O que é Prospecção de Vendas: Definição, Técnicas e Etapas!

Um dos processos de vendas cruciais é a prospecção de vendas, que é a etapa mais importante do funil de vendas. Trata-se de identificar seus clientes potenciais, desenvolver um banco de dados de seus detalhes e, em seguida, comunicar-se com eles com o objetivo de transformá-los em clientes. Pode ser difícil fazer isso se um representante de vendas não tiver uma ideia do que esperar ou como executá-lo com eficiência.

Este blog fala mais sobre prospecção de vendas, sua importância, as técnicas empregadas e como ela é feita.

O que é prospecção de vendas?

A prospecção de vendas é o processo em que os representantes de vendas alcançam leads na expectativa de criar oportunidades de vendas. Eles podem empregar diferentes técnicas, como mensagens diretas, e-mails não solicitados, chamadas não solicitadas e outras formas de nutrir leads existentes que se tornaram inativos ou alcançar clientes em potencial totalmente novos.

Importância da prospecção de vendas

A prospecção de vendas é parte indispensável de qualquer estratégia de vendas. Pois, gera novos leads qualificados para quem as empresas podem vender. Sua principal importância reside no fato de manter seu negócio crescendo, preenchendo seu pipeline de vendas.

Se você está se perguntando o que é um funil de vendas, ele é uma representação visual de cada etapa que seu representante de vendas deve executar para levar um negócio do início ao fim. Todo negócio deveria ter um. Pois, ajuda você a saber quem você está mirando, o que foi realizado e o que está em andamento. Se sua empresa ainda não possui um pipeline de vendas, crie um o mais rápido possível.

Outra maneira pela qual a prospecção de vendas ajuda uma empresa é revelando tendências. Com cada e-mail, cada ligação e cada mensagem de mídia social, eles descobrem coisas novas sobre como se apresentar e agregar valor aos clientes em potencial.

E ainda outra importância da prospecção de vendas é que ela aumenta a produtividade. Ao rastrear os resultados dos esforços de prospecção de sua equipe em um CRM, você reconhece seus pontos fortes e fracos. Com o tempo, isso facilita a descoberta de ineficiências e a correção delas. Além disso, também atua como um sistema de medição que mantém você e sua equipe motivados.

Além disso, com a prospecção de vendas, você encontra e trabalha com seus clientes potenciais ideais, em vez de desperdiçar seus esforços e recursos em clientes potenciais inadequados. Isso permite que sua equipe se concentre nas contas que importam. Pois, as boas perspectivas de ajuste fornecem negócios e valor de longo prazo do que as inadequadas.

Além disso, é altamente eficaz também. Estudos dizem que mais de 7 em cada 10 compradores realmente querem ouvir os representantes de vendas nos estágios iniciais do processo de compra. E 82% dos compradores concordam em se encontrar (pessoalmente ou por ligação) quando um representante de vendas entrar em contato primeiro. Portanto, prospectores de vendas com bom desempenho geram quase 3 vezes mais vendas do que aqueles que não prospectam ou têm baixo desempenho.

Finalmente, a prospecção de vendas também fornece insights competitivos nesta era altamente competitiva. Pois, interagir com seus clientes em potencial permite que você saiba onde seus produtos e serviços estão na multidão de concorrentes. Você pode utilizar esses insights para tornar suas operações e campanhas de marketing mais eficientes.

Técnicas de prospecção de vendas

Estudos dizem que os representantes de vendas desperdiçam 50% de seu tempo de vendas em prospecções infrutíferas. Este desperdício pode ser prejudicial para o seu negócio. Assim, sua equipe de vendas precisa conhecer as técnicas adequadas de prospecção de vendas para aproveitar ao máximo seu tempo e eliminar horas improdutivas.

Existem duas grandes categorias de técnicas de prospecção de vendas.

