice la personalización para mejorar la exploración y la evaluación

Cuando los clientes están atrapados entre la exploración y la evaluación , también puede usar su plataforma de datos de clientes para capturar sus interacciones con su marca y personalizar su experiencia con su sitio web y marketing para que se dirija más específicamente a sus necesidades y deseos.

La personalización de datos es una habilidad, pero se han hecho intentos para cuantificarla. El nivel de personalización debe ser relevante y oportuno, el cliente no puede haber sacrificado demasiados datos para recibir ese nivel de personalización, y se debe confiar en su marca con los datos que recopila.

La gran personalización se recompensa con esfuerzos de marketing más eficientes, crecimiento en las ventas digitales y una reducción del desgaste. Mejore el recorrido del cliente utilizando los datos que tiene para convencer a los compradores mientras evalúan productos y marcas.

Por ejemplo, redireccione la publicidad a sus clientes en la categoría que han estado navegando en su sitio web. No solo muestre un producto, sino el espectro que ofrece, de modo que su exploración y evaluación se dediquen a comparar diferentes productos (y usted ofrece ambos).

Vaya un paso más allá utilizando los perfiles de clientes y la segmentación de audiencia que proporciona su CDP para hacer que su anuncio sea más relevante para su audiencia. ¿Eres capaz de determinar los factores psicológicos que podrían estar influyendo en su decisión? ¿Puede ofrecer un descuento específico para sus necesidades? ¿Puedes hacer una predicción sobre qué tipo de personas influyentes y personalidades digitales podrían tener un efecto en sus decisiones?

Ganarse al medio desordenado y guiar el proceso de decisión del comprador es una parte importante para mantener su marca en un entorno digital altamente competitivo. La personalización le brinda una ventaja competitiva para dominar verdaderamente a la competencia y hablar con sus clientes cuando se encuentran en las etapas de exploración y evaluación.