Utilizarea puterii de ce are nevoie de descoperire

„Nu este că ei nu pot vedea soluția, ci că nu pot vedea problema.”

- GK Chesterton

Într-o zi, linia de producție s-a oprit brusc și întreaga fabrică sa oprit.

A fost oribil!

Compania a pierdut zeci de mii de dolari pe oră, nefiind produse widget, în timp ce personalul stătea cu mâinile în brațe și aștepta.

Problema a fost în mașina ViperAssembly. Indiferent ce au încercat, pur și simplu nu au reușit să o repare definitiv. Au înlocuit nuca McGurnkney și a funcționat aproximativ o zi. Apoi s-a oprit din nou. Apoi au încercat să realinieze tija Johnson, iar reparația a durat doar 3 ore.

Așa că au chemat vechiul Gaylen Tyrol. Recent pensionat, a exploatat mașina ViperAssembly timp de 30 de ani și știa totul despre ea. A pornit aparatul și l-a ascultat pufnind. Apoi a băgat mâna în aparat, a scos Gimbel, l-a înlocuit cu unul nou și l-a pornit din nou.

A alergat, a alergat și a alergat. Timp de 5 ani fără altă problemă.

Gaylen știa că atunci când un Gimbel este defect, nuca McGurkney se supraîncălzește și se topește și că înlocuirea acesteia nu va repara nimic.

Știa că atunci când nuca McGurkney se topește, Johnson Rod iese din aliniament. Deci nici repararea tijei Johnson nu ar rezolva problema.

Totul începe cu Gimbel. Remediați Gimbel și remediați rădăcina problemei.

Când oamenii de vânzări descoperă provocări, este foarte tentant să sari rapid la o soluție. Dar dacă provocarea este mai mult un simptom decât o cauză principală , o soluție va fi doar temporară, iar problema va reveni iar și iar.

Depinde de tine, ca persoană de vânzări, să găsești și să rezolvi cauzele fundamentale. Fă-o și vei face cea mai mare diferență și vei oferi cea mai puternică valoare clienților tăi.

Vrei să știi cum să o faci?

Învață cele cinci motive.

The Five Whys este o tehnică de analiză a cauzelor rădăcină inițiată de Taichi Ohno a mișcării lean manufacturing, care îi ajută pe liderii de afaceri să treacă de aplicarea unui leucoplast pe simptomele unei probleme și, în schimb, să abordeze cauzele subiacente, rezolvând astfel permanent problema și creând o nouă realitate durabilă.

Cele cinci motive vă ajută să lucrați cu clienți potențiali pentru a descoperi cauzele fundamentale ale nevoilor acestora și pentru a crea cele mai convingătoare, puternice și de durată soluții.

În esență, cele cinci motive sunt pentru rezolvarea problemelor și gândirea critică, ceea ce este îndepărtarea buruienilor de la rădăcină pentru grădinărit. Remediați un simptom în afaceri, dar nu cauza de bază și, la fel ca o buruiană smulsă cu rădăcina lăsată în pământ, simptomul este obligat să răsară din nou. Remediați cauza de bază a unei probleme la rădăcină și veți vedea o îmbunătățire de durată.

Iată cum funcționează. Când vi se prezintă o problemă, puneți întrebări care încep cu de ce? De ce sa întâmplat asta? De ce va rezolva problema? De ce sunt lucrurile așa cum sunt?

Descărcați: 50 de întrebări puternice de vânzări

De exemplu, să presupunem că un client potențial vă spune: „Avem nevoie de mai multă pregătire pentru personalul nostru IT, deoarece primim prea multe plângeri despre servicii proaste.” Iată cum ar putea merge.

Dvs.: „De ce primiți prea multe reclamații cu privire la serviciul dvs.?” (De ce 1)

Prospect: „Pentru că timpii de răspuns sunt lenți”.

Tu: „De ce timpii de răspuns sunt lenți?” (De ce 2)

Prospect: „Pentru că personalul nostru pare întotdeauna susținut, indiferent de ceea ce facem.”

Tu: „De ce personalul este întotdeauna susținut?” (De ce 3)

Prospect: „Pentru că vin solicitări care sunt considerate urgente, care într-adevăr nu sunt, iar cele care sunt urgente nu primesc răspuns imediat. Așa că reacționăm mereu ca nebuni în fiecare minut al zilei.''

Tu: „De ce nu poți face diferența între problemele cu adevărat urgente și problemele nu atât de urgente?” (De ce 4)

Perspectivă: „Pentru că nu avem definiții despre ceea ce constituie urgent și nu avem un sistem suficient de gestionare a biletelor de muncă care să ne ajute să ne menținem corect dacă am avut-o.”