• Prospecção Outbound
• Prospecção Inbound

Prospecção de vendas externas

A prospecção de vendas externas é uma técnica convencional em que os representantes de vendas realizam pesquisas intensas sobre seu mercado-alvo e apresentam seu discurso de vendas a clientes em potencial individuais. Os métodos comuns usados ​​na prospecção outbound são cold call, cold email, spam social e drop-in.

• Chamada fria: nesse método, os representantes de vendas fazem ligações não solicitadas para clientes em potencial com a intenção de vender um produto ou serviço.
• E-mail frio: envolve o envio de e-mails não solicitados para clientes em potencial sem nenhum contato prévio. Ao empregar as melhores práticas de marketing por e-mail , você pode ter uma situação vencedora.

• Spamming social: no spam social, os representantes de vendas publicam conteúdo indesejado relacionado a seus produtos ou serviços em sites de redes sociais.
• Dropping-in: envolve a interação face a face do representante de vendas com um cliente em potencial para apresentar um discurso de vendas.

Prospecção de Vendas Inbound

A prospecção de entrada é onde os clientes em potencial entram em contato com sua empresa, provavelmente devido às informações que ouviram sobre você na Internet.

A prospecção de vendas inbound envolve em grande parte o uso de um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para obter uma ideia detalhada de como o cliente em potencial chegou inicialmente ao seu site, quais páginas ele visualizou e as ações que realizou (como comentar em um postagem no blog ou assinatura do seu e-mail), etc.

Esse conhecimento facilita sua equipe de vendas a entender as necessidades e a intenção de compra dos clientes em potencial. Alguns métodos comuns empregados para prospecção de entrada são e-mail quente, venda social,

• E-mail morno: a equipe de vendas começa a prospectar os leads que abordaram seu site se apresentando por e-mail. Você pode empregar a automação de marketing por e-mail se tiver uma grande empresa gerando um grande número de leads.
• Venda social: a equipe de vendas nutre leads e busca novos clientes em potencial postando conteúdo e comentários relevantes nas mídias sociais.

Etapas envolvidas na prospecção de vendas

Um estudo diz que mais de 40% dos representantes de vendas consideram a prospecção a parte mais difícil das vendas. A principal causa é a inadequação do fornecimento de orientações aos vendedores da empresa ou organização onde trabalham.

Então, aqui estão os principais passos para praticar durante a prospecção de vendas.

1. Conheça seus clientes em potencial

O primeiro passo na prospecção de vendas é definir os critérios de prospecção da sua empresa. Você deve identificar se as pessoas que você está alvejando têm a intenção e os meios para comprar o que você está vendendo. Isso é necessário. Caso contrário, você estaria desperdiçando seu tempo e recursos com aqueles que não precisam do produto nem dos fundos para pagá-lo.

Você pode usar a quantificação BANT. BANT significa Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo. Saiba se o que você está vendendo é adquirível pelo prospect, se ele tem autoridade para tomar uma decisão de compra, se ele precisa do produto e se o Timing de compra é o certo (para isso, faça uma pesquisa sobre o momento de compra ciclo).

2. Pesquisa

Depois de ter uma imagem clara do seu cliente ideal, você precisa começar a pesquisar suas fontes ideais. Hoje, com o uso extensivo da internet, há uma variedade de fontes de onde você pode obter novos leads   para seu negócio. Essas fontes podem ser diferentes sites de redes sociais, listas de compras, registros oficiais, diretórios, revistas de negócios, feiras, etc.

No entanto, você pode não encontrar seus clientes ideais em todos eles. E seria uma perda de tempo e recursos pesquisar todas as plataformas. Então, encontre qual é a sua fonte ideal. Por exemplo, se você está vendendo para uma comunidade bem educada, o LinkedIn e o FaceBook seriam suas fontes certas em termos de mídia social. Isso ajudará você a criar uma lista altamente segmentada e relevante de clientes em potencial a serem segmentados.

3. Priorize os prospects

Priorizar seus clientes em potencial pode economizar tempo e esforço. Isso também garantirá que você alcance primeiro os clientes em potencial com maior probabilidade de conversão. Você pode priorizar sua lista de clientes em potencial observando seus clientes existentes e identificando semelhanças. Você pode procurar semelhanças em termos de indústria/vertical, ganhos, tamanho da família, persona do tomador de decisão, localização, etc.