Dvs.: „De ce nu aveți un sistem de gestionare a biletelor de muncă care vă poate ajuta să țineți totul rezolvat?” (De ce 5)

Prospect: „Pentru că ne-am uitat la asta acum doi ani și nu aveam nevoie de el, dar acum suntem de două ori mai mari și avem mult mai mult volum. Nimeni nu a mai vorbit despre asta cu Jane, COO-ul nostru, care ia decizii cu privire la astfel de lucruri.''

Tu: „De ce nu a discutat nimeni despre asta cu Jane?” (De ce 6)

Perspectivă: Tăcere.

Dvs.: „Este instruirea pentru personalul IT ceea ce aveți nevoie sau ar trebui să o implicați din nou pe Jane despre modul în care un sistem de gestionare a biletelor de muncă va îmbunătăți timpul de răspuns și va reduce reclamațiile?”

Prospect: „Este timpul să vorbim cu Jane”.

Dvs.: „Atunci trebuie să obțineți aprobare și să instalați sistemul de gestionare a biletelor de muncă?”

Perspectivă: „În regulă, din nou”.

Dvs.: „Atunci, să vorbim despre ceea ce aveți nevoie într-un sistem de gestionare a biletelor de muncă. Vedem trei variante. Una are dreptate, în funcție de câțiva factori. Hai să aruncăm o privire.''

Când utilizați cele cinci motive – nu vă opriți la prima nevoie pe care o descoperiți și credeți că o puteți repara. Rainmakers care sunt capabili să ajungă la fundul lucrurilor creează relații mai puternice, baze mai puternice de încredere și sunt văzuți ca soluționatori de probleme și agenți de schimbare. La rândul său, acest lucru menține concurența închisă și le permite să vândă clienților an de an.

Când utilizați cele cinci motive în conversațiile dvs. de vânzări, rețineți următoarele:

• Obțineți un acord asupra rezultatului dorit. Lipsa unui acord cu privire la rezultatul dorit apare adesea. Asigurați-vă că ajungeți la un acord clar cu privire la Noua Realitate pe care încercați să o creați. Numai așa poți rezolva problemele potrivite pentru a ajunge acolo.

• Implicați echipa potrivită. Asigurați-vă că aveți cumpărătorii și vânzătorii potriviți în cameră, care pot ajunge efectiv la cauza principală. Dacă discuția începe cu „Avem nevoie de un nou server”, trebuie să aveți la dispoziție experții tehnici (ai dvs. și ai lor) care știu ce ar putea determina nevoia percepută pentru un nou server.

• Folosiți o logică bună. Nu trageți concluzii specioase cauza/efect. Ca o dovadă de geometrie rătăcită, faceți o greșeală la mijloc și vă puteți găsi pe calea greșită pentru toată durata.

• Lăsați libertatea oamenilor în timp ce încearcă să răspundă „De ce?” Veți găsi adesea o serie de cauze principale posibile. S-ar putea să nu știți cu siguranță răspunsul la de ce la început. Aveți grijă să nu renunțați la ideile timpurii.

• Realizați că este posibil să aveți nevoie de un proces mai mare pentru a descoperi rădăcina. Uneori nu poți „veni” doar la răspuns și trebuie să faci o analiză aprofundată, astfel încât să poți înțelege ce se întâmplă cu adevărat.

Dacă folosiți cele cinci motive, veți ști că, pe măsură ce descoperiți nevoi și creați soluții, veți aborda cauzele principale, rezolvând problemele în mod eficient și pe termen lung.

Idei de început „Primul de ce se întreabă”.

Dacă sunteți dornic să încercați Five Whys și să căutați un loc de unde să începeți, iată un exemplu de set de întrebări de ce le puteți adresa despre succesul în vânzări al echipei dvs.

• De ce nu ne-am atins obiectivele de venituri?
• De ce personalul nostru de vânzări este stabilit la nivelul actual?
• De ce nu am reușit să punem în aplicare (introduceți aici tactica sau inițiativa), chiar dacă tot spunem că este o prioritate?
• De ce (inserați tactica sau inițiativa aici) nu ne-a funcționat atât de bine pe cât ne-ar fi plăcut?
• De ce nu am încercat nimic nou sau inovator în procesul nostru de vânzare?
• De ce mesajele noastre nu rezonează atât de puternic pe cât ar putea?
• De ce lansăm (sau nu) eforturi de vânzări în noi, geografii, specialități din industrie etc.?
• De ce oamenii, alții decât echipa de vânzări, nu aduc noi clienți și venituri atât de mult pe cât ar putea?
• Avem o cultură a succesului în vânzări? De ce este așa cum este?
• De ce nu am reușit să pătrundem în conturile noastre țintă așa cum credem că putem și trebuie?
• Concurenții tăi ne depășesc? De ce?
• De ce nu vindem la prețuri mai mari?
• De ce am avut mai mult succes în vânzări în unele grupuri și mai puțin în altele?
• De ce nu este rata noastră de afaceri repetate mai mare?
• De ce am pierdut un client (sau un set de clienți) pe care l-am pierdut?
• De ce am pierdut o mare oportunitate de afaceri?