Depois de reconhecer as semelhanças que normalmente influenciam a compra, faça uma lista de indicadores para determinar as perspectivas de réplica. Isso ajudará você a priorizar seus clientes em potencial de alto valor com precisão.

4. Adapte seu alcance

Agora que você priorizou seus clientes em potencial, é hora de contatá-los. Você pode empregar qualquer técnica de prospecção de vendas inbound ou outbound para dar o primeiro passo. Independentemente do método usado, você deve adaptar sua mensagem à vertical, às necessidades, aos objetivos ou aos negócios do cliente em potencial. A pesquisa diz que 61% dos compradores não gostam de representantes de vendas insistentes.

Portanto, em vez de direcionar seus esforços para fazer uma venda, concentre-se em transformá-los em seus clientes. Portanto, ajude seu cliente em potencial com o problema relacionado aos negócios que ele está enfrentando. Mantenha a interação natural com o cliente e forneça a eles recursos úteis. Esteja preparado para responder respeitosamente às oposições que eles provavelmente apresentarão.

5. Crie relacionamentos

O objetivo final da prospecção é abrir e explorar a associação entre o prospect e a empresa e decidir se ambos os lados podem se beneficiar mutuamente da aliança. Para trabalhar em suas habilidades de construção de relacionamento, você deve sempre registrar a interação entre seu representante de vendas e o cliente em potencial.

Mais tarde, você pode repetir a sessão para encontrar seus pontos fortes, fracos e desafios aos quais você pode não ter prestado atenção. Assim, ajudará você a aprimorar seu processo de prospecção de vendas e a criar um sistema para ajudar os vendedores a se tornarem mais bem-sucedidos.

6. Peça referências

Sua rede de clientes pode ser um ótimo recurso para atrair clientes em potencial. Então, depois de construir um relacionamento forte com um cliente potencial ou cliente, pergunte se eles podem indicar colegas, amigos e pessoas. Essa é uma das excelentes técnicas de vendas que a maioria dos representantes de vendas de alto desempenho está usando consistentemente.

Pedir referências facilita o processo de obtenção de clientes potenciais. Além disso, as referências também são seus novos clientes em potencial mais confiáveis. Pois eles chegaram até você por meio do marketing boca a boca. Estudos dizem que as empresas com referências desfrutam de tempos de fechamento 69% mais rápidos e taxas de conversão 70% mais altas. Portanto, prospecte de maneira inteligente, pedindo referências.

7. Construa sua presença na mídia social

Se o seu negócio já está online há algum tempo, certamente você já deve ter reconhecido a importância de estar nas mídias sociais para os negócios de hoje. Sua presença na mídia social aumenta seu arsenal de prospecção e a mídia social veio para ficar. Portanto, encontre os canais de redes sociais onde a maioria de seus compradores em potencial está e comece a se envolver neles.

Crie o perfil da sua empresa nesses canais e publique postagens informativas e úteis regularmente. Além disso, encontre fóruns e grupos onde você pode responder a perguntas ou comentários. Ao oferecer experiência genuína em seu nicho, você não apenas educará seu público, mas também gerará a confiança e a atenção de seus clientes em potencial. Assim, antes mesmo de falar com eles, você já teria avançado algumas etapas na jornada do comprador.

Palavras finais….

Lembre-se sempre de que não existe uma solução única para todos quando se trata de prospecção de vendas. Pois a resposta de um cliente em potencial é o produto final de emoções, comportamentos e atitudes humanas complexas. Assim, você pode ouvir um 'não' mesmo depois de empregar todos os tipos de estratégias especializadas. Mesmo assim não desista. Trabalhe na construção de relacionamentos, o que geralmente leva tempo, mas é sempre produtivo. A chave é ser consistente em seu esforço de trazer clientes em potencial e convertê-los em clientes.